步步心机，让用户掉进“陷阱”

 

1966年，美国社会心理学家弗里德曼曾经做过一个实验：

 

他让助手们随机邀请一些家庭主妇在安全驾驶的请愿书上签名。

两周后，助手们再向之前的主妇们提出请求，希望能在她们院内竖立一个丑陋的安全驾驶大招牌，结果有55%人答应了该请求。

随后，助手们又去拜访另一批家庭主妇，直接提出竖立招牌的请求，结果只有不到17%的人同意。

 

实验的结果验证了社会心理学“登门槛效应”的存在。

 

基于此，我们引出登门槛效应的概念：

 

人们一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

 

根据登门槛的概念，我们斟字酌句，从“微不足道的要求”“给他人前后一致的印象”“更大的要求”3个片段作为切入，提炼出5个可以行走江湖的锦囊。

 

锦囊一

最大程度降低门槛，低到让用户无法拒绝

 

登门槛效应的成功实施，源于一开始的要求低到让用户无法拒绝。在用户第一次接受之后，才有了之后继续套路的可能。

 

如果一开始门槛条件就很高，那么用户们会在稍加思考后，以得当的理由拒绝你。之后的工作开展难度便呈指数级增加，并不利于我们新功能的推广。

 

1. 抖音的低门槛拍视频

 

抖音，和多数UGC社区产品一样，都需要依靠用户来制造内容、参与内容、传播内容。

 

对于观众来说，刷视频的过程是一个极度舒服的状态。然而对于创作者来说，确实一件非常头疼的事。

 

其他社区往往只需要发发文字，大不了再配个图就可以发布了。对于视频作者来说，视频本身就是最大的难题，素材拍摄所需要人、物，视频剪辑所需要的技术、审美等，都是一个史诗级的挑战。在如此高难度的城门前，许多小白用户不免会知难而退。

 

为了遏制这种现象，抖音推出了拍同款、同屏互动等功能。在技法成熟的作者发布一些有趣的、火爆的内容后，小白们可在该内容底下直接照葫芦画瓢，模仿原作者的动作表情、沿用特效与BGM，生成自己的视频内容。

 

通过这种老司机带上路的方式，极大地降低了新手的参与门槛。新手们不需要在视频方面上付出大量精力，只需要熟悉拍视频的整个流程。

 

这样唾手可得的方式，甚至能够与罗志祥等大咖偶像进行互动，谁会拒绝呢？

 

用户曰：“你不行我BB，我不行我也上，哈哈哈哈哈。”

 

2. 网易云音乐低门槛上传歌单

 

音乐领域的产品之间一直存在着激烈的竞争，头部音乐产品们凭借其下「用户歌单」这个护城河得以高视阔步。

 

彼时，网易云音乐作为新起之秀，引入了「上传本地歌单」的功能，成功了降低了新用户引入听歌习惯的门槛。这让95后这批自诩特立独行的文艺听众们，终于得以放下后顾之忧，一举奔向网易云音乐。

 

 

听闻此，QQ音乐捶胸顿足，仰天大喊：“从未见过如此厚颜无耻之人！”

 

3. 网络谣言的低门槛传播

 

想起了00年代盛行的网络谣言：今天xx侮辱了中国，转发这条说说，让xx看到我们中国人的力量。

 

其中也借用了登门槛效应，相对于上战场拼刺刀这类的爱国行动，点赞转发这样的表达方式对于我们这些普通人似乎更为简单。也正是这样足够低的门槛，让我们被挑起愤怒情绪的同时，也十分愿意地进行二次传播，表达爱国的心意。

 

后人评述：“转发‘爱国’，其心壮志，其智堪忧……”

 

锦囊2

学会得寸进尺，否则就是一种浪费

 

登门槛效应中，助手们在主妇们接受安全请愿书签名的请求后，果断得寸进尺，进一步抛出树立广告牌的请求。

 

从潜意识里，我们已经默许了他人得寸进尺的行为。以至于主妇们在感受到被侵犯的时候，竟然还能够答应这般无理的请求。

 

1. 360的持续推荐安装

 

 

