传统企业如何通过社群营销实现翻身，做到高达1万+的客单价？

编者按：触电会成员美女王霏是新疆五德玉器总经理，90后，十年专注，只做收藏级和田玉。毕业三年把家族传统和田玉品牌通过互联网推广至全国，今天在触电夜话分享的内容是小圈子高端社群营销模式，产品类型是高客单价高高复购率小众产品。

一、高客单价产品的好处

一开始我大学毕业回到新疆，我们家已经在新疆做了十年的和田玉，我本来是想做新疆特产的电子商务，所以对和田玉这个产品一开始是比较拒绝的，因为我觉得它并不是一个很好的可以在网上进行销售的产品。

因为和田玉的客单价比较高，整个行业是比较传统的，进入和田玉这个行业的门槛也比较高，风险比较大成本也高。但是后来根据这三年的经验，我得出一个结论：客单价高，买的客人少，这并不是有什么问题，成本很高风险很高，也对应着一个优势就是，竞争者非常少。

三年之前刚开始在网络上介绍自己的产品的时候，几乎没有遇见做和田玉的电商的，然后这里就会有一个跨界。就比如做和田玉的人，年龄都比较大了，不会也不大想去做互联网。而做互联网的人都是比较年轻的，年轻人一般情况下不会对和田玉这种产品产生什么兴趣。

这里就出现了一个空挡，那个时候我在网络上展示产品的时候就吸引了很多喜欢这款产品的人来围观。所以说那个时候就是发出去一个就有很多人来问，现在可能都没有以前那个量了。它其实和所有客单价比较高的产品性质都是一样的。

还有一个问题呢，就是我们这个转化率非常低，客人也比较少，但是经过了那么长的时间，工作中发现了它有它的好处。比如说我们的产品一天要做到五到六万，我们可能就发三到五个包裹，但是如果做同质的产品可能要发几百个，就是快消的产品要发几百上千个货，所以这个时候我们客户的售后服务就可以处理的比较完美。

二、如何在网络上做高客单价的商品

一开始在网上销售和田玉这种东西，所有人都认为这是一件不可能的事情，大家想一下和田玉这种东西，有的人在店里看实物都不敢买，但是怎么会有人在网络上去买这种高客单价的东西？其实这样的产品，包括很多高单价产品，一款就是一个，并没有办法去量产。

在这三年之中做了很多努力，全公司几千个货，照片从头到尾拍了四遍，每一个货拿出来放进去拍一遍，只要达不到效果达不到满意度就要重新拍，拍了四遍，然后所有的员工都快疯了。每款产品都有它独立的信息，长宽高尺寸、重量、是什么样的雕刻、寓意，就是所有的资料和图片都是一个尽量的完美的方式去呈现。

还有就是员工的培训，所有的同事都是老员工，都是在公司干了六到十年的，在给他们讲这些概念的时候，他们都是两眼空空的看着我，所以在这三年当中非常非常努力的在做这些工作。但是老员工有一个非常好的一点就是忠诚性都非常高，那我就是非常愿意也非常放心的把我所有的大客户都交给他们。

大家在网络上看到我发的图片可能就会来咨询，那如果只要价格合适，他们也会去买些小东西。一开始大家并不会非常容易去相信另外一个人，如果他觉得你专业，他觉得你可信，产品不错，然后价格合适的时候他会先买，但是他要是真的信任了以后，他的复购率是非常高的，而且这个时候他就可能不太会去选择其他家的产品，因为他比较信任我们。

所以在这三年之中，我觉得很多事情是，别人认为可能就是真的没办法做的事情，但是我们都在一点点努力的去做，所以只要努力，劣势都会变成优势。

三、高客单价产品的用户画像

说到这里大家知道我们的客户群体是啥样的吗？在这快四年的工作中，我们发现。很多客户都是没有头像的，而且不会发红包。因为这个产品决定了他的客户是什么样的人，喜欢和田玉的人年龄都是比较大的，而且大家觉得和田玉是珠宝，但是我们的消费群体并不是女人，还是一群上了年纪的男人。

