同步推熊俊：如何判断用户价值

5月29日，创业邦创新中国来到厦门爱特咖啡，与厦门的创业者共同探讨如何打造一款千万级用户的产品，如何把握互联网用户的需求等等这些干货话题。同步推的创始人熊俊出席了本次活动，并与在场观众进行了深入交流，分享了不少有料的观点，整理如下：

何谓海量用户?

所谓海量用户，几百万用户的应用还不能算是海量用户，像美图秀秀这样的几个亿的用户才能算是海量用户。

厦门有几家公司做的不错，一些游戏公司，比如神仙道等等很不错，游戏对于APP来讲是借鉴，游戏关注的就是变现的能力。一款休闲的游戏想和大游戏比DAU是自取其辱。

在中国，安卓市场现在活着的还有几十家，开发者每开发一个游戏在安卓市场上都要打一百个包，获得流量非常困难，上面有90多万应用，所有的排行榜、分类、编辑推荐，所有的榜单加起来不会超过3万个。你的应用排名很难冲上去。

比如某个游戏在厦门其实挺热门，但是如果某一天它居然出现在了APPS总榜排行，他们一定有刷榜。你觉得它可能出现在总榜吗?不可能，因为它是一个地区性应用，它的量基数是有限的，除非有一些特殊的方法。这对于开发者来讲很麻烦。

工具化收尾阶段+应用寡头化

移动互联网从2007年到今天，差不多有五年的时间，现在移动互联网正在面临工具化收尾的阶段，早期出现了很多工具，从去年到今年有一个很典型的特点：很多应用开始寡头化。

先说寡头化：

在2010年、2011年的时候买一个安卓或者苹果，需要装二三十个软件才能满足你的需求，到去年开始，你会发现，你在手机里装十个软件就已经够用了，美图秀秀、大众点评、微信等等，不需要那么多应用，即便装了四五十个应用，常用的其实都在五个、十个以内。现在美图秀秀这么大，你再做一个类似的软件，已经没戏了，因为大的用户量已经被这些应用占据了。

再说工具化到娱乐化：

移动互联网的发展轨迹：从早期的工具化，到中期的娱乐化，再到终期的生活化。到今天，移动互联网经过了5年过程，第一个阶段基本上结束了。很明显的特点是从去年的游戏开始，发展到今天，游戏非常的兴旺，6月是游戏集中上市的一个月，去年的游戏大部分是休闲的游戏为主，今年的游戏明显是重度得多。

整个移动互联网发展到今天，工具化已经到了一个节点。

如何判断用户价值

在手机上有一些应用的用户量很大，比如91、UC、墨迹、微信。其实除此之外，还有一个很隐形的大应用：手电筒。有了智能手机以后，很多人装手电筒工具，它的用户量很大，但怎么判断这种用户的价值?

比如你们想得到200多万用户的价值，要很清楚的知道你的用户群是哪些，你的用户价值是什么?

我可以讲一个美图秀秀的数据。

美图秀秀在首页底下的广告位，右下方的按纽，去年的数据是每天带来的点击超过30万次，有个应用放到美图的这个位置上，这个应用肯定会出现在不错的排行上，它的导量的能力非常强。但是放在墨迹上，比美图要差一点，但效果还是很好，要看两种用户群的不同。在美图秀秀上推神仙道，它的效果就不好。

美图秀秀的用户群体比墨迹天气准确得多，美图秀秀的用户大部分是女生，为什么要用美图秀秀?爱美，这些女生除了爱美还关心什么呢?衣服、化妆品，所以她很容易接受淘宝客，愿意购物的女生也很多。这么多人都喜欢对自己的照片进行美化，现在所有人都有照片分享的欲望，所以它为什么不做手机?在座都知道卡西欧的自拍神器吗?这个相机在国外不是特别火，但是在中国卖的特别火，拍完之后，照片处理的很漂亮，5000多块钱，很难买到。

但是这个东西有一个问题，拿这个自拍神器拍完之后怎么分享?拿一数据线导到电脑上，然后发微博，如果只带了手机和自拍神器怎么办?你有美图手机就不一样了，效果和自拍神器一样，拍完直接分享，这是大量的女生用户对于美的追求。墨迹天气的用户量很高，但是没有美图秀秀的用户量那么准，在4.5亿的用户里，女生占了大部分，在女生眼里，智能手机有几种?只有三种，第一种是苹果，第二种是三星，第三种是其他，你跟她讲HTC，她不知道。

