不花钱做到3000万用户？“碰碰”的绝招是……

导读：抽签禁止了就没法做病毒式营销啦？推广应该改变思路，让用户和用户玩，纯社交乐趣驱动，品牌为软驱动。

以下内容整理自微软创投加速器4月创始人聚会上，3期校友“碰碰”创始人田行智与校友们的现场分享。

“碰碰”是一款游戏化社交产品，2014年5月正式发布，到现在已经有3000万用户。

我们一直在做H5和native高度混合的应用，这样能够很方便地把我们的应用分享到微信、微博、QQ上，这也是我们拉用户的主要手段。

我们的一款H5应用“你懂我吗”，单日流量在4月9日达到了峰值1.8亿PV，成为微信有史以来单日流量最大的H5应用。

去年大家都听说过游戏“神经猫”，它当时的峰值是一天1亿，我们比它高了快一倍，这就是社交应用病毒性传播的威力。

“你懂我吗”是一个关于友情的游戏，每个人可以出关于自己的6道题，再把这些题发给朋友圈的朋友们测试，测测他们对你有多了解，就是一个心理游戏，没有炫酷画面、没有动画。

所有2C公司都面临两个难题：一，冷启动；二，用户的粘性和活跃度。不管你是多么大牌的创始人、多么牛逼的资金流，多么棒的产品，都是从０开始。把产品推出去不是花钱的问题，因为花钱也买不来高质量的用户，所以最好通过社交关系来拉用户，社交网络是一个巨大的用户红利来源。

我们的冷启动是在2013年6月左右。其实很多app的爆发不是瞬间发生的，是一直在打磨的过程。当时“你懂我吗”才发第1版本，最近已经是第5版了，核心一直是测知朋友对你的了解程度，没有太大变化，但UI和交互细节有很多优化，决定了这个游戏能跑多远，能够爆发多好。这里没有诀窍，就是一点点测试，对很多细节进行微调。

从去年6月到8月份，我们的微信授权用户达到了一千万，这给我们App下载带来第一批种子用户。我们先是在外围传播，持续导量拉新，因为传播一个链接远比用户下载一个App容易太多。所以外围H5的流量是冷启动最核心的一点，它让我们在7月份用零推广费到达社交榜第四名。在马拉西亚，我们到了总榜第二，也是第一个中国社交应用在海外最好的成绩。所以现在我们也在进军东南亚。

好的病毒性推广都是不花钱的，0成本，高流量，但是留存能够达到65%，而我们跟小米做首发、360做首发，花钱去买高渠道用户的留存不到50%。

病毒性设计，可以跟大家分享一些关键原则。

首先，娱乐性，一定要好玩。

不一定是标题党，或者纯刺激眼球。比如标题是XX劈腿，我们发的所有链接都会带上所有人的名字，而不是简单的标题党，因为名字和具体你认识的人结合在一起，情感色彩会非常浓。例如某个互联网创业公司的创始人劈腿，听起来很家常，但如果说是雷军劈腿，朋友听起来会很吃惊。任何一句话，只要是熟悉的、认识的人在里面，吸引程度是巨大的。

第二，要和朋友玩，不能一个人玩。

现在微信99%的H5游戏，包括领红包，都是可以和朋友玩的，所以能串起来，分享不是附加值，是一个必然环节，要有很强的动力去分享。这就是为什么你懂我吗可以比神经猫流量要高，因为神经猫你自己就可以玩，但你懂我吗你一定要和其他朋友一起玩。

第三，让大家能够直观地看到其他人在一起玩。

我的题都已经出了4、5个月了，还有朋友在玩，他们说你有80多个朋友已经玩过了，这个人我认识，点击他的头像就可以玩他的题，是一个可持续的，而且是每个可以根据自己的习惯选时间去玩，今天玩、明天玩都可以，每次都能发现新东西。

第四，有一个名词叫做社交闭环。

很多小游戏，发给朋友就可以了，不需要反馈。但我们会给用户通知，当有朋友玩了以后，我们会通过公众号给你通知，告知某某玩了游戏，比如谁谁成功解密了你的顶级机密题，他和你的知心度是多少。这是微信公众号的巨大好处，因为每个人都想去了解别人答的是什么问题，再次把你拉到我们这个游戏里面来。同时我们也会及时去问对方，你们知心度是0，是不是哥们了。

