GGV吴陈尧：创业者早期融资的建议

我该在什么时候去接触投资人？FA有用么？股份稀释多少合适？

这些是每一个创业者在创业初期都会遇到的难题。上周的36氪融资小课堂上，GGV（纪源资本）副总裁吴陈尧 Joshua 从投资人的角度，给出了一系列创业者早期融资的建议。

由于场地限制，本期融资小课堂有 90% 的报名者都无法亲临现场。如果你不属于那幸运的 10％，这篇文章不要再错过。

该在什么时候接触融资？

什么时候开始接触融资，这是创业者最常提出的疑问。Joshua 提到，除了考虑公司和产品本身的节点，其实外部环境也很重要。“我们普遍相信，今年下半年开始 VC 的手头会紧一些。”Joshua 说到。

互 联网创业投资在过去两年经历了有史以来最热的一段时期。“两三年前我们看一个项目，可能有一个月能够慢慢思考。但到了 2014 年上半年，看完一个靠谱项目可能两三天内就要给出决定，不然就会被抢掉。”Joshua 提到。而一期基金的周期大概是 5 – 7 年，投资大概会在 1 – 3 年内投完。如果不到一年已经把这期基金的一半投出去了，那接下来的步调自然会变慢。这个节奏的是会互相影响的，当几家 VC 特别快，整个市场的速度也会跟上，反之亦然。所以市场有波动是很正常的。

前些天刚宣布获得 1.6 亿美元融资的 Slack 就是一个很好的例子。创始人在接受采访时明确提到，公司账上其实还有大量资金。选择在这个时候再融一笔，是因为“现在是有史以来最好的融资时机”，他们偏 向于在 VC 市场变糟之前囤下足够的资金“过冬”。当然，VC 市场的具体波动幅度和周期，其实 VC 自己也无法准确判断，更不用说创业者。

抛开外部因素的话，Joshua 提到，总体上天使轮并不需要有上线产品和运营数据才开始接触，有了 idea、搭建好团队即可。而天使之后，理论上当然是越晚融资对估值越有利，但如果是非常烧钱的领域，或者市场已迈入激烈竞争阶段，则有必要更早融得资金。

天 使轮之后的投资人看重数据么？答案是看重。尤其 VC 熟悉的标准行业，如果市场上已经有不少家在做，并且模式没有太大差异，数据就会是 VC 判读的重要因素。对于这类型的公司，Joshua 建议有了靓丽的数据再去接触投资人。“有一些公司会在融资前的短期内拉一把数据，再去见投资人，”Joshua 提到，“其实 VC 都是看得出来。但哪怕是这样短期拉起来的数据，也要比没有数据有优势一些。”

至于过早曝光导致被抄袭的疑虑，Joshua 想为投资人“洗白”一下：“整个国内市场的现状就是这样，旦见投资人并不是让你的东西被抄袭的罪魁祸首。” 他提到哪怕创业者前期不接触投资人，闭门造车，等产品上线后，该被复制还是会瞬间被复制。“只能说你在筛选投资人的时候要更尽心尽力一点，有过这方面劣迹 的投资人就不要见。”

Joshua 提到了趣分期和分期乐这两家的例子，这两家是其中一家在做的时候另一家看打听到了，也才开始跟着做。但最终结果是好的，两家共同培育了市场，并且互相抬高 了对方的估值。所以 Joshua 建议创业者应该把精力放在筛选投资人的环节，而一旦锁定了投资人，就不要遮遮掩掩的，不愿意透露真实想法。

应该找FA吗？

创业者融 A 轮的时候，基本上一定会有 FA 来找上门。FA 相当于中介的角色，在创业者和投资人之间起到连线和协调的作用。那么这个创业者是否需要请这样一个“融资中介”？

Joshua 建议，如果有 FA 找上门，创业者应该去聊。因为 FA 至少会提供一些融资方案供参考。就算最后大家没有合作，对于创业者来说，也是一个吸取信息量的过程。对了，Joshua 还帮氪星人做了个广告：“某种程度上36氪也有这个功能，36氪现在也有一些创业者和资本之间对接的服务，应该说36氪是我见过比较靠谱的。”当然，他补 了一句，“毕竟这是36氪举办的活动”

Joshua 认为究竟要不要找 FA 还是从创业者自己的角度出发。好的 FA 是有它的价值的，这体现在帮助创业者定位、帮助创业者找到合适 VC上。另外，在谈判过程，优秀的 FA 也能帮创业公司争取更高的估值。从FA所提供的这些价值出发，他们的确能够帮助创业者节省时间，另外在创投双方闹矛盾时也能居中协调，选择一个相对客观的 方案平衡双方。如果这些价值并不是创业者需要的，那当然也就不需要 FA 了。

找 FA 的话，该花多少代价才合理？Joshua 提到 FA 的收费会有一个行业默认的数字，大概是这轮融资金额的“百分之个位数”，大部分情况不会超过 5％。

至 于现在有部分 FA 会要求占股的问题，Joshua 强烈建议创业者拒绝这样的方案：“股份是创业这件事情的核心。创业者如果说‘我不在意股份，只要公司好就行’，这是非常无知的说法。任何一点股份变动都会 对未来产生巨大影响。”试想一下，如果你的 B 轮 C 轮投资人，在你的股份列表中看到 FA 在里面占有一定股份，他们会怎么想？毕竟 FA 只是中间人，并没有出资。让 FA 跟投倒是可以，但 Joshua 认为不是首选。

