讲述一个垂直行业的真实案例，聊聊如何利用线上做业务增长

在给企业做咨询时，老板们都在关心同一个问题：如何利用线上方式做增长，提升销量或用户规模。

在讨论怎么做之前，先搞清楚两个问题：

1. 互联网能解决什么问题
2. 互联网和垂直行业怎么结合，业务模式是什么

作为老板，只要把这两个问题想清楚，公司的大方向就不会有问题。即使做得不够好，也不会有太差的结果。

增长策略、平台玩法、广告投放等这些问题，依赖团队都能搞定。

先讲一个真实又具体的案例，再回答者两个问题。

我在海南旅行时，顺便看看当地的房产。在抖音上刷到一个叫大超的主播，在讲海南购房的知识，就留了电话，第二天就有销售开车来带我们看房。

整体感受下来，帮外地人在海南买房这事，他们从线上获客到转化玩的挺熟。

（1）整个流程是这样

主播在抖音直播讲海南房产，引导用户留下电话。拿到电话后，客服先过滤掉不靠谱的线索，再根据预算、目标地等因素标记，分配给销售。为了区分，下文称这个角色为「中介」。

中介联系客户线下看房，通常会看多个楼盘，持续一天。

选中楼盘后，楼盘销售先报价，中介给更低的报价。成交后，中介拿佣金。而且要和客户交个朋友，会有复购的可能。

（2）这个公司是做什么的

公司有两个老板，其中一个就是大超，东北人。先在东北做海南房产主播，后来把公司搬到三亚。

直播做起来之后，有了线下的房产中介服务，和当地楼盘深度合作。公司现在有100多人，其中销售70多人。

在做抖音获客这事上，他们是三亚做的最好的。

春节期间一共卖了300多套房，平均每个销售5套。每卖出一套，销售能挣5千。比开发商的楼盘销售赚的更多，后者每套挣两三千。

开发商的楼盘销售和大超公司的中介，核心区别在于，前者是重点在楼，围着楼转；后者重点在客户，围着客户转。所以，开发商的销售卖房效率高，在售楼中心接待客户就好，一天能接待更多客户。而大超他们公司的销售，会带着客户看N个楼盘，在一个客户身上会花一整天的时间。

大超公司的优势，是掌握着客户资源，会有复购。

能在海南买房的外地人，身家几千万是一定的，有能力复购。比如在广西的北海，几十万一套的房子他们买起来很轻松，都是大超公司的中介带过去的。

（3）为什么不用链家或我爱我家

如果是在北京买卖房产，一般会找大中介，去门店当面咨询。这些中介也依赖长期与房源和客户打交道，获取更多信息，做好服务和销售工作。

但海南情况就不一样了，有一个特别有意思的现象。

在海南买房的一般是外地人，所以只能通过线上的方式了解购房信息，比如百度搜索、抖音这样的。这种业务模式，更适合大超这种规模不大，且在某一方面有优势（比如直播）的中小型公司。

可以理解为，在海南买房分为两个阶段：咨询在线上，看房和交易在线下。

（4）为什么开发商不能自己做

在这个链条里，大超公司是客户和开发商的中间角色。挣到了差价，也极大提升了交易效率。

那为啥开发商自己不能做大超这种角色？因为效率太低了。

道理很简单，大超是服务购房客户的，每个客户可以带看5-6个楼盘。而开发商只能卖自己的1个楼盘。

如果像大超一样做线上获客，因为sku少，转化率很低、成本很高。这是业务定位的问题，也是sku多少带来的效率问题。

（5）大超是怎么做线上获客的

和其他传统行业利用线上的逻辑一样，以搜索和短视频平台为主，其他的就是今日头条这样的信息流，或者浏览器这种工具产品。

我们主要说搜索和短视频。

1 、搜索，就是百度SEM

这个渠道最精准，转化率最好。因为用户是主动搜索，有明确需求的。

在之前，这种房产网站都会收集用户的隐私信息。比如，我从搜索点击到某房产网站后，没有任何其他操作，也没有在百度登录，这个网站也能获取到我的手机号、所在地等信息，可以打电话给我。

