分享一个小众赛道在抖音线上获客的秘诀

抖音越来越卷？做小众赛道如何在抖音上获得更多流量和客源？

圈友 @小王 这几年深耕农村别墅，并在抖音上引流获客，从最初无人问津到一年引流5000精准客户。

今天他将分享一套完整的获客秘诀，包括定位、内容制作和投放策略等，或许能给你带来新思路。

大家好，我是在河南盖别墅的小王，2023年一整年营收500w，今天想和大家分享一下小众赛道如何从线下到线上通过抖音获客。

 

Part 1

背景

 

最开始的时候做账号其实并非一帆风顺，看见别人的账号发点效果图，配上音乐和文案就能有很高的播放量。

当时啥也不懂，看着这么简单，我也能做，就找了对标账号，结果一做播放500。

期间做了很多次修改，同步做了几十个账号，持续了一个月还是一样，没啥起色。

调整方向

后来买了很多课程，看了很多教程，加上自己研究的进一步深入，我发现我们行业大致有三种形态：

第一种：简单的图片加配音，或者图片切换，这种就是要矩阵化运营，拼概率，产出成本低。

第二种：做建筑模型动画，样式新颖、讲解清楚，点赞转发率都非常高，也是做的最好的，当时大概有八九百万粉丝。

第三种：真人出镜，讲解建房的技术，也有做的很不错的同行。

我们结合自己的情况，分析利弊。

第一种一般是别墅设计公司，有大量的效果图，平面图供参考。我们主要是做施工，没有很多成型的效果图，各个角度的用来展示。

第二种一般也是设计公司，需要有强大的建模能力，和建筑模型动画的制作能力。当时的我们不具备条件，基本没参考价值。

第三种，我爸是几十年的老建筑人了，对于建筑的规范、施工工艺、方法都比较清楚，也做过好多年的大项目经理，讲话是没问题。

唯一有问题的是对镜头的恐惧，但是这个是我们当时比较能够模仿的，而且能模仿到八九成的。

这里给大家一个小心得：

做抖音，做引流，一定不能只看表面，要深入研究，不能只看对手简单，还要看对手在看不见的地方下了什么功夫。 

而且还要看我们自己有什么，从我们有什么出发，才能不那么吃力。

我当时也考虑做第二种，建模动画的，但是需要补的能力太多了。当时如果全职做从头学，需要学习的东西太多，正反馈太慢，尝试了一个月就放弃了。

 

Part 2

下场实践

 

确定方向后，就是立即实施。虽然确定了方向，但是实施的过程中也是坎坎坷坷。

开始我负责拍摄，一开始是借鉴别人的文稿，然后自己写完，到现场给我爸题词，一句一句录制。

后来发现经常忘词，然后就采用把文稿手动写到本子上，一句一句写，有提问，有回答的形式。

开始的时候大部分是普通话。我们主要面对河南市场，老爸的普通话也不好，录制过两三个视频之后，就改成了我们家乡话，效果反而更好了。

第一，因为我们的目标客户本身就是河南的。

第二，我爸在照着文案念的时候反而不自然，就没有感染力。

现在我们做的时候，文案选题如果大致选好后，我们会自己写一遍，然后念一遍，文案通顺、逻辑正确就行了。

改进口语话的表达，包括故意留置语气词、或者气口等等。

因为开始的时候，我爸负责施工和部分直播，我负责流量（拍摄剪辑、私信）、成交（打电话，后续沟通、报价、设计等）。

因为是我爸出镜，我们两个一开始拍摄比较少，有时间还凑不到一起，视频的产出效率很低。

后来我们经常到工地之后一次性拍摄一周的视频，然后再慢慢发布。

 

01

如何寻找对标

 

1. 搜索同行账号

1）比如我们是做农村别墅的，直接在抖音账号里面搜索就行了，搜索出来的结果，就是所有你能对标的账号，但是这只是第一步。

2）如何确定自己的行业关键词，比如我们是做别墅的，主要市场是农村，就可以用农村别墅作为基础关键词。

3）通过观察可以发现，通过农村别墅可以扩充很多长尾关键词，比如农村别墅自建房、农村别墅施工队、农村别墅三层等等。

这些都可以作为后续的长尾关键词，来找对标的文案，或者细分的领域。

4）确定内容后点击用户，可以找到非常多的同行，我通常是习惯把这些同行的信息记录下来。

比如抖音昵称、电话、公司信息、店铺信息、位置信息等，通过这些可以分析出非常多的内容。

 

