创业当中血与泪的教训（市场产品篇）

一、深刻理解市场与用户的差异：为什么消费者市场、企业市场、政府市场不能一视同仁？ 

很不幸，我们的市场是政府市场，因此销售远远比消费者市场、企业市场面临的挑战更大。我犯的最大的错误就是，将政府客户以消费者的方式进行营销、销售，随之而来，客户对我们的技术并不信任，对我们的做法亦难以产生信赖，我们在公开投标、客户关系亦多次遇到障碍。根本性的原因在于：我们未能深刻地理解政府市场。

举例而言：我们有一件10万元的商品，有3位客户，一位是个人小王，二位是企业采购部门小张，三位是政府采购部门小马。只要小王中意，他可以当场买下；小张不能当场买下，他需要听取发起采购部门负责人的意见，联系多家供应商询价，比较技术参数以及测试，并需要领导签字；小马也不能当场买下，供应商需要与发起采购部门的负责人做关系，周期很长，销售成本亦是很高，即使中标，但行业的特殊性，你的货款要在下半年才能到账。

简单而言，消费者市场、企业市场、政府市场，销售成本逐级上升。由于政府行业的特殊性，你的产品、销售、营销都不能按照消费者的方式来对待，你不能在电视上打广告而要在现场为其培训，你的软件产品必须封装在实体硬件中触摸可见才能令人信服，必要的情况下你要提供一年半载的试用期，就大多数的情况下来说，政府市场如履薄冰，权力与生意并非一件容易的事。

那该怎么做呢？——创新。越是不容易的市场之中，越是需要深刻的理解，根据市场的特性，来调整自己的产品、销售、营销等方式，不是去适应市场，而是采取更好的策略在市场中立足。

我相信，除了市场的不同，创业者也要面临用户群的不同。在消费者市场，用户群分的更细，比如：小孩、青年、中年、老年；又或者大学生、白领、企业主；又或者Android、WP、iOS用户，如此等等。你的用户是谁？你的市场是什么？搞清楚，针对性的对待。

理解市场与用户的差异是容易的，但要真正地区分并采取应对策略并不容易。以互联网来说，简书的市场是什么？电子书、纸质书、网文、自媒体。简书的用户是谁？阅读者（上班族、学生）、作者（创业者、媒体人）。哪些用户是消费者会掏钱？哪些用户是生产者？搞清市场与用户是不容易的，需要时间与数据，正是因为不容易，才值得我们时时思考应对策略，为真正的用户创造价值获取收益。

二、做产品，还是解决问题：你关注的到底是该解决的问题还是自己的产品？ 

靠！我两年之后才明白自己错在哪里！要是自己没有经历过，是不可能理解这条教训。我们有这么一个产品，可以帮助用户获取地理位置信息，我希望能够保持很好的灵活性与定制性，因此需要经过一番配置之后，点击“确定”的按钮才能获取地理位置信息，但这种灵活的配置反而增加了用户的学习与出错成本，没有为用户解决问题反而产生了问题，最后，我们把这个“强大”的配置去掉，采用了预配置，用户只需要选择一个预配置的方案，再点击“确定”的按钮即可以成功。

说实话，我们做产品有时候忘记了产品的本质是为了什么，当然是为了用户解决问题呀！可是做着做着的时候，我们会偏离了原来的初衷，那些设计并不符合人类的惰性与习惯，某种程度上来说，有点反人类，没有解决用户的问题，反而徒增用户的麻烦与痛苦。

拿写作的产品而言，我现在不用记事本与Word，而是用Hackpad，它是一款优秀文档协作产品。它没有任何显而易见的按钮，你撰写的文字会自动保存，它能够对父标题与子标题自动产生树形结构，我亦用手机在火车上写作，简书所有的文章皆是在Hackpad完成后再粘贴到简书发布，Hackpad的设计是如此贴近人类的惰性与习惯。

如今，我明白这条道理之后，开始对产品的各种功能开始调整，减少输入框、多使用预设配置、提供自动化处理，让产品更快地响应用户的结果。那么，如何判断你的产品有没有解决问题？你可以参照以下的清单进行检查：

增加了用户的出错机率吗？错误点击与错误输入？

增加了用户的成本吗？时间成本，多次点击、多次输入？学习成本，难于上手？

增加了用户的负面情绪吗？抱怨、投诉、抗议，消极的反馈？

这表明，你要迅速作出改变，我建议你的设计尽可能符合人类的惰性与习惯：

更少的操作。更少的点击、更少的输入，提供预设配置供用户选择，自动化判断与批处理。

更少的时间。尝试把操作时间控制在5秒~10秒，准备一个计时器，计算操作的时间。

聚焦于问题的解决。产品始终为解决用户的问题而来，而不应该产生额外的问题，比如痛苦的安装、痛苦的配置、痛苦的入门。当用户告诉你，他需要你专门安排时间为其培训使用，基本表明你的产品增加了他的麻烦。

即便在简书，满足人类的惰性与习惯也是极为不容易的。例如投稿，需要人工一个专题一个专题输入投稿，而不能按照群组的方式把专题归纳在一起（通讯录群组、邮箱地址群组、微信好友群组），文章发布后自动投稿。iOS的App的提醒有评论、请求、喜欢、关注、其它提醒，用户需要连续点击5次，而网页是把所有的提醒方便地归纳在一起。

想来，设计产品最好的方式，不是为了产品而设计产品，不是为了增加用户的问题与麻烦，而是使产品聚焦于用户的问题，最好的产品就是那么一句赞叹：靠！真TM爽啊！

作者：简书 Greyoo 微信：greyooo