增长的4个关键点，详解一个从零到10亿GMV的真实案例

02

关键点：平台

QQ群更多是做MVP的工具，不能成为App获客的唯一平台，所以要有更多渠道。这里说的平台，就是为熊猫优选App去获客的流量源。

在这里，要做两件事：

首先要研究平台。了解平台玩法和成功案例，要知道这个平台运转的内在逻辑是什么。

其次要研究用户。调研用户手机里都装什么App，理解用户的需求场景。

在详尽的分析研究，以及多次实验后，发现快手是很好的增长渠道。

因为快手的用户也是以下沉市场为主，用户购买意愿和能力很强，已经把这个产品看做重要的信息渠道，会用来做消费决策。

这些特征，都和之前做MVP时，QQ的特征相似。

做快手时发现：广告脚本不重要，谁说的才重要。

也就是在投放快手这样的短视频平台时，核心在于筛选KOL。只要把KOL选好，投放就成功了一半。

但当时快手的投放平台做的没那么成熟，所以操作起来成本很高，费时费力。

运营不仅要筛选KOL，还要和服务商等多方沟通，还有脚本和打款等细节问题，最后快手平台还有比较高的抽成。

这只是和一位KOL沟通的流程，但每个运营要和多位KOL沟通，工作量很大。

平台工具不好用、不成熟，肯定会影响效率，但我认为这反而是快速增长的好机会，能拿到当时的流量红利。

因为不成熟，就造成了信息壁垒，挡住了多数想投放广告的人。

可当时快手流量已经很大了，只要能击碎信息壁垒、入了门，就会发现参与分蛋糕的人很少。

这不只适用在快手，在任何平台都一样。红利就等于早，早就等于不成熟。

但这个问题怎么解决呢？自己做工具。

03

关键点：工具

往大了说，发明工具推动了人类进步。

熊猫优选做了专门投放快手的工具，可以更高效的筛选KOL和沟通打款等，是快速增长的必要条件。

当然，能把工具做好，肯定提效；做不好，就把自己牵扯进另外一个战场，这对于创业公司来说肯定不是好现象。

这里有个重要因素，是无法被复制的：创始团队中有淘宝和友盟的相关产品负责人，甚至就是从零做起的一号位。

简单说，就是有能力把投放工具做好。

投放工具主要解决筛选KOL的能力和效率的问题，把人工筛选KOL的重复流程用算法解决。不仅要看活粉、更新频率、互动等字段，还要到更细的一步。

比如，KOL在评论区的回复率（评论数/回复数），回复率越高，KOL投放价值越高。

不得不说，这个投放工具实际上是绕开了快手平台，走的私单。

但对于平台来说，在商业生态未规范阶段，有私单是好事。至少先向创作者和品牌方证明了，这个平台有商业价值。这样各方才会更投入的在这里玩，否则都走了。

等这个生态运转起来，再选择规范化。

不只是快手，几乎所有平台都会经历这个阶段，比如小红书也很典型。所以在未规范的阶段，就有红利。这个工具，抓的就是红利。

另外，创业公司做工具做中台，有个优势：更专注。

熊猫优选做这个工具，目的很简单，一切都为了提升增长的目标。怎么提效，就怎么优化。

但大厂做工具做中台，遇到的情况就更复杂了。

初心肯定也是为了增长或提效。但同时也必须把使用率提升上去，也就是让内部协作方愿意去用，否则也很难证明这件事的价值。

除此之外，还要达成考核指标，也不能动了谁的奶酪。把这些都做到，难免走形。

在创业公司，只要老板决心做且有能力，这事肯定就能心无旁骛的做好。

04

关键点：时机

时机是底层，横向贯穿着用户、平台、工具。

我们看到的任何机会或挑战，都有一个限制项，就是时机。简单说是内外部处于什么阶段，在不同的阶段，问题和解决方案都不同，要对应不能错配。

这次分析熊猫优选的案例，主要发生在2017-18年前后，那时候：