吴伯凡：谁能从赚快钱到赚慢钱，谁就转型越快

以前房地产的模式是卖房子，这种模式是赚快钱。现在要求我们不是一次性收钱，而是可持续的赚钱。这是房地产公司在黄金十年结束以后新的成长路径，谁能够及早的从赚快钱模式转向赚慢钱，从赚粗糙的钱到赚精致的钱，你转型的速度越快，存活的几率就越大。

前些天在三亚参加了一个关于房地产的会，我遇到了一家深圳房地产公司的老板。避免广告之嫌，我就不提这家公司名字。但他做得事情非常有意思。

从客户到用户的转型

物业，房地产做物业都是顺带做的，而是过去是迫不得已做得，就是说，你盖了房子，物业不好的话，别人不愿意买你的房子。那你就把物业做得好一点。

尽管这个物业公司是赔钱的，但是你要把它做好了，有利于你把房子卖出去。

所以，它是一个转移支付和交叉补偿这样一种商业模式，本身物业是不赚钱的。是迫不得已，是为了它的主业做得一点点副业。

以前房地产的模式都是这样的，我卖的我的产品——房子，服务呢，就是一个迫不得已的配套。

但这家公司不一样，他做物业是主动做一些物业管理，不仅仅是招几个保安了，招几个清洁工扫扫楼道，不是做这样的事情。

用他的话说，他们完成了从客户到用户的转型。这就是典型的互联网思维。

比如说，我要出差了，我家的狗怎么办，我家的花没有人浇水怎么办？因为他有很多的问题，住在别的小区没法解决的，在这个小区是能够解决的。

从外面很忙碌很嘈杂的世界，一旦回到这个小区，大家会觉得特别的温暖，特别的安全。

前互联网时代，消费者的消费行为叫无记名消费。他购买你的产品，你不知道他是谁，你只知道他是个客户，他是一个给你交钱的人就行了。

你了解这个东西就行了，他是一个机器人，甚至是一条聪明的狗来给你交钱，他也是你的客户，因为你的唯一的目的就是把你的产品卖出去。至于他卖出去干什么，你不用管，这是以前的方式。

但是互联网，我们买任何一个产品，卖家他都知道我们是谁，这样呢，买卖双方的关系就发生了改变了。

虽然他买了你的房子，但他是个活生生的人，他有很多事情要做，比如说我买了这个房子，装修这个就不用说了，有小孩接送的问题，有收发快递的问题，我特别希望，我要跟邻居交往。

古人说，叫千金买宅，万金买邻。好的邻居要比好的房子要重要的多，但是我们传统的物业公司是不管这个东西的。

所以，他这个物业公司做了很多传统物业公司想不到去做的一些事情。

把社区变成了村子

所以，他这个物业公司做了很多传统物业公司想不到去做的一些事情。

这样很多人想住进来，不仅仅是看中了你这个户型，他是看中了你这样一个氛围，有点像村子那样一个氛围。

村子和一个小区的差别，很明显的，表面上，我们一看，这都差不多。实际上在一个公寓里头，人跟人的物理距离要比在一个村子的物理距离要近的多，门对着门。

过去在一个村子里头，你很少见到门对着门，他是并排着的么，如果隔音不好的话，邻居家的所有声音你都听得见。物理距离非常的近，但是心里距离无限远。

你可能对面跟你住了十几年，你都不知道对门姓什么，因为所有的问题都可以在他的房子里搞定，过去农村里头，很重要的是，挖井，打一口井。

因为挖井的工程非常大，大家要一起打那口井，然后每天要去那个井里头取水，这样自然就形成了一种共同体。

但是一个公寓是不需要这样的，我一拧开水龙头，水就来了。根本不用跟邻居去啰嗦什么。

一个村子里头，我们到后山上打柴呀，这个实际上，是一个项目合作的团队在一块，他自然会形成一种邻居间的情谊，现在我一打开煤气就可以做饭了，我又没必要去打柴。

所以小区，我们的住宅小区，实际是一个孤独的群众。过去有一本很有名的书，叫孤独的群众，这一个小区，其实都是孤独的群众。物业公司把这些孤独的群众，变成一个利益共同体，像村子一样的情谊。

因为这个，他的物业公司做的好，他就去香港上市，结果一上市，因为他打的叫社区商务概念。

他可以做很多的事情，比如说，到哪个地方种一块田，他们就可以用想对比较便宜的价格，获得比较安全的食品，传统的一个小区你是没办法做这些事的。

所以他既能为客户创造价值，也有一个盈利前景的。这个概念非常的好，结果这个公司一上市，市值比他这个公司这么多年来盖了那么多年房子的那家公司的市值还要高。

赚快钱到赚慢钱，赚粗糙的钱到赚精致的钱

当时我觉得，房地产的开发模式是不是该变变了。我们过去的房地产公司，基本上是一个贸易公司，都不是一个生产公司。

有一个做房地产的朋友给我说，房地产太简单了，房地产就是做一个鞋。而且你只用做鞋帮，鞋底不是你的，鞋底在政府那里。

所以呢，你只要买了鞋底，鞋帮也不用你做，你就去请建筑公司嘛，然后相当于你就在买卖土地，把生产的工作包给建筑公司，你收钱就可以了。

严格的说，一个房地产公司，一个老板一个会计就可以了。那是一个贸易模式，在房子供不应求，大家对房子的投资回报预期非常高的时候，当然是萝卜快了不洗泥。很快就卖出去了，赚很多钱。

你从来用不着考虑你的住户是谁，从来用不着考虑为他提供什么样的服务。

这样这种模式呢，赚快钱赚多了呢，赚慢钱就不会赚，赚傻钱赚多了，赚聪明钱就不会赚。你可能智商情商都不高，但有一点小机灵，你也能赚钱。

但现在要求我们，要有智商，更要有情商。不仅是说能够把产品卖出去，更重要的是，能够为用户，而不是为客户，去创作更丰富，更多源的价值。

不是一次性收钱，把钱赚到手，而是可持续的赚钱。那就用服务这样一种方式。

这是房地产公司，在房地产黄金十年结束以后，一种新的成长路径，但是很多房地产公司他不会，因为过去的那种模式赚钱赚的太容易了。

谁能够及早的从赚快钱模式转向赚慢钱，从赚粗糙的钱到赚精致的钱这样一种转型过程中，你转型的速度越快，你转型的质量越高，你存活的几率就越大。

在这个房地产黄金时代过去以后，我相信有很多非常风光的房地产公司，即使不会马上的倒掉，也会变得逐渐的无关紧要。

只有那些，能够在一个新的气候新的生态来临的时候，能够快速的进化为新的物种的房地产公司，才有可能活下来，而且活的很好。

文／吴伯凡  （《21世纪商业评论》发行人，微信号：bofanfeichangdao）