猎豹移动市场总监:营销最大的瓶颈就是你不够热爱自己的产品

本文来自于赵莎莎同学在馒头商学院（微信ID：mantousx）分享的又一篇力作，大家可以结合前篇文章：猎豹移动市场总监:没人没钱没资源怎么做营销？（微信公众号回复108）。

赵莎莎同学简介：猎豹移动市场总监，曾带领团队成功完成猎豹浏览器、猎豹免费wifi在国内市场的品牌推广，使该产品在短时间内家喻户晓。擅长针对垂直人群开展有效推广和自媒体运营。十年品牌推广和产品营销经验，为近十个国内外知名品牌提供过专业的品牌顾问服务。

正文：

首先，在传统概念里，营销工作的开始是始于产品结束。当你拿到一个传播任务的时候，首先这个产品已经比较成熟了。他可能会面临上市或者发布或者重大版本的更新，或者在某个特殊的时间点还会有一些特殊的吸纳用户的机会，这是相对传统一点的做法。但是近两年越来越多的人在做营销的时候是全生命周期的，玩法要靠前一点了，整个营销贯穿的是产品的整个生命周期，甚至包括孕育期都要做好营销的准备。给大家推荐一篇文章《你和逃离O2O死亡名单的距离，只差看懂这10个问题》（在馒头公众号回复“O2O”即可查看）

这篇文章我自己读了三遍。你如果一直看到尾，看到倒数第三段的时候才知道这是一篇软文。这篇文章的作者是打算创业，准备了一个O2O的项目，还在产品的策划期的时候他就写了这篇文章，同时他也明确说了这是一篇软文。但这篇文章真的太干货了，我觉得可以推荐给大家。可见现在很多人从产品还在孕育的阶段就去造势了，所以这篇文章出来之后很多人对这个项目还是很期待的，包括现在的淘宝众筹、京东众筹都是在产品初期就开始准备的。那么营销工作如何开始比较好呢?或者何时开始比较好，这个答案是越早越好。如果你是一个企业创始人的话，在你有这个念头的时候就可以从营销的方向开始着手准备，如果你是产品的营销人员的话，从产品经理刚开始设计的时候就可以随时进入，讨论一些功能的开发和一些交互的方式等等。

如果现在产品都已经出来了，那接下来的就只能是亡羊补牢了。大家都知道把大象装冰箱总共分三步，今天这个非常复杂的问题就好比营销工作怎么开始，我也简单地分三步吧：

第一：找卖点

第二：用户运营

第三：对外扩散

第一步，操CEO和产品经理的心，做营销的人往往会让产品经理出一个版本说明或者技术文档的邮件，你试用一下，会有一些自己的想法。但是如果你想把营销做到深处的话这些是远远不够的。至少应该是有面对面的交流，你才能真正的清楚为什么产品开发了这样一个功能，为什么公司会做这个产品。这个机会是要尽可能争取的，有时候很多人都会觉得这个产品的功能很明显啊，很明确没有什么问题啊，但事实上并不是，我举几个小例子大家就会清楚了。

前年的时候智能硬件比较火，很多软件公司在做智能硬件。一家做软件的公司他们拥有巨大的用户和流量，为此推出了智能硬件。这个智能硬件是测试空气中pm2.5的值的。然而他只是告诉你PM2.5的含量，之后就没有下一步了。并不能做空气净化或者一些其他的解决方案，我认为这个产品在营销方面是很难用力的，因为他在本质上没有解决用户的问题。

在产品设计之初，他可能出于公司的商业战略，或者某个原因就出现了。但是在用户层面当你深挖的时候发现并没有这样一个刚性的需求，在这样一个状态下你去做营销往往是事倍功半的。所以建议大家跟老板也好，跟产品经理也好，深入讨论下产品真正解决了什么样的问题，针对什么样的用户。这往往在技术文档或者版本说明中是完全看不出来的，除了跟他们讨论之外还有什么方法呢？同时，一定要去看数据，一个真正好的产品是一定会出现自增长的。

