万字算法长文，拆解适者生存的赛马排名

这一期主题“适者生存的赛马排名”，即如何通过数据赛马，获得排名的权重分配，进而拉升流量。

对于赛马机制，只要平台不公布内部规则，我们只能获得定性数据，即什么样的因素影响赛马，而无法获得定量数据，即通过多少数据，能够获得何种层次的排名。

作为操盘手，我们日常的行为，都在基于经验或逻辑的推理，做尽可能接近赛马的数据，而并非完美的数据，所以进而展现出概率性的起号比例，这也是为什么再厉害的操盘手，也不存在100%起号的根本原因。

我从不因此而遗憾，我认为正是这种隐秘性，才给到了新手更多的机会，其实这又何尝不是算法利用了人性，人类一旦对一个东西抱有长期持有，多巴胺就不再分泌，人类对可预期的获得，就失去了兴奋感。

不可预期的收益，是大脑最容易上瘾的，所有的操盘手看似在做号，实际是在赌博，看流量之神是否会砸在自己身上。

想要深入赛马机制，就要去了解三个板块的架构，第一是算法指标，第二是榜单机制，第三是分段数据。

关于算法的指标结构，我在很多文章都已经拆解过，不理解务必去看“2万字长文，颗粒级拆解算法”，这并非官方的算法框架，而是在过去三年中，我个人对算法的实操架构，截至到目前，没有人可以做出如此详细的算法架构。

第一部分，指标结构分为互动指标跟交易指标。

互动指标如点赞、评论、关注等，属于用户行为的基础指标，对于一个新号，只要能激发这些基础指标，直播间就能获得大量流量。

交易指标如点击转化率、GPM值等，属于用户行为的深度指标，一个带货直播间光基础指标不够，需要结合交易指标做出大量的电商价值，才能保证账号的平稳推流。

漏斗指标在指标框架中，更像是不同指标的连接器，因为只有通过漏斗指标的层层优化，才能得出突出的行为数据，进而驱动账号获得成交转化。

流量指标如场观、流速等，从算法层是不具备实际意义的，只是从表层数据的角度，给到了直播间健康度的参考。

了解到如上的架构，我们就能知道什么样的指标是什么角色，能够促发怎样的数据。

第二部分，榜单机制，也就是左上角的带货榜、人气榜。

带货榜的统计规则，其实都已经写在了榜单右上角的说明，即通过带货数据跟人气数据的加权，将排名统计在榜单上，其中影响带货榜的人气数据包含了直播间的互动指标，带货数据则包含了直播间的交易指标。

当然我们还可以有一种更为直接的计算方法，能够更一目了然的代表带货榜，即人气分 = 停留 + 互动，带货分 = 转化速度 + GPM。

不要无视这个归纳规则，这里面的设定自有目的，比如按照带货分来算，转化速度跟GPM，中间的缺值是客单，联想直播间如果用低价款批量玩成交密度，却无法获得长期性推流，就可以知道想表达什么。

直播间里所有的指标完成，无非是为了完成排名榜单的规则，你的整体分值越高，你的排名就越高，但是具体哪个指标做到多少，这就是目前操盘账号最大的盲点。

经常会有讨论说，有没有一个指标均值，是做到了就可以达到激发流量，实际上并没有绝对数据，因为不同类目、时段的大盘竞争随时都在变化，这就代表没有一个绝对数值可以与之匹配。

但是会有一种策略，如果对行业数据摸牌，比如通过小二获得多个代表性账号的直播数据，根据他们的推流，我们就可以大致推测出，某一类指标达到哪个均值，就更容易接近促发流量。

在这类指标当中，有三类指标最容易预估，一个是停留、一个是GPM、一个是点击转化率，拿到这几个数据，在部分稳定的品类，对于数据参考意义很大。

除了参考竞品，还可以根据自身的数据进行归因。

如果你真把自己当操盘手，不妨去总结直播间的数据，日常促发实时推流时，从互动、交易指标去做时段性的数据统计，并归纳整理，自己账号的指标很快就能计算出来，但可惜很多操盘手缺乏数据归因的思维，甚至懒惰伸手拿别人的数据来做参考。