股份稀释多少合适？

Joshua 认为创业者在稀释股份这件事上，按照行业正常比例来就可以了。一般来说，天使和A轮的稀释比例在 10% – 20% 之间比较合理，15% 是比较公平的点，超过 20% 就不建议了。如果有具体的特殊考量，也可以更灵活一些，比如当创业者之前已经稀释得过多了，或者投资人的确能带来非常大量的资源。

稀释得太快当然不好，创业者对公司的占股意味着控制权。如果前期稀释太快，比方第一轮就创业者所占股份就打了 7 折，那么接下来的轮次里就要尽量谨慎。越到后期的轮次，稀释的节奏会越来越慢，C轮、D轮时基本上都是 10% 之内的稀释比例。

但 这也不代表创业者可以抱着“少融一点，稀释比例低一些”的心态来接触早期融资。从 VC 的角度而言，太少的比例不足以吸引他们，VC 倾向于在一个较好的局里面占到足够大的比例。在投十家成功公司但每家都只占一点点股份，和投一家占股足够大的成功公司之间，后者对 VC 的收益贡献更大。另外，如果只愿意稀释低于行业平均水平的股份，那么可能会“逆向选择”，引来一些不太靠谱的漫天撒钱的 VC 。Joshua 提到，这些机构每个项目投一点点，占一点点股份，看下一轮情况，如果做起来了再跟投，如果做不起来也不至于损失太大。这类机构不会投入太多精力和资源帮助 创业者，Joshua 建议创业者不要考虑。

该拿美金还是人民币？

Joshua 认为这件事情背后的实质，其实是选择一家美元基金，还是选择一家人民币基金。机构和具体的投资人才是创业者核心考虑的因素，币种不是。

一 般来说，美元基金的投资周期会比较长，人民币基金则会较短，更偏向于在更短的时间内获得财物回报。Joshua 还提到，美元基金过去这么多年已经在互联网行业进行过非常多的投资，对行业的了解较人民币基金更深。这会让美元基金在战略层面上更容易与创业者走到一起。 “因为坦白讲，互联网所谓的烧钱模式等等，都是美元基金在背后支持。相比起来，人民币基金受到他们的 LP 结构的限制，这方面可能会有限制。”Joshua 说到。在中后期，面临收购诱惑时，美元基金可能会更支持创业者继续独立发展，而人民币基金可能会偏向于快速退出。这会导致很大的分歧。

但目前也有很多美元基金投资机构开始设立人民币基金，比如 GGV 自己。Joshua 认为，选择币种的实质是在选择投资机构，所以这些美元机构背景的人民币基金是可以考虑的。“毕竟现在也可以看到人民币退出的渠道越来越多。”Joshua 说到。

而 选择美元的话，还会涉及 VIE 结构等问题。对于 VIE 结构，Joshua 建议“晚搭不如早搭”，提前搭好 VIE 的话，会让融美元的过程顺利不少。如果在接触投资人的时候再去搭建 VIE，则会在意向确定和正式签约之间留下一个时间窗口。对创业者而言，所谓“夜长梦多”，在这个窗口期间意向投资人改变主意，这方面是有过案例的。

至 于资金到账速度的问题，Joshua 表示，得益于政策和市场的手段，目前美元融资的资金到账速度正在加快，一两年后这方面应该不存在太大差别。目前来说，融了美元后，靠谱的 VC 会通过人民币过桥贷款的方式，先向创业者提供一笔资金。等美元到账创业者开办的公司、完成登记备案后，再把这笔贷款还上。

所以选择美元还是人民币，这个问题的核心还是在于创业者希望谁出现在自己的董事会上。创业者应该根据机构和人能给公司带来的价值，去选择基金。他总体上的建议是，创业者选择美元基金，或者美元机构背景的人民币基金。

其他

现场的演讲和问答环节中，还诞生了很多其他有价值的信息：

• 不要因为投资人已经投资过领域里的其他公司，就过度抗拒。除了个别不靠谱的 VC 可能会抱着“套料”的心态，大部分 VC 约见你就表示他们认为在投资上两家是可以分开的，还是应该见一下。

• 如果细分市场上已经有两家跑得比较超前的公司，VC 对这个领域的创业公司会非常谨慎。

• 和线下结合紧密的领域，将一个区域做成一个样板市场后，再去接触融资。就像是提供一个“最小化的证据”给VC看一样。

• 出于管理团队预期的目的，创始人不应就融资结果去和团队内部做过多分享。可以阶段性的分享，但具体的融资金额，不要对内部尤其是中基层透露太多。

• 在见投资人时，“把最好的投资人放在最后见”是一个可以借鉴的策略。一开始可以见一些最终投不成也不会遗憾的基金。

• 见投资人时要注意细节。尤其和合伙人一起见投资人时，要注意配合。投资人会默默观察创始团队的各种问题，心里都有一张“打分卡”