（获76万打赏的演讲）疯狂老师张浩：传统行业转型互联网，做重是唯一机会

8月9日，颠覆式创新研习社打赏出一个爆款：疯狂老师张浩的超精彩演讲，一上午获现场1000多人767363元打赏，研习社一向奉行“满意打赏，不满意退费”，请注意退费是研习社退，打赏全部归老师，这么高逼格的事情除了研习社，有谁敢做？

他到底讲了什么猛料，能让那么多人掏出真金白银？（要知道打赏纯自愿，不承诺回报，纯属对讲者的认可哦）

看看小编吐血整理的演讲实录，你就明白为什么他半年获5轮融资，半天演讲拿76万打赏了：

演讲人／张浩（疯狂老师、快乐学习创始人）

（疯狂老师是O2O中小学课外辅导供应商，致力于让家长依赖最公开的评价，最便捷的流程为孩子找到最好的个性化老师，半年多时间完成5轮融资。）

在过去的半年里，我带着疯狂老师上演了融资的无级变速。刚创业是1000万人民币的估值，涨到现在2亿美金。在未来的60天，你们一定会看到疯狂老师的估值超过5亿美金。

今天就来解析我对整个商业模式的思考。

移动互联网和电一样，是一种能源

移动互联网最像我们身边什么东西？

插座，接上电风扇就可以获得风，接上电冰箱就可以制冷，无论接的是什么，都可以看作是插座延伸出来的应用。

今天的手机就是插座，装上美团你可以团购，装上疯狂老师你可以选老师，每个APP都是一个应用。所以移动互联网和电一样，是一种能源。

任何一种新的能源在人类大面积的推广和使用，都会带来人类生产关系的一次变革。

未来几年，所有培训机构都会被肢解

如果各位做自媒体，推送给农民朋友的最佳时间是晚上7点半，因为8点钟农民都睡觉了。推送给创业者最好的时间是夜里11点，因为那个时候我才有时间看自媒体。

所以任何一个产品和设计都要回归到对你用户群体生存结构的理解。80后没有安全感，只有90后才拥有了比较稳定的安全感。

这种安全感会对人的生存结构产生影响。老一代说90后非常难管，90后会说谁要你管，做他们喜欢的事情是他们最大的追求。

这个会不会对未来的组织形式产生影响呢？一定会。

我们过去形成的传统机构，都是基于工业时代的思维构建的，在过去是合理的。但是今天，90后逐渐成为了主流，工业时代在向互联网时代迁移，这些机构变得不合理。

回到我的产业，我觉得未来的三到五年：

这四点不仅适用于我所在的品牌培训，也适用于各位的品牌所处的一切。

我做快乐学习已经很成功，有一次，我跟李善友教授说，我准备打造自由平台做O2O，从我的团队找几个小伙伴，连续给他们一千万的支持，三年后能成就成，不成拉倒。

教授说，你简直在扯淡，这样做必死无疑。我建议你净身出户，二次创业，只有这条路才能活下来。

我当时惊呆了，但后来越来越觉得教授的话靠谱。后来我从快乐学习出来，把70%的股份送给团队，告诉他们，我要创立一个新的品牌，叫做疯狂老师。疯狂老师的任务就是把快乐学习干死。

为什么要做这样一个决策，背后的逻辑是什么？是对这个时代的认知。

传统培训机构是怎么组织的？新东方、快乐学习都像一个巨人一样矗立在家长和老师之间，这个机构扮演着组织者，价值分配就是100块从机构穿过以后到老师手上30块。

今天这种逻辑不成立了。移动互联网本质上是信息透明和去中介，这些中介机构还有必要存在吗？

疯狂老师要做的事情就是把这一个庞大的矗立在这两者之间的机构粉碎掉，然后铺在底下，变成一个平台，老师和家长见面了。

这个时候你会发现生产关系变了，形成了新的价值分配。家长付100块钱，直接给老师，老师最高可以拿到100块钱，在平台的初期就是这样。

家长也可以提前知道是什么样的人在给孩子上课，因为有对老师的所有评价和数据，而在传统培训机构，我可能把孩子送过去3个月后才发现，这个老师教得不好。

你做的事情一定是时间的朋友。我相信今天各位出去打车一定不在去楼下等出租车，一定是掏出手机约一台车等你，这就是时间的朋友。

我相信三五年以后，没有老师愿意在机构待着，被剥削70%的价值，家长更愿意是打开APP，基于信息和评价，非常便捷地找到他想给孩子找的老师，这就叫时间是你的朋友。

所以新东方也好，快乐学习也好，时间是他们最大的敌人。

商业模式设计四问

今天所有的创业者，设计商业模式时，一定要拷问自己四个问题：

我们选择了最合适我们做画的一块布，就是移动互联网时代平台将最终取代机构，在很多产业都将是这样。

我还是拿疯狂老师举例子，5月28号腾讯要投资我们，我们专门见了马化腾。

马化腾问，你要把疯狂老师做成什么样子？

我说，我脑中有这样一副画面，一个自由开放的平台，有一百万老师，他们在上面经营自品牌，另外一端有四千万家庭，和这一百万老师自由连接。

四千万家庭是什么概念？

• 中国大概2亿中小学生，也就是占到中国中小学家长的20%。
• 如果一个家庭花五千块钱，这个平台一年能产生两千亿交易额
• 而这个交易额只占到整个用户群体的20%的市场份额。

