Only lover创始人吴思：投资人，低频项目你得这么看！

导读：最近，Onlylover的创始人吴思有点郁闷。本来以为顺利做到行业第一，就可以等着投资人来“迎娶”。结果因为是低频项目，很多投资人看完数字后，明显无法兴奋。

结果吴思“一怒之下”写下此文。他认为，一个O2O项目价值高下的判断依据，至少应包括以下四方面：1、市场是否足够大； 2、对用户是否具备足够大的吸引力；3、盈利能力是否足够强；4、能否建立起有效壁垒。

作为一名互联网创业老兵，我一直认为，找到一个有价值的创新领域，然后带着团队在这条赛道上跑到第一，就可以坐等投资人上门迎娶了。第一个回合下来，我们的确跑到了第一，也见了七八家投资机构，但最终我发现，看懂低频O2O项目，无论对创业者，还是投资人，都是一个很大的考验。

Onlylover婚纱摄影是一个典型的低频慢决策的O2O项目。这种低频O2O项目都是冷启动，不像一些纯线上做用户量的产品或者高频O2O项目，后二者用户起量速度明显。正因此，对于低频O2O项目，投资人在做决策时有些顾虑，好像看不清楚。

站在创业者的角度，我真心想给投资人提供一些建议，即如何判断一个低频O2O项目的高下。同时，我还有一份感触，即投低频O2O项目的A轮，对投资人所花的心血、付出的时间以及嗅觉敏感度等要求可能会更高。

一般来说，商业模式得到基本验证后，创业者往往会启动A轮融资，但对于低频重决策的O2O项目，此时的业务数据不一定会对投资人产生冲击力。那么，投资人应如何判断这个公司是否值得投呢？

首先是对方向的判断，也就是说，这个方向是否真的能够被互联网改造。对于数据增长变化大的项目，投资人做出决策会非常简单，因为数据已说明一切了，很多问题他都不需要考虑了。而冷启动的低频O2O项目的发展规律决定了它不可能出现爆发性数据。我认为，投资人需要沉到这类公司里面去，和这个商业模式里面每个环节的人去聊，听听客户体验，看看用户评价，了解下从业者认可度，把自己当成客户去真实感受整个体验环节。换言之，投资人应从多方面去判断这个模式对用户体验的改造升级价值。

当深入感知产品时，投资人需要有产品经理的能力。有投资人跟我说，看你们网站和竞品网站没有太大区别啊。其实关键问题是，他并没有进入到一个真实有需求用户的心态。像我们这个网站，提供的是婚纱摄影O2O服务，这是一个基于感性加理性决策的产品。在走访大量用户后，我们了解到，一个用户要完成婚纱摄影的在线下单，平台需要帮他解决14个决策要素，目前竞品网站完全达不到这一下单条件。如果投资人在做整个体验测试时没有让自己进入到一个真实用户心态，是不可能看出这些网站的本质区别的。

另外，我相信，投资人看的项目里面，99%的项目都会把价格作为一个重要的竞争点。但在婚纱摄影领域，价格不是用户最关心的问题，大打价格战的商家对用户的吸引力反而不高。据此可见，该行业盈利能力很强。也正因这一特性，相关项目在打法上、在竞争模式上与高频O2O项目有很大不同。

投资人不仅需要从用户角度来感知网站价值，还要深入了解这个行业的特性。以婚纱摄影为例，正式运营第二个月，我们当月收获订单100多个。可能有些投资人对此无感，但如果对这个行业有更深入了解，他们就会知道，这个订单量已相当于北京一家中上影楼的能力了。也就是说，在北京几千家影楼、工作室里面，我们用两个月的时间，已将排名冲到了前二三十名。在北京，如果一个月达到上千单，我们就能超越传统影楼老大，如果我们覆盖多个城市、做到月过万单，年利润就可以达到几个亿。所以，投资人在判断一个低频O2O项目时，如果对一个行业的特性理解得不够深刻，对一些数据可能就不够敏感。

做O2O项目必然会涉及到一些线下环节，而线下到底做到多重才好，需投资人对项目有深入调研，而不应简单判定上门O2O好或有体验店O2O好。从用户角度看，一个互联网创新项目的胜出，取决于它能否为用户带来更便捷体验、更高性价比、更大创新价值，能否为用户提供一个完整优质的闭环服务。所以，O2O项目是否需要体验店，应基于用户当前需求。有些产品或服务，未来完全可能因朋友圈的背书传播，很多用户不需要到店体验就可以完成支付购买。当然，从商业模式综合价值来看，如果体验店的存在为用户带来了加分，那它就有存在的必要。

互联网的本质还是要实现商业价值，姚劲波说过一句话，出来混早晚都是要卖的。O2O离钱更近，那怎样才是一个好的O2O项目呢？首先，没有绝对的高频好还是低频好之分，判断好坏的关键还是看商业模式是否具备持续的高盈利能力。

对此，我认为，投资人应关注以下几方面：1、市场是否足够大，是否有足够的扩充性； 2、创新模式带给用户的吸引力价值是否足够高；3、盈利模式是否足够强，也就是每单收入与获客成本差额是否足够大；4、能否建立有效壁垒。

综上，对于O2O项目，投资人不要受高频好还是低频好的影响，而应关注其商业模式价值的本身。

文 | Only lover创始人 吴思
编辑 | 齐介仑
来源：i黑马