红杉资本郭山汕：我眼中的O2O时代

导读：以太资本于6月10日在北京举行了以太行业论坛之解构O2O。以太学堂上期为大家推送了红杉资本中国基金董事总经理郭山汕对O2O商业的一些独到观察，得到了创业者的如潮好评。

我认为O2O创业从一个需求开始，最后回到创业的成功，应该走四个过程：

第一，满足你的需求。
第二，当你满足大量需求时能够产生规模。
第三，当产生规模时可以降低成本，特别是降低你的单位可变成本。
第四，当降低成本之后，有可能创造新的需求。

倒过来讲，当一个社会人均GDP和人均可支配收入到达一定水平时，消费者会愿意为更好的服务和产品买单。举个实物类O2O的例子，在欧美国家，28%的人愿意付费去获得更好的便利性。比如他们会支付客单价的10%，去购买更高的时效。原来这个服务可能是隔日达，消费者付了9.99美金之后，或者6—7欧元之后可以获得当日达的服务。人均GDP越高的国家愿意付费获得便利性的比例越大，追求产品的性价比反而排在其次。

我们和发达国家的人均GDP还有很大差距，在我们等待人均GDP爬升的过程中只有一件事情可以做，就是降低成本，提高效率。

我认为降低成本的前提，最简单的就是规模化。规模化的前提，一是产品要本地化，二是产品的库存要透明化，三是履单流程要标准化，四是智能调配。用IT的方式来智能调配你的波峰、波谷，调配你的路线、路由、满载率，从而达到规模效应的作用。

当然规模的前提是满足大量的需求。参考上图，背后没有数据。三条线，横轴是每个城市每天的单量，纵轴是每单的可变成本。我假设当社会发展到一定程度时，线下零售一定会随着规模增加而成本降低，因为它确实服务了所有它可以获取的客户群。

假设营业时间是从早上9点到晚上6点，服务的是方圆700米或者方圆三公里的客群，当规模越大时成本会越低。但当电子商务出来之后，服务了更多客户和人群，成本则会降低更多。从一开始的起始点降了1/3左右。营业时间是没有限制的，可以晚上2B，白天2C，晚上的路由也可以进行规划。长期来看，它会在成本上比原来的线下零售有优势。

我认为O2O出现后有可能会把原来电子商务的成本再降低，因为它和客户接触更近，反馈更及时，它可以利用传统电子商务或者是传统零售闲置的库存、闲置的用地、人力，而且它的时间更加灵活。

大家可以看到有两个交叉。O2O创业确实有很多前置成本要做，一开始有可能比电子商务要贵。传统电商和线下零售也归有交叉点。我们发现，现在有一些电子商务在转型，但是它一旦做到个性化之后、突破频次之后成本会上来，长期来看也会有下降的趋势。

这张图仅代表我个人的想法。我认为O2O时代到来的标志有两点：一是社会总成本在下降。二是当补贴变成付费。 

Tips!

到底要不要烧钱做补贴？

如果频次分布是哑铃型的，高频特别多，低频特别多，补贴作用不是特别大。高频用户帮你补贴的时候是没有感觉的，因为它本身在频繁的时间段。但是如果是低频用户，补贴会很有效果。综合来看，补贴最后下来的数据是没有太大作用的。

如果频次分布是橄榄型的，高频和低频分布的比较均匀，补贴是有作用的。

来源：以太学堂