提升转化率的秘密：破冰

我以前做B端业务运营时，每次公司全员开会的时候，老板问商务：为什么交给你的那几个客户都没有成交？商务一般是这样回答的：客户说咱们报价太高了。

老板又反问：那你知道客户最后选了哪家吗？商务摇摇头，老板说：客户选的那家比咱们报价还高50万，那你现在觉得，你没有成交是咱们报价的问题，还是你自己的问题呢？

商务被问得哑口无言。

做B端业务运营，我掌握了tob的广告投放、获客技巧，但其实B端业务给我的最大收获是一句话：客户的转化率过低，价格永远不是最主要的因素。

虽然百分之八十的客户都会推辞说，你们的价格太高了。这其实是习惯性用语，就好比夸你真有气质一样，不要太当真。

举个例子，你在电商平台上卖包包，标价499，客户会说：这个太贵了吧，便宜一点。你说这是底价了，客户扬长而去，没有留下一丝眷恋。

你觉得产品降价一百客户应该就会买单了，结果客户转头去了奢侈品包包店，花了两万买了个LV。这时的你怎么想？加价一万吗？还是降价四百九，搞成九块九包邮的上拼夕夕？

说一句不中听的话，所有以价格太高为借口无法成交的商务都是渣渣，如果低价就能成交，我在大街上拉个要饭的都能干，还要你们商务做什么？

说了这么多，接下来我就为大家讲讲，在不降价的情况下，如何提升客户转化率。

这个经验来自于我曾经的游戏运营时期，那是一段多么美好的岁月，每天早九晚九，作为游戏运营的我，因为能力突出承接了部分渠道对接工作，做起了商务的勾当，并且做得有声有色，我负责的渠道全公司业绩第一，此处应该有掌声，谢谢！

01 破冰是促成转化的基本条件

当时接触渠道的时候，商务只给了对方的联系方式，我完全没有渠道运营的经验，只好摸索着前进，咱们做运营的有个特质是：有一说一，不讲虚的，并且专业能力比商务要强很多。

试问哪个公司的商务懂裂变拉新、数据埋点、用户分级啥的，即使懂，也只是懂皮毛，哪像咱们运营这么精通呢。

结果第一次跟渠道商务见面聊起产品和之后的配合及规划来，就给了对方很强的信任感。第一次接触良好，后续合作给资源有了一个很好的开端，这一次接触，就是本文的重点：破冰。

破冰的大神，我记得是一次商务老大，跟渠道第一次电话沟通，聊了一个多小时，也是很专业的那种。

素未谋面，渠道就被商务老大强大的磁场震撼到了，天天打电话过来约见面，要知道那时候我们可是乙方来着，能被甲方渠道求着见面，这可不是一般人能做到的。

第一次破冰给了对方很深、很良好的印象，后面的配合自然水到渠成了。

我之后在的B端业务公司，那商务能力，说两句话能被客户轰出来的，怎么可能谈成单呢，要专业没专业，要来事不会来事，只知道跟老板说：要不我们把价格降低点？换位思考一下，换成你是甲方，遇到这样的商务，你会怎么想？

02 什么才算是破冰

讲B端的破冰有点悬，我来讲下C端的破冰，大家没有看错，C端产品也是需要破冰的。用户在买任何产品，哪怕价格是9块9包邮的产品，一定是有了基础信任后才会发生的。

为什么那么多C端产品特别喜欢讲品牌，因为有了品牌，就有了信任。同样两瓶矿泉水，一瓶三块钱的农夫，一瓶两块五的水夫，大家选哪个？当然是有品牌的农夫咯，即便价格高点也无妨。

但现实情况是，农夫只有一家，水夫才是我们大家上班工作的公司，真正的三无公司，无品牌，无预算，无前景，公司要存活，要发工资，怎么办？学会破冰，水夫才能卖过农夫。

C端产品要破冰，记住一点，再大牌的品牌，总会有人不知道。别人又是怎样卖的呢，一样是通过破冰建立信任感，水夫破冰，要把内容摆在用户面前，让用户深入了解水夫的卖点、特性、区别后，转化是自然而然发生的事了。

现在私域流量成为了企业的标配，而私域流量是破冰的最佳利器了。大家有没有发现，那些卖网课的，最喜欢一上来就分享一个小时，分享结束后推销课程，这时候的转化率是远远大于一拉群就直接推课程链接的。

这一个小时的分享，让大家对讲师的能力有了信任感，从陌生到熟悉就是破冰的过程。

我现在做C端母婴产品了，加了很多宝妈，别人不知道我们的品牌，产品单价又高，如何促成成交转化呢？先假惺惺的问问别人家宝宝几岁啦，上几年级啦，平时体格还好吗，有没有经常感冒啥的，附近医院多不等杂七杂八的问题，还给对方提供些意见、建议，让对方认可你。

当我们在宝妈面前是一个立体式、有温度的人物时，破冰环节结束，就可以进入推荐产品环节了。

很多做私域包括一些大品牌拉的私域，拉完群直接甩购买链接，以为用户就能下单了，你以为你是全民女神高圆圆，大家都喜欢吗？别自作多情了，反正我加的几个大品牌群，没有做破冰，直接丢链接的，最后都变成了死群。

03 破冰很小却很重要

在整个转化流程来看，破冰只是其中微不足道的一个小小环节，也就一次性接触，却决定了后期的整个转化走势。

破冰做好了，后面的日常跟进就好做了很多，当然也有破冰环节做得不错，第一印象可以，后面维护的时候出了纰漏被拉黑的情况，但那个是极少的。

破冰可以先从拉家常开始，私域这块不用太拘谨，如果是生病咨询的另说。

我跟渠道破冰环节，喜欢唠唠爱好、家乡啥的，是那种真心的去唠，不是假惺惺的，是不是真心，别人不傻，都看的出来，我觉得我破冰比较容易，也可能是因为长着一张淳朴厚道英俊帅气的脸庞吧。

私域群里破冰，要把素材准备好，专家背书、获奖证书、用户体验、达人推荐、视频介绍等等，能拿的出来的，按照SOP标准流程，一点点的往外拉，是不是有内味了。

一套流程下来，破冰环节基本上大功告成，接下来就进入收割阶段了，收割如此简单，大家却为转化率过低而折腰，可惜可惜哇。

04 最后

看到这，大家也许还不知道如何破冰，简单来讲就是用真心实意去跟对方交朋友，放下赚钱的目的，当你跟对方熟络后，破冰自然就完成了。

现在的95后、00后都很聪明，破冰不难学，大家只要知道想成交，想提升转化率，破冰这个环节必须，且一定要做好，才能有后续，否则一切都是徒劳。依然是那句老话给大家以警醒：降价有用的话，还用你们做咩？

#专栏作家#

老虎讲运营，微信公众号：老虎讲运营，2019年年度作者。《公司离不开的全栈运营高手》作者，千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广，精通运营的各个模块，将运营推广玩转于手掌中。