电商小白产品操盘心得，洋葱淘如何搞到种子用户

本期嘉宾

本期PMcaff邀请了陈莹(elya妞)，洋葱淘创始人&CEO，前百度UX Leader，用户体验布道师。为践行用户体验方法论，探索范用户体验更大的价值，带领小伙伴一起创业做“洋葱淘”的APP，采用了小编、达人推荐的模式做海淘购物，让你足不出户可以放心的买到世界各地的好东西，提升大家的生活品质。

大部分人或者行业里的很多人对产品经理的理解还是浅的，会认为产品经理就是会写个feature list，会画个界面原型，甚至再进一步就是推动产品版本上线，也就这样了。真实的产品经理其实不是这样的，我相信今天大家来这边是想听，一个非主流人怎么讲电商怎么讲产品经理。其实我入行入错了，我一直觉得我是一个产品经理，但我跑去做交互了，大部分公司的交互的工作主要是扯皮，大部分公司的产品经理的主要工作内容是背黑锅。

我对产品经理的理解主要有三层

第一层是写需求画原型
第二层是要有一个良好的资源配置的能力，组织协调各种角色，将产品迭代有节奏的执行了
第三层是站在一个高度上理解产品，理解方向，知道自己要做什么，知道怎么做，这是一个产品经理的终极性能。

产品经理技能树，我的定义是产品经理，首先有高的视野，其次要把握产品节奏，再者会统筹规划人员资源的配置，最后需要有营销能力，最后一点是针对电商的产品经理非常重要的技能要求。

视野决定发展的格局

首先说一下视野 ，它相对比较抽象但也决定了一个人的视野和成长。我们在选择做洋葱淘的时候，也会有相对的依据，为什么会选择这个行业这个品类，为什么是它而不是别的。看到一个机会，先要找到市场空间有多大，再了解竞争格局有多激烈，再看自身的优势有哪些，最后再去做判断这事是能做还是不能做。未来是个秘密，不是所有人都能看到，就像满天的乌云遮住了天只留下一些缝，只有少数人才能看到天上的月亮、星星，缝肯定是小的，只有少数人能挤进去，这个缝一定是基于对整个大的环境的判断与分析的人才能看到的，而不是每天上班写需求画原型然后下班的人。

拿我们做的事情来举例，海淘本来就是一个很大的市场，行业定位和格局都是看未来三五年的事情。13年开始国家鼓励出口，14年国家开始鼓励进口，国家的态度是很支持这件事情的，在看全球贸易壁垒不断的被打破，未来不超过5年，我们在家里敲敲电脑可能就能买到全世界的好东西了，你还需要出国去买或者找别人代购吗？基本就不需要了。淘宝也在大力扶植境外购物，韩国境外只需要四天就能到。未来可能会有一个全球贸易被打破的趋向性下，三年内看谁能走的更快做的更好，看到这个背景就要判断一下时间窗口是不是真的来了。

时间窗口真的来了嘛？

今年的资本市场并不乐观，股市跌的很厉害，这个对整个市场都有传导，大家投资都会更加谨慎。去年有大量项目到了A轮B轮但到不了C轮D轮送上市的很少，好的项目还是很有限，所以资本冷。资本冷会让一些比较漫长的，需要很长时间孕育的项目熬不住，看好了锁定了熬不住就会挂掉。一些图像识别语音识别的技术，如果不是大公司没有充沛的资金前提下去做，这个技术本来就需要迭代大量的积累，不断的摸索把它调配的更精准，你就会发现风口怎么还没到，已经到东南亚了怎么就是不到中国，这种状态真的就是等死。今年资本市场还会推崇的是O2O、电商、互联网金融，小的有车护、在线医疗、在线教育。今年不受追捧的，如果大家有找工作的千万不要去，像社交类的产品、游戏，今年都比较冷。

还是有运气的成分。比如聚美，据说是写了一篇文章从人人网带来了20W的大流量，美丽说、蘑菇街是通过微博平台火了起来。那现在的流量在哪呢？现在流量在微信上，但真正借助微信流量火起来的产品真的不多，nice算一个，通过增强自照功能把照片转发到朋友圈火起来的。那现在再去基于微信平台的流量去洗流量真的太难了，太多人去抢了。现在微信微博都有基于粉丝的付费品牌了，粉丝通管理通，成本是很高的。有钱的玩家还是可以狂撒钱玩，但实际上性价比是很低的。那么我需要换个玩法，找新的流量平台。

