投资教父阎焱：免费是互联网企业最大的陷阱

8月7日，颠覆式创新研习社《移动互联网时代的商业模式创新》上海开课，投资教父阎焱以他20多年的投资经历，分享了他对当前创业和互联网商业模式的思考。 

他说，企业的本质是盈利，为了未来更大的盈利而放弃短期的盈利，并不等于不知道怎么盈利。免费是在互联网企业最大的陷阱。一定要注意区别，烧钱去烧的需求是真的需求还是假的需求。

演讲人／阎焱（赛富亚洲投资基金创始人及首席合伙人）

今天分享的可能未必是你们喜欢听的东西，也和媒体上说的东西不太一样。但你如果希望创业成功，它对你们会有帮助，是真实的东西。

创业是一个漫长的过程，需要三个基本要素：

·有眼光，能看到大多数人看不到的商机；

·有操作的能力，能把你看到的机遇变成商业价值；

·有组织能力，要带动一批小伙伴甚至比你年龄大的多的人，为了一个共同目标努力。

创业未必是创新，比如说别人在捏脚，我也在对面开个捏脚店，也能赚钱，但不算创新。

创新也未必创造商业价值。比如中国最早的互联网的公司，叫瀛海威，这个公司现在已经没人知道了。

这告诉我们一个非常重要的东西，就是在商业活动中，对于时机的把握是非常重要的。尤其是在中国，对知识产权保护非常薄弱，领先太多，很可能你会死掉。

创业者成功概率最高的是在领先大的潮流一步甚至半步。

什么叫创业成功？从我们投资人的角度讲，是一个企业能不能做到上市，或者被收购被兼并。

创业成功的概率从全世界来看，低于5%，企业最终是上市或者被收购的概率就更低，大概1%都不到。

为什么这么难？

1、一个企业要成功，要保持每个重大企业决策是正确的。只要一个大决策错误，可能导致整个企业的溃败。

2、成功和人的性格有关系。熊彼特总结企业家精神有以下几点：要有首创精神，敢为人先；有很强的成功欲；要以苦为乐。

3、创业者要有梦想，仅仅为了赚点钱是不够的，要有一种宗教般的东西，一种牧师的情怀。

马云的案例

我们软银很早的时候就投了马云。其实阿里巴巴的前十年都不赚钱，那时候都发不出工资。马云逮着谁都讲要有宏大的理想，要让世界上没有难做的生意，他相信这个东西，这就是有牧师般的情怀。

从历史上来看，在中国这样人口大国，集体性行为—无论是政治还是经济—基本都会导致灾难性的后果。现在忽悠大家创业，如果大家并不清楚知道风险和后果，结果一定不会好。

创业成功的共性如下：

第一，市场要够大。

当年江南春做分众很成功，大量人模仿。有人找我们，说要在理发店的玻璃上安装一个视频。更有甚者，说在厕所每个蹲位里面放一个广告屏，你坐那就得看着我。听起来很有道理，但其实这是一个非常小的市场。

第二，商业模式要有可扩充性。这句话比较费解。

1、举个例子，三十年前我在农村插队一亩地能打800斤粮食。现在大概一亩地打1000斤粮食，30多年增长了20%多一点。

2、或者生产鞋，过去手工做鞋，一人一星期最快做五六双鞋，有了生产线以后，一年可以生产十万双鞋，这是工业化的生产。

3、互联网年代最典型是网游公司，如果同时在线人数低于20万人，你要提供接入，公司要做市场营销等等，得烧钱。但如果同时在线超过20万人，这个公司就变成个印钞票的机器，挡都挡不住。