后来被投诉的多了，就很少用了。但技术上肯定是能实现，只是准确率的问题。

在做SEM的时候，大超公司会遇到一些「跨行竞对」的竞争。

比如，在海南卖奢侈品的品牌商，受众是来海南旅游的外地人，而且是有消费能力的人。所以大超会有意避开这些奢侈品商的投放时间点，会选择早上9点和晚上20点之后等，获客成本更低。

2、短视频平台，主要是抖音

这个渠道看似主播很赚钱很厉害，实际上肯定比做SEM难度大很多，周期也长。只不过大超他们先把账号做起来了，再讨论转化的事就轻松很多。

必须要知道的是，把账号粉丝做起来，把直播做好，这件事比转化难得多。

说完渠道，再说说获客转化率和成本。

线上获客成本在100元，获客定义是有效线索。从有效线索到最终交易的转化是5%，这个转化率符合常规认知。

比如，100个有效线索，会有20个带看房。20个带看里会有4-5个成交，所以转化率是5%，这么算出来的。

除此之外，他们也会有一些营销手段，比如团购。

积蓄相似需求的客户，再去和对应楼盘谈低折扣。这样客户就拿到更便宜的价格，大超公司作为中间商也赚了差价。

以上，就是这个案例的全部情况。

细节信息很多，可以让我们有更清晰的认识。更有价值的地方在于，这个案例是有代表性的。

很多垂直行业做线上获客，其中一个重要的模式就是大超公司这样。线上是信息获取和信任的建立，线下做转化成交。

在这件事上的关键，不仅会玩线上，还会整合线下的行业资源，打通全链路的闭环。

案例讲完了，再来回答文章开头的两个问题：

01 互联网解决的是效率和信任的问题

大超公司利用抖音做直播，首先解决了外地人足不出户，就可以获得海南房产信息的问题。而且直播这种强互动、即时性内容，获取信息的效率比传统媒体更高。

比如，大超在直播间就是不断回答评论区的问题，陵水气候怎么样、三亚房价还会涨吗，这样的问题。

其次，让购房者信任一位房产中介，是很难的，成本很高。

我们能看到链家等中介公司，一直在积极给社区居民做服务工作，就是要建立长期的信任关系。在异地，就很难用这种方式获得信任。

直播就是产生信任的新媒介，因为真实、持续、走心的即时内容，会让用户产生信任感，弥补了无法在线下接触的缺陷。

02 设计出互联网+垂直行业的产业链条，并找到自己的角色

在短视频平台成熟之前，外地人在海南看房只能依赖搜索或房产门户，没有互动的机会，认知门槛也比较高。

有了抖音这样的平台之后，大超等这样的公司，就设计出一个完整的产业链条：直播→留资→电话回访→线下带看→成交。

更重要的是，找到自己在这个链条中的角色和价值。

角色就是用线上方式获客，以及服务好客户的中介。和房地产商是上下游合作关系，自己不会做太重的事，也没有这个实力。

价值就是流量池。有了意向客户的流量池，就可以连接房地产商，拿到更好的资源。甚至，当地楼盘绝大部分客户都是大超这样的中介带来的，否则不接待。

这两个问题回答完了。

那么这个房产行业的案例，对其他行业的老板有啥帮助呢？当然是有共性的。

给想做好线上的老板们几个建议，或者思考问题的方法：

1、别急着动手，先想清楚怎么整合互联网+自己的行业

很多老板上来就进入到细节问题的讨论。应该做抖音还是小红书，打爆品还是种草……这些问题放一放，先回答我在文章开头提的两个问题。

找到自己利用互联网的出发点，再设计好整合链条，最后才考虑细节问题。

案例都是现成的，我还见过很多行业，做的都很好，比如法律咨询、情感咨询等等，篇幅所限不展开了。

2、线上玩法大同小异，适合自己行业属性的，才是对的

选几个最好的服务商，给你讲抖快视频号小红书怎么做，讲私域怎么玩，系统怎么搭建。你会发现这当然是很专业的事，但抽象一些看，大同小异。

没有说这个事简单的意思。

而是想表达，这事的难度在于整合进自己的行业打法。有点像器官移植，得匹配自己原生系统。

所以关键在整合，在互联网+行业的产业链本身，这是老板先要构建的。

以上，就是全文。希望对大家有些启发。