6次分销活动，裂变了123万，我总结的8个关键点（坑）

如果您只想看结论（坑）， 如下：

1. 工具很重要：实时到账是最大的动力
2. 产品排序：干货实物>课程>直播（课程或者活动）
3. 重要性排序：产品包装（包括价格）>宣传资源>海报>详情页
4. 分销的基本逻辑：浪潮式发售
5. 组队PK，可提升33%左右销售额，趣味性更大
6. 前3个小时的销量，基本上是全部1/3的销量
7. 数据分析：找到那个大节点
8. 售后的工作：所花精力占比要在50%以上，设计好用户流程

分销一时爽，一直分销一直爽！还记得第一次搞分销是在20年的4月份，当时参考运营领域的各种地图，做了企业培训行业的《培训人技能地图》，实物分销。

当天销量3333份（很好记的数字），现在分销端销量6000份，其他各端口总销量过万。接着就一发而不可收拾，各种分销搞起，有课程、实物、直播、训练营等等，分销价格从49元到上千元，也算是各种尝试。爆了2个，大多数还是销量平平，总的来说还算可以。

总结了8个关键点（坑），给感兴趣的朋友参考（仅做参考，行业和产品不一样，分销思路和效果可能也不一样，我只能代表我自己）。

一、先想好，你为什么做分销？

我为什么做分销？很明确，就是为了获客，或者是因为穷！而且我们用户人群非常垂直：企业里面的培训人（小众领域），即使有钱也不敢乱花，大概率会打水漂。运营能做的，就是靠有诚意的内容来获客，做好的内容，持续做好的内容，用户自然会来。

分销是否能赚到了钱，是一种取舍！也可以把所有的利润分给用户和分销员，这是个三赢的局面。分销最本质的就应该是这种三赢：主办方获得用户或者利润、用户获得好的产品、分销员获得分销奖金。

所以，你为什么要做分销？获客还是营收？

二、工具：首先考虑的问题

目前市面上的分销工具有很多，但是选择需要考虑三点：

• 要选就选头部工具；
• 价格不便宜，便宜的一定不能选！贵的工具也很多，看公司实力和背景，要选最头部公司的产品；
• 售后，这个是买过之后才能体会，包括第一次活动时的指导，非常重要。

分销裂变工具，有一个功能必须是具备的，就是实时到账！如果有自己的商户号，可以省微信提现的手续费，需要后台开通：付款到零钱功能。这里有个小细节，就是要去微信支付后台看看，你们家付款到零钱的次数。因为考虑大节点分销员，一天的订单数可能会是几十、上百单，那这个次数就要求是>10，这样就可以持续受到零钱到账提醒，那种感觉是非常爽的。

三、分销是否成功，分销前就应该知道

如果给众多影响分销是否成功的原因排个序，第一位的是什么？我认为是产品，准确点叫产品包装。做运营的小伙伴不要灰心，运营的各个方面也非常重要。但是从我实操的6次活动看来，产品确实是第一位的，而不是运营。

好的产品会说话，就像好的名字一样，就非常有流行性！而分销这种裂变形式，非常依赖于产品的流行性。分销需要产品解释成本极低，价值的触感又非常高。所以，相同资源情况下，实物产品分销效果是好于虚拟产品。以下是我们操作的两款实物产品：知识地图和干货日历，这俩产品不需要过多认知成本，而且是沉甸甸的实物，包邮到家，价值触感很强，分销效果自然就会好。

从分销成功的概率上看，干货实物>课程（含训练营）>直播（干货直播、活动直播等）。

为了保障分销成功，有几个小动作可以提前去做：

• 分销前，可以小范围试卖，如果口碑和转化率相对较高，可以大范围放开做分销；
• 如果不适合提前售卖，可做个问卷调研，告知我们即将发售产品，看看大家的反馈，这个也是预热的一种手段；
• 感觉，如果你对自家的产品就没有分销成功的感觉，那基本上也就这样了。运营人一定要培养自己对产品的感觉，感觉有时比数据更重要，那是一种可怕的能力！

四、产品包装（包括价格）>宣传资源>海报>详情页

除去产品，从运营角度来看，哪些因素很重要？如题，我做了排序。下面依次解释一下

1. 产品包装

产品包装主要包括产品卖点和价格两部分：

卖点的挖掘不仅仅是要写文案，更重要的是你的价值主张，说白了，就是你的产品能给目标用户带来什么价值，这个价值最好是他们需求的、刚性的、频率高的。

其次是价格与分销比例，这个尤为重要，首发的成败，这两个价格也是决定性因素；同时也要测算一下成本，可以用一个Excel表，把各种成本计算出来。尤其是首发价的设置，非常有技术性；而且我们会根据产品和销售情况做逼单的阶梯价。

关于分销层级设置，是一级还是两级？我个人觉得关系不是很大，我的理解是，一级分销比例大一点，可显示的分销奖金就多一些。官方运营说，如果做两级，可多带来部分的销售额。这点存个疑，暂时还没想通为什么，有知道的盆友，欢迎留言回复，感谢！