360在PC端中将得寸进尺哲学掌控得游刃有余：

 

在用户下载了360安全卫士，点击「开始杀毒」时，系统会询问你是否安装更加高级、专业的360杀毒软件。过后的几天，360会不断暗示你的网络环境极不安全，充斥着各类广告信息和安全隐患，再询问你是否愿意考虑更安全的360浏览器。

 

在360这位小女友的软磨硬泡下，用户的南墙崩塌，点击了「同意安装」。

 

在你一顿猛如虎的操作后，全部软件安装完毕。你点了一根烟，洋洋得意地自认为的电脑安全系数100%。

 

此时，系统果不其然地夸奖了你——“电脑现在超级安全，已经达到领取安全勋章的资格”。你点击领取之后，最后一个软件——360搜索也成功着陆到你的C盘里。

 

 

弟弟留言道：“苦矣！360哲学，我人生中的重要一课。”

 

2. 虎牙直播的持续引导用户行为升级

 

直播平台的盈利渠道的来源有礼物打赏、增值服务、商业广告等3类。前两类都基于用户的自愿行为，且具有较大的不确定性。把活跃用户转化为付费用户，这便是直播领域需要密切关注的点。

 

虎牙平台采取的转化路径是“关注主播>送免费>首充/送礼>开贵族”。

 

在虎牙直播间内，最经常听到的主播两句话：

 

“兄弟们，我还差30个关注，帮我点一点。”

“老铁们，有免费的虎粮送一送。”

 

关注与免费礼物，对于平台本身是毫无收益的事情。但正是关注与免费礼物的超低门槛，让观众产生出一种愧疚感：我白嫖了这么久，主播这么辛苦，给个订阅是应该的。在人人都订阅后，观众进而愧疚升级：我可以再送点免费礼物。

 

如此一来，用户全然不知自己已经进入了登门槛的圈套。

 

江湖禁忌：该口诀必须行有所止，切不可滥用，否则将走火入魔，引火烧身。

 

在一项流程中，可以选择得寸进尺的套路，但同时要传递明显的阶段性终点。不可过分贪婪地对用户进行要求，一旦用户看清了“产品本身的嘴脸”，感觉到失去掌控，用户随时有可能卸载App。

 

就拿最近《庆余年》超前点播为例，该产品团队们在得寸进尺的道路上行驶太快，结果被愤怒观众们贴了罚单。

 

平台本身已经在视频会员上作出承诺：会员能最快地看到剧集，且没有广告。然而，又出尔反尔，对普通会员们进行了超前点播、会员广告这样的限制。

 

此举让用户们反感于平台的贪婪行为，进而触发所有用户的情绪海啸，发出强烈的控告。

 

锦囊3

妙用循序渐进的技巧，掌控急缓结合的节奏

 

得寸进尺，是被潜意识默许的行为。所以，得寸进尺要利用对方的潜意识思维，而不能够激起对方的理性思维。

 

悄咪咪地不要脸，让对方觉得你的无理取闹好可爱呀。

 

1. 餐馆的菜肴搭配学问

 

进入一家有格调的餐馆，眼神好的服务员会巧妙地为你推荐好一桌美味。他们的法则是：先推荐1-2道招牌菜，再推荐3～6道热菜，继而1～2份凉菜，最后上1锅汤。

 

食客们本来想着简简单单地只搞个四菜一汤，没成想就被牵着鼻子走，点了一桌满汉全席。

 

“先生，您这都有大鱼大肉了，再来个老醋花生解解腻。”——听到这样的理由，我相信没有一位吃货能够拒绝。

 

借此机会吐槽一下淘宝的商品推荐策略，弟弟曾买完一辆自行车后，那三四天的时间里，一上到淘宝页，铺天盖地全是各种自行车的商品信息。

 

用户买了衣服就推荐更多衣服，这样的思维固然可行。可对于自行车这类的商品来说，绝大多数人只需要拥有一辆。

 

在我已完成购买行为后，如果还继续推荐各类自行车，那就是一种无意义的行为。倒不如利用登门槛心法，趁机向我兜售打气筒、自行车防护套装、骑行装备这类的互补商品，是不是更容易撬开我的钱包呢？

