揭秘8个底层人性！隐藏着用户下单的秘密，写文案，做营销认真看10遍
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经常有人加完微信，跑来问我一些极其类似的问题：“何老师，我的XX很好的，比如····（此处省去一大串的balalala），要怎么写文案呢？” 那通常我都会压着自己性子，“认真”听完，然后问上一句：“你觉得产品很牛，别人就要买吗？别人到底为什么要买你的产品？” 大多数人都会支支吾吾，半天也说不出来····· 你想过没有，别人为啥要买你的产品呢，难道就因为：
其实，都不对，这些顶多只能算是你产品的优势，而不是用户购买的理由！ 翻译成人话就是——你认为的产品的好，用户根本不关心，用户永远只关心他们自己！ 记住，不要自嗨！！！ 一直以来，怎么激发用户购买欲望，都是写文案思考的最核心的东西，但是，恰恰这也是最难的。 为什么难呢？ 因为你没有思路，你完全凭感觉去找，而当你做一件事情，去凭感觉，这玩意才是最可怕的。 但是今天，我就来终结你的痛苦，我将跟你揭秘8种常见的底层人性，一旦掌控，你可以很轻松的激发用户买你产品的欲望。 不仅仅你写文案用得上，只要你是做跟营销沾边的，都可以用得上，想听的话，腰坐直了，下面马上开始····· 一、 本性懒惰 曾经有位高人讲过这样一句话：人类的进步，本质上都是因为懒惰造成的！ 仔细想想，还真是这么回事，为啥呢？ 你想呀，人不想走路，发明了汽车，人不想做饭，所以外卖火了，人不想做家务，扫地机器人出来了，人不想运动减肥，各式各样的减肥神器应运而生······ 所以，如果你的产品优势，能解决用户某一种懒惰的需求，是不是就是一个非常棒的购买理由？ 必须的呀！ 但是，具体在实战中，你光知道这个还不够，你还需要知道更具体的写作思路。 别急，下面我就来给你3个，你可以马上拿去用。 1. 更短时间做成某事 啥意思的呢，比方说原来你要做成某件事情，需要1年，现在告诉你，有一种方法，可以缩短到1个月，你想不想知道这个方法是啥？ 哈哈哈，是不是懒人的福音，简直太棒了。 那文案中怎么写呢，举个例子。 比如文案课程：10分钟教会你写一个能收钱的文案。 再比如口语培训：28天让你跟老外正常交流。 再比如减肥产品：每天一小袋，10天瘦3斤。 2. 两件事情效果对等 啥是效果对等呢？ 其实这个很好理解，比方说现在的智能手机，它和什么效果对等呢？很简单···· 1个智能手机 = 1台Mp3 + 1个照相机 + 1个微型电脑 + 1个闹钟······· 买一个手机全齐了，多省事，你明白了吗？ 具体文案实操的例子，我也举两个，你感受下： 比如维生素片：每天1粒X维生素片，相当于吃3大碗蔬菜和5个苹果！ 再比如枸杞原浆：一袋枸杞原浆=2400颗干枸杞。 再比如文案课程：1篇好文案 = 10个金牌销售员。 再比如防臭袜：1双XX防臭袜，出差7天不臭脚。 3. 付出更低行动成本 这个文案写作思路也很常见，就是本来用户做一件事，要耗费九牛二虎之力，然后现在都不需要了，只要很轻松就能实现。 你比如某素颜霜：出门随手涂一涂，伪素颜就美炸天！ 再比如减肥产品：不打针，不吃药，睡觉都在掉肉！ 再比如某手机：无需修图，张张都是明信片。 二、 轻松赚钱（省钱） 没有人不想赚钱，除非你是富二代！ 对于普通人来说，赚钱是刚需，相比较赚钱，轻松赚钱，我觉得是更刚需的。 为什么呢？ 因为懒+贪！ 所以，如果你的产品能让用户轻松赚钱，对他来说，绝对是充满诱惑力的。 那具体在文案的写作思路是什么样子的呢？ 我还是分享一个写作思路给你：很低成本 + 日入/月入/年入····· 比如你做微商，招代理：一边带娃，一边卖货，90天从全职宝妈到月入5万+。 再比如你是网赚项目培训的：每天1小时，水电生活费轻松搞定！ 再比如你教人抖音赚钱的：无需直播，无需拍视频，日入300+。 但是，我要提醒你，这个是把双刃剑，千万利用这个人性，来做恶欺骗，否则最终搬起石头砸自己的脚！懂得人自然知道我在说什么～ 除了轻松赚钱这个底层需求，与之对应的还有轻松省钱，如果你能告诉用户，你的产品能帮他省掉之前一大笔成本，那么一个很好的购买理由，就会自己冒出来。 关于这一点，我也给你2个常见写作思路。 1. 省掉之前的其他高价支出 啥是其他高价支出呢，比如在你产品之前，用户使用的其他高价产品的费用···· 所以意思就是，告诉用户，现在用了我们的产品，之前的高价成本就省掉了。 举个例子，比如文案课程：学会这套文案公式，一下少招10个销售员。 