这里有一个大坑，会带来很多的客服压力。就是在你选分销的时候，是邀请绑定还是支付绑定。邀请绑定所建立的上下级关系，锁定的是第一次扫二维码的人，这种方式适合先大面积锁粉。支付绑定，是不管你之前绑定了谁的，最后通过扫完我的二维码再购买的，分销奖金就算我的。这种简单易懂，不用过多解释。

两种各有利弊，现在出了邀请支付绑定原则，工具后台都有详细解释，实操的时候一定要注意。

2. 宣传资源

宣传资源绝逼是仅次于产品的第二重要因素，千万不要去幻想，我没有啥资源，一推产品就刷爆朋友圈，那基本上是痴人说梦。踏踏实实去聊渠道、积攒分销员、平时做好自己的朋友圈打造、努力提高公众号粉丝。这些分销的时候都能用得着。

如果有部分经费，这一些行业相关的大号，要么去谈CPS分成（现在基本上没有号主愿意做了），要么就谈广告投放，分销结果好坏运营自己承担。或者尝试沟通，部分半CPS模式，先付一部分广告费，后面再谈个分成比例。

有了宣传资源，如何去用就更有说法了。用不好，打水漂，用的好，四两拨千斤!

3. 海报

营销海报和品牌海报的设计，区别非常之大。如果你们公司设计第一次做这个，一定要告诉他你这张海报的用处，不是美观而是要营销效果。

总结一下，营销海报几个关键字：大、扎眼、冲动。

首先是，大。尽量要在朋友圈不用点击图片的情况下，就能看到你海报的主标题。而且利益点一定要大，要突出。大就是一切！不要怕被设计师嘲笑，运营负责大，设计师你就应该负责在大的基础上再去美。

然后是，扎眼。这里说的是色块，和海报的分区逻辑。一般一张海报，有头部品牌区、主标题、副标题、利益点、底部营销块等5个区域。而一张营销海报，一定是非常扎眼的。主标题扎眼，颜色扎眼。

最后就是冲动。海报的作用有且只有一个，就是完成让用户长按扫码的冲动。这里对利益点的描写，非常重要!也非常考验运营文案的功底，在小小的海报上，让用户产生立马长按扫码的冲动还是非常困难的。

（阶梯涨价，限量涨价，要真的涨价才行）

（重要的不是你是什么，而是用户能获得什么，能变成什么样）

关于海报文案的撰写以及海报几大区块的布局，建议去看看知群相关的课程，里面有详细介绍。

4. 详情页

详情页设置要和分销工具一起来，这里就决定了购买转化率的多少！

一般分为主标题，副标题，详情页三个部分。

主标题：利益点突出，并尽量制造紧迫感！

副标题：主标题的补充，继续制造紧迫感，并可以稍微解释一下利益点

详情页：转化率的关键，好的详情页就是一个好的销售，只强调一点吧，请一定要从用户关心的问题去展开你的详情页撰写！

这里还有一个坑，就是一定要写清楚不退货声明，并且尽量标记一下。否则会被薅羊毛！

五、分销的基本逻辑：浪潮式发售

接着上面，先问一个问题。如果你有10个公众号，分销时间总共7天。那你是平均分7天，陆续安排这10个公众号发文推送，还是第一天把10个子弹全部打光呢？答案只能是后者！

这里的涉及到分销的底层逻辑，分销起势的关键是朋友圈刷屏。一句话说的好，想让一个用户购买，影响他身边的3个朋友即可。而当你看到你朋友圈的朋友都在刷同一张海报，你100%会点进去看看详细内容。

这个就是分销的底层逻辑，所以，如果你有10个公众号，为了刷屏，当然是一股脑全部在第一天发出去，这样才能大范围覆盖你的用户群体。

当然还有一个非常重要的细节，就是要同时把资源发出去，然后你能做的就是：让子弹飞一会！

建议你把宣传资源分分类，不同类交给不同的运营小伙伴来执行，然后在项目群里报进度。

六、另外提升1/3分销量：个人排行榜VS组队PK

个人排行榜是为了激励个人分销员所做的，在分销员分销奖金的基础上，额外的奖励。一般设置为排行榜前5名，奖励金的设置要核算清楚。

组队PK的玩法更有趣，更激烈。让不同的分销员组成几个战队， 战队和战队之间进行销量PK。你会发现最后的奖励反而不是他们最关心的了，战队的荣誉才是第一位的。

不管是个人排行榜还是组队PK，这里的一个核心问题就是成本的核算。我建议分销员要好好做一张表，把售价、分销比例、物流费用（如果是实物）、净收入计算清楚，并把排行榜奖金、组队PK奖金分摊到每一单中，来测算两者的奖金额度设置。