但是你要想，谁会给你呢？

上述拆解的是带货榜的排名机制，其次人气榜，人气榜跟前者的排名要素差异很大，主要因为它是根据粉丝团成员贡献的人气值来进行排名。因为每个不同等级的粉丝都具备人气票，相当于一抖币，每日24：00清空并重新统计。

按照这样的说法，那么挂车是否就是在带货榜、娱乐直播就是人气榜，其实并不是，虽然两者统计规则不同，但是排名数据却可以单向交叉。

什么是单向交叉？即挂车直播间可以出现在两个榜单上，但是非挂车直播间不能。

如果对此没有感知，多去刷直播间就会有答案，比如刷到一些头部直播间，会经常既出现在带货榜单上，又出现在人气榜单上。那是因为对于这种大体量的直播间，除了带货本身，铁粉粘性极强，对于人气值的数据，经常远远大于非带货直播间。

借助榜单的排名机制，我们甚至还可以去细化，一个直播间在两个榜单中的排名抢位。

如果细心会发现一个规律，对于一个低价起号的直播间，人气榜的排名经常会高于带货榜单（非绝对），而对于强带货型的直播间，人气榜单排名则又通常小于人气榜单。

我在写文章的过程中，一直提倡用户独立思考，就像这个问题，你是否有在继续往下看的过程中，去思考为什么会出现这样的数据排列？

其实这只是数据分析中，非常简单的一个问题，在目前我撰写文章的晚上六点钟，东方甄选正在直播，带货榜单排名第一，人气榜单到了22，因为从这类直播间的用户行为，带货榜单的带货分跟人气分的累计，在当下这个时段基本是秒杀级别。

相反新号冷启动阶段，人气榜单为什么有时高于带货榜单，这又跟直播间策略相关，新号往往在转化率、UV值欠佳，但是转粉人气数据靠前，所以排名上就会呈现先后。

但是所有的榜单不可能一直恒定，众所周知榜单每小时更新一次，上一轮的排名清零，从新时段开始，又继续新的排名，这也是赛马机制的魅力，同样还是利用了多巴胺的人性原理。

第三，是分段式的直播数据。

当我们了解算法指标的架构，又能详细拆解算法的榜单机制，对于分段式的直播数据，理解起来就会非常顺畅。

什么叫分段式的直播数据，即周期分段式，时间分段式。

对于一个合格的操盘手，在账号开播之前，就应当根据所设定的玩法，为账号进行不同周期的流量规划。

我们以“递进式玩法”为例，就规划了三个直播周期，冷启动期的目标就是破初始权重，所以互动数据优先，通过大量的互动行为激发自然推荐，其次是承接期，为了赛马机制中能够匹配成交，会通过大量福利款，创造成交密度进一步拿稳流量，最后阶段是爆品期，通过涌现单个或多个正价爆品，用最快的速度将账号推进排名榜单。

时间分段式，即除了将账号进行周期规划外，需要针对每个周期的指标任务，分配在一场当中的不同时段，因为每个阶段的指标要求不一样，影响到这场直播需要做什么数据，进而每场直播的时段，结合货品、承载力，能够最大化去创造的指标不一样，需要分段式去尽可能迎合指标。

