SaaS免费还是收费？平衡用户策略与盈利策略是关键

聊到企业服务，不可避免地会涉及收费模式的问题。

不管是通过产品定制化符合用户的需求也好，还是做平台化靠增值服务来挣钱也好，企业最终还是要活下去。

近日以太携手微软举办的bit沙龙上，宝库在线 CEO 王雪松、今目标副总裁崔健、诸葛IO联合创始人翁拓以及以太投资总监朱倍民，与在场嘉宾讨论了SaaS企业到底是该收费还是免费的问题。

今天为大家带来现场各位针对SaaS企业收费与免费问题的深度剖析。

以太投资总监朱倍民：
如何平衡用户策略与盈利策略

在是否要定制化的问题上，大家都会聊到收费模式这个点。

我们把产品定制得非常的符合用户的需求也好，还是我们做平台化靠增值服务来挣钱也好，我们是企业，企业最终是要活下去。我觉得2B这块和2C还是很不一样的。

在2C领域，中国的很多企业会去烧很多钱来培养用户的使用习惯，最后黏住用户之后在进行收费。当然，也有不少烧了很多钱用户却没留住的例子。然而2B这一块逻辑跟2C不同，未见得免费就能吸引客户并得到认可。

有一家很优质的，做HR人力资源的公司，拿过华映和红杉的钱。创始人说当初做这个产品的时候，为了扩大市场，采用了免费策略。结果客户不仅不买账，反而很质疑，说有价值的产品为什么要免费？后来这公司改变策略，开始每年收大几千块钱，结果用户反而很买账，用了产品之后也觉得好。

可以看得出来，企业在不同的阶段，用户策略跟盈利策略可能会有些冲突，所以收费和免费就成了问题。为了赚钱，最终的路径还是要走到收费的道路上来。

今目标副总裁崔健：
收费或是免费并不是关键

对于收费模式的考虑，今目标有不同的经验。

无论免费收费，用户都会先尝试

我们发现产品不管是收费的还是免费的，用户都会先做尝试。有的企业会提供3个月的免费产品，这个时候用户就可以先下载下来在手机端开始用。用完之后他觉得好，就会安排同事一起用，大家都觉得好，就会在全公司推。如果是收费的，几个人觉得好，就会跟您谈能不能使用付费模式？您能不能跟我谈合同、服务和赔偿等一系列的东西？这样来看，如果你的产品是免费的，大家都会去推。

回到3年之前，我们对用户免费是没有问题的。用户每天把我们的数据导入去卖，哪天觉得用得多了，就由免费变收费。到了今天我发现坚持了那么多年，用户已经不问这个问题了，也没有人就问我，您到底靠什么去盈利？

免费在中国是司空见惯的商业模式。在中国目前的环境里，很少见到企业一开始是免费的，用了一段时间之后，突然变成收费了。这种情况好像是比较少的。

其实免费这件事，在中国的公信力还是很高的，很多用户就不会问今目标怎么样赚钱？之后会不会收费——用户的理解就是这样的简单。第二件事就是他们觉得免费的会不会不如收费的好用、更有价值？

先试用，再决定

今目标自己有一个论坛，这种形式在2B的企业里我们见到的比较少。我们敢让在里面去吐槽，我们每天在里面都收到用户几百条的意见，甚至有的说话不太好听，但我们也会去回答。错了我们就改，也告诉大家怎么样把免费的产品用好，得到相应的价值。对于用户来讲你好就是好，坏就是坏，想藏着掖着都等于没有用，用户自己就会对外去说，会到处去散播。所以我不太同意纠结于免费和收费，产品的质量永远和用户的感知有关。

用户的感知来自于多方面，不在于产品是免费还是收费，他们都是先要去试才做决定。

最特别的是企业用户，因为今目标的企业用户特别有意思，53％注册今目标的是总裁、副总裁这个级别的；还有25％左右是中层管理者、人力资源的管理者。他们选择这样的服务的时候绝对不会研究你是免费还是收费的——他们试用完了之后觉得好用，他才会继续用下去。只不过是说，有的是用得好之后慢慢才会持续付费。