特别要注意的是，在推广结束的时候，产品的各项指数是回归到推广前的样子，还是呈现一个非常平稳下滑的趋势，但总体是比推广前的数值要好的。我真的有看过一些数据是直上直下的。它在推广期可能会冲到非常高，但推广结束之后，会掉回原来的水平。有自增长潜力的产品在冲上去之后会掉下来，但数据总体呈现的是一个爬坡的过程，这样的产品是有推广潜力的。

与此同时，要去看用户的每一条评论。很多人只看用户打几星，如四星、五星。但真正好的产品经理，产品总监和营销人员等，他们会去看每条评论。里边含有的很多感性的认知，这是你做营销最好的启发。

给大家举个例子，我们猎豹移动刚出了一个游戏。它原来在一代的时候已经风靡全球，后来我们做了二代，叫《别踩白块儿2》，是像弹钢琴一样的手游。当时产品总监有跟我们分享过一个故事，他做了几个版本，不同版本的交互方式差别挺大的，就看最终选用哪个版本来做全球发布了。其实第一个版本与第二个版本比较，相对来说打分或者评论数都是比较高的。但是他注意到一个细节，即在第一个版本中，很多用户在评论的时候都是长篇大论的，而且有很多具体的描述。

有的人说我玩了这个钢琴游戏，让我想到了自己的女儿。有的人说我本身是不喜欢钢琴的，但玩了这个游戏之后，我真的特别想买一架钢琴。有的人特别激动或特别生气，使用产品的用户带有强烈的情绪在里面。对于第二个版本，你如果光看评论数和一些分值还是很高的。但再仔细看，它每条评论都比较简短，他可能会说“赞”、“好”、“还可以”，或者“再玩一次”等，比较平淡。用户的情绪没有那么激烈。 

在做营销的时候，尤其是到后期，如果你期待后期能有一些病毒式传播的效果，把用户的情绪发动起来，是非常非常关键的一点。最终产品总监反而是选择了版本一来进行发布，取得的效果也是非常好的。欢迎大家去下载玩一玩啊，我是玩到手抽筋了，现在在欧美很风靡。

所以要用心地去观察这个产品有没有自增长的潜力，除了看数据，还要看一些感性的评论。还有一点，是至少这个产品应该有一个功能点是与众不同的，或者在同类产品中做了一次补缺，或者产品比同类产品有特别明显的优势是可以通过测评展现出来的，或者产品的某个功能获得过用户的高赞。比如我们的猎豹清理大师，它有好几个功能，光核心功能就有4个，但大家最满意的可能还是手机加速的功能。即手机垃圾清理得多，进行清理之后手机会变得更快。在传播的时候就要注意，要去传播产品的核心功能点。

在你内测或者公测时候的一些数据才能得出一个关键点，即便这样你可能也还不能得出最后的结论。据我观察，每个产品发布的官网不管是硬件还是软件，官网上的描述永远都不会只写一个功能或者一个特点，你的官网是为了做展示的，因为用户的停留时间比较长，你可以给他比较多的信息。但你在真正的传播中尤其是借助社交传播媒体进行传播的时候就需要注意选择一个关键的点。

这个关键点怎么找出来呢？答案就是测试。营销本身你也可以把它看作是产品，也需要不停地测试。举一个例子，猎豹浏览器大家记住他可能是因为抢票这个功能好，但事实上直到猎豹浏览器推出的时候，猎豹浏览器本身已经非常被大家所熟知了。我们当时提炼的一句话是什么？就是更快更炫更安全。事实上他是三个点，我们既想强调他快又想说他很炫酷，还想体现出因为一些独有的技术很安全，那怎么办呢？

