二手手机行业，如何从倒闭7家门店，到年营收千万？

大家好，我是凡灵逸尘。

这篇文章是我和我的好朋友随心，深度交流3小时的产物。

他通过二手机起家，如今做到年营收千万。这两年，身边朋友都给他介绍了不少客户，我们两个公司的设备都由他提供。

在2024年，他们公司是我身边所有创业者中，为数不多业务依旧在增长的公司，而增长的关键则是他做对一个选择。

带着种种好奇，我就提前准备了很多的问题，从他大学至今的关键节点全部过一遍，势必这次要把他 “榨干”，尽可能多分享一些干货。

 

Part 1

过往经历

 

2012年去厦门上大学，与手机有了不解之缘，因为在高中就开始玩二手机，倒腾给同学，然后卖电话卡给身边同学。

后来淘宝开始实名制，就没办法在上面卖电话卡，于是开始和认识的同行在厦门一起开手机店，从认识到合伙开店一共认识四个月，一直至今，已有十几年。

2015年的时候开实体门店，获客就是通过淘宝、论坛、小鱼网、中关村，一年两个人分别到手一万多。

一直到16年的时候，手机分期利润比较高，做了一段时间，觉得让别人付那么高的利息不好，就没再做分期业务。

2017年的时候就回老家开店，为什么回老家开店，源于做一个梦，梦里开了很多的店。

投了五六万块钱，拉个朋友一起做，当时觉得一家店能赚一万，开十家店一个月就是十万，想当然的多开几家店，后来就陆陆续续的带几个朋友开，但现实却是都倒闭了。

当时他没有流量、运营、货盘、市场、品牌等思维，店铺倒闭就是因为没有流量能力。

但是那个时候就花了很多钱，大概几十万，所以就负债了。店铺都半死不活，合伙人们在经营，不赚钱也不赔钱。

2018年的时候就休息出去玩了一圈，看别人喝茶，于是就想开个茶室，花了十几万投个茶室。

2019年下半年，跟目前的合伙人龙哥，喝了三天酒。因为随心赚小钱的能力还是挺强的，无论是卖靓号、手机卡还是手机，然后龙哥就给随心转了十万，然后开始做手机业务，然后让回郑州开始。

 

Part 2

创业的关键决策

 

1、创业初期，面临的最大挑战是什么？如何克服？ 

我对二手机是有自己的一个理想的，不希望只是为了赚点钱，或者说只赚点信息差，更多的是想帮助客户解决问题，销售的原因是想让用户，用合理的价格买到一个合适的手机。

当时也确实尝试这么做的，但是流量问题导致我们卖不掉货，三个员工一个月赚一万块钱，都不够交房租和发工资的，就一直持续赔钱。

于是就开始尝试转型，记得有一天我赚了1000块钱，就很开心，因为有朋友说，我应该做工作机，目前大家都在做抖音，很需要你有专业又靠谱的。

当时我在写公众号、写朋友圈，同时也在互联网社群，所以就听朋友的话转型成功，那时候最起码不赔钱了，所以就想办法围绕这件事继续做。

不断的迭代、不断的增长、不断的去研究，如果问我这么变成如今的规模，其实扪心自问，再走一遍的话，也不一定能成。

因为成功是需要时间节点的，别人的成功是不可复制的，时间节点很重要，在合适的时间做合适的事情。时间节点不仅是时机，还取决于当时的状态和认知。

2、基于什么原因，决定专注于工作机？ 

一开始抱着理想去做这个行业，中间因为一些事情离开，过一段时间又回来，就像开连锁店，一直对这个行业抱着期望，因为我是一个理想主义者，想干出一番事业，

但是随着时间推移，慢慢认识到这个行业没有想象中的那么简单。所以就把很多东西压在心里，不断的在实际的业务里体现对这个行业的执着。

就像现在为什么做终身售后，为什么不断的迭代细节，对产品描述的很清晰，本质上就是很认真的对待这个行业，初心就是一定要做到童叟无欺，让价格回归价值本身。

因为之前我遭遇过作为一个用户，买到过很垃圾的机器，深知这是用户担心的问题，所以想解决用户的问题，虽然现在很多平台也在做这件事，但仍有同样的问题出现，

所以我要做的事情，就是把这些用户服务好，在做这些事情的时候，覆盖更多的用户，就能解决更多用户的问题，在这个行业实现自己的价值。

不仅仅是在这个行业赚到钱，希望的还是这个行业有正向的发展，比如说其他人对这个行业理解就是素质低、坑蒙拐骗、忽悠用户。

我希望的则是大家不要有那么多偏见，就像老罗说的一句话：“我要干干净净的赚钱，证明干干净净的赚钱是可能的。”