大的原则是看起来非常有吸引力，同时每一单都不要亏！

这里有几个坑，一个就是奖励要达到一定销售量，比如第一名奖金6666元，但是需完成300单。

另一个坑就是要规定清奖金发放的时间，尤其是后期你忙着发货和处理售后时。奖金发放的快慢，很营销分销员的下次合作。

一个小细节是，如何激发各队伍间的竞争意识：每天固定时间，进行销量排行，并发给各个战队。

七、能分销多少，前3个小时就定局了，所以首发时间很重要

一场分销能不能爆，分销前基本上能预判个大概。而能卖多少，前3个小时基本上就确定了。一般3个小时的销量是全部分销销量的1/3，第一天的销量是全部销量的1/2。注意是分销销量，不是全部销量。就像我们做的爆品《培训人成长日历》，这个产品有典型的团购属性，我们分销端销量大概5000份，而团购销量（不走分销）在15000份。这里分销把传播的势能打了出去，再由销售人员转化大批量销售时，基本上就是谈谈价格和交付时间的问题，成单率都非常高。

所以问题来了，由于前3个小时这么的重要，那么我们选哪3个小时来做分销呢？本质问题是，首发时间是什么时候？周一到周日选哪天，24小时选几点？

我一般的发售时间是周三，排除法来确定的。首先，周四、周五不建议搞，马上就周末休息了，用户下单意愿低，也不方便后面运营工作（996的运营可以忽略此条）。然后是周一，个人觉得周一大家事情多，各种会议等着，也不方便下单。最后是周二，额，这个是因为单纯的我们公司周二不是公众号排期，所以就没选。

那选几点呢？首先建议是早上，大家早上一起来，看到在刷屏。另外早上是新的一天（新的Flag），又有非常足学习进步的动力，对知识型产品付费意愿度相对较高。最后就是要，选你的用户刷手机的时间，比如在8点-8点半，这个时间大多数人还在公共交通上，还是能有刷手机付钱的空余的。

所以我们选的时间基本上是，周三早上8点-8点半之间。

八、数据分析，找到你的答案

数据分析能力是运营的基本功，大厂对运营+数据技术人才非常喜欢，如果你简历上多一些SQL、Python、数据挖掘等技能，竞争力会高很多。但是不管数据分析技术有多牛，不懂业务都白搭，懂业务才是做分析的前提。这里不做数据分析的技术说明，只做几组数据的展示，如果想学习数据分析的技术。

下面我以问题形式，展示一下分销的几个基本数据面：

1. 正常来说，你觉得，分销各层级的销量趋势是什么？

一般而言，前3层分销量是底层的，从第5层开始，逐渐递减。但是我们有一次分销，1到2级是递减的，第3级突然开始上升。这里就是有问题的，后来经分析，是第三级突然有个大节点参与分销，强势把第3级的销量给拉升起来！

2. 爆款分销一般能做的几个层级？

一般而言， 一个好的分销，起码要做到11层级以上，如果能做到16层级以上，应该就能爆！

3. 分销转化率多少是及格的？

实物产品至少33%以上，虚拟产品可能略低一些，至少在28%以上。

4. 不同宣传资源，要设置不同的渠道，后面方便数据统计

比如，我们针对短信，设计了单独的渠道，后面就可以看到短信的转化率，ROI很高，这个就让我们从众多宣传资源中，找到了被忽略的流量洼地。下次可以专门就短信如何发，如何设置引流方式，如何转化做个专题文章分享。

5. 时刻关注分销员数据，对分销员建立内部数据排行榜，找到核心分销员，好好伺候。

九、售后工作，比分销前还要重要

尤其涉及到发货、发票、退款等各种问题，售后工作是必然的。分销的特点是短时间大批量进单，这时候的售后压力往往才是最大的。大量的突然咨询，会让客服系统直接瘫痪。

没办法，多安排几个小伙伴来分担售后压力，有几个动作必须要做

1-做好用户流程引导，把购买后的用户引导到私域流量池

2-建议使用企业微信的活码功能

3-企微设置好初次加好友回复，并配置好用户关心的问题话术

4-后期用户激活也要考虑在内，尤其是新用户的前7天

以上几步做好，基本上能缓解大部分压力问题，另外客服端几个坑必须避免

1-退款的，坚决拒绝，不要轻易退款，否则会被薅羊毛的看上

2-讲价的，一律拒绝

3-小规模团购的，不参与，不走客服系统，让用户自己想办法互相分销

4-物流，靠谱的物流公司真的非常重要，哪怕是贵一点也是值得

我们坚信，顾客不是上帝，只有平等关系才能维系长久，通过低价和无原则讨好用户都是不可取的行为。只要我们持续生产好的产品，用户能感受到这份专业和用心，同时加强自身的客服专业度，逐渐提升服务满意度才是正道！

十、写在最后

每次分销都应该是一个项目，作为项目负责人，要负责产品、运营、发售、售后等各个环节，成与否7分靠自己，3分靠感觉。

当然，以上罗里吧嗦讲了一些，只能是一些方法论的总结，一次好的分销细节实在是不少，篇幅有限，不能一一赘述。

以下分享一下分销的思维导图和sop文档。

作者：@梁山伯伯