我相信这是大家经常会面临的一个问题，你手上的产品真的有好几个点，却不知道哪些点能在用户心中激起波澜。这个时候就要去做测试，在产品内测阶段产品功能比较简单。我们当时做了一个视频。这个视频一分钟不到，但完美地展现了这款产品设计上的炫酷。我们当时用的是黑色皮肤，所有的浏览器都没有用过那么重的颜色，所以显得特别与众不同。而这个视频有采用了动画的形式，吸引到了更多的用户加入到我们的内测中来。

炫酷这个点在内测阶段是有效果的，但是正式发布就有新的问题了，炫酷这个点不太好延展，从营销传播的角度来看。只能用视频传播，平面、视觉和文字都不太好展现。在这种情况下，为了能够让这款浏览器更好地传播，我们选择了“快”这个点。因为“快”这个点是很好延展的，它有各种延展方式，比如用文案、平面设计、视频都可以很好地展现“快”。使这款产品表现出像风一样快，像猎豹一样迅猛的效果。当时，我们拍了一个竞速视频，视频内容就是把我们的浏览器和竞品摆在一起，大家一起开启页面，看谁的运行速度更快。

除此之外，我们还找了一些媒体来做评测，这些数据都说明我们比较快。传播的前两个月，快这个点用户比较愿意买单。对于安全这个点，用户反应比较平淡。最终爆发到抢票上是这样的，快不算一个社会热点。我们当时每周做一次营销，每次提炼一个点，做了大量的营销工作，坚持了近半年，才做出了抢票。所以营销是一个不断试错的过程。

在这里我想跟大家强调，把营销当成一个产品。不是传统的头脑风暴之后就使劲推，就算没有效果也这么做。营销是需要不断测试之后才能出真知的。如果没有效果，说明卖点没抓住，需要调整。卖点提炼出来了，如果没有根据卖点生发创意，那是相当可惜的。

我给大家带来个页面，大家可能也看过，就是吴亦凡参军的h5页面。当时绝对是刷屏的效果，但很少有人能记得它推广的是什么，后来我也才知道它推广的是腾讯《全民突击》的游戏。我再把它给大家放一遍，这次传播虽然有着刷屏的效果，但差强人意的是我们都没能记住它传播的核心，这是非常可惜的。因为当时它已经达到了h5传播的巅峰，能做到这一点已经非常非常难了。

我也觉得这个案例比较可惜，如果说在这样的一个基础上怎么改善一下会好一些，那就是你一定要让你的传播产品或者功能出现在避无可避的地方，这个场景一定不要是植入性场景而是必要场景。电影中某一个镜头一扫而过，里面出现一个电脑，这样的话没有人知道这是什么；另一种是避无可避的场景，没有这个场景就进行不下去，大家要做就做后面的这种。

例如，如果想看到吴亦凡当兵后的样子或者去他的卧室的样子，那就必须玩游戏或者在游戏的场景下才能看到。是不是能有更多的人体验下载这个游戏呢？刷屏后跟进几篇文章，例如，吴亦凡入伍的H5导致某游戏下载量火爆登上某榜单等pr稿件，就会拉回一点影响。

大家有时候会想，这个创意怎样才能创新呢？这种脑洞大开的创意非常难。有一个小小的捷径，如果想在这方面有所启发的话就要多看国外的案例。YouTube要经常上，我们在做病毒视频的时候像泰国和台湾的病毒视频都已经风靡很多年了，而且他们做的视频品质还有传递的品牌价值感都远超国内的病毒视频。

还有一个案例是小咖秀，其实小咖秀的创意也不是原创。国外有一款产品叫“Dubsmash”这个产品在14年底就有了，刚发布一周就上榜了。在15年年初的时候facebook上就已经有明星和大咖在玩，小咖秀做的时候快到夏天了，在国内基本上大部分人都会觉得很好玩，起到了很好的传播效应。

在这里想提醒大家的是，第一，可以到国外去借鉴好的创意；第二，有了创意以后一定要注意把你的产品功能设置成避无可避的环节而不是一个植入；第三，如果已经做了但是也没做到避无可避，可以通过一些外围的pr稿件进行补救。