你脑中的那幅图太重要了，它如果足够性感，会牵引你向前。

大家知道O2O平台都有供给方和需求方。疯狂老师服务的是老师还是家长？老师。

好老师从来就不缺生源，服务家长这件事情是老师做的。我们平台让老师不爽，老师一定让家长不爽。

• 就像新东方以英语为起点
• 好未来以培优为起点
• 我们坚定从好老师作为起点，而且是前30%的好老师。
• 抓住好老师就能抓住商业的核心。

围绕好老师，你整个构建就不一样了。其他平台注册就能成为老师，疯狂老师需要细致的面试和笔试。你说你能教初三数学？先做中考卷子，再上台讲课。

我再给大家分享一点，

如果做轻，用资本就能撬动，那BAT可以把所有的事情都干了。传统产业要到移动互联网，做重是唯一的机会。

我们围绕着好老师作为起点，围绕着做重，做了大量的系统性工作。

京东的案例：自建物流

这个重，打个比方，就是京东前几年建物流的时候。当时刘强东干物流差点把一堆投资人干爬下，但是今天京东为什么不会死，就是因为京东用电商加物流形成了京东的壁垒。

各位如果你创业，一定要在起点找到三年和五年时间做起来以后，能成为你壁垒的东西。我知道疯狂老师的壁垒是什么，我在做。

疯狂老师是我的二次创业，和第一创业最大的区别是，如果你在正确的赛道，成功可以被精确的设计。如果你在错误的赛道上，最应该做的事情就是马上下来。

在起点和画面之间一定是路径，路径一定是要分解的。我们第一阶段切存量市场，构建了一个新的打法叫做棋盘思维。

比如，传统培训机构要占领上海市场，会开分校，不可能用高薪挖人，只能培养自己的师资队伍，这些事情至少要五年。这五年你知道还有多大的资本投入和经济投入，这叫典型的棋子思维。

疯狂老师飞到上海上空，对下面所有培训机构喊话，各位老师，抱歉我们来晚了，你们解放了，不用再受机构的盘剥，你们劳动力换来100块钱只拿30的时代过去了。这种消息在老师中蔓延太快了。

这就是棋盘思维，所有的老师都变成我的朋友，我把手直接伸进去抓人，把最好的老师抓出来。三个月我们就把上海这盘棋全部搞定。

互联网+的三个维度

你以后转变拥抱互联网，最大的障碍不是你的团队，是你自己。

2012年我在上海静安买了套房子， 2013年我把房子卖了。房子卖掉我的心理变化是什么？以前我潜意识跟自己讲我要回家，这个家是我的房子。现在我走到哪里，哪里就是世界的中心。

我以前做传统培训机构的时候，自己的办公室极近奢靡。现在我的办公室就是小小的桌子，所有人都可以用。这个就是战胜自己的状态，没有这个你很难拥抱互联网。

徐小平说，

当我知道这个，浑身一颤，我的互联网原住民在哪里，我怎么找到他？最后我找到一个胖子， PPTV创始人姚欣。

姚欣比我成功，他找我可能，我找他难度就大了。但我还是要找，如果我找不到原住民就成功不了。

我跟姚欣讲了一个情怀：

姚欣已经有第二个孩子，我也有两个孩子，我说我们今天所做的事情，最终的受益者是我们的孩子，这样的事情你不做你还是人吗？

我说你比我优秀，你做CEO，我做你的助手，我现在所拥有的股份分一半给你。姚欣在三秒之内没有说话，然后说，我不同意你这样做，但是他说我能看出你的决心。

后来，姚欣成为了我的合伙人，整个技术团队都是围绕着姚欣搭建的。O2O有两端，我以前线下就很强，有了姚欣，我线上也很强，所以疯狂老师是在两个O都很强的唯一一家。

总结一下，

很多的创业者跟我讲，不要那么早站队，比如BAT一旦选择腾讯，就没有办法再选择其他了。我们的体会，早战队不是问题，只要你能完成期待。

关于融资，我讲一些干货。

第一点，不要跟道不同不相为谋的人耗时间。

• 有些投资人跟你是道不同的。比如徐小平北大毕业，美国留学，有名校的情结，喜欢投精英人群。
• 你如果是草根就不要找他，要去找蔡文胜，蔡文胜大哥是草根起来的，他就对草根创业者有代入感。