我一直认为和田玉是一个非常美好的产品，喜欢和田玉的人，首先有一个非常好的经济基础；第二，一般情况下，都比较有文化，人品都非常好。你可以发现跟他们聊天的时候，他们都会非常的亲切而且他们会非常的信任你，他们会站在你的角度想问题。所以我觉得我非常感谢，这款产品让我遇到了非常好的人。其实我在新疆根本就是一个小女孩儿，如果不是通过互联网我根本就没有办法去认识到一些非常高端的人。

四、社群的维护

一年前的这个时候，已经积累了一定量的粉丝群体，也有一部分成为客户，我一开始就是把大家拉入一个群。有一些群完全不说话，有一些群里的人会说一些话，晒一些东西，大家就会觉得特别好，所以到了这个时候，有些不爱说话的人，时间长了他也想晒一下。然后每个人都在说你好的时候，说明大家对我的服务也是比较满意和认可。

当他们把货拿到手里，他们觉得买的比较值的话，那么他们回去分享，这个时候对我的信任达到百分之六十的人对我的信任可能会增加到百分之八十甚至百分之一百。我现在这个高端群其实才一百六十多个人，但是复购率和客单价真的是非常的高。

后来也是因为之前做过的一些努力，有幸认识到一位珠宝专家，自己也有很强的社群意识。是汤老师，他就有着大量的粉丝基础，但是没有人替他维护，因为他有很多珠宝群，各种各样的珠宝群。他请我做他白玉群的群主，来帮他维护他的粉丝，比如推荐他的书啊，或者是他的游学的一些项目。

一开始就没有打着销售的目的去做这个工作，因为都是同行，但是有些人也会从我这边提一小部分货去销售，那我也做了一个比较小众的平台，就是让这些职业珠宝代理销售我们的产品，其中一部分人成为了我们的加盟商，在本地提一些我们的货，低风险的去转发我们的产品，可以共享我们公司所有的货。

这也是一个管理社群的经验，在做的时候根本就不知道这叫社群营销，客户的信任非常重要。群内的气氛非常重要，互动性做好了，大家就会对你非常的信任。

五、社群有哪些优点？

1. 从众

当你对这个产品感兴趣，加入了这个群体可能还没有真正的想法去购买，但是你发现身边的人都非常的信任这个人，而且都是得高望重，这个时候你就愿意去相信他，就不需要别人说什么。

2. 互动 

销售不仅仅是卖产品这么简单，互动的过程大家是有一种参与感。我们有时候也会做一些拍卖活动，一开始我们拍卖的东西都是一些非常小的东西，但是后来我们发现大家拍卖的斗志都是非常的昂扬。我就把我一些定位非常高端的产品也拿来拍卖，没想到效果非常的好。

我的产品拍卖是会设置安心价的，就是你拍太高了，我也不会多收，无论卖什么或是拍什么都是无条件包退换的，大家就是很放心很安心。后来大家也并不是冲着玉去拍，就是觉得好玩儿，然后就会越来越关注我们的产品。

六、怎样做好一个社群？

千万不能把一群人拉近一个群里，就是社群营销了

1. 共同爱好

大家愿意进入一个群是基于对某一个人的信任，或是共同爱好。我们这个群是对和田玉的爱好，而且是封闭式的不开放的，只有去邀请才能进来，入群的审核也是比较严的。大家进了群发现身边的人都好厉害，大家就会非常珍惜这个群。群里几乎没有群规，但是群里几乎没有人发广告，大家会比较自觉的去维护群的这个氛围。

2. 共同使命

如果这个群只是为了方便我卖产品和拍卖的话，那我们之间的关系还只是一个普通的关系，但是有一件事让整个群的氛围发生改变。就是在几个月前，我们本地的一位小朋友得了一个非常重的病，我们也都不认识他。