还有一种就是，我直接告诉您产品是免费的。这就像一瓶水我必须喝完了之后，才给你钱。目前大部分的产品就是，您可以先试、先喝。觉得产品不错？您再继续购买。

美国的一家企业服务公司的估值已经接近50亿美金了，他们提供给HR的产品都是免费的，而他们也卖一些附加服务。可以看出，即使主体产品免费，而有收费产品，企业的估值也会很高，因此你的企业是否值钱，是否更受欢迎，这个也是要看商业模式。

诸葛IO联合创始人翁拓：
不同成长阶段的企业策略不一样

情怀不能当饭吃

我们一开始觉得诸葛IO是一个好的产品，就希望给大家免费的去用，去获得更大的市场份额，然后再去想后面的事情。但是运营了1、2个月之后发现我们运营的成本，已经远远不能够接受了。我们的技术团队、我们的架构师，都是从百度、阿里出来的有情怀的人——但是情怀不能够当饭吃。

所以我们面临一个这样的问题：比如说银行的客户、保险的客户在和我们的接触过程中，他们会问你们的产品是怎么样收费的？你们的产品收多少钱？我们发现对企业级的客户来讲，以收费的方式为他们提供服务，他们才会觉得很保险，才会有心安理得的心理存在。

划分免费和收费的不同阶段

我们也有这样的经历，客户免费在使用我们的产品，但是会发现他们平台更多的是在卖用户数据。所以在探索的过程中，我们的产品不是全盘免费。

不管你是谁，我们都说可以免费的使用我们的产品。但是我们现在在慢慢转型，会有一个划分，比如每个月60万这样一个体验数。对创业公司我们是免费，如果说您的数很多，那我们就会收费。

今天在座的更多是创业公司，所以也可以跟大家说，我们对于大部分创业公司来讲都是免费。因为我们都是通过实践发现，诸葛IO现在有几个标杆的用户，比如说旅途、比如说墨迹天气，有了这样一个量级客户之后，我们才可能进入付费的阶段。在前期，小的公司、创业公司，使用我们的产品都是可以免费的。

宝库在线 CEO 王雪松：
让你的产品价值得到认可

宝库在线的产品都是100％付费的产品。我们自身的价值，就是给用户提供有价值的产品；而不付费的产品，是否能够持续高质量的服务？我们认为这是不可持续的，因为这不符合用户使用产品的规律。

但是对中小企业，我们应该采取不同的方法。就像今目标的免费模式。Concur此外还有一种商业模式，就直接收费的。而我们不能够完全告诉用户我们向他们收费的理由。比如说，之前用户可能就实打实的花了1个亿，但是同样的行为，在用了我们的系统之后，只花了8千万，节约了2千万，那么向用户收200万是合理的。

我们有很多数据去支撑，这还是与应用行业不太一样。但是像宝库这样的企业，国外有Concur这样的同行，市值将近100个亿的美金。他们其实也是有很多针对不同企业类型的的不同收费方法。比如说面向大型企业，他们可能收取100万美金一年的年费；对于中小企业，是按照人头来算，看付多少钱的费用。

宝库所在的这个行业是没有免费一说的。没有收入的时候，我们无法维持对客户持续、高质量的服务。这样也保护了宝库自身，让我们支撑了上市公司大型企业的应用。一旦有一天我们的收益，不能够维持我们向客户提供的持续的、能够负责的能力时，客户怎么办？我们可能会缩减服务，因此客户的体验会非常的差，而且会产生一定的风险。

所以高标准服务，合理收费，这是我们最基础的商业模式。而且我觉得中国的企业应用，虽然现在是免费的，但是早晚会收费，因为你的产品的价值会逐渐得到客户的认可。这也是行业里每个人都希望看到的。

来源：以太学堂