精准产品的流量渠道

新的流量平台不是追求大，而是追求妙和精，比如我们获取第一批种子用户时，我们选的平台就挺诡异的，因为我们是垂直产品。去年走过一些弯路，先做了一个美妆社区叫顶顶，当时我们擅长做新媒体也擅长做应用市场，当时获取流量，推了各大安卓渠道，上推广，做活动，送东西。确实洗了一大用户进来，但洗过来的是一堆男屌丝拿了福利就走人，剩下的女用户质量也不高 ，当时整个社区就怪怪的上来晒你家香皂，优质用户特别少就说明获取用户渠道不对。同样获取用户也失败了的是聚美，聚美也做了一个美妆社区，洗流量的方式是从聚美上洗流量，按理来说非常精准，天然的美妆用户，逻辑很合理。

晒美妆就给优惠券，大概5元10元的优惠券去洗用户，然后洗来的用户都挺屌丝的，客单价不到一百，晒得都是相宜本草。就发现也不对劲，同样也是没有意见领袖的，真正的意见领袖是不会被5元10元的代金券引过来的。然后我就开始拉达人，做PGC啦。他们也想到了做达人，之后找到一家红人经济公司，经济公司有好多小野模都给洗过来了，然后一个女性美妆社区就充斥着大量野模晒脸，本来还算是目标用户的女性一看都是美女自拍。其实就是渠道搞错了，如果是陌陌请一堆美女自拍还行。所以他们把自己玩死了，我们也快把自己玩死了。

种子用户的积累

好在今年，资源都集聚起来，简单粗暴的直接开始迈，去年也累积了一部分达人红人起来。那这些达人红人是怎么来的，真的很苦，我关注微博上所有的美妆达人大号，一个一个聊一个一个拉，后来发现需求很多很难聊。后来开始换了其他渠道，开始做知乎。发了一个帖子：世界上最好用的十款祛疤产品 ， 当时就得到1K多个赞，到现在还有人每天私信我问我。知乎已经从互联网顶尖者时代变成了用户涌入的时代。知乎上红人有两种：一种是各种黄段子外加卖弄，另一种就是真正各领域的干货达人。真的是有一些美妆达人的，虽然数量不多但是真的很干货。她们相比新浪的达人没有姿色也不卖脸，所以她们比较务实，价钱什么的也好谈，真的是在知乎上积累了三五十个用户形成了第一波。

第二波就是直接找论坛了，里面的达人还在论坛时代，但是用户已经涌向移动端了，他们也有意愿向移动互联网转型，所以比较好谈这是第二批达人。达人在一定程度上不只是意见领袖还是销售，所以一定要维护好达人，满足她们的名利需求给达人们做包装、出书、返现等。中国最贵的达人其实是游戏达人，一个厉害的游戏达人签约费用大概是一千万左右。其次最贵的就是蘑菇街的穿搭达人，签一个穿搭达人的费用大概七八万。所以美妆达人相对还是很便宜，生存空间很恶劣但又很虚荣，大多数不知道如何变现。真正把达人对接到商品帮她们变现的平台是没有的，日本的美妆达人和电商平台返利已经标准化很成熟了，但中国没有所以我们要抢先一步。

用节奏hold住大局

视野之余就是节奏，节奏就是更难。当年我们的顶顶第一个版本是两个月上线，已经算快的了但是还是慢，比我们更慢的就是聚美的刷刷，还有很多人都是我们这样的节奏，在做他创业的第一个项目，这个很可怕。算一笔账，当时我们拿到手的钱只有几百万人民币，这些资金顶多只能撑得起三次试错。保证两月一个版本才能在三次试错机会中找到一个正确的机会。和我同期一个比较有影响力的前辈融到资，花了很久才让产品上线，上线之后大量的站牌啊演讲啊，一堆推发现产品留存率特别低，再回头去改钱已经快花完了。

那时候我已经在进行我的第二次试错，当然第一次我也不承认我错，社区要起来的话起码需要一到两年，现在社区用户粘性好的哪个是一朝一夕就形成的，豆瓣、下厨房都花了很久的时间，这类产品是不可能一夕引爆的，一夕引爆的是社交类产品，可以一夕引爆也可以一息消亡，但社区类产品一定要养着，但是当时那个情况我们养不起，钱不够养两年，资本市场也不允许养两年。