你没有你想象的那么强大，连续三个投资人就可以把你的信心打灭，所以一定不要见那些不是你的菜的投资人。

第二、用你擅长的方式沟通。

如果你长的实在对不起观众你就用电话解决，如果你擅长数据分析就用数据分析一丝不苟。

我非常不善于用电话和投资人沟通，最擅长的表现形式是给我一块白板。当我站在白板前，我知道我就能把马化腾Hold住。

第三点、站在更高纬度，比投资人想得更深刻，所有的问题你都思考过一百遍。

如果觉得拿不下投资人，干脆不要见了。投资圈是一个非常封闭的小圈子，有一个人见了你，没听懂你的项目，只是他自己不懂而已，但是圈子会传开，最近有一个疯狂老师项目，不怎么样。

如果你发现关于你自己的商业模式，你可以跟投资人平等进行对话，还是不要创业了。这件事情成功的概率太低了。投资人对你的商业模式思考是片段的，如果投资人跟你同一个维度说话，可见你是多么肤浅。

你必须站在更高的纬度上，你比投资人想得更深刻，他的所有问题，你都想了一百遍了，而且比他深刻一百倍。你说的他都没想到，但是你越这样虐他，他越爽快，因为他终于碰到一个明白人了。

F=KX，企业成长法则

今天我分享的最后一个模式F=KX，企业成长法则。

X，可变量，在物理学是弹簧被压缩拉伸的长度。在企业里面，是创始人的思维边界和商业起点的距离。这个距离越大，企业的迁移就越大。

如果创始人的思维边界是这么一点，你从一个圆点开始你很快就触到企业的边界，因为迁移不够，你企业的中心不好找。

商业模式要从1开始。1就是创始人自己，剩下的都是0，没有这个1，一切商业模式都是扯淡。

创始人这个1，怎么塑造的更强大一点？创始人的边界如何迁移你的团队呢？

我和我的几个合伙人，每个月两次手机关掉在会议室关三天。每次三天出来之后，我们自己又活了一次。

我不认为我今天的对手是跟我一起做O2O的那几家。

打个比方，珠穆朗玛峰可以从南坡爬也可以从北坡爬，南面的人就剩你一个人爬上来，你必须要看到北坡爬的人到哪里，不然就是一个灾难。

而且你虽然是南面的老大，大刀长矛觉得自己很厉害，爬上来一看，北面都是洋枪洋炮。

抱歉，我还是有点骄傲的。创业要不要让对手死？有一个比让对手死更深刻的命题是，什么时候让对手死？

我所有的同行公布融资成功，我都由衷开心，因为他们融资的钱都是帮我融的。没有滴滴打车有快的打车吗？两个都烧钱，少掉任何一个，市场都没有今天这么成熟。

疯狂老师不应该那么早没有对手，我们现在的行业还很弱小，需要培养我的对手，一起来培育市场。这时你甚至要小心翼翼的保护同行。

这个X是创始人的边界，创始人应该通过这样的方式让自己爬升到一百米的高度看商业模式。这个边界越长，组织成长的动力就越强。

再来讲K，K是弹簧的弹性系数，这是弹簧本身决定的，也就是由企业决定，有两点，一个是基因，一个是文化。

基因是你们生来是什么人，阿里的基因是电商，腾讯的基因是社交，所以来往怎么都做不过微信。

我生来就是干教育的，因为我出身教育世家。2005年我做家教，后来做快乐学习，现在疯狂老师，从来没有脱离教育的主旋律，这就是基因。

你把自己搞清楚，你的基因是什么，你团队的基因是什么，找到那些基因匹配的人。

文化。我有一个观点，两个企业从创立开始，文化奠定了这两个企业的胜负。O2O教育领域三年前就定下来了。

我举个例子， O2O只要有补贴就一定有刷单。两种面对方法，

• 一种是默认，数据刷出来，交易额很高，对融资有帮助。
• 另一种是主动组织刷单，这两件事情首先骗自己团队，其次骗投资人，最后是把明天赌没了。

疯狂老师成立了纪委，我们总共50多人，有10人专门查刷单。我们跟所有的老师讲，你想拿我的补贴，必须签一个诚信协议，明确规定一旦刷单，不仅没有补贴，连课程费都不给你。刷单的风险非常大，查到直接通报。

我们投资人都惊呆了。这就是价值观。这种价值观不仅会影响你的小伙伴，同时会影响到整个老师群体。

再举个例子，单纯的补贴会把这个行业搞坏，老师群体变得更污浊。怎么净化师资队伍呢？

我们成立一个名师俱乐部，老师暑假上完课以后，我们发旅行津贴。世界很大我支持你出去走走，回来分享你的见闻。老师的生命状态应该很棒的，应该花时间看看这个世界。

我们打造了一个超级理事部，构建行走全球的俱乐部，带他们看苹果和脸书是怎么创业的，请斯坦福教授讲课，还有，找最有名的中小学，一起探究东西方教育的真正差异。

这一百个老师大概花两三百万，补贴随便一补都没了。但是去硅谷回来的老师，他们面对孩子的精神状态变了。我全部围绕价值观在打造教师群体的生态。

还有一种成长的法则跟大家分享，三句话。