雕爷：上门服务O2O下半年将现“浩劫”

导读：雕爷认为，在未来整个美业将出现三种形式：一种是到家，一种是到店，还有一种是到中间。区分这三者的原则是半径效率，手艺人不动才是效率最高的时候。半径效率若提不上去，那么上门O2O就是一个伪命题。

由赶集网、亿欧网联合发起的赶集O2O招聘联盟今天下午在北京中关村皇冠假日酒店召开了首次线下峰会。现场雕爷以《为什么O2O是伪命题》为主题做了压轴干货分享。

以下为孟醒（雕爷）演讲实录整理：

（经典墨镜造型）其实我应该创业做盲人按摩。

换个话题，谈谈为什么O2O是伪命题。确切的说，一部分的O2O肯定是，我们在美业这个领域已经做了一年多，到目前为止我们会发现，接下来我猜有些企业已经认识到他为什么是伪命题了。

比如姚劲波最近一定非常的“蛋疼”，因为他做宝洁阿姨，也抄袭我们做美甲，但他现在一定特别的“蛋疼”，他在美甲上没少烧钱，但是58到家就是没什么量。当然，我不方便透露他的真实单量，但是不高，开了几十个城市。河狸家只有六个城市，在六个城市没有一个能打得过河狸家，当然他总量大，城市多。

前几天我刚见了e袋洗，e袋洗最近刚拿了一笔融资1亿美金，58到家也想掺和一下，可是发现掺和不起，因为e袋洗现在一天已经10万单了，估值跟58到家差不多，也就是说58到家在非常努力的跟e家洁打家政，跟河狸家打美甲，打的过程中一不留神怎么冒出来一个e袋洗，一天10万单，比58到家的总单还要多。

为什么会这样？为什么O2O中有一些伪命题？比如我们做的美业，我们有美甲、美容、美发，在这里怎么区分它？

在未来整个美业将出现三种形式：一种是到家，一种是到店，还有一种是到中间。比如美容更方便到家，因为美容对顾客体验，在家里做美容确实非常便利。

我们有一个有趣的事，很多客人养成早晨做美容的事，喜欢早晨，早起又不用上班，让美容师来做美容，这是以前在这个行业里从来没有过的，因为美容院哪有早晨开业的，这个非常适合到家。

美甲是可以高价到家，低价应该到店，这就是我们说有些企业非常的危险，他没能理解这件事。很多人跟我们说，为什么低价服务部应该到家？这里有一个小学生应能算明白的数学题，这么多CEO算不明白。他们跟我讲，半径效率很重要，都向学习Uber，滴滴打车，派单制，谁离你近谁来。但是有一个问题，如果你是一对一的服务，你离的再近，这道题也算不明白，因为效率最高的时候是手艺人不动，客人来找他，他的效率才高，只要你让他动，离的再近，路上耽误20分钟都有，你也知道现在小区也挺大，在小区里绕10分钟还没找到门。

真正效率最高的是客人过来找他，如果你是低价服务，比如美甲，如果只是50块刷一个简单的纯色，这件事不应该上门，50块钱一单你让这个人上门，因为他是一对一的服务，送个盒饭15元也行，因为盒饭的本质是一对多。一个快递员，他出去一趟，扫一圈本质上是一对多。e袋洗也可以，他本质不是一对一，是一对多，一对一的服务，一个小时，甚至一个半小时，一伺候一，你让他上门，倒过来，反过来跑，这件事再怎么半径效率也是错的。

所以在这儿我跟大家做一个终极的判断，像美甲这件事会出现高价的美甲会上门，你画一个稍微复杂的，当它值300块钱当然可以上门，因为出得起300元的客人在总人群里就少一点，因为她愿意画一个复杂款，这时候手艺人应该倒贴过来，因为客人没那么多，这时候半径效率可能较差，但是对不起，因为有一些昂贵的东西本来就可以上门，低价的美甲应该客人找他，或者你出更高的加价，加30元，真正你想加这个钱，谁会愿意做单纯的纯色，都会做复杂的。

美发，男人剪一个头发就是50元，你让他上门，对不起，这个50元肯定算不下来，头发50元，路费加100元，如果你不补贴就得这么玩儿，因为一个美发式预期收入是将近万元左右，你让万元左右倒过来给一个屌丝剪50元或30元的头，这个永远算不下来。