刚才讲的第一步是找出关键点。找出关键点之后你就有了一个对外传播的物料，一句关键的话。第二步把这些东西传递到你的用户那里，我没有把他叫做渠道或者媒介，我把它叫做用户运营，是因为这里边有一个洞察，即在互联网时代媒介的工作更倾向于用户运营。因为不存在媒介权威性了，互联网的存在让整个信息差消失。所以本质上来讲如果你能直达用户，你就不需要绕那么多的弯子，用户不再像以前那样信奉媒体了。

顺便把刚才小咖秀的那个案例说完，大家都知道小咖秀那时候很火，但事实上他也不是通过哪家媒体发一篇大稿件就突然火起来的。他是通过很好的用户运营做起来的。他是如何找到关键人的？我们在小咖秀里面看到很多的明星。当时快乐大本营出来过的王珞丹，蒋欣，她们都是有背景的。因为小咖秀的投资方里面有star VC ，star VC就是以袁泉、李冰冰、黄晓明等以明星为背书的基金，他们投资了小咖秀之后肯定会引入一些资源，那就是名人资源。小咖秀会有那么好的效果，明星效应起到了事半功倍的效果。

在找到关键人的环节里，找到关键人后如何去接触他，然后去完成自己的kpi，这一段其实在我之前的文章里面都有详细的讲述了。几个案例可以启发大家去深度思考一下。例如，我们去找猎豹免费WiFi的关键人的历程，各大高校计算机协会的会长都是通过洞察来的。包括从一些渠道得到的结论，从竞品论坛，微博里面看一些同类商品用户的反馈，到APP的下载页看他们的一些评论，然后把这个核心的群体给挖掘出来。

我们在找“猫奴”的过程中，很好地使用了微博的推荐机制。当你关注了一个“猫奴”后，它会同步给你推荐几个达人，而且活跃度等方面的数据都是非常好的，你可以通过发私信的方式跟他们直接接触。还有做医疗美容APP的，我觉得这也是神来之笔，就是找关键人。如果把做医疗美容的用户只是下沉到女人，只到这一层的话，你也没法做一次精准营销，因为世界上的人口至少有1半是女人。但是可以进一步思考，至少你要思考三层。下沉到第二层，什么样的女人会做医疗美容？当然是靠脸吃饭的女人，再到第三层，就可以考虑一下具体的使用场景，比如这些靠脸吃饭的女人她们聚集在哪里呢？她们可能会聚集在夜店之类的地方。

所以在找关键人的过程中，你可以接触到的，第一个是公开的一些社交平台。第二是同类产品的用户反馈，在公开的平台上都可以挖掘到。第三是至少要下沉3层。如果你只是下沉一层，如按年龄和性别来区份群体，其实是不够精准的。你至少要落到一个精准的场景中。比如说大学宿舍、猫舍、夜总会。这是有具体场景的下沉。当你下沉到这个场景的时候，你自然知道怎么找到你的关键人。

有人会问，怎样能接触到网络红人，即所谓的大号。首先，你要确定这个人是不是你的潜在用户，即他是不是正好能体验你的内容或者服务的用户。如果你的产品对他来讲不是一个有吸引力的产品，可能你就只能用付费的方式。因为绝大多数的营销大号其实都是已经商业化了的。

那你应该怎样去找呢？要换体验而不是换金钱。怎么换体验？打个比方，我曾经看过一个大号叫“锦衣夜行的燕公子”，运营者是个女孩子。这个大号在情感类里是非常大的，而且是比较少见的能非常顺利地直接从微博红人转成微信红人的。她的微信公众号和微博大号的用户都非常多，而且活跃度也是非常高的。

