商业逻辑 > 流量逻辑

一篇900块广告费的小红书种草笔记，带来了几千的点赞、十几万的GMV。最终在三个月的时间里，不到20万的推广费用，带来了400万的GMV，整体ROI超过20。

然而，在如此高ROI的情况下，合伙人却选择放弃了这个项目。这便是去年年底合伙人尝试的小红书种草，淘宝成交的电商项目。

项目逻辑其实很简单，在小红书上筛选出符合产品风格的博主，给博主一个免费的样品或者支付一笔广告费以后，由博主撰写产品的种草笔记并发布到个人的小红书账号，最后再通过笔记内容和评论区引导用户到淘宝店成交。

如文章开头所述，有传统淘宝电商的基因，也懂自媒体平台的内容，项目初期效果很不错，出现了许多几千几万点赞的爆款笔记。

同时，过往的电商经验也告诉我们女装市场虽大，但女装赛道供应链的难度也大。所以为了减少产品库存带来的风险，我们的产品都是15天预售。

然而，我们还是低估了女装供应链的难度，更是高估了传统工厂老板的“契约精神”。

即使靠预售提前锁定订单的情况下，工厂依然生产不出来货！！！

时值年末，正是女装销售的旺季，也是工厂生产的高峰期。此时的工厂只会优先满足那些长期合作、订单稳定的大客户需求，至于类似我们这种临散的小客户，那是能拖一天算一天。

以至于在15天预售期都已经过了的时候，我们的订单依然没有发出。更甚至于，连那些同款截流的淘宝店都已经开始发货了，咱们依然有大批客户没能发出货…

而延迟发货的结果是恐怖的。一开始，我们预估的退货率是50%-60%,没想到最后的退货率快飙到了90%。

愤怒是没有意义的，事实更不会因为愤怒有任何的改变。身心俱疲之下，在处理完最后一批库存之后，合伙人关停了这个项目。

其实，在流量层面，合伙人已经做得很好，甚至可以说非常出色了。

在投放层面，根据产品风格选择符合调性的“种草博主”，通过经验、调研避开一些“假数据”博主。最后，还有一个超强的执行力团队，积累搭建了一个近千人的女装博主库。

在内容层面，虽然笔记都是由达人制作。但是爆款服装笔记的核心，还是产品款式本身。而在选款这个维度，合伙人可以说是有着极其丰富的经验，每一个爆款的出现都有一个严苛的筛选和测试流程。

当然，筛选博主和测款的具体流程和数据指标这里我就不过多赘述，那又是一篇长文了，有机会后面让我合伙人专门来做一个分享。

总而言之，在流量运营这个层面，我们并没有拖项目后腿。然而，项目最后并没有因为我们在流量上的优势取得成功。

在这个项目上面，商业逻辑要大于流量逻辑。服装零售是一个非常传统的行业，它必须遵循这个赛道的一些基本商业逻辑，而流量逻辑只是这套大逻辑体系里的一环而已。

很多人找我沟通的时候，很想找我们学习如何获客、如何投流、如何种草。他们总是急不可耐，而我却总是会先兜着圈子问他团队如何，有什么资源，有什么优势。最后再残忍地告诉他们可能并不适合这个项目，或者这个项目在当下的阶段并不适合这样的操作。

我其实很能理解他们想要建功立业的心情，也并不忍心这样残忍地“伤害”他们，更不想做这个“坏人”的角色。但当我得知他们毫无经验，只有一两人的团队，还只有几万预算的时候，我只有遵循客观规律，把事实讲给他们听。

通过小红书邀约达人种草，然后再通过淘宝店成交的模式可不可行？这套流程、技术重不重要？

当然可行，这个技术也肯定很重要。

其实，如果我们当时做的不是女装，而是其他供应链更加简单和稳定的赛道，也许这个赛道就已经跑通了。

而即使做的是女装，如果当初有专人穿梭于各个工厂解决供应链的问题，如果在合作的工厂有安排现场负责人督促服装的生产；又或者我们直接是和一个成熟的女装供应链合作，利益绑定，风险共担，那么一切也会好很多。

而这个项目虽然停止了，但是这个项目的经历，同样给了我们宝贵的财富。无论是项目本身带给我们的商业思考，还是通过项目淬炼出的小红投放经验、博主资源，都是非常珍贵的经验和资源。

我之前在公众号写过，学生时代的思维是个人能力=做事的能力，成年人的思维却是掌握的资源=做事的能力。

一个市场的发展阶段分为市场驱动型、组织驱动型和创新驱动型。

市场驱动型是市场红利时代，敢想敢干很重要，产品、运营、管理粗糙一些都没有太大的问题。而市场红利一过，就进入组织驱动型，在做好产品的同时，还需要通过你的组织管理，降低运营成本，提高运营效率。

而组织管理拼到最后也只是无限内卷，卷价格、卷服务…最终通过创新实现生产力或者生产关系的变革，进而跳出内卷。

属于自媒体的红利已经越来越少，大家需要及早有这个认知，并接受这个现实。

有什么，要什么，舍什么，想清楚这三个问题，对个人和公司都很重要。