因此，互联网公司估值那么高，增长那么快，根本原因是商业模式可扩充性非常大。

第三，要有清晰的盈利模式。

这一点非常重要。很多的创业者和我们讲，互联网公司不需要赚钱。为了更快的占有市场，为了未来赚更多的钱，把今天暂时的利益放弃，不等于不知道怎么赚钱。

比如阿里巴巴早期一直赔钱，但是我们从来没有怀疑不赚钱，我们非常清楚的知道，阿里巴巴的模式一旦做到一定的规模，赚钱挡都挡不住。

不以盈利为目的的所谓的商业都是假的，一定到最后你的裤衩都没了。

第四，要有核心竞争力。

什么叫核心竞争力？不一定非要是技术，如果把一个产品或服务做的比你的竞争对手好两三倍，这就是你的核心竞争力。

第五，制度化，透明化管理。

第六，现金流的把握。

我们曾经做过一个统计，过去二十多年里，失败的公司90%以上都是因为对现金流把握不好。

第七，也是最重要的一点，要有一个好的领袖。

互联网的本质到底是什么？从经济学上来讲，是打破中介，减少中介费用。

互联网企业的三个关键点：

第一是规模。

香港没有电商，为什么？香港只有七百万人，能够用电商的人大概占总人口的十分之一，单位交易成本变得非常高。

第二是连接。

网络的价值与节点数呈关系。一个互联网企业连接的节点越多，你的企业越有价值。所有的东西都可以扔掉，但是你扔不掉社会关系。所以小米估值五百亿美金，而一年有2800万人用的携程不到小米1／10。

第三是速度。

互联网的成长性非常快。在互联网的时代，每一个人都处在竞争的时候，不进则退，你慢进别人就会超过你。

什么叫互联网企业？除了最后的商品配送，商业交易绝大部分是在网上完成的才叫互联网企业。

我们今天很多企业有了一个app，并不表明你是一个互联网企业。你真正的广告是在哪里投，你的推销是怎么做的，你最后的结算是怎么做的，如果你这些东西都是在网上做的话你就是一个互联网公司，否则还是一个线下的公司。

这个对投资来说非常重要，如果是一个线下的公司，你的估值可能不能够那么高，因为你的成长只是传统的商业模式的成长速度。只有把所有的业务都在网上做完，你的成长性才可以更快。

现在有很多伪的互联网企业和伪的市场需求，这个需求很多是用钱砸出来的。用钱烧出来的需求，并不是真实的需求，一旦补贴完就没了。

今天有人问，滴滴打车、Uber现在有很多补贴给乘客和司机，但不补贴以后大家还会不会用？有两种情况：

1、开始的时候没有市场需求，通过砸钱被教育出来，形成一个习惯以后，可以自己来发展；

2、免费就有需求，不免费了就没需求。所以我们一定要非常仔细的辨别什么是真的需求。

在商业上，你配送或生产一个产品或服务，所产生的费用高于你所得到的收入的话，这个活动是长期进行不下去的。你一定要能够盈利。如果不大于你的成本的话，你的项目最后哪怕贴再多的钱也都要赔掉，这点是最重要的事情。

中国真正的纯互联网企业并不多，而且大局已定，BAT已经牢牢把握住了今天互联网大的领域。短期内看不到他们位置被代替的迹象，但是从长期来看，新技术和新商业模式的出现一定会带来冲击。

我们大多数人在谈互联网+，但中国的真实情况是，更多的企业是“+互联网”。“+互联网”是什么？把互联网的东西加上来，减少中间环节，减少交易费用。这是中国今天面临的一个更加巨大的市场。

如果说互联网企业现在占整个中国GDP的比重大概20%到30%之间，那么还有70%到80%的巨大市场都等待着我们用互联网的工具进行改造，提高效率。

今天世界上有两个大的趋势，一个是互联网+，另外一个是工业4.0。中国实际上更需要的是工业4.0，作为一个世界制造大国，怎么使传统行业更新换代上一个台阶，怎么利用互联网的东西把传统行业提高到更高的阶段，这是一个更大的市场和更大的挑战。

在互联网时代，什么叫做垄断？我比第二名至少好十倍，同样一个产品，我可能盈利是你的十倍。

比如说，Apple手机盈利占全世界手机盈利的90%，比如在电商领域，阿里一家做的业务量是所有其他电商加起来所达不到的，京东又是后面所有的电商加起来达不到的，这就是互联网行业的特点。

这告诉我们创业者，当我们去创业的时候，更重要的是在我们所选定的小的市场中间，怎么能够迅速的做到行业里面的垄断，成为行业里面无可争议的领先者。先从某一个小的入口开始，可能会更容易成功一些。

互联网企业的商业模式有如下的特点：

1、高速增长

2、通常都是轻资产

3、直切用户，把中介的阶层全部打掉。

4、貌似用户无限，是一个巨大的市场

5、多少有点媒体公司的性质，盈利的一部分是通过广告来的

6、都不愿意谈盈利。我个人觉得这是一个表象，互联网公司也得谈钱，只不过为了迅速扩大市场，把赚钱往后推推而已。

我不认为世界上有互联网思维，互联网新思维很多东西是表面的。互联网思维讲的最多的是羊毛出在猪身上。其实人类产生广告那天开始，就是羊毛出在猪身上。

做商业的本质并没有改变，非常重要的一点就是我们创业的时候，一定要透过表面的口号看到商业的本质，只有对你商业的本质有清醒了解的时候，对商业的把握，对商机的把握才清楚。

