B2B，高客单价产品如何打造高信任朋友圈

朋友圈人人都有，人人都能发，但真正看下来各行业销售的朋友圈，能发好的却很少。

如何打造顾问式的B2B销售朋友圈内容，以及如何在团队内部推广落地。

 一  朋友圈经营目的

认知改变：朋友圈不是个人生活的秀场，而是到用户家里做客交朋友的过程，做一个让人愿意交往的有价值的人；

行为改变：朋友圈是对个人日常行为的记录，朋友圈内容可以不需要精心的策划，而是要提炼出对对方有益的行为；

目的改变：朋友圈做不到直接成交，在客户成交旅程中，朋友圈运营以打造人设、塑造信任感为目的，产品价值与服务是打造高信任人设的素材。

二 B2B顾问式销售的人设定位

所谓顾问式销售，是指具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体。

要改变2个传统认知：

改变认知一：销售不再是企业内负责客户转化的角色，而是为客户提供痛点问题解决方案的人设。

改变认知二：要弱化“员工”的人设，而是有能力提供服务的个体，可以类比为代理商，能够协调和调动服务资源。

提到顾问式销售人设，我的很多客户会提出说，要体现出行业专家的人设定位，在能力上要引领、教育客户。

但在实际落地过程中发现，行业专家的人设“有内容、无订单”，因为客户需要的是解决问题的产品/服务。

专业性是解决问题的一环，但不是全部，过度专业的人设定位，会与客户产生距离感，导致我在你的朋友圈学习，但可能会去别人的朋友圈下单。

销售的人设定位是：

“具备自主经营意识，为客户提供整体价值服务的独立个体”。

三 如何体现人设定位：私域五件套

找到人设定位后，下一步要做的，就是通过私域五件套，来体现人设。

具体包括：

头像 昵称 签名 封面 置顶朋友圈

为什么要做好私域五件套

心理学研究表明：第一印象可以在人心中持续7年之久，可见第一印象的重要性。

你新增一个微信好友，第一眼看到昵称和头像，再点击朋友圈，可以看到封面、个签，朋友圈内容

这些都是第一印象，好的印象，给客户留下好感。

1  头像：

高清的个人生活照或者职业照，展示积极阳光

注意：不要只放一张设备的图片、公司LOGO、团队照

1个细节提醒：不要频繁更换头像，因为很多人会通过头像记住你。

2 昵称

目前部分销售的昵称：

前面加A，结尾有手机号码。

微信昵称格式：公司名称+品类+个人真名

昵称作用：容易让人记住， 方便搜索

注意：不要用A开通，或在昵称上加电话号码。这种会拉远你和客户的距离。

例如：A。。。。钟经理13425465879

3 签名

个人签名 建议写以下内容，或者是有意思的话，让人更容易记住你。

举例：某个卖包装设备的公司。

第一，公司的企业文化

举例：帮助企业实现包装自动化提升竞争力。以客户为中心，诚信为本。

第二，个人的人设标签

举例：后道自动化包装专家，帮助企业实现包装自动化提升竞争力。

注意：个性签名建议不要放产品名称、手机号码。

因为：对公司了解的人，知道我们有哪些产品。看过宣传片或官网、短视频，也知道有哪些产品。手机号码一对一私聊发给客户，或名片，让对方保存更好。

4 封面

朋友圈封面建议：

第一种，用公司宣传片（视频号）

第二种，设计一张专业的朋友圈封面

内容参考：

个人头像

昵称

头衔

提供的服务：

合作案例：

优势：

5 置顶朋友圈

至少5条朋友圈置顶，内容主题包括：

1） 公司实力——为什么选择公司

2） 公司介绍—— 我是做什么的

3） 产品介绍——有哪些产品

4） 客户案例 ——客户见证

5）最近活动——优惠促单

6） 个人介绍——经历/故事

四 朋友圈日常更新内容设计

朋友圈日常更新的内容，转变成一个顾问的状态后，对自己日常工作与生活的记录。

在朋友圈内容设计上，需要满足3条线的目的：打造人设、建立信任、展现产品/服务，围绕这3个目的，朋友圈内容分为人设线、信任线和营销线。

在具体的内容上，分为服务项目说明、客户服务过程、团队内部活动、日常学习思考、客户案例口碑这5类内容。

五 企业如何落地朋友圈运营，让销售爱上发朋友圈

接下来就是行动，有2个误区：

误区一：我想让所有销售都去发朋友圈，全员行动；

误区二：通过考核、监督、线索分配机制等方法来促进销售发朋友圈。

建议让少部分人参与，建立小组。

a.兴趣小组负责人：销售1号位或有实权的销售运营人员（实权=线索分配、业绩分配、折扣资源、激励资源等）

b.内部全员培训：组织一场销售全员培训，整体讲解朋友圈营销的好处、思路、方法；

c.招募兴趣小组成员：在培训最后进行现场招募，说明兴趣小组的活动玩法，例如7天朋友圈打卡活动，降低参与门槛和员工心理负担；

d.组织兴趣小组启动会：销售1号位需要出席，在启动会上详细讲解活动玩法，需要参与同学给出承诺，每天发不少于几条朋友圈，承诺后进行朋友圈内容共创，每人储备不少于5条朋友圈内容；

e.日复盘会：兴趣小组内每人展示当天所发内容，并总结朋友圈营销结果，互相交流经验；

f.全员总结会：在月度会议等正式会议场景中（不需要单独组织会议），总结兴趣小组成果，优秀代表分享经验；

g.继续招募，重复运营，设置内部激励（如晋升评审案例、专属激励红包等）。

兴趣小组最适合的人员是中腰部销售，尾部销售自身销售能力不强，头部销售已形成自己的销售方法，中腰部销售在基础销售能力上达标，但缺少自己的独特性打法。