餐饮行业老板们的私域自救指南

疫情之下餐饮行业有多难？最近一有时间，就跑去调研。

出了公司，沿着马路往前走，园区对面的廉价小超市、烘焙店味多美、川菜馆小三峡的门上，耷拉着重重的锁，就像8月份闷热的北京一样，让人难以喘气。

左拐往前走不到500米，有一家去年6月份左右新开的美食城，和其中一个老板聊，2021年刚开业的时候，翻台率能有3 次/天，现在不足1次/天。

注意！这可是拥有将近14万常住人口+流动人口的京城著名商圈。

和老板交谈下来，总结起来下滑的原因无外乎以下3条：

1. 因为顾客主要是附近几个写字楼的白领，北京4、5月份反反复复的疫情，大家不得不居家办公，从而导致外卖、堂食生意冷淡。
2. 疫情导致不少中小企业倒闭，连带务工人员返乡。访谈了解到，老板他家外卖之前有3成，配送地址是送往瀚海国际大厦，现在大厦订单量急剧下滑， 因为有很多公司都倒闭了。
3. 外卖越来越贵，自己做饭的人群变得越来越多。

所以，经过2个多月的折腾，美食城的很多档口实在支撑不下去，现在只剩下了那些再也亮不起来、甚至落灰的“醒目招牌”。

好在6、7月份，北京疫情得以控制，虽然去哪里都得扫码，但是好在慢慢恢复了堂食，档口老板们逐渐燃起了新的希望。

交困之下，今天我们讨论下，商场档口的小老板们，是否可以利用私域这条路子实现自救？

01 订单量，商家的命根子

首先，对于商家来说，最核心、最关注的数据一定一定是订单量！

而其中，大部分商家，外卖订单量占据大头，纯外卖的100%，有堂食的能占到7成多，所以说，如果说私域能够帮助商家提升订单量，也就能在一定程度上帮助商家渡过难关。

另外，据了解，外卖订单的价格一般会比堂食贵10元左右，其中商家的利润占4成，美团/饿了么占3成，骑手占3成左右。

我们知道，对于商家来说，顾客就像一个喜新厌旧的“大渣男”，因为顾客可选择性非常多，新鲜感一旦消逝，顾客就会流失，这是一个很正常的事，再喜欢吃，也有吃腻的一天。

所以商家只能陷入一个「订单困境」，只有源源不断地在美团上买量，才能能够保持订单的稳定。在这种持续竞争的状态下，商家的利润会被侵蚀得越来越薄，直到有一天难以为继。

所以，在顾客还没流失的时候，商家一定要有利用微信，把顾客沉淀到自己的「圈子」的意识，如果可以，一定要利用好朋友圈、社群，不断刺激顾客的下单欲望。

与此同时，利用私域，让顾客影响他社交圈子，比如他的同事，基本也在这个商圈，能够把同事吸引下单，对于订单量也是非常有帮助的。

而做成这件事的核心在于：先把现有的存量顾客经营好，能够让在顾客在想“中午点什么的时候？”选择你而非其他！

具体怎么做？以下是我的一些思考结果，希望能给困境中的餐饮老板们一点解题思路。

02 想让顾客想起你，得先让顾客看到你

从今天起，要把外卖堂食的顾客都吸引到你的个人微信上！可以按照这几个方法试试：

1）外卖包裹卡引流

常规玩法是好评+老板微信，返现3元，升级版可以弄成刮刮乐，刮刮乐能够激发起顾客的「玩心」，另外在刮刮乐的玩法设计上，不要只设计一个「谢谢惠顾」或者「3元红包」，可以设置「三次刮奖」。

按照「谢谢参与」「1元红包」「2元红包」设计，试想，刮玩第一次，有点失落，但是没关系，还有两次机会，1元、2元，同样是惊喜，但是这样的设计，让顾客能够关注到包裹卡，而不是看见就想扔！

记住，顾客想要的是「惊喜感」而非冷冰冰的福利！

2）其他引流触点

除了包裹卡，外卖盒、外卖封签也一定要利用起来，尤其是封签是很多人忘记的一个触点，像肯德基这种大的连锁餐饮品牌已经在玩了！

3）线下堂食玩法

在顾客付款时，可以引导顾客加微信，可以免费送酸梅汤、送小菜，完成引流，话术参考如下：

• 话术一：扫码加我的微信，下次下单的时候，可以看看我的朋友圈，抽个红包更优惠！
• 话术二：加我的微信，可以立减1元，或者免费领可乐/酸梅汤/小菜。

经过以上3步，基本能够把顾客引流到微信，那么问题来了，你会发现，其实很多商家在做包裹卡引流，但是基本加完顾客微信后，没什么动作。

对于顾客来说很懵，没过多久就会把你遗忘，或者过段时间删除好友，所以！如果引流到微信后，不做后续的承接、运营动作，对订单量依然不会有明显的帮助，所以到了下一个关键环节：想让顾客认识你，先跟顾客聊起来。