我应该是在去年，曾经看过她去整容医院做了一次整容，然后我还好奇地问了那个整容医院她做的手术是多少钱，其实是十几万。所以我想她可能应该没有再付整容的手术钱，因为整完容后，她就写了个比较长的经历，并把这篇经历分享出来。我觉得这是一个很好的方式，如果你两手空空，那你至少还有产品吧，你可以用你的产品去换。你说你的产品换不到，那可能是你还没有找到对应的大号。很多人都知道这个大V热衷于整容并且不回避，那么她就是一个潜在的用户，用户中的战斗机，你要用优质的服务和体验打动她。

我们还做过一个和网红的交换。白茶是一个出名的插画师，去年我通过很多猫奴关注的他，当时才一万多粉丝，现在很红，粉丝活跃度很高。我告诉他我们是做猫剧的，看剧的都是猫奴，我可以在剧中写鸣谢你之类的话，用他的方式，把吾皇和抢不到画到一张画中。尽管后来没办成，但是当时的交流很愉快，他后来还帮抢不到转发过微博。后来抢不到找不到插画师，他还帮我们介绍了一个。这就是一个很好的例子，他刚好喜欢猫，如果是随便找一位其他的网红就没办法做到了。

找到关键人要下沉三层来思考，放到具体场景中找人，而不是把人简单分类。也不要试图在人之上，用平台去波及他，而是直接接触，让他来体验你的产品。同时这个过程一定要有KPI，比如你定一天搞定2个关键人，那么这样一个月就能影响50000人，要影响100000人，那就是2个月。

第三个是内容做到极致，这几句话不是忽悠人，把内容做成极致全世界都是亲妈粉，会跑出一些你不认识的人突然来支持你。我再说下这个环节，怎么做一个好内容？第一个从实现第一个十万+开始。大家都知道十万+是什么，你从做营销的第一天就应该有这样的一个目标，尽快的实现你的第一个十万+。

这段是给大家列了一些十万+的标题，很多人觉得非常难，很多人觉得写一篇十万+的文章非常难。我觉得里面有一些技巧，就是你可能没有正好做到你擅长的内容，如果你做到你擅长的内容的话其实有很多人都有这样的潜力。首先你文字的标题非常重要，他的重要度可能超出了你的想象。

我举一个例子，我们在做一个自媒体叫“喵星人抢不到”的微信公众号，并且把他近期好的标题和差的标题都列出来了。不惜自曝，给大家展示下什么叫好标题什么叫差标题。我之前在一个公众号看过一个标题叫：男朋友开房喜欢带道具，我该分手吗？你们感兴趣的可以去搜下这个文章，这是一个好标题，但他是个软文。这样的标题基本上你看到后都会点一下的，尽管他是一个广告，不过你放心，这种广告贴看完后不会骂人，因为他真的花了很多精力在准备内容，包括我开始分享给大家的那个，你看完之后完全不介意这是一个广告贴而不去转发。

怎样起一个好的标题呢？有几个技巧：有几个经久不衰的话题，如果你是在没有什么太好的话题可以选一个。

1.恐吓危害类的这种，举个例子：你知道你的手机每天正在流失2块钱吗？

2.星座运势，十二星座2016年运势什么的这种，十二星座相关的东西基本上是非常畅销的，无论是视频还是文字还是测试等。

3.两性情感类，这也是高发地，我在知乎上发的帖子就有同事说，如果你想快速的增粉就去两性区去回答问题，因为这个是高关注的地方。

4.奇闻异事，很多就是你用讲故事的方式写出来的，非常好玩。比如故宫啊什么的。前段时间也比较火。

5.贴合热点，现在是一个信息爆炸的时代，每天都有热点，每天热点都不会持续超过三天，只要不要涉黄，不涉及政治的，其他的一些社会热点还是可以发表一下看法的，这种点击率一般会高一点。