到了这里，日常看似复杂的数据结构，但是当我们把上述的三个部分结合，一个近乎准确的直播路径就会脱颖而出。

即排名决定流量，指标决定排名，行为决定指标。

任何直播间都不外乎这样一个三角架构，把这个三角架构在脑中盯住，做什么直播间都不会盲人摸象。

我们是否又应该思考，作为一个操盘手，在纷繁复杂的数据指标中，在每天马不停蹄的做数据当中，有没有真正从一个全局的维度，去思考到底我们每天做数据的本质是什么。

这直接决定了一个操盘手对平台逻辑的思考深度。 

当我们形成了赛马机制的三角架构，不妨回到日常的直播形态，通过这个三角架构拆解日常遇到的直播问题，为了便于理解，我们来模拟一个新号的起号路径。

对于一个新号开播，从开播瞬间就已经参与了排名，我们如何去拿到榜单流量，回到赛马机制这个问题。

任何的账号在榜单的排名先后，都由指标的排列加权得出，我们就只需要思考下面这个问题，并解决这个问题就行了。

即对于同级别、同类目、同时段的新号，我怎样能够做出比他们更优秀的指标。

对于大部分新号，都会面临新主播、新流量、新产品测试的，除了少量牛逼的直播间能够靠强货品、付费、或者神级主播拿下指标，大部分新直播间拼的就是互动指标。

通过指标推演行为，那么对于新号来说，选好一个王炸的引流品，搭配一个话术，辅助场景、节奏，拉动用户的停留、点赞、关注等行为，直播间的流量就会起来。

有时候会出现单场流量爬升困难，没什么要紧，这只是说明本场指标不佳，不行就多播几场，你播不好的地方同行也播不好，不信去看大量新号直播间，不管货品、场景、话术都垃圾的像坨屎一样。

说到本质上，直播间拼什么，拼账号基因吗？拼首场直播的数据吗？不，拼的是一场又一场的优化能力，只要你把这些环节优化好，直播间没有起不来的命。

为什么没有起不来的命，这就是算法最公平的地方，而算法最公平的地方，就是因为它是个死人，不会凭借个人喜好夺定给你多少流量，只要你做出了用户行为，并且优于同行，就自然排名靠前，排名越靠前就越能获得流量。

随着直播权重的深化，如果你同样还是保持新号冷启动的状态拉流，你会出现拉流失效，思考清楚这个问题发生的本质在哪里，你确定要继续往下看，而不是自己思考一下吗？

本质依旧是赛马机制。

虽然通过短暂几场甩掉同行，权重拉升，但你的竞争对手也会发生两类变化，第一类是你优秀的时候别人也在优秀，第二类是不断有新的对手加入。

当你还在一味靠人气数据，对手已经做出了不错的带货数据，在指标加权的对比下，单一人气无法弥补数据的缺失进而被挤出排名，随着排名下掉，权重下掉。

所以当我们在讨论，说一个账号播的越久，系统对你考核更严格，逻辑是错的，不是对你考核更严格，而是你的对手做的比你更好。

而在直播间当中，最能明显反映权重下掉的数据，就是极速流，从流量分配的角度，流量分为预分配跟实时分配，预分配的流量规模更多依据往期直播当中的排名数据，这就是为什么会掉权重的本质原因。

这不禁想起2020年初直播，做截屏、抽奖的玩法，即便只是做互动数据，一个账号都可以存活2-2个月，但是现在如果一味拉动互动数据，基本不到3周权重就会下掉。

数据变化的背后是这两年直播商家的操盘能力在提升，以及用户的交易习惯，两年前大部分直播间都处于野蛮生长的阶段，不会像当下直播间一样，在带货指标上的厮杀如此惨烈。

所以从一个账号的权重角度，一旦打开自然推荐，就应当介入交易指标，拉升直播间的排名，但是现实情况是，直接介入正价款非常吃力，介入不当在线下掉，当场开播的流速也会下降，进而引发正常直播的排名下降。

每一次上品，都是在拿直播间的命运豪赌。

想想是不是这样子，所以我一直说，对于自然流的直播间，非常考验操盘手的看品能力，在流量打开之后，如果能够出现一款品高转化成交，流量就会保持稳定。

但是回到我之前拆解带货分中的转化率跟GPM，脱离客单的转化率，可能在部分阶段，能够持续拿到流量，比如以“成交密度”为主的玩法，就是靠大量低价1.9、3.9促发流量，但是从赛马机制的角度，总会有对手用更为良性，即高客单促发的GPM来参与排名，从这种维度，你同样会被赛马淘汰。