我们团队十六人时就在讲节奏问题。我们的开发用的就是敏捷开发，两周一个版本。我看到很多创业公司也会很快，但快并不一定代表是对的节奏，把程序员逼的连续一周不吃不喝不上厕所就为了版本上线，压榨程序员的行为是很不靠谱的。节奏指的是两周之内提供一个有价值主线的同时拆分的足够很合理，让大家能在一个合理的运转的情况下，舒服的把版本开发出来。

我们就用两周的时间，迭代的节奏就是大版本和小版本进行交叉迭代 。大版本的疏漏，积攒一些时候后出一个解决疏漏的分支小版本。大版本一定要有主功能，小版本可以是bug版本、优化版本 。我们的产品会用需求来拆分功能和迭代，产品经理拆分迭代的颗粒度是体现功底的，拆分合理让程序员比较舒服的进行开发。只有有规则才能有组织，让各部门无缝对接更好的运转，否则就会特别乱。当然我们早期也不是没有乱过，曾经就看他们加班就感觉版本做不完，又心疼他们但又想骂他们，处于一种很纠结的创业癫狂状态。

创业沸腾的时代更需坚持

你看得清楚方向了，视野也够了，也学会把握节奏了，接下来就是你怎么统筹各种角色了。在洋葱淘很多人员就需要这种统筹能力，比如说产品人员、电商运营人员，还有市场人员都需要这种能力。我们迭代拆分的特别细，每个人都知道自己做什么，不能空转。还有一点就是不能被用户牵着鼻子走，用户要什么你就做什么，你会发现你永远都赶不上。任何在你前面的竞争者都不怕你用同样的姿势追赶他，因为他们知道你赶不上他。他怕你半道超车，他怕你换一个姿势解决同样的问题，甚至说很多产品被干掉都不是被竞争者干掉的，陌陌没想到自己的竞争者是Uber。母婴里买的最好的是蜜芽，大家都很看好它起量很快，觉得第二个红孩子时代就要到来了，但聚美一上母婴一下子就成了第一。还有早期专车领域易道很厉害是行业里的老大，滴滴一上一下子就变成老大。

看准机会并坚持下去

如果你还在YY自己是行业老大，说不定过一段时间就被干掉了，还有不是你理想中的敌人。我建议大家看的可以全面一点，有人问我觉得我做美妆电商最大的竞争对手是谁？他们以为我会说聚美，但我觉得不是，因为我们都是在抢占用户的碎片化时间，谁能真正把用户在马桶上在被窝里刷手机的时间给抢夺过来就赢了，所以所有和你抢夺时间的人都是你的竞争对手。时机还是很好的，其实大部分创业者尤其是特别成功的创业者在初期，做得事情在别人眼里看不靠谱并且难以实现的，因为所有人都看好的事情已经很多人都在做，除非你是一个非常坚挺的人，否则在竞争格局是难以突破。那大部分都要看准一个机会，这个机会不是所有人都看得明白，并且你还先行一步，才有可能有所成。你要知道早期创业者都是这样的，比如说阿里巴巴早期融资的时候，孙正义投了那么多资别人都笑他傻了吧，去国外融了一圈资联系了二三十个投资人没有人投，投他的人甚至他自己当时也没想到能有这么大的规模，所以还是很可怕的。

现在比较可怕的可能是嘀嘀，大家已经把它对标成了BAT级别的公司了，还没上市已经估值160亿美金了，融资融了20亿。你想想滴滴当年是拿着一个跑不通的测试机，拿着这个Demo融了一圈资，司机当时都不是智能机，用一大笔资金去占一个那么小的市场，当时很多VC都是不看好这个项目。所以VC也很不容易，投资人要是在别人都看不懂你的时候他能看懂你，一路帮你填坑扶持你你到最后。但大部分人都会被局势左右，真的很容易产生自我怀疑。我们在做很多事情的时候都是这样，到底是这件事情真的没有机会还是只是时间没到，我要不要再坚持一下。所有创业团队的创始人都要经历一个这样的决策，到底我的坚持对不对，老是换方向一定不对。那种靠5个产品搏出位的人我相信最后一定不会大成，我宁愿只搏一次。但你的方向老变一定会影响你的格局，格局一定要远，远的前提是看准以后一定要坚持。

来源：pmcaff