再比如净水器：1个节水型净水器，1年能帮你省掉700元水费。 2. 用的更久，省掉来回更换成本 就是告诉用户我们的产品能用的更久，算下来，其实更省钱，这时候用户就会觉得还是你的产品更划算。 比如你是卖沙发的，XX沙发，10年不变“芯”！ 再比如你卖刀具的，好刀具，一套XXX就够了！ 三、 害怕恐惧 其实用户购买产品动机，大的方面来说，就两个方面，一个是利益诱导，一个是逃避恐惧（趋利避害毕竟是每一人的本性）。 就比如现在你劝一个人戒烟，大概率别人是不会听你的，但是如果是医生告诉他，再不戒烟，身体就会有大麻烦，他大概率就能开始戒烟行动了。 如果你的产品能帮助用户摆脱某种恐惧，那么用户就会渴望拥有！ 问题又来了，怎么写恐惧文案呢？ 这里给你一个写恐惧文案的万能公式，记下来：用户痛苦 + 严重后果 +解决方案 啥意思呢，下面来举例子： 比如那个经典的灰指甲广告文案：得了灰指甲，一个传染俩，去除灰指甲，赶快用亮甲。 再比如你是卖减肥产品的：照相不敢靠前？穿衣不敢穿浅？来一次深排，找回你的C位！ 再比如你是卖除螨剂的：不想和240万个螨虫睡在一个床单上，用它喷一喷！ 再比如你是卖口气清洗剂的关键时刻喷一喷，不要一张嘴，“败光”你所有的品味！ 四、爱占便宜 不管是做营销，还是写文案，下面这句话你一定要记住···· 用户不是想要买便宜的产品，而是追求一种占便宜的感觉！ 你去星巴克买咖啡，经常会看见他们柜台放了一些很贵的矿泉水，你是不是想说，这么贵的水，有人买吗？傻呀。 其实，我告诉你，他们的水压根就不是卖的，而是摆在那里让你看的，对的，就是让你看的。 为啥呢？ 很简单，他是设置一个了价格参照，一瓶水都卖25块钱，那一杯20多钱的咖啡真的不贵！ 看吧，就是为了给你制造一种“占便宜”的错觉！ 如果你的文案，能够激发用户占便宜的心理，他们的行动欲望就会大大增加，那么怎么做呢？ 我来给你提供几个写作思路，记下来： 1. 低价买高价 用很低的价格，购买到原来价格很高的产品，你说划算不划算？ 比如榨汁机，花298元，享受和市面上598元同等品质的榨汁机。 再比如某火锅，80元可以干什么？吃一顿价值300元的正宗火锅。 再比如老罗英语培训，1块钱在今天还能买点什么？或许可以到老罗英语培训听8次课 2. 相同价值，我们价格更低 告诉用户我们的产品价值，和市场上某些高端产品的价值相同，但是呢，我们的价格要比它们低。 比如文案课程，加量不加价！别人十几节课程，要198元，我们有90节！ 再比如纸巾，同款纸巾超市99元10包，今天直播间49元！ 3. 单位成本更低 直接说就价格，用户可能会觉得高，这个时候，我们可以把产品价格，除以一个使用周期，算出一个均摊成本，这样用户反而会觉得挺划算的。 比如文案社群（699元/年）：每天不到2元，一瓶水都买不到，就能100+位文案大牛交流一整年！ 再比如洗碗机（2800元/台）：每天仅需1.5元，找一个“阿姨”帮你洗碗5年！ 4. 多强调获得感 这个方法在促销活动文案中，非常常见，什么意思呢？ 就是我们给用户送福利的时候，一定要强调当下的获得感，说清楚用户马上就能占到的便宜是什么！ 这招用得好，用户的占便宜心理立刻就会被激活，为了帮助你理解，下面我还是直接举例说明； 比如你看下面几组活动促销文案： A：今日下单，5折优惠 B：今日下单，买一赠一 A：今日下单，8折优惠 B：今日下单，返现20% A：一袋6斤，仅需30元 B：一袋随便装，仅需30元 A：满500元，免费赠送200元厨具一套 B：满500元，+1元换购200元厨具一套 发现没有，每一组的第二句文案，是不是比第一组文案，给用户的获得感更足？用户是不是占便宜的感觉越强烈。 其实，你仔细就会发现，每一组的上下两句文案，说的是一回事。 那为什么用户感觉不一样呢？ 哈哈哈，这就是文案的魔力！ 五、为亲人付出 你先来看下面的场景： 假如你现在去买一个苹果，老板跟你说这个苹果50块钱，用了一个很漂亮的盒子包装，你买不买？ 你肯定心里在想，当我傻呀，这么贵，对不对？ 好，现在再切换一个场景：今天是圣诞节，假如你去买一个苹果送给女朋友，老板跟你说这个苹果50块钱，也是用了一个非常漂亮的礼盒装起来的，你买不买？ 我想，你肯定毫不犹豫的就买了。 哎，奇怪了，为什么完全一样的苹果，第二次你就买了呢？ 很简单，因为第二个场景，苹果已经超越了本身的水果属性了，而是已经作为了一个讨女友欢心的礼物了！ 这就是我想跟你说的第5条人性，那就是我们都会为我们认为的亲近的人，去付出，甚至有时候超越对自己的付出！ 那么我们怎么在文案中运用这条人性呢？ 给你一个思路，就是——想方设法让用户明白，我们的产品对他身边亲近的人有好处！ 比如那句被无数培训班挂在嘴上的，不要让孩子输在起跑线上！ 其实背后的逻辑就是源于这条人性！ 再比如某钢琴培训班的文案：学钢琴的孩子不会变坏。 很多父母听到这句文案的第一感觉就是，那我不想孩子变坏，要不也给他学个钢琴吧，其实····· 他们或许根本没有思考，这个结论站得住脚吗？（所以人是感性的） 再比如你是一家游乐场，你可以直接用孩子的口吻来写：爸爸，我同学XX爸爸昨天带他去XXX游乐场玩了，我也要去！ 再比如我曾经看过涂磊老师的一段卖货文案，算是把这条人性研究的透透的，下面是原话：
