做生鲜O2O的几点经验

导读：长期困扰生鲜O2O创业者的难题是保鲜和仓储，同时由于货品的产地等因素使得部分商品的质量不可控，消费者口碑不易建立。本文作者从品控、销售、物流、营销等几方面阐述了生鲜O2O创业过程中的几点经验，以实战经历解析生鲜O2O的做法。

创业至今已有两三个月，之前在钛媒体发表的文章《便利店果真是社区O2O的灵丹妙药？》一文中对社区O2O过分倚重便利店的做法表示怀疑，后不断有朋友与我讨论最合适的O2O玩法。本来在理想化数据完全出来前我是不想公布自己的事的，但马上2015年了，该梳理自己的工作，在此撰文希望与大家共同商榷我的生鲜O2O的做法。

之所以选择创业做生鲜O2O主要原因在于传统电商在过往已经解决了不少品类的电商化问题，而生鲜由于其保鲜以及仓储的复杂性传统电商尚未真正染指，或许我还有机会。当然传统电商遇到的问题我也会遇到，我没有着急去推肉类等生鲜品类，而是选择距离生鲜较近的水果。创业地点在试错成本较低的郑州，我们团队可以撒欢试错经历种种。

品控

水果由于品类繁多，同样水果同样产地山上山下不同口感价格都不同，这些都是做水果必须面对的复杂情况。我们曾尝试过去郑州市内最大的大中原批发市场拿货，但发现水果拿多了保鲜是个大问题，拿少了成本颇高，甚至几次老板给的灵宝苹果外表无太大区别，但用户反馈却称口感差很多，了解才发现老板将山下苹果伪装山上苹果卖给我们。水果市场中不可控因素导致的失误我们基本都经历了。

稳定货源

于是我们决定自己找货源，经同学介绍也找了当地一些主管部门。我们分别在洛阳栾川、焦作温县、三门峡灵宝市或成立或参股当地合作社，从源头来控制货源，分别将山核桃、山珍、铁棍山药、苹果作为自己完全可控的货源，货源直接从当地农户手中购得，当地政府给与资质以及收购出面担保等照顾，甚至在灵宝还帮忙联系当地最大的苹果批发商建立稳定联系。

销量

那么第二步就是有稳定货源之后的销量问题了，这也是我们布局O2O的最重要一环。我们将主打产品刨除运费几乎以平价形式销给当地小水果店，这些水果店店面较小，一般在十平方左右，出货量不大，在批发市场几乎没有议价权，不少小店的水果都从三四手的贩子中购得成本颇高。我们不赚钱批给他们产品，他们自然开心，但我们的前提是我们需要产品可从他们店中拿，而他们店主部分水果也可以成为我的货源，也就是换货。

换货

换货基本解决了水果的仓储问题，我们短时间也不准备折腾仓库。起初店家对于我们拿货销售是否影响他们顾客是有顾虑的，但第一我们给他们货的价格确实诱人对方难以抗拒；其二随着工作开展合作店家越来越多（目前有23家），每家店拿货量远未到反感地步。自己货源产品自然可控，目前隐藏风险在于商家售卖产品的品控问题，起初也出过几次问题，但随着合作深入信任关系建立人为的欺骗要少很多，只是有时候商家换货拿货时候难免被动，建立商家流动数据库也是下一步要考虑的。

配送

配送我们没选择商家配送，因为在我们视野之外配送质量是不可控的。由自己物流人员或兼职人员以电动车找到用户下单最近水果店取货自行配送，众包式的配送短时间还不考虑，只能选择笨人的自己送货，当前配送能力有限是两小时未来计划在半小时内。

营销

平台建立在微信账号平台中，用的友赞商城，自主系统正在开发。其实这些也都不重要，推广方式是最头疼的。这几个月我们尝试了社区门外塞传单、地铁口商圈发传单、社区贴海报等形式，但效果均不太理想。后来总结教训，目前在以社区以及工作区附近的大小餐馆将二维码贴在饭店桌面，用户等餐间隙即可扫码购买，给饭店的报酬仅为100个印有我们二维码的塑料袋。在营销方面发扬合作社的优势，将每一个单体产品都可追溯，我们正在收集现有的农户信息，如地址、家庭结构、土壤类别、灌溉水源等信息做成追溯卡一并送达用户，传达平台所售产品的真。对于非我们直接货源产品尚未投入。

现状

还是公布一部分数据吧，粉丝量12000人，每天30单左右，客单价在65左右。粉丝的转换率还未到理想状态，正在想办法激活沉睡的用户，人手有限只是在郑州西部分，春节后前往东边发展，那边人均收入消费水平都比较高。