比如，很多矩阵账号起名字的时候会带上大致相同的名字，有的矩阵账号反其道而行之，会起不同的名字，但是你扒拉一下背后的公司，发现都是一家的。

5）到搜索页面通过点赞就可以找到半年内比较火的内容，方便后续对标内容。

2. 分析对标账号

1）我的方法就是搜索之后，刷他一百个视频，就大概能总结出形式（我们这个行业基本就是上面总结的三种形式）。

2）粉丝情况很直观，有多少粉丝可以预估一下。你想要跟他的形式一样，大概需要拍摄多少视频才可以获得跟他差不多的粉丝。

3）单个视频大概有多少播放量，多刷一下视频就可以看出。

在我们这个行业，几百的点赞，就是好视频，有几千的点赞就算是很好的视频了，如果有几万的点赞，那就要天时地利再加点运气了。

4）必要的话可以用考古加看看粉丝增长情况，研究一下是目前增长的粉丝，还是很早之前积累的粉丝。

如果是很早之前积累的粉丝，视频形式没有太大的变化，而且粉丝最近不太涨了，就要考虑他这个是否选做对标。

是不是平台现在不太推荐这种形式了，还是用户疲劳了不太看这种了。

3. 结合自身情况

1）要考虑自己的资源，优势在哪里。结合自身的优势发挥长处，考虑目前成本最低、最方便、最快捷、尽量能出效果的方式开始。

2）比如我们是擅长施工，有丰富的施工经验，理论结合实践。但是做模型动画不擅长，做效果图也不行。综合下来，视频口播，现场讲解是最方便的。

 

02

抖音最重要的是什么？

 

通过不断的摸索，我们发现抖音最重要的就是选题，几乎决定了八成的流量。

开始的时候也走了一些弯路，为了播放量而播放量。但是只有流量不行，播放量并不能给我们带来什么。

我们最重要的是变现，是要客资。

不断的优化过程中，我们把拍摄的选题内容主要分为四类:

1. 流量类：30%

2. 实力+质量展示类：20%

3. 签单类：10%

4. 引导客资类：40%

流量类视频一般是拍摄客户比较关心的问题。

但是一般点赞收藏高，转化比较低，主要用来拉高账号的权重，让更多的人知道我们，比如“农村如果想要建房，需要哪些手续”等话题。

实力+质量展示的视频，主要是讲解技术、施工过程和完成的效果，主要展示硬实力。

这部分其实流量也不好，点赞收藏也不多，但是这部分一定要有，这部分一般是占两成。

签单类的视频比较简单，有客户证言最好，这部分不能太多，一般我们是一成左右。

引导客资类的视频是最多的，这部分一般是比较软的硬广，是最重要的。

因为这部分的转化，留电话的人最多。曾经一个视频爆掉了，让我的手机一上午接电话接到关机。

我们摸索出了一个引导客资的公式，大家可以借鉴一下：

客资视频=圈定人群+人群痛点+解决方案+购买理由+优惠活动+指令

比如：

圈定人群：在河南地区想要建房子的朋友。

痛点：没有时间管理，对材料工艺不太了解的朋友，可以找我们。

解决方案：我们是专门做农村别墅的，包工包料包设计，保质保量保工期。

购买理由：金秋十月正是建房的好时候，材料价格便宜，建房更实惠，现在只要xx就可以建一套。

优惠活动：现在国庆期间还有优惠活动，到店就送xx，签单就送xx。

指令：赶快点击下面的链接联系我们，还能免费领取一套图纸。

在不断的摸索过程中，到2022年初，流量开始有点起色，这时候听朋友的建议加了杠杆。

 

03

如何投抖加

 

花钱买流量，破播放，几乎是引流绕不过去的门槛，初期如果人设打造的好，可以起到事半功倍的效果。

我们2022年，抖加只投入了不到一万，但是最终引流了5000人左右。

我们最开始的流量到达5000以后，就会密切关注流量能够快速破万的视频，如果流量今天晚上发，到明天早上能够破万的。

 

基本都会投放100-200的抖加，看看流量反馈。如果流量反馈好，再追投。

 

如何投抖加，我们一般是就找对标账号，然后投流量。也投过点赞转发，或者客资，效果不是太好。后期我们就是直接智能投流，效果也可以。

 

但是注意：抖加只是流量的杠杆，不能作为救命稻草。

 

Part 3

复盘反思

 