03 想让顾客认识你，先跟顾客聊起来

老板们要有意识地把顾客添加自己之后的话术、朋友圈的人设、朋友圈的内容、朋友圈的活动做起来！

那应该怎么做？请做好这6步。

1）微信头像怎么设计？

尽量呢，用自己的真实头像，男老板们要拍一张帅气一点的照片，不好意思的，也可以戴着口罩，反而可以保持一定的神秘感。

2）个性签名怎么设计？

参考：服务好每一位顾客！统一发红包。

上半句体现服务宗旨，下半句展示福利。

3）朋友圈内容怎么设计？

记住「4321法则」

• 抽奖预告，可以占日常内容的40%
• 备菜日常，可以占日常内容的30%
• 好评截图，可以占日常内容的20%
• 生活日常，可以占日常内容的10%

4）背景图怎么设计？

可以设置成门头、菜品。

5）微信昵称怎么设计？

如果是卖米粉，就叫「卖米粉的小哥哥」，如果是大叔，就叫「米粉叔叔」。

品类+人格化称呼，会一下让别人记住你，还能迅速拉近和顾客的心理距离。

6）承接话术怎么设计？

以焖面商家为例，在顾客添加好友后，三句话迅速拉近顾客距离！

第一句：树立人设，拉近距离

“你好～我是内蒙焖面小哥，和兄弟一起创业3年，除了想要让自己和家人的生活更好，也希望我们的焖面能够让每一个朋友喜欢～”

第二句：福利引导，增强信任

“感谢你的支持，我希望和你做个朋友，平时上班工作肯定也很辛苦，要注意按时吃饭，照顾好自己。

一个小小的见面礼送给你，白天因为要好好服务食客，晚上我再给你发小红包哦～”

第三句：进群邀请，促成转化

“对了，很多喜欢焖面的朋友，建议我建一个群，我听了这个建议非常棒！所以想要邀请你的加入，群里，我会在每天【上午11:30】和下午【18:30】的时候，发10个抽奖红包，欢迎你的加入～（记得！+福利群二维码）”

PS：为什么是这两个时间点，因为这两个时间点，都是大家准备开始点外卖的时间，以午饭为例，11点太早，12点太晚，所以11:30是个比较合适的时间点。

整体的运营操作流程可以参考下面这张图：

在顾客顺利进群之后的动作是关键！想让顾客下单买买买，社群活动要有节奏。

04 想让顾客下单买买买，社群活动要有节奏

在微信群的设计玩法上，主要分为群名称设计、群公告设计、群日常活动设计三个板块，具体可以参考以下这张图⬇️，各位老板们可以根据自己的实际节奏、菜品情况做调整。

经过调研走访，这家档口平均日订单量为200，月订单量为6000，按照每人每月下单2次，有将近3000名顾客，但是都在美团平台而非私域。

对于老板们来说，与其在美团上与其他商家烧钱竞争，为什么不换一条不拥挤的赛道，努力把每一个顾客的月下单次数由2次拉升到4次，甚至6次呢？

背后最直接的价值就是整体订单量翻2倍，翻3倍！当然作为老板，除了要考虑产出，还要考虑投入的成本。

关于成本，大致估算了下，每个商家每月投入的运营预算能够控制在200元左右，包含红包、免费菜品投入等，可以说微乎其微了，另外跟拉升的订单量产生的利润相比，这绝对是一件投入产出比非常高的事！

更大的挑战在于，老板们不得忽视的「时间成本」。

平时进货、备菜、做菜、收银、洗餐具已经消耗掉了大量的精力，从早上7点到晚上10点，忙个不停，007可以说是他们的常态。

但是在这个存量时代，如何更好的与顾客建联？如何更好地影响顾客下单？是许多老板必须要面对的问题，而私域，也许是当下一条比较清晰的解题思路！

05 最后说几句

未来，我相信会有很多的小档口老板升级为门店老板，门店老板成长为连锁餐饮创始人，而这一套顾客运营机制所带来的价值，会随着店面、营收的扩张释放出更大的能量！

以上，就是近期关于餐饮行业的一些观察与思考，有什么想法，欢迎留言交流～