酷结网COO吴建谈国内婚庆O2O

亿欧网朋友群第二十九期线上行业分享交流会完满结束。交流会每期安排一名主持人、邀请一名嘉宾在固定时间段每周二（晚8点-9点半）回答问题，问题 来自于群友，即问即答。本期嘉宾为酷结网COO吴建；主持人为亿欧网专栏作者郑荣翔；可提问题范围：婚庆O2O领域、传统婚庆等相关问题。以下为原文实 录，供大家参考。

问题1、一场完整的婚礼，主要参与者有哪几方？分别扮演什么角色？各自的痛点是什么？

大致归结起来会有10大类：策划师、主持人、摄影师、摄像师、化妆师、花艺、灯光、搭建场布；

传统婚庆的痛点是三方不满意，婚庆公司不满意，成本高，利润低，服务不得不打折。婚礼人不满意，价格压得低，账期拖得长，三个月是常态。新人不满意，价格虚高服务缩水。

传统婚庆的痛点是被策划师绑架，因为策划师扮演的角色不仅是策划执行，还有二销。一个好策划师，可以把新人的预算分分钟忽悠一倍。而一个好的策划师的离去，老板是很痛苦的。

问题2、婚嫁行业的高利润支撑着高支出，而高支出的重头是客户获取成本，婚嫁类O2O都声称可以减少中间环节来让利消费者，但实际上在平台上仍然存在竞争，而整个平台对外获取用户的成本同样也很高，这两个问题如何解决？

首 先，我允许婚礼服务商的网上报价可以比给婚庆公司报价高20%，满意，多赚了20%，而且账期短，婚礼后无客诉，7天结款。新人满意，即使如此，新人享受 到了传统婚庆公司，同商品同服务的6折左右；酷结满意，有收益。保证金的沉淀收益，不同品类不同交易扣点，广告收入，增值收入，跨平台合作收入等等。而获 取客户的成本却比传统婚庆公司低很多，例如：婚博会，入场费，保证金，特装展位费，约15万，而我搞一个活动，去年为例，包了婚博会地铁 A-E所有广告位，只打婚博会订单，酷结网全额抵现，才花3万。总之，我们不要定价权，是平台；目前市场认可度OK，800余入住商家，3000多 SKU，上线第一个月，平台超百单。

婚庆平台，酷结是首家，目前也是国内最大的，有不同切入点的。例如：到喜啦、喜事网从婚宴切 入很难，还在想如何从线下酒店拿更高的返点，否则无法支撑；但仅北京，今年就陆续有140多家拒绝合作了，因为点太高，他要6%；比如易结网，模式完全不 同，是做线上婚庆公司的路数。所以，一站式、平台，酷结目前没有竞争对手。我们现在还在扩展品类：婚纱礼服，包括自有品牌，甜品蛋糕，婚品，婚旅，婚庆培 训课程。

酒店我没碰，不是因为没有酒店找来合作。我觉得时机未到，首先轻消费带动重消费，我担心带不动，其次酒店长期养成大甲方的思路。酒店给一个数据要20%，受得了吗？随着反腐败的深入，我相信我的话语权会越来越强，那时再切。

问题3、很多婚嫁产品都提到了用户沉淀，沉淀下来的已婚用户怎么保证其活跃性并有二次开发的可能呢？

婚庆处在数据的中游，从上说，珠宝、家具、家装、婚纱照、酒店等等，都是数据源。向下婚庆又是很多行业的数据源，例如家电等等。所以跨行业跨平台的合作，包括线上的，就尤为重要，更趋向互联网层面的跨平台和行业的合作，整合，置换。

后续：酷妈咪，酷baby，酷dady，保证活跃性；就活跃度做婚庆切入社区有两点第一就是上游相亲，下游母婴妈妈。

问 题4、拿摄影举例，解放手艺人其实是个伪命题，因为婚纱照不但需要好的摄影师化妆师，更重要的是相册相框等产品，而影楼的隐形利润恰恰是通过产品得到的。 平台将摄影师独立出来，产品的问题如何解决？如果类似于印像派、咔嚓鱼这样的照片冲印平台切入婚纱摄影领域，对影楼来说是什么样的感觉？

我 们是平台，不跟传统婚庆公司PK婚礼，比如套系发明者花海阁，你跟他比玩套系，怎么可能。所以平台的概念是利用互联网电商的理念，我就是安卓，符合规则的 都可以接进来。包括目前onlylover和接拍啦等都在来谈合作。我们也采用频道外包的模式，可以外包，目前已经在做了，不必切那么深，否则我们就陷进 去了。

问题5、结婚是一系列重决策的消费，并且每一项交易额都不小，如果不形成交易闭环，平台怎么约束商家？如何获取收入？如果形成闭环，怎么能让消费者习惯这种方式？

婚 礼，我认为是重决策，高额，低频。首先，重决策必须用重资产带动，年后我们会有动作。解决低频，我们推出婚庆服务解决方案，有商家入口，婚庆公司入口，新 人入口。我们不想站在传统婚庆公司的对立面，只要顺应趋势，符合规则，都可以尝试。这样我就不低频了，盘子多大我多大。还有我们启动婚庆消费类金融解决方 案，年后也会逐一亮相，恕我还不便多言。