六、虚荣攀比 人的攀比心无处不在···· 男朋友情人节送了你990朵玫瑰，你会马上去晒朋友圈。 看见别人家的孩子考了100分，你可能会跟自己孩子说：你看隔壁···· 你看到街上很多人都在用iPhone 13，你也果断买了iPhone13。 身边朋友大都开着10万的车，等到你买车的时候，你可能会想买15万的，哪怕贷款····· 归根结底，这些都是攀比虚荣心在作祟，3个字总结就是···· 爱面子！ 所以，这是一个强大的心理学武器！ 那么怎么利用这个人性来写文案呢，这里给你举几个例。 比如减肥产品，同样不健身，不运动，凭什么闺蜜的身材比我好？原来她一直在偷偷吃它！ 再比如你卖儿童玩具，有眼光的妈妈都选择了XXX给孩子。 再比如小罐茶的广告词，自己喝是讲究，招待朋友就是面子。 再比如你卖文案课程，同样是写文案，凭什么他一个月能拿3W？ 七、天生好奇 营销界有一句名言，我奉为经典：满足用户就错了，让用户好奇就对了！ 人天生都有好奇心，并且好奇心对于用户的行动刺激能力惊人，所以···· 如果我们能利用好这一点，你的文案转化率会轻松翻倍。 比如下面两句文案： A、分享给你10种文案总监“实战心法” B、揭秘10种不为人知的文案总监“实战心法” 哪一句会有想让你更想了解的冲动？ 很明显第二个，对不对？ 为什么呢？ 因为第二句文案中多了一个词，叫“不为人知”，这个词成功的勾住了你的好奇心，是不是？ 再比如下面我即兴写的这段文案：
我问你，看到这里，你想不想知道，这3个字是什么？是不是超级好奇？这就对了～ 再比如下面2段引流文案： 第一段： 要想把产品卖爆，你必须做到下面3点：
第二段： 要想把产品卖爆，你必须做到下面3点：
想知道，马上加何杨：XXX，仅限前10人。 你觉得，哪一段文案会让你马上行动起来？ 很明显第二段，对吧，那为什么呢？ 就是因为好奇心！你迫切的想要知道，到底我说的第三点是什么，对不对？ 八、损失厌恶 每年双11，商家都会提前发很多的现金抵扣券，你是不是屁颠屁颠的领了一堆？ 然后日思夜想，等待清空购物车的那一刻，以为自己捡了天大的便宜。 哈哈哈，我要告诉你的是，你已经被商家利用“损失厌恶”的心理套路了。 又或者某一天，你在网上看到一篇很喜欢的小说，然后你着了魔一样被吸引住了，一段接着一段···· 突然，跳出一个信息，告诉你，试读结束，解锁下面更精彩的内容，需要付费，然后，你懂的···· 其实，这个时候，你也是被别人利用你的“损失厌恶”心理给套路了····· 所以，损失厌恶是人的天性，心理学上的概念是···· 是指人们同时面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受！ 翻译成人话就是，对于那些你觉得已经到手的东西，你是不舍得放弃损失掉的！ 那文案中怎么利用这个人性，激发用户的购买欲望呢？ 这个很简单，还是给你几个思路。 1. 免费试用 比如面膜，给你准备了一套面膜体验装，点赞后，免费给你包邮到家！ 比如文案课程，原先我2万弟子班学员才能听的3节课，今天12点前你可以免费听！ 2. 超值赠品 比如平底锅，今天购买599元的平底锅，免费获得价值299元的精致厨具1套。 比如个人品牌变现课，今晚12点前，加入社群的小伙伴，免费领取1份我的《1篇文案收款130万+全程复盘手册》（只送不卖）。 3. 条件免单 比如洗车店，充值100元，本次洗车直接免单！ 比如游乐场通知：凭门票办理年卡，门票金额可以等值抵扣！ 最后 这些人性就像是一粒粒种子，它们可以长出各种各样的需求，当需求得不到满足的时候，这个时候，就会产生购买欲望，也就是我们经常说的购买理由。 更重要的是····这些底层人性，是不变的，到任何时候，都是如此，研究透了，终身有效！ |
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