我看到微博中大部分说美图KISS不好的，性别大部分是男的。女生是一个非常特殊的用户群体，你完全搞不清楚她为什么有这样的行为，如果男生陪女生逛街过，你们就能知道她们无法用正常思维去理解。

当你有海量用户的时候，你的用户到底有多少，200万、2000万还是2亿，要抓住你的用户群体，你的用户群体的属性、特点是什么，人的需求有好几种：第一种程度是我想要，第二种是我需要，第三种是痛点，找到现在流量的痛点，女生的痛点就是我怕别人看到我不漂亮，我怕我自己不漂亮。对于男生来讲，可能就觉得我再也不相信网上的照片了，找到你的用户群体的特点，再去评价海量用户的价值。

再说几个影响应用的因素：

对于一款游戏，游戏的发行商还是非常重要的。但是手机游戏发生了一些变化，以前发行商基本上可以决定一款游戏的生死，但是在手机游戏上，通过简单的数据就可以看出这个游戏的好坏，比如看这款游戏的DAU、首次付费时间、基于用户的分析，你大概能判断这个游戏好还是不好。开发商直接找平台，发行商的作用弱了很多。

流量的作用其实在移动互联网上还是很重要的，因为它的流量不像传统互联网那么流畅，在移动互联网，这个流量是非常割裂的，这个时候可能会带来一些不好的东西。因为你的200万用户可能是一个孤岛，而用户打开微博微信的频率非常高，如果你们的用户有高度的重合，你会发现你的流量会被他们吃掉。

广告需要一定的重复，移动互联变现的方式就是广告、渠道几种。移动互联网处于工具化结束的阶段，娱乐化刚开始，谁愿意为广告付费?我的广告主本身能从广告里挣到钱，他才愿意付费。比如广告主在你这儿投5块钱，但只能挣4块，那谁愿意做?移动互联网这五年死了很多企业，投资人的钱都到我们口袋来了，因为你要拿投资人的钱，就说明你要用户量。

现在一个游戏的CPA最低的3块，最高30块。游戏是看UP值有多少，每一次在平台上投广告，投出去的广告，每一千次投放，能带来一百次点击，能转换为十个用户，可能最终付费的就是一个，我们会关注你的UP值，而且游戏的生命周期很短，三到六个月的时间，好一点的是一到两年，那么短生命的周期，想要把用户量养高，这不太可能。你要看你的用户群体。

回到刚才说的，现在愿意付费的人，支撑91、豌豆荚的收入来源就是两个：游戏联运和广告。花钱买流量为的是挣钱，广告主基本上都是大厂商。网易、腾讯、百度、360、大众点评、美团，他们为什么愿意付钱?因为它挣钱，手机上的用户付费快到总收入的一半，这个东西挣钱，他就一定愿意花钱。现在开发者买一个用户可能要十几块钱。比如说你开发的应用可能是一个和男生有关的应用，在这个地方想要去考虑变现的时候，你一定不能去卖卫生巾，因为用户群不对。游戏现在很很火，但是美图秀秀会考虑去做游戏吗?

同步推现在每天所拥有的下载量也就是200万多次，但是豌豆荚的下载量比我们高太多了，但是收益的水平差不多。iPhone用户价值比较高，它每天的下载量比我们大太多了。海量用户的价值得看你的海量用户到底是什么样的海量，当屌丝逆袭的时候，千万不在屌丝的平台上搞高帅富的形象。

如何通过流量来变现

去年六月份，游戏的爆发可能对移动互联网带来很好的推动。我们估计明年下半年移动互联网会逐步进入生活化的阶段。今年其实已经有一些很好的趋势，比如用户在手机上的付费，包括手机购物，用户在手机上购买的意愿越来越强烈，当有人开始愿意在这个平台上付费的时候，有一些应用看到这个地方能挣到钱的时候，你如何通过流量来变现这个事情才能有支撑点。

如果你做一个流量的平台，你自己的流量本身不能变现，需要通过买卖流量来变现，最好的结果一定是别人买你的流量之后，他能挣到钱，只有他能赚到钱，你才能挣到钱。现在电视上经常会说我们有一个非常好的投资项目，只要投进去百分之百有投资回报率，如果都能有这么好的机会，他怎么不自己贷款做这个事情?流量变现的方式就是做好服务，想想什么样的人适合在你这边买流量而且能挣到钱，不要什么广告都接。