我叫一个特别牛的厨师到我们家给我炒两个蛋，厨师上门一定是相对高价的，因为上门你浪费这个手艺人的时间，你要去算一道题，你为什么不去餐厅？餐厅变成厨师不动，你上门找，这是手艺人效率最大化，你再讲半径效率，半径效率在很多里面是伪命题，手艺人不动才是效率最高的时候。打车，任何的行动都是半径效率，因为车卖的就是动起来的东西。盒饭是一对多，全中国两个起来最快的行业，一个是盒饭，一个是车，因为车只要动本身是半径效率，车动本身不是浪费，别的行业一动就是浪费。盒饭的好处是一对多，而且是全人群、高频，刚需，占这三个要点的，一共就两个大行业，一个是盒饭，一个是打车，没了，别人干了，剩下的都是频次不那么高的。这时候有一些价格敏感，或者刚性价格，比如洗车这样的刚性价格，因为洗车肯定不是全人群，不是所有人都有干洗衣服的要求，但是频次还行。他有一个好处，他的客单价格很刚性，所有他容易起量。

有些行业可以永远在某一部分人赔钱，但是我可以跳转到下一个行业，就比如你用微信，永远马化腾在用微信的人身上都赔一点点钱，但是他通过少部分人，我们通常讲羊毛出再猪身上，有一些行业你跳不过去，名字就注定了。比如洗车行业，你说我想卖保险，我想给人修车，这个事有点危险。

爱大厨某一天想进入美甲，爱大厨美甲，你也不信。有些行业不能跳，有些行业注定你的名字没法跳转，你可能出不了你大的行业轴。比如爱大厨就没关系，他从调料、进口食材进行一些延展，有一些行业你一旦延展了，本行业就作为一个相对的高频，聚集用户，通过延展的部分赚到利润。但是按照我刚才讲大的方向，不出这三样。

还有一种到中间，比如河狸家的美发有一个到中间，有一些不仅仅是价格的问题，因为有一些工具是搬不动的，比如染烫头发的工具必须在店里，手艺人本身是自由身，他已经不固定在某一个店了，但是可以通过手机APP预约，到你附近的某一个店，比如我们现在有很多五星级酒店里多半有美发，但是酒店里的美发通常没什么客人，因为他必须标配，像一个酒店要标配大会议厅，大会议厅不是天天能卖得出去，他有相当多的空置，他特别愿意把空置的资产释放出来，这叫做到中间。未来很多服务业会形成这三种，一种仍然到店，比如美甲到店，有秀美甲的APP，他把很多店的信息传达给你，这也是O2O，本质上跟大众点评网干的差不多。还有就是到家，就是河狸家做的。第三种，到中间。

但是这里最可怕的一件事，接下来我预测，今年下半年一定有一些O2O到家不了，他究竟会发现我刚才说的那些事，如果是一对一的服务，如果是低价就不应该上门，这是最基本的小学数学题。我们老对手58到家在美甲部分现在快做哭了，因为他做的是低价美甲，河狸家做的是高价美甲，速度也慢，现在一天才1万单，一天1万单像e袋洗一天10万单了，一比差很多。可是有一个好处，我们客人有忠诚度，有一些低价标品服务的客人毫无忠诚度可言。我跟投资人聊，洗车有一个糟糕的地方，我做1块钱洗单，单量全来了，一看单不错，回复原价，马上有竞争对手，他也做1块钱，马上客人都跑过去了。标品服务就是这个道理，像京东、淘宝卖iPhone，只要你是正品行货，这一点有一句话，没有五美分买不到忠诚度。

为什么今年下半年会出现一场“浩劫”，就是因为随着O2O创业者不断的探索，这道数学题越来越明白了，一对多的，安全。一对一的，危险。上门服务，高价的相对安全。低价的，伪命题。原来入场早的已被偷袭，像刚才讲的，58是天天跟e家洁死磕家政，突然发现e袋洗10万单了，而且很可能e袋洗成为下一个家政的入口，这是58最大的恶梦，他之所以这么死磕并不是他热爱家政，现在单量，e袋洗单量远远大于58到家。