所以社交游戏最重要的是引起话题和讨论，讨论和社交是游戏外围很重要的部分，而不只是玩游戏。

另外，你还要严格分析你的漏斗、发送量、点击量、完成量，包括二次发送量，之后才能够找出并优化你的段点。任何一个东西出来都是有无数的断点，我们游戏优化一年了，还有很多的优化空间。只要去优化、跟踪，你的目标二次发送量大于发送量，就可以爆炸，可以持续。所以我们现在很有信心，我们未来的游戏也会爆掉。

很多应用比如脸萌等等突然爆起来了，但是不知道为什么。爆起来以后流量很棒，但是关键是商业化怎么样持续引爆，持续在不同的产品里面引爆。持续引爆不是什么魔力，其实有原则，有数据为基础，只要数据优化做好了，就可以引爆。

下一步，持续拉活跃度怎么办？我们做各种各样不同的活动。包括动漫世界杯的选拔赛，各种动漫角色大PK，大家可以投票讨论，可以玩，都是H5做的，同样一套H5内容可以在微信、微博、QQ空间里面玩，不需要下载。还是同样的道理，分享一个链接远比分享一个App要容易100倍。

用户安装了我的“碰碰”以后，关键点是拉活跃度，如果玩微信、微博、QQ空间的时候看到碰碰的某个应用，我就可以被拉回，提高活跃。

我们还做了一个朋友之星，在朋友里面做评选，不算是特别创新的创意，但它的H5形式可以打通各个社交网络。包括大明星的选拔赛，国庆去哪儿。国庆的时候我们做了一个活动，你可以选择去任何一个地方，然后立刻加入一个群，和要去那边的人，和在那边的人一起聊。效果非常好，三天以内有一万个群建立了，现在还有很多在活跃。所以我们在12月内做了40多个H5的社交应用和活动，所以才能够有流量和用户。很辛苦，但结果是3000万的用户，成本几乎是0。

有了这些用户以后，我们再考虑怎么再扩大推广。从双赢角度看，联合社交化的推广很有效。因为不管多大的应用都想推广，那为什么不一起来做，联合品牌。

我们1月的第一家合作是河狸家，为我们带来1月中旬1.5亿的爆发。我们把“你懂我吗”游戏全部换皮，内容都换成河狸家的品牌模式和方式，美甲的时候，一只手被占着，另一只手通常是看手机，我们让美甲师跟顾客说，你玩一下我们的游戏吧。而且我们的内容是比较适合女性的，场景引爆了流量。

跟“美丽说”也合作了，在“美丽说”的服务号和我们的服务号里相互推了一下，达到数千万P。我们跟天放的课程格子这边的合作也刚刚开始，效果很不错。

所以说是双赢，短短一周，河狸家总曝光超过三个亿PV，零成本，对他们来说这是不可思议的事情，没有花一分钱。对我们来说，双方都拿了用户。

我们后续的联合推广已经有数十家找到我们，团购公司、电影、杂志、网剧、电商、移动APP。其实我们发现几乎可以用在任何一个地方，可以跟我们的各种游戏结合，大家一起玩游戏。前提是游戏本身已经有了，不是专为你开发，只需要换UI、换皮和内容。而这个游戏是用户已经验证过的，因为做一个能够玩转的游戏很难，需要很多调试。

最后我想说，未来的推广应该是用社交网络，社交网络本身是用户和用户之间在玩。过去我们做推广、做营销是和品牌直接玩，通过利益来刺激分享。这个是可以带来每天百万级的P曝光，但是成本昂贵，要抽奖等等，现在我们几乎99%的社交化营销推广其实都是这样的方式。

但是我觉得未来应该是用社交网络，社交网络本身是用户和用户之间在玩，我们看到声音的广告插入肯定是不行的，用户肯定会反感的，包括在朋友圈里面的传统广告，应该改变思路，让用户和用户玩，纯社交乐趣驱动，品牌为软驱动。怎么把品牌的内容和提供的服务与场景、内容结合在一起是关键。我们每个合作都花了大量的时间调UI、内容以及文案，非常仔细，因为我们知道做一个东西不容易，合作也不容易，这个可是可以每天有千万级或者是上亿级PV曝光的，而且零成本。

所以我觉得未来肯定是设计化的营销，现在还处于一个简单粗暴标题党砸红包的方式，用钱来买用户。可以优化、创新的空间太多，我们只是开了个头。未来想跟我们尝试一下合作的，随时来找我，或者是自己想做一些H5应用尝试的，我们也可以更加仔细的分享一些经验。

谢谢大家！

文章来源：微软创投加速器（微信号：mvachina），抢先知晓有关微软创投加速器的一切，欢迎大家关注。