在这个行业，我也可以不用赚信息差的钱，可以直接公开我手机的利润多少，它有什么样的问题，作为用户是否能接受，以及我能给你提供什么服务，从而赚取相应的利润，这就是我想要的商业模式。

而且目前很多同行在跟着我学习，这就代表着这个行业的一些人，已经有意识做服务，我们在用自己的力量推动这个行业的发展。

我们可能赚的利润有限，但是我想做品牌，想去影响更多的人们带动这个行业发展，为这个行业做贡献。

3、在业务发展过程中，最令你挫败的时刻 

每次尝试做门店的时候，每次都失败了，至今开了七家门店，没有一家成功，前两年提出的百城百店需要缓缓，目前擅长的还是互联网引流。

如果未来做连锁，一定是利用目前互联网的基因和别人进行合作。对于门店的理解，目前还是非常浅薄的小白，不擅长实体运营。

4、如何找到自己独特的竞争优势？ 

在2023年之前，这个行业很多人都在闷声发大财，因为有非常大的信息差，因为我以前对渠道是不理解的，只会找同行拿货赚差价。

但其他在这个行业沉淀很久的人，掌握这个行业非常大的信息差，所以能赚很多钱。

在去年之前这个行业是没有任何交流会的，也就意味着大家在赚钱，但在去年大家频繁开始交流，因为抖音把这个行业信息差给打破了。

因为把行业信息差打破，所以很多人赚不到钱，因此有各种各样的交流会，真正在赚钱的时候，大家没有时间交流，所以这个行业难赚钱是从2023年开始的。

比如回收的价格，之前差价就代表着利润，如今华强北的报价满天飞，很多用户都知道回收报价，因此用户就会拿着报价对比，所以回收的价格就没有信息差，没有信息差就没有利润。

