用户！用户！用户！怎么获取？

渠道是连接产品和用户之间的管道——产品通过渠道投放，触达用户。而不同渠道伴随着渠道特征也有不同的效果。那么我们该如何选择适合自己的渠道呢？不同渠道又要适配什么内容呢？

「渠道流量工具」和「产品运营画布」就像我们的左右手，缺一不可。

通过「产品运营画布」，我们可以设计出一套产品和运营手段结合的系统方案。但是流量「用户」怎么来？也是必须要考虑的问题——否则，没有用户，方案再精细，也是竹篮打水一场空。

那既然渠道流量如此重要，我们就来先聊聊渠道是怎么一回儿事。

为了方便理解，我整理下面这张思维导图。

我们可以把渠道看成连接我们产品和用户之间的管道——我们的产品，通过渠道投放，触达用户。

那效果好不好？有多少人会对我们有兴趣，多少人记住了我们，多少人买我们？

跟我们的产品服务是什么，我们在哪里投放，投放的内容是不是足够优质有趣，我们的品牌边界「用户认不认识我们」，都有关系。

在书中，我们给出了一个渠道投放效果的公式：

在这里我们要把这个公式里面的要素拆得明明白白的，好让大家真的可以收获好的渠道投放效果，起到「为我所用」的作用。

通过「渠道流量工具」，可以get：

1. 渠道流量的3种类型
2. 品牌不同阶段，渠道选择的优先级
3. 怎么快速拓展渠道，收割流量
4. 如何确定合作渠道和优先级
5. 不同渠道，放什么内容吸引用户
6. 流量来了，还要干两件重要的事

01 渠道流量的3种类型

首先，来说说我们常见的渠道流量，一般分为3种类型：流量曝光型、销售转化型、品牌提升型。

1）流量曝光型渠道

流量曝光型渠道，是在潜在用户「还没有成为我们的用户，但对我们的产品有需求的用户」面前，获得用户对我们产品和服务的认知。

一般流量曝光型渠道都是展示型广告的平台。比如说，有段时间电梯里天天都在放的「有问题，上知乎」这样的分众传媒，又或者我们在机场、地铁、电视、商场上看到的大幅海报、视频。

还有我们在电脑上的弹屏广告，朋友圈的广点通投放广告，又或者，在App里看到的开屏广告等等，这些以我们被动接受为主的展示。

还有最近两年兴起的小红书博主、微博博主、vlogger、抖音达人这一类网红，有些也可以归为流量曝光型。

2）销售转化型渠道

销售转化型渠道，是可以直接获取精准用户直接付费转化的渠道。

比如线上的百度搜索、淘宝直通车、分销渠道、联盟渠道、卖货播「博」主，线下的商场、超市等，都是直接可以给我们带来效果、贡献收入的渠道类型。

插一句嘴：分销渠道和联盟渠道，很适合中小创业公司。

3）品牌提升型渠道

品牌提升型渠道是为了提升我们在用户心中的形象和逼格，让用户对我们产生信任。

很多品牌就是通过跟明星合作，来提升自己在用户心中的信任感。

又或者找权威媒体背书，比如央视报道、人民日报报道。

又比如和专业人士合作，比如旅游产品，标注法国旅游局认证的旅游线路。

还有一种少花钱的方式，跨界合作。最近两年，大家的市场费用都收缩了，这个就变成了性价比很高的一种方式。

像才过去不久，得到APP就和财新网跨界合作，共同推出联名卡，互相导流。

划重点：渠道的价值并不是单一的，有可能以上三种价值都具备，只是其中一种价值是这个渠道的主要价值。

02 品牌不同阶段，渠道选择的优先级

渠道的价值不同，那如何在大的方向上，规划渠道选择的优先级？

我们在书中提出了一个标准作为参考：

仔细比较，其实「有钱有知名度的品牌」、「有钱没知名度的品牌」和「没钱没知名度的品牌」投放的优先级是一样的：

销售转化型 > 品牌提升型 > 流量曝光型

为什么？

• 「有钱有知名度的品牌」，当下对流量曝光的需求一定不是第一位，而是要赶快享受品牌知名度的红利，把销售业绩做起来。这个时候还不赚钱，一定就是在耍流氓。
• 「有知名度没钱的品牌」，既然没有充足的预算，那就要先做好销售转化型渠道，花出去的钱能够为品牌带来更多的收入，品牌才会愿意投入更多的资源和钱来做渠道推广。
• 「没钱没知名度的品牌」，当下最重要的任务是赚钱，用少量的投入转化，获得精准少量的用户， 将用户的客单价提升上来，并且服务好用户，获得这些用户的信任和持续购买。