刚刚我们讲，洗衣服入门这件事是可以讲效率的，一对多，一个收衣服的人他走这一圈，如果你的APP和你客户密集度足够好，他可以收10户人家，他出去一个小时收10户人家回来，统一到中央干洗店洗，这叫一对多。但是保洁阿姨是一对一，同一个时间一个小时只能在一户工作。最近这十年有保洁阿姨的出现，再过十年中国有没有保洁阿姨我就担心了，至少大部分没有了。像今天我们看美国、日本，没有保洁阿姨，都是自己干家务。你经常看美剧就知道，这些女人大学毕业了，一嫁人就不工作了，就是因为请不起带孩子的阿姨，因为他们劳动力市场没有那么便宜的供给，她如果请一个阿姨，她挣的整个月的薪水都得给这个阿姨。未来中国也是这样，短期内没关系，短期内中国有大量源源不断保洁阿姨的市场。这个市场令人尴尬的地方，不是因为他上门，而是因为他即使上门，糟糕的是他低价，更糟糕的是一对一，半径效率在这件事起不了作用，所以我刚才说有一些O2O是伪命题。

小鬼当家比较放心一点，客单价高，而且专业垂直。摄影也是一对一，好处在于他是高客单价。在这儿跟大家分享一下这方面的经验，这是我在长江那会儿的老师，现在阿里的参谋长曾鸣，曾鸣教授经常说这句话，说到底还是终局，有些事你努力也没用，把时间拉开来看，终局有一些法则制约着你，你再努力，有一些账你永远算不下来，除非你能够快速的变道，在本行业轴里变道，高速公路还得是这条高速公路，但是我原本靠左，我可以变道到快车道，或者我到慢车道也行。

我们再举个例子，事实上滴滴和快的是从伪命题切入的，出租车这件事用APP是一个伪命题，拉长来看他没有存在的道理。他不解决真正的供给，现在这个点你出去打车，你需要用APP吗？傻子才用APP，因为满街都是空车。什么时候需要？早晚高峰期，早晚高峰期的特点是没车，他推出了加价，加5元，加10元的功能。这里有一个问题，加价当然很好，可是你会发现，政府一开始不管，你可以使劲加价。我们假设政府现在管制，只能加5元、10元，因为装机量一多，早期加价的人有车，不加价的人没车，其实变相的给出租司机涨了回工资，每个人最后想打车都得加10元，但是仍然该打不着车还打不着车，合成用户，好像我们看演出，大家都在那站着，很多人看不见，从第二排开始有人踮脚尖，每一排排人都踮脚尖，最后你发现人人都踮脚尖，但是你发现每个人都付出了，最后没捞到好处。出租车拉长来看是合成谬误。假设政府不管控，你只能更往上加，加10块钱没有车，我加20元、加30元，问题是你加到30元回头想想不就是专车市场。出租车的本质上讲，他的出发点是在一个错误的伪命题，他整个儿的轴，他的车道很宽，你看他快速变道，跑到了专车市场，这就是滴滴、快的牛的地方。从伪命题切入，但是快速变道，这个伪命题有一个好处，但是他起量。你看到为什么滴滴、快的超过了四年的易到用车，就是快速变道导致的好处。事实上他还有一个切入，代驾市场，整个儿在出行这一块儿，滴滴有很多事可以变道，这是他的好处。但可怜的是，有些行业没什么可变道的，这是比较糟糕的地方。回到我刚刚说的，58为什么悲剧，补贴了那么多钱单量没有起来，这是可悲地方，单量没起来变道都没办法变了。我们做美甲做美容，做美发我们开始卖人，我们现在卖的人越来越多了，像霸道总裁，我自己也把自己卖了，卖的还挺贵，我下午茶卖了5万元，晚饭卖8.2万，我一天吃两顿饭卖13.2万，我们接下来希望各位没事，下个月大家都到我们这儿卖一卖自己。

我们有我们自己规划的路径，美业就是快乐。高价的部分，好处是有忠诚度。在这儿不管跟创业者还是媒体朋友分享这么一点观念，从终极判断的角度，有一些O2O真的是伪命题，有一些O2O可以起来的很快，但有些O2O，我们叫做鸭子滑水，慢慢来，不着急。好处是，我们是唯一全世界第一个，也是全世界唯一一个把美业全平台做了，目前全世界没有第二家，美容、美发、美甲，所有美业做成一个平台，我们是世界第一个。我们还好，慢慢来，竞争对手可能最近比较痛苦了。

谢谢大家！