直播间的终点，就是追爆品。没流量时比互动，有流量时比密度，想要持续有流量，比的就是正价款的GPM。

上述的整个流程，是针对账号的不同阶段，所做的数据指标的创造，继续回归到另一个问题，从分时段的直播当中，如何运用赛马机制？

论到赛马机制对直播时段的影响，从不同时段的直播就能感受明显，我们经常会说到，新号应该在满足用户画像的前提下，尽可能择冷门时段开播，背后就是不同时段参与排名的对手不一。

回到一个账号开播的全场，从流量的角度出发，我之前已经拆解过，一场直播流量的综合，就是预分配跟实时分配的结果，我们可以从这两个维度，拆解为了应对不同流量，操盘手采取的运营手段。

预分配流量来自算法对往期直播的排名权重，在开播瞬间拉取流量奖励，这时无论直播间标签多精准，被分配到直播间都是泛流量，同样运用赛马机制的原理思考，我的泛别人的也泛，我拿什么去承接流量。

对于大多数直播间来说，拿泛爆品或者福利品憋单永远都是最有效的手段。

为什么是最有效的手段，因为只有这样才能从最大维度满足指标考核，所以为什么即便是权重很高的直播间，一场带货几十万甚至百万GMV的直播间，开场都会选择福利承接。

极速流的推流，从形状架构类似涌泉式推流，因为并非一波结束就不再分配，而是在最高一波分配之后，不断降低喷涌高度的天花板，但是在后续依旧会有推流，最终不断减少。

在该阶段的账号，最应该思考清楚的就是，我到底在流量最好的时候打正价，还是先拿产品做密度承接，看似矛盾的一个问题，实际上是没有正确看待正价与爆品的区别，更没看清楚背后的赛马机制。

对于算法，它就是个死人，无法分清你的品到底是不是正价，或是否被定义为爆品，它只考虑我给你分配了流量，你拿什么还给我，你给到它的东西无非就是人气分跟带货分，这决定了后续是否再给你实时推流。

当你的产品是正价，但是却非高成交的正价品，打正价的结果就是转化率下降，GPM变低，如果相反正价本身是爆品，就能获得好的指标，在后续就能获得推流。

所以没有测出大爆款的情况下，在直播的前一个小时，保转化率比保客单、利润更重要。

而真正正价介入的环节，到底在哪里，这就看你对于一场直播的推流，到底要维持到多久的时长，对于一个直播间来说，只要把极速流接好，之后一个小时的推流都不会很长，相应只要把前一个小时接好，未来两个小时的推流都不会很差。

我们可以来看几种走线的直播间，第一种是高低线，开播即巅峰，流量稳持不到30分钟就拦腰截断，这种情况普遍都是产品、话术、节奏，没有迎合泛流量承接，导致系统的惯性推流结束后无法造成首次停留，来了就走。

除了首次停留，二次停留也做的不到位，什么叫二次停留，即憋单款放单后，没有通过设计排品结构、承接话术，让用户对后续的产品产生期待，或者霸王硬上正价直接转款，用户直接流失掉了。

不管是首次还是二次停留，都是运营细节做的不到位，如果要说是谁的问题，只能是操盘手的问题。

第二是双峰线，一场开播当中，除了极速流以外，还能在实时直播当中拉起二次波峰，能够出现这种情况，无外乎三个原因，第一是开场前一个小时数据承接良好，在实时开播中产生流量的二次分配，第二是直播间产生了爆款，直接把排名推向了前排榜单，第三种就是视频流量或者付费流量的介入。

当然也有一种极端情况，就是垂直类目下经常发生的，大主播下播，下播流量被随机分配到直播间，还有一种就是系统异常，大量假人进入直播间。

第三种，多峰值，能够出现多峰值的直播间，除了建立在双峰值基础上，还需要具备的，就是如何在榜单的小时排名当中，如何做好时段豆腐块数据。

不少人有一个误区，认为直播间的排款是分段式排款，如A-B-C模型依次排列，这种排款模式跟数据统计是相冲突的。要理解到这点，就要分清楚在一场直播当中，赛马机制如何根据时段回传数据。