通过这样的方法，不断的累积用户。

划重点：当销售转化型渠道遇到瓶颈的时候，就是品牌触达边界的时候。这个时候需要结合品牌提升的动作。

初创公司，只要把销售转化型和品牌提升型这两种类型的渠道做好，就可以得到很长时间的增长。

流量曝光型渠道一般需要持续投放大量的市场费用，「有钱没有知名度的品牌」，可以通过大量的流量曝光，让用户先认识我们的品牌。

比如当初的脑白金，把大量的钱砸在CCTV-1黄金段，洗脑式地在用户面前收获曝光。

03 怎么快速拓展渠道，收割流量

如果，你们品牌已经完成0到1了，这个时候要好好推广，需要把渠道搭建起来，弄些自然用户以外的流量进来，怎么办？

我们在书中，给了一个快速拓展渠道，收割流量的方法。

整体来说三步走：

Step1.自己对渠道流量有初步的分析

我们可以运用「产品运营画布」里的场景，梳理出用户使用我们产品的场景都有哪些？用户群体可能有哪些？我们应该在哪些渠道上去找他们？

Step2.问正确的人

对渠道流量有了初步的分析，我们不知道有哪些渠道可以选择，比较高效的方法是问圈子里有经验的人，或者是付费咨询一些大佬。避免走弯路。

Step3.问数据

关注竞争对手的流量来源，可以帮助我们快速搭建渠道，获取渠道流量。

市面上有很多工具可以协助我们调研竞争对手，可以根据自己的实际情况进行选择。

如果要看竞品在微信生态内的流量来源。可以在微信里面搜索竞品的名称和产品，看看到底是哪些公众号在推荐竞品。

咱也把这些公众号和同类公众号写进我们的小本本。

如果要看竞品在网站方面的来源，可以使用一个叫「similarweb」的工具。

同时，知道了竞争对手的情况，还要知道我们自己的情况，我们历史用户是从哪里来的？这也很关键。

04 如何确定合作渠道和优先级

我们最喜欢干的事儿就是给可以拿来就用的方法论，简单粗暴有效！

怎么确定合作渠道和优先级，一张表说明问题。

这个表格，拿来就可以用，标注了使用说明。

在书中，我们把这个表格里的所有要素进行了全面的分析。也举了很多场景来帮助大家认识。篇幅有限，我把重点内容梳理在表格里了。

另外，需要注意：在选择合作渠道的时候，用它可以筛选和判断渠道。在不同业务目标和投放重心下，看不同侧重的指标。

05 不同渠道，放什么内容吸引用户

渠道选择好了，和用户对话的通路打通了。

那用什么内容跟用户进行对话就很关键了。一个优质的内容和一个差的内容，吸引的用户和量级千差万别。

就拿地铁渠道来说，同样的位置，网易云音乐做出过刷屏级的案例，而很多品牌也花了一样的钱，却无人问津，没有用户记得。

在策划渠道内容的时候，毫无疑问，我们又给出了一个方法论：

1. 明确营销面向的用户群体
2. 找寻用户当前的关注点
3. 选择一个合适的表达方式
4. 串联品牌内核

每一点都要思考思考再思考。就像最近钉钉App，在被一群小学生黑了之后，这个亿级用户量级的App，App评分一度被拉到1.5星。

钉钉做了一次完美的公关。渠道选择了B站、微博，那些打一星的熊孩子用的APP全铺开。

在内容上，用熊孩子世界的语言对话交流。比如你们都是我爸爸…我还是个5岁的孩子…少侠们请饶命…

用调侃的文案，搭配有节奏、洗脑的音乐，通过漫画视频呈现出来。

App评分，被拉回不少，甚至很多成年人表示去下载钉钉，为钉钉扳回一局。

06 高能预警：流量来了，还要干两件重要的事

最后！用户通过渠道这根管子，来到了我们这里，就万事大吉了吗？当然没有！

我们肯定不能干每次都买流量的事情，毕竟流量越来越贵。所以，要珍惜每一个流量。

流量来了，我们除了要用起来「产品运营画布」承接流量，还需要干两件事情：

1）建设自己的私域流量池

所谓私域流量池，就是随时随地可以触达用户，并且直接向用户传递信息的地方。

目前最重要的依然是微信生态内的「三件套」：微信个人号、微信社群、微信公众号。

私域流量池也有黏性高低之分，就拿这个三件套来说，最强调是个人号，如果你加了我的个人号，我可以随时随地跟你发起对话，我们还可以围观彼此的朋友圈，黏性势必是最强的。

除此之外是微信社群，我们在群里可以无限次对话，如果你没有屏蔽的话，还可以在里面讨论很多。

再次之是公众号，你来看来我，给我点了一个在看，或者没有，然后就走了，你说是不是？

2）充分调动用户转发，分担渠道流量压力

转发的前提，我们一起来看看：转发要有基数，如果只有几个用户，掀不起风浪。所以，我们想要调动用户转发，就要把用户累积到一定的程度。

擅长餐饮品牌营销的徐露老师说过一个数字：在餐饮行业，1000个活跃粉丝，可以引爆一个品牌；不同行业，差别略微不一样。

当我们有足够的用户，昨天「产品运营画布」里提到的「转发」的相关方法论就可以登场了。

这里废话不能太多，就需要时时刻刻记住两点：

1. 用户转发，要么利益驱动，要么身份认同
2. 用户的行为=动机 X 能力 X 提醒

谢谢你的阅读。恭喜你，读到了这里，你比没有读的朋友们收获了更多的方法论。

作者：AMY莫小悦

微信公众号： AMY莫小悦