电商营销干货集锦(二)

分享一:

【电商策略只和老板有关与企业无关】传统企业老板性格与年龄不同，其电商路径完全不同。昨晚一个做功能内裤的老板，其还年轻热衷互联网圈子，他太太是目前中国最大微商思埠的讲师，我就建议他做微商不做淘宝电商；有个五粮液经销商老板自己连微信都不会用，我建议他找个合伙人做电商自己不要管。有时电商策略只和老板有关与企业无关。

【龚文祥：电商代运营建议】刚才一老友来电说他创业电商代运营了，我直言不讳给他几点建议：1、电商代运营目前已经是一个没落行业，你现在才进入。（上周中国最大的几家代运营公司都被蓝标收购了）；2、现在代运营转型，要么走轻到极致模式（电商教练模式，不下水）；要么走极重模式（纯买货的网络经销模式），没有中间路线可走

【关于线上线下渠道冲突问题】有个核心的表现是关于品牌厂家与其经销商授权的问题，今天发生的母婴电商假货及以前的聚美大风波都与此有关。电商得不到大品牌授权，就找大品牌的经销商拿货，然后品牌方宣布没有得到厂家授权，是假货。即使是电商卖的是真货，品牌方说是未授权是假货会获得舆论一致支持

【市场细分做电商反而更容易赚钱】中国市场太多，任何最小的市场细分做电商反而更容易创业赚钱。昨天吃饭，旁边一个小伙子告诉我，他做国学机，他一个人占了中国国学机市场80%，客单价1500元，每年几千万销售，纯利几百万。他也知道这个太容易模仿，他将赚的钱大部分来注册专利及国学内容保护，谁一做大就用官司让他倒闭，所以至今垄断

【龚文祥：讨论电商现金流】1、宁可做亏钱但能先收到现钱的生意，也不做盈利但回款难的生意。2、现金周转，100万现金周转3次，你就有300万创业现金；2、让现金永远跟着人的屁股后面走（钱不能走在人前面，让团队永远缺钱）；3、现金流的精髓就是收和付的时间差，尽量早收让别人钱，尽量给人钱迟缓一点；

【中国现在还有做的比较大的真正的社会化电商吗？】所谓社会化电商就是以人为中心、以口碑、分享、推荐等为关键词的电商。目前简单直接粗暴为主的微商肯定不是社会化电商、美丽说蘑菇街已经去除社会化电商标签直接卖货了，那就中国一家真正的社会化电商都没有了？

【龚文祥：电商是一把手工程】：1有什么样的老板，就应该匹配什么样的电商策略；2一模一样的企业基础,老板的个性不同如激进还是保守，其电商策略完全不同,甚至相反；3电商最后唯一决策人是老板,他的网感及个性,决定了电商思路；4电商成功的因素，老板占60%，操盘手负责人占20%，整个电商团队只占20%

【龚文祥：电商预算分配的一般经验】：1、80%市场费用要投入能直接带来订单的ROI高的效果广告，2、20%费用就是要投入只带来知名度、不要求并不直接产生销售订单品牌广告。3、电商花20％预算投品牌广告，可以使线上广告转化率提升，提升部分足以覆盖品牌广告投放ROI。4、电商知名度提高1倍，转化率及ROI提高2倍

【资金资源要聚焦】昨天一个老友他投入百万资金做面膜电商，我先问了他的想法：他谈了一大堆搞三线明星代言、微电影、微信微博、开淘宝店、论坛发帖灌水、百度买关键字等等想法，最后我给他的建议：只做好一件事就可以了：如找到1000人微信朋友圈帮你卖货或1000个淘宝小店帮你卖货，其他不要想太多，资金资源要聚焦

【龚文祥：电商营销的几个观点】：1、电商的重要性一般依次为：商品及供应链、渠道、用户体验、营销、技术支持。不能夸大营销在电商中的作用。2、 商品是根基，品牌是关键，分销是基础，营销是助推器。3、既要延续史玉柱叶茂中式旧务实销售经验，又要不断尝试新营销的试错机会与转化销售的技巧。