6.使用攻略类，比如京城最美散步路线等这种。

7.新闻揭秘类，独家爆料的这些都是比较好的标题。

8.设问和提问，提问的方式点击率要高于普通的陈述句

9.列几个你认为不错的标题测试，召集二十个人投票看他们想看什么。

举个例子就能看到，黄色的是好的标题，这些标题每个阅读量都超过粉丝量，说明他的扩散是比较好的，比如微信朋友圈要出大事拉！这个是那几天微信在推广他的朋友圈广告，很多人认为和这个相关，就会点击。还有那个内部渠道买一块苹果表，是苹果刚开完发布会的时候发的。还有十二星座最适合养的猫，猫奴看到后会有代入感，转发会好点。

不好的看蓝色这边，是平庸的标题，最后这边的阅读量是黄色阅读量的十分之一到五分之一。什么概念呢？同样的粉丝量的情况下，如果黄色标题阅读量10W，蓝色的标题阅读量少则1W多则2W。这么大的差距虽然都是一样的粉丝数，但是传播的效果差别还是很大的，所以标题还是很重要的。

有了好内容，那要放到什么渠道去发布会好？这里面其实是各有优缺点的。比较简单的方式是放在第三方上，它的好处是迅速提高知名度。比如你通过一些相关大号和渠道来发的话可能扩散的话是非常快的。它的缺点是不可控，需要持续的供给内容和资源。这个是我不是特别建议的方式。很多的产品在早期没有一个平台的时候只能采用这样一个方式，从长远来讲自媒体的运营越来越受到关注，这可能是大势所趋吧，每个人都需要有一个自己发声的渠道。

不仅是产品的官方自媒体，很多创业者、营销人或者媒体人都在运营自己的自媒体。其实运营自媒体也是一种非常好的传播方式。官方自媒体一定要带给你的用户和订阅者价值，用户关注你肯定是要获得某些独特的价值的。但是个人自媒体，用户关注你，是希望获得一些价值观方面的输出的。在资源有限的情况下，越来越多的人会选择用自己的人格魅力来做自媒体，同时带动产品的品牌，也即人格化的传播。其实很多人喜欢锤子手机是喜欢是因为罗永浩。

很多人说自媒体做起来比较难，如自己写作水平不高，口头表达能力不好等，开发布会需要表达能力等，不好做。但我觉得每个人都有自己的长处。可能你的写作不太好，但你喜欢长期观察行业，很有行业深度，那你可以把你的观点进行输出。可能你很会拍照，你拍的照片特别有感染力，你可以做一个以图片为主的自媒体。有的人可能非常搞笑，可以做成漫画类的，逗比的自媒体。每个人的风格都不一样。

我也给大家推荐一些自媒体，我觉得他们都做得很有特色，这其实是给他们的产品营销加了很多分的。故宫淘宝（故宫1925）、炒客chokstick（chokstick）、胡辛束（huxinshu713）。

当你有了一个自己的阵地，然后时常能输出一些10万+（阅读量）的内容时候，你的粉丝量慢慢就起来了，你的关注度能通过几个月的时间运营起来。那怎么能把自己的东西扩散出去呢？其实营销有很多的方式。因为今天时间有限，很多内容都只能点到即止，因为每一个拆解出来，都有很多案例和技巧在里面，如“碰瓷式营销”。如“撕逼式”式营销，现在非常多。还有新闻发布会的形式，有几家公司非常擅长用这种形式来吸引眼球和进行产品营销。还有去年或前年非常流行的海报式营销。

但我觉得这样的营销方式，其实随着一波潮流起来，一波潮流退去，它终究只是一种形式。真正好的营销可以长存并持续下去的，是产品。产品是整个内容的源泉，也是内容本身。很多优秀的产品本身就带有营销的内容。小的产品，如足迹、脸萌、小偶等这样一些APP，它们本身的产品功能就带有社交属性。你在使用它的时候，比如你仅仅使用了脸萌的头像，或者用足迹发的照片。本身就是一种分享的行为，会带来很多其他人的围观，然后带来再次下载和使用。