现在找我们联运的游戏太多了，每一款游戏都找我们联运，我们的位置也没有那么多，一天七八千块钱一个位置，我们现在在考虑不让谁上的问题。如果把所有人都上了，你会看到收益非常低。如果把所有的做一个评分，如果评分比较低，可能连展示的位置都没有，如果是非常好的评分，可能就使劲推。

所以要考虑你的流量，你的流量是有属性的，男的多，还是女的多?什么年龄层?学生多还是白领?你的用户属性中有价值的流量只是其中一个部分。你有200万流量的时候，那200万并不是能满打满算的用起来，你只能考虑用最大的部分。

美图4.5亿的用户价值和神仙道用户价值肯定不一样。同步推如果要去推游戏，对同步推自身的价值来讲，我们得保证足够的用户量，因为游戏就是“洗用户”(用产品从用户那里换得价值)，比如他已经玩过了一个COC，如果再搞一个类似的东西，效果肯定差很多。如果要去洗用户，很重要的是新增用户。

比如，大家都有个习惯，刚买手机的时候，装应用特别多，用了半年一年以后，装的应用越来越少，使用应用的间隔时间越来越长。如果我们要做广告，如果做CPA激活类的广告，你的用户都是老用户，你发现吸完一遍就吸不出来了。比如大众点评一个激活是十块钱，撑死了就洗一遍。新用户的重要性是很高的，要不断的产生新用户。

如果你的海量用户是直接产生收益的，像美团，用户使用的时间越长，后期付费的几率就越大。先搞清楚是做什么，是做服务还是做流量。同步推某种程度上是B2B2C，就像谷歌一样，做的是搜索，卖的是广告。当你有海量用户的时候，首先要考虑清楚你的应用在做什么，你这家公司的服务是什么，做什么性质的服务，收入来源是什么地方，钱从谁身上来。讲白了，如果你知道你的钱是从谁的口袋里来的，把他服务好，再来分析用户流量的价值。你应该更多的关注流量的新增，还是流量的活跃和留存?这绝对不一样。只有你知道自己用户的属性和钱的来源之后，你才能判断流量的价值。

我可以再举另外一个例子，比如墨迹天气。墨迹天气的用户量是非常高的，它的钱从哪来?

应用推荐不挣钱，如果墨迹天气的钱是从应用推荐来的，谁在为这件事情掏钱?目前是投资人。

很多应用希望把流量做起来之后，又希望通过应用推荐挣钱，很多人都在放广告墙，最后总要有人为流量买单，现在就是投资人。再往后，除非现在推的应用自身能产生钱，如果全中国的人都搞互联网产业，最后谁在为这个买单?一定会有问题，如果本身自己的应用自身不能挣钱，靠广告墙挣钱是很麻烦的。对于墨迹天气来讲，它的收入是应用推荐就完蛋了，因为付费的广告主就那么几个，你发现洗完几个之后就没钱了。

找准时机

现在是工具化收尾的阶段，现在再做这个事，肯定没戏，你别打这个主意。

2010年，91从上到下都觉得应该卖掉，到2011年发现很火，就不想卖了，这个机会还在那，所以我们做了同步推。早期我们做这个事情的机会就很大，要了解行业的需求，比如在工具化的早期和中期做这个事就很靠谱，晚期做这个事很困难，如果在娱乐化的早期做娱乐业很靠谱，晚期做代价就比较大。PC端的这几个阶段相对分得比较明显，在移动互联网上，除了工具化的阶段比较明显之外，生活化和娱乐化是交错的。我们找到合适的时点，在用户竞争还不是很激烈的时候，解决用户的困难，所有的东西都是用户所需要的。

比如，我们当初为什么选择从苹果开始创业?我们在91的时候不仅做过苹果，还做过安卓。我们本来有基础做安卓，为什么不做?就是因为安卓市场太开放了，太开放就意味着谁都可以做，百度可以做、腾讯可以做、360可以做……所有人都可以做的时候，小团队就很难活。

创业成功或失败，每个人都有不同的标准，但有一条标准大家不会反对，就是你必须活着，如果三五年之后，你死了，你说你的创业是成功的，那肯定没人信。