 

弟弟留言：“我穷且益坚，不坠青云之志。推荐漂亮车模可以，推荐江南奥拓不行！”

 

2. 庞氏骗局抑扬顿挫的惊喜感

 

经济学上著名的庞氏骗局，我们或多或少都曾听闻。

 

发起人向大众宣扬一种高回报率的赚钱方法。找到第一批客户，并规定好时间返利。再利用第二批客户的钱补贴给第一批，之后再找第三批以此类推。

 

这个高明的骗术，也采用了循序渐进的方法。

 

事先规定好返利时间，任何投资都要遵循这个原则。这段时间内，高预期带来的兴奋感与时间长度的克制力下，用户这种被刻意压制的情绪在时间终点处必然迎来一波爆发。爆发能给用户制造更为强烈的情绪正反馈，这十分有利于鼓动用户再次进入到下个周期中。

 

这也就不难理解，为什么许多土豪们即使有许多钱，可以做到我们普通人做不到的事情，却还总能听到他们抱怨人生无趣，这原因就在于土豪们缺乏合理的节奏。

 

普通人要辛勤地工作一天才能喝上1杯奶茶，奶茶带来的愉悦感是被艰辛的工作强化过的。而土豪们随随便便就可以买10杯奶茶，自然体验不到过山车后的幸福感。

 

我们对许多产品在掌控节奏的时候，确实是明确地精确到每分每秒。但在难度上丝毫没有区别，这无非是一种僵硬的口耳之学。妄想让用户行尸走肉，机械式地完成每个关卡任务，这样的方式只能通过提高赏金等方式外部驱动用户。

 

实际上，用户内驱才是更好的方法，我们要懂得让用户挖掘自身价值，享受成就感。

 

其实，应该在节奏上张弛有度，难度上逐渐拔高。完成每阶段任务都需要承担轻微压力，用户才能够有理有据地享受这份成就感。

 

哲学家点评：“作乃人类本质，让她作！让他作！”

 

锦囊4

拆分大目标成多个小目标，减轻用户的初次感知压力

 

每一个人都会合理地选择那些自己有余力的、可以完成的任务。如果一个目标太大，多数人就会知难而退。

 

如何让所有人能迷之自信的认为自己能行呢？

 

通过拆分大目标可以达到效果，我们逐次抛出小目标，让人们觉得这个东西它并不难啊。——从此，一入侯门深似海。

 

1. 小游戏们的3个星星

 

现在许多休闲类小游戏都引入了星星机制：每局游戏中都会有对应的3个游戏目标，完成1个目标可获得1个星星，满分为3个星星。

 

休闲类小游戏，其价值在于为用户的碎片时间提供一种便利的娱乐方式。如果像其他大型游戏那样过分强调竞技性，用户就会倍感超重的压力，产生弃坑的想法。

 

并不是说不能给予用户压力，只是这样舍本逐末的方式不够明智。但是，过于简单的关卡也会快速消磨用户的热情，产生没意思那我弃坑的想法。

 

所以，在压力和轻便两方面的权衡下，引入星星的柔性方式，以星星来告知用户每局的游戏目标，引导用户进行挑战。同时，它也能把1个大目标划分成3个小目标，激励用户在达到1颗星之后，能够继续想办法达到2颗星、3颗星。

 

比如，在赛车游戏中，我们评定高手的程度是在60s内完美地达成任务。

 

那么，我们可以设定3个小任务：

 

1. 60s内到达终点；
2. 比赛中加速2次；
3. 获得金币10个。

 

在我们的引导下，用户为了追求更多的星星数，不厌其烦地重复更多对局。渐渐地，每个用户的游戏水平逐渐提高，达到高玩水平，再获得的成就感又进一步强化了内驱动力。

 

 

玩家抱怨：“为了刷满星星，我被你套路不停。”

 

2. 知乎的勋章升级

 

拆分大目标有2种方式，一种是横向拆分，还有一种是纵向拆分。

 