其他的一些营销方式，我们可以引导一些大V来试用产品，然后让他们更换头像，之后再在外围做一些PR稿件，如产品又融资了，或者改版升级了评测下好不好用，做一些话题或者专题的融入，或者把小偶这种3D的玩偶做成鬼畜版等等。其实有很多种方法，但这些都是锦上添花的事情。最核心的是这个产品本身已经有了社交的属性。

大家如果有做产品的，最好能在产品设计之初，就把未来能激励用户分享的机制都考虑周到。一旦产品完成了，想再加入一些社交元素是很难的，很难转换过来，而且几乎不可能在核心产品里再加入这样的一些机制。

其实一些小的APP或者很大的超级APP，在功能开发上都会在这方面进行考虑的，而且会考虑很多。甚至我估计他们的营销和运营都是一体的了。比如支付宝，支付宝做过很多次营销，令我印象深刻。这本身也是运营的行为。比如他们曾经在10周年的时候，做了个“我的10年”的晒账单活动，这10年在淘宝花了多少钱，你在什么地方收到过包裹。这是非常感性，也非常成功的一次营销，因为每个人都会去看。后来微信也做过类似的营销，如你今年收了多少赞，送出了多少赞。这些超级APP在设计产品的时候，都非常注重于未来要怎么去做这样的营销。

芝麻信用也是支付宝的，用你的交易信用在阿里生态中换社会信用。这是一个很有商业价值和营销价值的功能。一开始有一个你的分数和别人的PK，这个环节也是很多人分享。虽然我是做营销的，但是我是一个坚定的产品主义者，未来的营销也是和产品相关的，对于产品我始终心存敬意。

如果营销有什么瓶颈，是源于你不够热爱你的产品，如果足够热爱，就会有很多办法影响和带动关键的人。我见过好的营销的人员，他们会在自己的社交媒体发很多自己产品的信息，也不会觉得很打搅，你还会被他的热情所感染。还有一种人是很自然的会去打磨一篇文章的每个细节，这种热爱才是做好营销的基石。营销没什么神秘，就是遇到一个好产品，然后愿意通过这个产品好好跟这个世界对话。

有同学问到公关公司对推广能起到什么帮助，该怎么利用？如果没有精力和专业的人员团队来考虑传播问题，建议和公关公司合作。但是要对公关公司进行了解，每个公关公司的强项都不同。有的强在媒体关系，有的强在策划，有的强在视频拍摄，有的专门服务于快消或者互联网客户，对行业的理解较深。

还有一些其他公关公司比较擅长全案，那他可能平台上有很多其他客户，就会擅长资源整合。比如他一方面做德芙，一方面服务于其他跨行业的品牌。你去了之后他就很容易促成你们之间的一些合作，做跨界的联合啊等等。所以每个公司都是有自己的特点的。可以广撒网，然后跟对方接触来了解对方的优势，同时也倾听外围对自己产品和公司的一些看法。

广撒网之后要重点捕捞，感觉比较好的可以邀请他们过来提案。一般是三到五家，提案的时候最好是有一个明确的目标和预算不然的话一个营销可大可小。可以先做一些case的合作，比如说我这次有圣诞节活动，我希望花十万块钱。我的效果就是拉新或者就是呼啦呼啦的刷屏等等，要做几次这样的沟通再邀请他们来提案，合作。

case做的比较开心的情况下可以转做年费的合作。有固定的公关人员来为你的品牌做一些全年的服务。这样就会有一个比较良好的深度合作。需要提醒的是不要简单地给公关公司规定转发量啊等kpi，因为所有的数据都是可以刷的，要看实际的效果。

同时还有一些创新形式的监测，一些公关公司会有专职的创意人员常年看一些外国比较火的传播形式，这样可以及时地了解业内的最新动态。但是，等公司真正到了一定规模的话，还是内部有一些专职的人员会更好一点，尤其是互联网的产品。因为变化非常大，而且涉及到一些产品的数据是不方便对外讲的。

再次感谢馒头商学院的邀请，谢谢大家！