 分享二:

【电商建议】最近很多人问我：我要做淘宝、微信，个人小本电商创业，找不到货源怎么办？建议是：1、看自己个人喜欢哪些品类商品，一定要是发自内心的喜欢、懂这类商品；2、关注边边角角的小品类，高毛利、高客单价；3、无仓储物流的生活服务电商是个比实物卖货更好的方向；4、认识一个有货或服务渠道的朋友做上游

【电商大股东收购小股东如何估值】电商知识，一般电商大股东收购小股东，如何估值？看看京东（80%股份）大股东对小股东迷你挑（20%）回购安排：估值方案有两种，一是按USGAAP的财务统计标准，毛利率达到20%，总流水×0.7的价格回购；二是按照净利润×11倍回购；电商人与其看八卦，不如多学点股权知识及实际案例

【目前80%商品与服务都是同质化】，这个事实暂时改变不了（包括做电商货大部分相同等），而现在先进理论都是让大家差异化，做第一定位，互联网思维，蓝海，粉丝经济等，都对，但都是只适用于1%的大企业。99%中小企业还是在同质的背景下，精细化，做企业基本面基础才是正道。不要整天想捅破天的创新。

【对于大型传统企业电商组织架构的建议】：1、电商老总必须兼任老板助理，可以调动各部门资源；2、电商最好成立合资公司，有独立运营权；3、80%子弟兵+20%外部互联网电商人的组合；4、电商团队要抛弃导致企业成功的原有文化；5、电商一把手是传统人，操盘手要是电商行业的。大家补充

【我们要警惕过左或过右的两种电商思潮】：一种是对移动电商或微信电商等趋势视而不见，认为还没有成功案例及靠谱的销量；也要警惕那种动不动就电商革命的思潮：以后没有用户了、只有粉丝了；全公司都互联网化，没有传统了；所谓移动电商、o2o、微信等都是来改变彻底推翻改变传统企业流程及文化的

【电商策略跟老板一人有关】对于传统中小企业，创始人不同，即使是一模一样的企业基础，其电商策略完全不同，甚至相反，对于此点整个行业居然没有留意这点。因为对于电商最后的、唯一决策人是老板，他的网感及个性，决定了电商思路与策略，其电商策略甚至和这家企业无任何关系，只和老板一个人有关

【龚文祥:电商基础知识：如何提升二跳率？】1、转换率=二跳率*商品丰富度*客服服务质量*信任度*口碑，其中二跳率是硬性指标；2、二跳率指二跳量与浏览量的比为二跳率；3、影响二跳率的因素：一个中心：目标页能否激发和不坐用户兴趣；两个基本点：用户匹配度与刺激强度；4、提高二跳的法门：匹配+强化刺激

【跨国大品牌企业电商落后于中国本土大企业】目测世界500强的及跨国大品牌企业在电商方面将大大落后于中国本土大企业，一个显著现象是几乎所有500强企业都将电商外包，几乎所有500强品牌在中国负责电商团队都只有1到2人。而本土大企业电商都是自己做、自有电商团队都是几百人。

【微电商培训3个层面】昨天与一个清华大学微电商培训的主任聊天，谈到目前微电商培训的3个层面：第一层培训是针对老板阶层，培训风格以洗脑为主，几万培训费用只需要告诉他们一句话“微博、微信、o2o等是重要的”；第二层培训针对高管的微电商策略，讲思路、策略、投入、架构；第3层针对具体操作人员实战操作培训

【品牌故事还流行吗】给新品牌编个“品牌故事”的手法是否应该从品牌咨询策划业淘汰了？现在传统品牌行业还在热衷打造一个新品牌时，编造、杜撰这个品牌是欧美等有100年历史的所谓“品牌故事”手法，还是全行业的、潜规则的、传统品牌运营最常规的策划手法，策划者还为这个杜撰作假、上机场杂志作为成功案例公开炫耀