在2021年辞职做抖音的阶段，长达半年的时间，都在疯狂的学习抖音的知识并实践应用。

但是没有一点起色，这个阶段最难的不是拍摄剪辑、技巧方法、写文案这些硬技能。

这个阶段最难的是，你不知道你做的所有动作中，哪个动作是正确的，哪个动作是废动作。

所有这些调整，抖音上好像都没起色，而且即便有回暖信号，当时的认知是认识不到的。

比如，开始的时候视频能破万播放量，点赞只有几十个。但是当时对这个是没有清晰的认知，我们对标的账号，点赞都有大几千的。

当时意识不到这样的视频在我们的那个阶段其实是可以的，是可以连续翻拍的。

所以这个阶段，有老师很重要，有同行的人也很重要。如果没有老师，要经历一段非常难熬的时期。

这个时候不但是周围的人怀疑你做的不行，你甚至会自我怀疑自己的运营行不行，非常内耗。

我们当时甚至考虑过，把家里之前施工用剩下的钢材卖掉，再支撑一个月，实在不行就回去上班。

幸好家里人都很支持我，才熬过了那个阶段。

 

Part 4

行业前景

 

全国乡村新建住房大概在200万栋左右，现在乡村住宅大概的造价在20-100万不等。

从今年开始，我们县城进场建别墅的至少有10家以上，大家都看见了这个市场。因为建房子是风气问题。

而且我们去考察别人的农村，小别墅大概在60%左右的房。我们这边一个村子只有一两家，从这个角度看，市场也是很大的。

据我的观察，行业是万亿级别的，但是不能集中大规模。

我的观察大概有两个方面：

第一是目前行业没有能够到达5000万体量的公司。之前也有个企业，是要做成全国性的。

但是因为别墅面积小，而且项目比较分散，管理成本非常高，最终导致暴雷，现在已经转型了。

现在业内也有企业在尝试做合作联营的方式，但是说实话有点收割加盟费的味道，没有落地可行的突出优势。

按照均价30万，每年做100栋才能达到30万的量级。

但是100栋的别墅落地，是非常考验施工管理能力的，因为把控的细节太多了，所以目前还没看到有能力做到这样的企业。

第二是我从施工管理阶段考虑，乡村别墅跟商品房不一样，没办法大量集中的建造，而且建造的意图都不太一样。

到目前为止我们还没有建过两栋一样的房子。所以基本是一宅一设计，很难做到标准化。

再有就是施工队伍的组建、施工人员的配备问题。

最优的解决方案，就是施工范围控制在50公里范围内做到第一，然后拿到大部分的订单，集中交付，才能降低交付成本。

后续如果能够有人把50公里范围内的引流、成交、回款、交付这个完整的流程稳定的跑好，就可以多点开花，这样是有可能突破3000万的。

从今年进入行业的人来看，鱼龙混杂，有之前从事装修的，有开挖机的，几个人一商量就开个公司开始干，也有原来做民房的。

当然也有原来做过商品房的（大的开发商估计看不上这些，虽然总体规模很大，但是不能集中变现）。

因为回款比较快，有的人进来后不知道施工中的风险在哪里，以为收到款了钱就是自己的了。

花钱大手大脚，导致现在已经有很多公司暴雷了，后续施工跟不上，材料款都付不了。

如果有做过商品房，或者工程施工、管理经验的人还是可以做，但是要谨慎。

最终要以客户满意的交付为标准，初心要正，不然不但会坏了名声，还会做烂了行业。

单纯从抖音来看，现在还是可以做，只是比原来更加卷了，之前很少有真人出镜。现在基本都是老板亲自上，真人出镜。

之前做的比较好的，就是一个手机就开播了，现在都开始绿幕直播了，搭建的直播间更加专业了。

但是相对于女装、数码这些专业的短视频运营和直播，我们这个行业还算是粗狂的运营，对大多数传统行业来说都是这样。

因为在工作中会接触到一些做门窗、做瓦、做地砖的传统企业，现在的营销方式基本还是靠介绍。

靠路边做广告牌这样传统的方式，有极少数做视频的，做的也是随手拍就发布，有些甚至在视频上直接留电话硬拍的方式。

但是据我了解，即便是这样，在专业人士看来有点儿戏的方式，确实能够引流，确实能够变现。所以短视频、直播+传统行业还是有很大的空间的。

所以如果你是刚入行的新人，你掌握了更好的传播渠道，还是有生意给你做的。

最后总结一下就是：

1. 选择对标的时候一定要深入研究，不能浮于表面，不然会非常影响决策。

2. 考察对标时候一定要结合自身的情况，选择自己现阶段能够模仿的形式。

3. 抖音=七成的选题+两成的演绎+一成的运气。

4. 抖音可以让好的内容快速起飞。

以上就是我分享的小众赛道结合抖音做项目的经验啦，希望对大家有帮助。