横向拆分，如上例所述，把一个大目标分切成3个方向的小目标。小目标分属不同种类，甚至可以毫不相干。

 

纵向拆分，则是把一个大目标，从实现难度上来拆分。小目标之间是一种由浅到深的递进关系。

 

以知乎的勋章来说，「每天逛逛」勋章的核心目的是希望用户每日登陆，提高用户留存。但是，一开始就让用户背负365天登录这样的宏大目标，简直是太南了！

 

所以，从登门槛的角度上，我们也可以纵向拆分。

 

先引导其完成登录3天的目标，然后7天、30天、100天、365天。用户在每个阶段都有对应的目标，且难度也是其稍微努力一下就可以完成，不至于予以用户太大压力，使其产生“算了吧，无所谓”的消极心理。

 

 

锦囊5

给用户假定身份，再逐渐强化角色代入感

 

生活中，我们时常能发现「身份设定」的现象存在。

 

如果我们认为你是一个乐观开朗的人，你就会在聚会中更多地去调节气氛、制造话题。

 

如果我们认为你是一个慷慨大方的人，你就会变得更加不拘小节、主动分享。

 

你会发现，你正潜移默化地朝着他人给你贴上的标签靠近。

 

原因就在于，一开始你接受了标签，随着时间的发展，你对标签的代入感越来越强，最后你果真成为了大家心目中的那个你。

 

所以，我们在设计功能的时候，不妨尝试着给用户贴上一个假定的标签。这个标签一定要符合用户的期望或略优于用户现有的性格表现，让用户在开始的时候就乐于接受你所贴上的标签。

 

随后，通过你有意的引导和外界无意的告知，用户明白此标签的人理应做什么样的事。

 

弟弟留言：“什么？你说我丑。抱歉我做不到。”

 

1. 王者荣耀的天赋假定

 

王者荣耀在对局结束后，会展示一个信息——你超过xx%使用该英雄的玩家。

 

用户练习完新英雄，对局结束后一发现：“噢，我超过了85%的亚瑟玩家！”

 

通过这条信息，他就会认为——我对于亚瑟的理解深刻，这个英雄我非常有天赋；我才打了一两局游戏，就已经超越了85%的玩家；只要我勤加练习，我一定可以用这个英雄打出奇迹打出风采。

 

王者荣耀平台先给了用户一个身份假定——这个英雄你玩得比别人好；用户接受了这个标签，并好感于这个英雄。

 

用户内心中迸发出一股浓烈的情绪——我要为这个英雄代言。于是，他开始研究该英雄的出装套路，在直播间学习高玩的游戏玩法，在游戏中进行更多对局。

 

果不其然，用户使用该英雄有了更强的技术水平。这又应验了他的想法：“我果然对这个英雄十分地有天赋！”

 

2. 皮带引发的消费升级

 

有这么一个段子：

 

女生想要买一个5000元的包包，被男生劝止了。

男生告诉她，你买了这个包包，是不是还得配上1000元的鞋子，1000元的衣服，1000元的裤子。要不然你全身就一个4000元的包包，别人能认为这是真的嘛。

女生看了看钱包，打消了这个念头。

 

这个段子无不体现了身份设定的重要性，即人们普遍认为拥有5000元奢侈包包的是精英人士，而精英人士在穿着打扮上又高于普通人一等。

 

这也就解释了，为什么男人在获得了一条高价的皮带后，往往还会想方设法再购置一些高价的皮鞋、牛仔裤。否则，他们会觉得掉面子，而不是为已有的高价皮带而志得意满。

 

男人鬼话：“我不给你买包包，是不希望你的闺蜜看不起你。”

 

心法结语

 

登门槛的欲扬先抑、步步紧逼，让你我皆如青蛙在温水煮，被盘弄得晕头转向，回过头来才发现早已是物是人非。

 

今天翻阅了登门槛心法之后，希望诸君能够以更为客观独立的角度去审视那些产品中的心理学。用微妙的火候，让受众舔舐这道酸爽的佳肴，欲罢不能。

 

你身边还有什么登门槛的妙用吗？

 

作者：产品弟弟

微信公众号：产品弟弟