这两年实体店从业者也比较艰难，整个行业对于大部分从业者都需要重新洗牌，但是对于我们这些创业者来说就是机会。

因为在洗牌之前大哥永远是大哥，但是洗牌后小弟就有可能变成大哥。

因为对于我们这些依靠新的流量渠道，新的经营方式起来的人来说，只有行业变化的时候才有可能起来，因为新的流量方式发生变化，所以对于后来者就会有天然的优势。 

我们相对其他同行就是有互联网的优势，以及不断有发掘流量的能力，行业变化对于我们这些新来者是机会。

最早开门店的时候，一个月就一两万块钱，如今公司一个月差不多营业额在五百万，每个月基本上有五六十万的毛利。

5、在多倍增长的路上，什么是最关键的？ 

一个人的竞争力，还是取决于你和同行者的差异化。

❖产品差异化，别人做组装机，我们做原装机；

❖用户群体差异化，别人和同行抢用户，我们在创业者圈子找用户；

❖还有人设差异化，我不仅是卖手机的，还是创业者博主。 

差异化很重要，从产品到人设再到整个公司的方向，整体的差异化和要找到的生态位很重要。

6、哪些成长对多倍增长起到决定性作用？ 

对流量的理解。

以前我觉得流量没那么重要，认为把产品做好就行，虽然现在依然这么觉得，口碑营销是最好的营销。

但是生意想要做得更好，本质上还是流量，以前对流量没有概念，不会做流量，如今觉得流量的本质是人性。

之前和其他从业者一样，等客户上门，等客户转介绍，不会主动找客户。

但这几年都在主动做流量找客户，流量对生意很重要，先有流量，产品才能传播出去，但也要把产品做好再追逐流量，因为流量来了，要想办法留下来，因为留下来是核心。

7、创业最终坚持下来是因为什么？ 

倒是从来没有放弃的时候，但是有很多次崩溃的时候，但对我而言崩溃可能只是一秒钟，因为我的自我调节能力挺强的，朋友曾评价过我，很多时候你心里都有答案。

我是一个心里有答案的人，你问我说，为什么我做过那么多项目，是和别人学来的还是自己的做出来的。

其实我是一个有答案的人，我只会自己做，很少会问别人，问别人的时候，一定都是带着答案去问，而不是问题，所以我几乎没有想过要放弃。 

我很多时候调节心情的方式，就是一个人泡茶，或者走路，这两个方式可以快速使我从很差的状态里出来。

凡灵逸尘：找到调节自身的方式很重要，没什么坎是过不去的。我之所以问随心这个问题，也是希望给予，在屏幕前不断奋斗的你一些能量，能看到此刻，说明我们都是同行者。

8、接下来面临最大的问题，以及踩过的坑？ 

人才问题，公司发展需要非常多的人才，每个业务都需要合适的人负责，目前还没找到在业务上能给到帮助的人。

每个⼈在每个阶段的⽬标是不⼀样的，2019年的时候我的⽬标就是⼀年赚100万，做10个⼈的⼩团队。现在我们团队都20多⼈，现在⽬标是⼀年做⼏千万。

人总是贪婪的，到了每个阶段，都会有新的目标。 

但是真正的做到1,000万的时候，可能还想做的更多，⽐如我还想在100个城市开100家店，哪怕之前的门店都没成功过，但是还想开。

以前团队管理没发言权，员工听话能干，但业务能力不强。

现在需要调整策略，寻找各板块合适的人，目前看重人靠谱的特质，不同板块需要的人能力不同。

目前想通过互联网吸引创业的人进来，注重前端业务体系的打造，但是并没有踩过很大的坑。

 

Part 3

抖音成功的原因

 

1、抖音业务增长最大的困难及如何解决 

通过抖音获取流量，3、4、5月份实现业务增长，从一个月80台到一个月2000台，在6月份时又回归每月几十台。

一开始觉得是内容问题，然后抖加投放问题，然后遇到各种问题，尝试更改内容，也做各种尝试，但是最终都没有解决。

7月份发现是平台问题，所以有些东西的不可抗因素还是有的，解决办法是做确定性的事情对抗不确定性的未来。目前主要在抖音和闲鱼获取流量，视频号也有分发，但目前效果不好。

2、如何衡量抖音流量转化的增长结果 

我们客户的转化周期在两三个月，衡量抖音带来流量转化为实际业务增长结果的关键指标是当月的销量，通过投放金额跟当月销量来判断，公司每个板块的业务的财务都是独立的，这样能清楚的知道盈亏。

3、在内卷的时代拿到结果是什么原因 

抖音带来增长的独特优势是天花板高，我擅长在变化慢的平台做事，持久投入，适合在抖音这种平台积累。

最开始做这个的时候，一共拍了几百条视频都没有变现，在春节后突然开始爆视频，就突然感觉抖音的爆发那么猛，最火的时候一天加100人到私域，才觉得是一个机会，如今跟合伙人在全力做这个。

我做的每一项动作都是有积累的，如果说频繁的去变动，那我们很多时候做的动作是没有积累。 

所以这也是为什么，反而在很多人觉得抖音不再是机会的时候，我们反而能拿到结果。

是因为我们 all in 进去了，而且我们做的动作，是符合我们这个性格的，就是我们就是可以很慢，可以大量的投入时间，然后可以拉长战线，这是很多团队是没法做的事情。