直播间时刻在诞生用户行为，系统对于数据的计算同样也是分秒级，但是从最优选的统计方案，我们设定一个最小豆腐块的统计周期在5分钟以内，为什么是以内，因为算法还需要根据回传重新分配流量，同时不要忘记算法的计算规则。

永远都是测试、反馈、奖励、再测试、再反馈、再奖励。

这决定了如果要拿到实时分配的流量，最理想化的状态，就是做到5分钟内人气值、带货值同步爬升，如果能做到，直播间基本就是属于天花板级别，而与之以上相反的，会发现新号为什么容易做到，因为新号只需要做人气值就能赛马排名。

5分钟的数据赛马，对于综合维度的指标拉升难度很大，退而求其次，把时间维度拉升到10分钟，难度就会小很多，再往后，同样可以拉升到30分钟。

当我们能理解到最小单元的指标赛马，就能知道，其实越能将数据缩小到最小单元，越容易获得赛马排名。

为什么说A-B-C排款是错误的，因为他跟单元时间的数据统计是矛盾的，你能确保多个产品排款之后，数据加权跑赢同行吗？所以会发现对于过了冷启动的直播间，会采取一个行为，即在10分钟的单元块，有一个款专门负责憋单创造互动数据，有一个款专门负责批量成交，当出现了爆款，就将爆款达到极致，因为真正意义的爆款，就是互动跟交易指标的杀手锏。

但是大部分直播间不是完美的，自发性的数据很难完成近乎合格的赛马指标，比如在一个直播间当中，转化效率确实不错，但是互动指标欠佳，这时候作为操盘手，就必须补数据。

补数据不应该成为手段，而应该成为操盘手作为常识的技巧。

第一步，基于账号往期的数据指标，进行周期性统计；第二步，当新一场开播时，对于不同时段的数据进行分析，当发现某类数据缺失时及时做预警；第三，通过调款、或者付费弥补数据。

所有措施的存在，都是为了一个目的，越能在最小时间单元完成数据加权，越容易获得系统分配，而多个小单元时间的累积，就会形成小时榜的权重累积。

然后再配合一个措施，冲刺。

在榜单计算的前十分钟，开始介入预热动作，对于一个新直播间，想好什么产品、话术，能够在最后一波撬动停留跟互动，对于成熟直播间，想清楚什么品能做到高密度成交，在榜单统计前五分钟，完成一波高数据的冲刺。

通过这样的动作，账号将会在下一次排名，被重新推到更高位的赛马排行。

针对时段数据，最后来作一个总结。

当一场直播，通过上述模型，吃透了第一波极速流量，未来一个小时的喷涌天花板不会被拉高，但是喷涌的下线被拉高，进而获得持续的推流。

在持续推流的一个小时，有爆品打爆品，无爆品，用钓鱼排款，或者AFX排款吃透互动跟成交，保证后续2个小时的推流下限不出问题。注意了，为什么一直在表达推流下限，而不是推流上限。

在一小时后的直播，可以在原有框架基础上，增加正价测品的排款，利用获得的推流，不断去总结单场，甚至多场周期的潜力爆品，并结合商品点击率、点击转化率交集都高的产品，作为后续的主力排款，潜力爆款拉动高成交，排名机制被拉升，算法继续奖励流量，直到最终通过这个爆品将直播间拉爆。

任何一个直播间，都脱离不了算法的赛马机制，而任何直播间的万里归途，都是追爆品。

下一篇长文主题”动态指数的考核均衡“，将拆解账号在直播过程中，超过100条的直播细节，用于弥补本篇文章的重点，同时部分内容，还可能与本文的论点矛盾，所以，你觉得我是对的吗？

这不重要，实操结果不代表正确，但分享难能可贵。