企业的本质是盈利，为了未来更大的盈利而放弃短期的盈利，并不等于不知道怎么盈利。

大家一定要记住，免费是在互联网企业中一个最大的陷阱。免费这种模式我们一定要注意区别，烧钱去烧的需求是真的需求还是假的需求。

传统的现金流折现的估值方法，对于互联网企业都没用了。但大致的估值还是有一个区间，这个区间怎么得来？

1、同类公司类比法（做搜索的，可以参照百度）

2、估值和增长性相关（增长快，估值更高）

3、最终由供求关系决定（要投的公司多，估值就更高）

我给各位的建议是：一个初创型企业，估值不是那么重要，能不能找到一个好的投资人成为你的搭档，这个重要的多。

企业初创会碰到很多问题和困难，有经验的投资人能和你一同商量，共同找到解决问题的办法。在中国，企业内部股东之间的纷争导致企业失败，要远远超过企业在外面的困难竞争导致失败。

给大家讲个案例，中国最大的本地在线服务市场——58同城。

06年底到07年，我们投了58同城，给了姚劲波150万美金。没想到08年金融危机，当时雷曼兄弟倒台，全球最大的金融机构AIG破产。当时觉得华尔街都不存在了，没一个人敢再投资。

08年5月是金融危机最深的时候，姚劲波在我办公室门口等很长时间，他说他没钱了，公司二十来个人工资发不出来了，怎么办。

当时我们内部也意见不统一，因为我们已经砸了一千多万，这个企业没任何收入，又是金融危机，所有的资金全部收缩。还需要三百万美金，投还是不投。

我就问他，这事到底靠谱不靠谱，他说我也担心不靠谱，创业的时候都是这样。我说你竞争对手是谁，他说没人竞争（那个时候没有赶集网）。

后来我想这个事发展挺快，虽然不赚钱。而且欠工资不说，解散的话还得花钱遣散。要不干脆试试吧，给了他320万美金。

我们总共投了470万美金，结果活下来了，58同城于2013年10月31日在美国纽交所上市。结果：

1、赛富累积获得并持有公司全面稀释后19.5％的股权

2、在公司董事会的五席中占1席

3、赛富已经收回5亿美元

4、58目前市值约62亿美元，赛富仍持有约7％的股份。

每天都有风口，你能和竞争对手拉开10倍的差距，就是风口。互联网一定不能解决最后一公里的问题，但是互联网可以减低交易费用。

我今天和大家讲的没有任何忽悠，都是二十多年投资中，我看到的，经历的，真实的东西，希望帮助你们少走弯路，如果能做到这一点我就非常高兴，谢谢大家！

Q：您看项目是看人还是看项目本身，假如说今天马佳佳来路演，您会直接投吗？

阎焱：既要看人，也要看商业模式。比较容易是看商业模式，比较难的是看人。如果马佳佳项目好，我会投，如果讲一个非常荒谬的想法，我不会投。我知道她是90后，年轻人可能有时候说一些大话，我们都年轻过都干过，其实这也没什么。

Q：对于投资人来说，公司上市了是一个成功的标志，但是对于创业者来说只是一个里程碑事件，接下来应该怎么做？

阎焱：这是一个好问题，我觉得我们每个人都要问一下，我到底是为什么要上市。

从创业者来讲，上市有两个目的。第一是套现，无可厚非。第二利用资本市场把企业做得更大更好。上市企业和你的竞争对手比起来，融资成本和资本成本要比竞争对手低很多。

Q：听投资圈的朋友说想要投资一定要找熟人来介绍？

阎焱：是的。一切商业活动是一个交易费用的问题。有熟人介绍，至少开始信任的建立要快的多，建立信任的交易费用小的多。

是不是熟人介绍一定会投资？不一定。一般来讲，比较好的基金，绝对不会因为熟人是介绍的项目就要投资。

Q：很多优秀的公司都不上市，比如说顺丰、华为、方太，您怎么看？

阎焱：世界上优秀企业上市的还是更多，不上市的有，少。一个企业上市不上市，取决于老板的决策，如果有足够的钱，没有什么竞争对手，不上也可以。我们要尊重别人选择。

但是对于投资人来说，一定要有合理的退出机制，可以转卖也行。

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