4、未来计划，及目前业务还可以有哪些优化？ 

我如果说去做这个行业之外的业务，是⼀定在我在这个行业拿到巨⼤的结果，什么叫最大的结果呢。

就是我已经看到，我在这个行业没有办法再增⻓，已经做到我能⼒的天花板，我才会去迁移到其他行业，但是在这个没有达到之前，不会去做其他⾏业。

今年三四月份的时候，我们行业与往年的爆发是不同的，往年可能四月份生意就差，但今年则生意特别好，之前一个月可能做到20万。

今年则一下变成五十万，但在2023年10月份的时候，我还在思考公司一个月做到50万。

模式基本上没有变，本质上就是有了流量所以就有了增长，本质还是寻找流量洼地，不但得找到新的可以快速获取流量的办法来支撑业务的增长。

把流量搞定，后端的售后、服务等体系，都会随着流量的进入，逼着你进行优化，这些迭代都是有了增长之后才会考虑的事情。

因为没有增长，也没有足够的资金去支撑，所有的优化都是围绕着利润，每一步的细节都是要真金白金。

比如之前我们发快递都是极兔，因为极兔快递每单3.5元，现在发的则是京东，每个月多出5000的成本，每年就是多出6万，相当于一年损失6万利润。

为什么做这个优化，是因为发极兔经常收到客户反馈收不到件，客户的体验极度不好，我们就觉得比较困扰，所以做了优化，尽可能的把服务细节拉满，我们的转介绍就不断的增多。

 

Part 4

当前发展与规划

 

1、业务增长的关键节点 

• 首次转变：

2019年从传统二手手机卖家转型服务互联网创业者，通过差异竞争进行变现。

• 社群爆发：

2020年知识付费社群爆发，抓住批量采购工作机器流量获得增长。

• 闲鱼培训：

2021年通过蓝海选品挖掘闲鱼流量洼地，招募大量学员在闲鱼卖货。

• 抖音矩阵：

2023年开始做抖音，通过拍日常、发货、客户故事等内容获得流量，业务实现增长。

2、各业务板块现状和调整 

（1）主要业务 

私域社群：目前比较稳定，私域积累的板块增长，承担了之前的体量且还在增长，通过不断迭代服务，从终身售后到到今年只换不修，提高效率，实现复购和转介绍。

抖音业务：占目前业务体量的30%，从2023年10月开始做，复购率高，流量从私域玩法搬到公域，用绝对数量对抗概率获取流量，计划加大投放，扩大矩阵，目标是今年通过抖音量达到5000台。

闲鱼业务：目前下滑，量从最高峰的600台掉到300 – 400台，下滑原因包括培训砍掉、精力转移、人员流失等，但业务形态转移，回收板块从原来的10多台增长到400 – 500台，总体量下滑10% -20%。

今年计划重新投入精力，选品，增加账号和品类，通过抖音流量加持做闲鱼培训。并搭建闲鱼团队，培训和陪伴人员，将自己的能力分散给团队成员，让团队代替自己的部分工作，从而抽出精力做其他事。

回收业务：今年新增的独立小团队运作的业务，以销代采，目前两个人一个月能产出2万左右毛利，纯利润1万左右，今年会持续发展，可能借助闲鱼培训模式招募回收合伙人，目标是从现在一个月2万左右毛利做到10万左右。

（2）其他调整 

价格策略：从以前可能给用户砍价变为今年所有价格锚定，实行定价销售，一图一价，所有人一个价格，不砍价，但在服务上加倍给予用户。

培训调整：今年把培训产品改成199的训练营，打卡退还，从里面筛选真正想做项目的人，继续陪跑服务；同时将线上培训改为线下，招募全职人员，学不会包退，目标是通过训练营模式把人补上去，反哺闲鱼后端货盘。

售后服务：从终身售后变成一年之内只换不修；增加服务追踪，快递发货前充电、清理，责任核定到人；薪酬体系上根据后端人员下班时间发放薪资，并拿出公司盈利的5% – 10%作为奖金发放。

重复回访：增加服务追踪，货物发走后查快递，在快递签收时或签收后给客户做首次回访，一个月、三个月后再做回访，确保客户有问题能找到解决，践行终身售后承诺，让客户放心，提高口碑和转介绍率。

直播调整：合伙人龙哥围绕项目本身输出内容，比如目前我们服务工作室，就围绕工作室用户痛点输出，吸引精准的客户，他做的比随心好，龙哥就更侧重卖货IP。目前视频内容来源于日常积累，无需脚本和提前准备，由负责人龙哥管理。