当天正好有拍卖，我就想第一款产品拍卖的钱我就去医院捐给那个小朋友，但是消息刚发出来，就有一位群友私信我，就说你帮我把这个钱转给他。刚说完又有人转了两千块钱，我想这是一种怎么样的信任啊，感觉真的很不一样，随便就转给一两千块钱，在完全没有号召的情况下，大家给我转了一万多，觉得一份沉甸甸的信任压在我的头上。

当天我就说今天拍卖的所有钱我都不要，全都捐给那个小朋友。我这样一说出来的时候，那个群的气氛就变了，就变成了我们所有人，好像一晚上都不是在拍卖，都是在为救那个小朋友而努力。后来总共拍了五万多，就有群友跟我说你不用捐那么多，世界上这样的事情太多了。

那我最后总共是捐了三万八千给小朋友，把钱交到捐款交到小女孩的爸爸手上，她爸爸也是不善言辞，然后深深的给我鞠了一躬。我也会把小朋友的病情转发到群里，让大家看一下。这是一个偶然的事件，让我对社群产生了不一样的看法，因为大家都是愿意去利他的。这个时候就让单纯的买卖关系变得不一样了。

3. 共同层级

不要把所有人都加到一个群里，就是需要稍微做一点努力，最好让大家都有一个共同的话题，而不是有的人很高调，有的人就天天发广告的这样的。

七、需要注意的事情

1.不要推销

这个大家可能都懂，不要天推销自己的产品，现在这个年头，凡是主动推销的，大家可能都有一点点反感了，就是把自己做好，让大家愿意主动去关注。

2.不要炫耀

现在我觉得现在互联网有很浓的氛围就是在炫耀，今天收了多少钱买了什么车呀，可能或许跟产品定位不一样，个人觉得还是低调一点比较好。但是这个还是因人而异，因产品而异，但是这个也是我这个产品需要注意的问题。

所以说回到今天最开始的主题，选一款自己能做一辈子的产品，并用一生的时间去奋斗，来增加自己的社会积淀，让自己变成行业内的专家。很多行业都会出现自己的专家，并且用他自身的努力让身边的人对这个产品感兴趣人，永远和他在一起。

社群还有一点非常好的就是转介绍，可以说一开始做社群宣传，关住的人非常多，现在确实是比较少了。做社群就是加强你和用户的关系，就是什么样的人，身边还是什么样的人，土豪的身边还是土豪，如果有喜欢和田玉的人看到他朋友买了，然后就问你在哪里买的，这边的转介绍率是非常非常高的，他们也非常相信朋友说的话。把这个社群做好，就想当于是处理好了你和客户的关系。

所以选择这样的产品，高客单价，高复购率，我能把每一个客户的售后都能处理的非常好，但凡有任何一点疑问，我都会百分之一百让他满意，因为我们的订单就这么几个。那我认为这样一件事可以做的问心无愧，每天接触的人都是非常好的人，心里都是非常满足的。

最后在这里讲两个小小的故事，有一个就是做了微商，代理了一个产品以后几乎没有朋友了，所有的朋友在和她交往的时候都感觉她是在推销产品，所以比较苦恼。她一开始就没有选择另开一个号，所以这一点对我今天的主题影响非常的深，我就是那天意识到了选择了什么样的产品就选择了什么样的人生，如果你选择了一款会让人排斥的产品，你的人生就会生活在这样的状况之中。

但是如果你选择了一个你做一辈子都问心无愧的产品，你睡觉都很香。还有就是一个女孩儿来我们店面试就说放弃之前的工作，就是因为不想做没良心的事情。因为她好像在做一个某公司网站的SEO，就比如说不孕不育，她怎么做排名，然后人家给提成。她就是觉得良心上过不去，倒不如找一个事情，慢慢的去积累，可能每天不会赚很多钱，但是我每天都踏踏实实，前途都是会越来越宽广的。

分享嘉宾：触电会会员王霏

编辑整理：李星辰