我们推出一系列的酷结规范和标准，由用户自己选择。比如先行赔付，比如双倍补差，酷结担保，3-15政策等等。在线支付可享受一系列担保，否则可以购买，但无担保。

问题6、婚嫁O2O怎么能够快速的获取全国市场完成布局，而不是像现在这样每个网站或应用都能称霸一方却艰难的开拓外部市场？对于区域性的论坛，比如杭州的19楼，南京的西祠花嫁，这些资源你们考虑怎么利用呢？

我 们已经考虑推出跨区域的全国解决方案。婚礼人的特性就是这四大金刚，本身目前就在满天飞，一个牛的主持人，每年最多可接近400场婚礼。2012年开始， 这些手艺人开始自发组建比较松散型的团队，主持人最大的包括朗艺团队，爱派团队，五月团队等等，规模都在几百人，遍布全国各地。他们对当地婚庆市场之熟 悉，当地婚俗之掌握是非常深入的。酷结会与婚礼人及团队通力合作，打通全国市场。

社区是作为引流和黏住客户的很好渠道，但传统社区有局限性，我们会推出更轻，更小而美的社区3.0。

问题7、婚庆的重复购买率极低，每次面临的客户都是新客户，这样会导致每次客户沟通成本都很高，如何破解用户信任、提升用户粘性呢？另外，有什么样的方法可以提升客户间的口碑传播和转介绍率？婚庆频率低，单纯引入像淘宝、大众点评那样的点评机制，您觉得效果行么？

一 个策划师做面签，大概需要1个半到两个小时。平台恰恰解决了这个问题。去传统婚庆公司，最多给你看三位主持人，至于摄影摄像更不会给你看。化妆师也只有一 次试妆机会。平台恰恰不同，我们有照片资料，视频资料，慢慢和家人一起挑选好了。更精准更方便。所以我们用B2C的形式展现。并且我们很开放，欢迎用户去 线下婚庆公司，事实证明，去完再回来的占70%，因为同商品同服务，就是质优价低。

至于转介绍，无需我们多虑，首先婚礼本身就是转介绍占重头，我们的客户43%来自转介绍。单纯引入像淘宝、大众点评那样的点评机制当然不够，点评、晒单、秀恩爱、秀幸福、商家信用体系、等等等等，都不可或缺。

补充问题：晒单、秀恩爱、秀幸福，如何能让新人在婚后还有激情去做这些事？

婚庆行业还有个特点，大家肯定能理解。就是新人一般是婚礼不出大的纰漏，大喜的日子，都不会找气受。一般过的去的，不会有客诉，谁都会说满意。而我们只要做出一点点贴心的服务，新人就回报给十倍的满意和宣传。

问题8、请问，农村的婚庆有很大市场，目前还很空白，目前农村都是请的厨师团队做酒席，包括可以买菜，餐具都包了，就是一桌多少就行，想问农村的婚庆怎么去做？

那我只能说引入乡镇的婚庆服务商了。入驻嘛，符合规则即可。这是反哺。我有单，给你做。要求符合我的规则，线下7折，服务不打折。

问题9、婚嫁平台的收入和支出问题，市场前景有目共睹，但是平台怎么实现收支平衡？最主要的收入和支出各是什么？如果是通过广告和抽成来实现收入，是不是最终还是转嫁到消费者身上？

收 入我上面说了，保证金的沉淀收入，不同品类交易扣点，增值服务（如店铺个性化装修，推广营销服务等），广告收入，排名收费，异业合作收入等等。我们的成本 除了人员成本，就是市场推广。互联网的特性不就是置换和整合嘛。并不存在转嫁消费者，我们是平台，不要定价权。并且对商户的价格有一系列的巡检，抽查，暗 检措施和流程。

问题10、酷结网互联网推广的方式是什么？O2O线下模块是怎么做的？

其 实传统媒体的力量是不容忽视的，大家可能见过酷结网的地铁广告。接下来还会在很多线下媒体有露出和发声。互联网媒体也会有很多合作和资源置换。顺势—借势 —造势，包括地推的方式。但我们推的不是我们自己，是我们的商户，他们好了，酷结才会好。至于 O2O线下，目前还不便透露。婚礼有特殊性，一定要线下接触。

问题11、看旧版酷结官方网站，酷结网主要做商家平台，是面向B端，而改版后的官网好像更注重顾客的婚礼方案匹配。为什么做这样改变？基于什么因素考量？现在酷结网业务重心偏向商家整合还是客户婚礼匹配？

新 版上线，主要做了套系的新玩法，策划案的新玩法，以及酷结学院等。前段我们做品牌推广，模式教育。下面我们将注重精准营销了。婚礼手艺人，求名、求利、求 长本事，我们都不会放过。至于业务重心偏向商家整合还是客户婚礼匹配，我们其实相辅相成，注重用户感受体验，同时对商家也是一种维护。

问题12、酷结网选择做平台是挺好，但是也很难。怎么吸引消费者？怎么抓住消费者？

质、优、价、低、商、品、全。