随心则会减少在卖货的投入时间。开始从讲卖手机，调整为如何感受及项目、如何带领学员，因为有数据、案例、场地，因为所有的东西都是真实的。

虽然最终的成交、客户数量和赚钱多少是不确定的。但通过大量重复这些确定性的动作，来争取获得更好的不确定结果。

3、百城百店的发展情况 

（1）暂停原因 

之前的模式是想要做自营和联营，把控每个店，让店主合作后的所有货都从自己这里出，导致合作的人拿到的钱少，因为供应链的钱被占走。

这种模式反人性、对抗人性，不可行。所有人按照这个模式走下去，不会长远，因为拿走了大部分钱，尽管合作的人也拿到不少，但人性贪婪，把所有渠道、技术交给他们后，他们离开是必然的。

（2）今年调整 

准备按照培训的方式，把整个团队复制给合作方，合作方是否合作、自营货源还是联营，全部由他们自己决定。

把所有方法教给合作方，给予更多选择性，从而筛选出真正看到团队有未来、主动跟随的人，而不是通过合同等手段，控制他们必须跟随。

（3）流量支持 

做这个事情更多是，教合作方如何做流量，因为所有生意的核心是流量。

以前二手手机行业是谁有货谁牛逼，但现在能卖货的人牛逼，能卖货才能收货并卖出优势价格，否则有货也没用。以前四处找货，现在货主四处找人卖货，所以核心是解决流量问题。

（4）业务拓展 

目前抖音跑通后，会尽团队最大能力放大抖音的结果，因为抖音的天花板非常高，可以支撑团队从一年做四五万毛利干到 1000 万以上毛利。

接下来会按照从一个月做 50 万做到 100 万的路径走，然后再思考是否换下一个流量渠道，如小红书等。

总的来说，百商百店计划因之前的模式不合理而叫停，今年进行调整，更加注重合作方的选择和流量的获取，未来会根据抖音的发展情况考虑是否拓展其他流量渠道。

4、抖音业务发展的阶段 

总的来说，抖音业务在不同阶段的区别，主要在于随心在心态转变、精力投入、内容调整、精准定位、数量优势、选对对手、执行力度等方面的变化。

19 年和 21 年阶段心态不坚定，精力分散，内容转化效果不好；而 23 年阶段找到了合适的内容方向，并且全力以赴，通过强大的执行力和正确的策略取得成功。

 

Part 5

写在最后

 

我们在做项目的过程中会遇到很多问题，开始前会考虑项目是否可行，过程中会有很多需要解决但却没有方法的问题。

但是既然选择了就应该不放弃，始终坚持自己的信念和目标。

在面对困难时，只要有坚定的信念，就有可能克服困难取得成功，创业原本就是九死一生，但是走过的每一段路所获得的收获，都是下一段路的基石。

在业务发展过程中，不断尝试新的方法和渠道，因为我们要保证的是活着，需要很多的PlanB。

不能温水煮青蛙，时刻保持危机意识，勇于尝试和创新，走出舒适区探索新的可能，为业务带来新的增长机会。

深入所在的行业，才能把握行业发展的变化与趋势，也能更好地应对挑战和抓住机遇，因为目前市场变化的速度很快，需要在变化中，不断地找到自己的竞争优势，要清楚自己赚的什么钱。

流量对生意的重要性是显而易见的，但也需要注重用户体验，就像随心说的，让用户来很重要，留下来更重要。

通过提供优质的产品和服务，才能赢得用户的信任和口碑。

不断地提升自我，在实践中摸索经验，才能应对不断变化的商业环境，与合伙人之间保持合作关系，各司其职为公司的发展持续贡献，一个优秀的团队才能够共同克服困难，一起实现共同的目标。

以上就是内容的全部，这次与以往写作的内容方式有所不同。

不仅以现在已知结果的视角，去呈现事情发展的脉络与进程，慢慢告诉大家随心是怎么做的。

又增加以问题推进式的方式来描述，然后再根据提问对话进行总结，这样希望可以引起自我思考，也激发各位的好奇心，从而映射自身寻找属于自己的答案。