口袋记账CEO徐江涛：口袋记账半年零推广10倍增长的秘密

大家好，我是口袋记帐的CEO徐江涛，首先非常感谢鸟哥笔记在春节前举办这么一场干货满满，热情四溢的互联网峰会。口袋记帐大概产品上线10个月，我们在9月份的时候让36rk评为最投资的黑马项。今天想把我们团队创业一年以来我们做产品的一些心得和方法论分享给大家，希望给各位创业者平时工作当中带来一些帮助。

现在是一个全民创业的时代，也是一个大众创业的时代，政府在倡导明星，明星也在提倡，刚才冯总也介绍了投资者要比创业者多，我们经常会在一些创业的论坛，或者一些相关的微信朋友圈当中看到这样的信息。说我有一个非常牛逼的想法，足以改变世界，干掉BAT，就缺一个技术人员实现了。

我一会想跟大家分享一下，我自己经历两个从想法切入到具体的需求点的例子，从想法怎么切入到需求点？大约在我毕业后的第三年，我自己比较喜欢爱喝酒，我在想是不是可以为爱喝酒的人做一个网站，大家平时在一起品品酒，把心得弄上去，比如豆瓣这样，我觉得市场非常大。当时非常兴奋，最后我自己花了半年时间做这个网站，这个网站也上线了，我发现真实的用户寥寥无几，跟我自己不是做运营出身的可能有感到。甚至发现有很多酒托他们把网站没有做区分，在上面做营销，最后运营了半年我发现没有什么人讨论，我当时想为什么呢？后来发现在中国我们喝酒更多是为了应酬，不像欧美一些国家他们有些珍藏红酒，有酒窖，他们有文化。第二个喝酒是一个线下的事情，跟线上没有任何直接的关系，最后我发现当时认为非常牛逼的想法其实是没有需求的。

接下来我分享一个有需求的事情，十年前我上大学，那个时候我们家里面经常给我们寄邮递包裹，那时候的邮递包裹不像现在的快递发达定，大部分走的邮政，每次下课中午我要去学校统一的收发室看看到没到，阿姨把它几在小本子上，每次都非常的麻烦，我在想能不能做一个网站信息录入的平台，把信息放上去，最后我也这样做了，做了之后，但是你要人配合你做这个事情，也是一个非常偶然的机会，我在给我们学校副校长修电脑，我把这个想法告诉给他，最后把网站放到我们学校的服务器上，这个网站现在还在我的母校上，是我很简单的一个想法，最后却是我曾经参与过我认为寿命最长的小的功能型的作品。虽然没有商业意义，但是促使我思考一个问题，要到一个功能，大到一个产品，要做有需求的东西，没有需求很难带来长久的生命力。

我们说了我们要做有需求的东西，普遍情况下我们切入需求一般分为两种形成，第一种情况我们真的是拥有像乔布斯这种能力，我们能够引领市场，我们能看到别人没有做过的需求，就是第一种情况。美丽说和蘑菇街之前并没有人为消费者做购物分享者的网站，通过图片的方式聚集起来，通过信息流的方式展示出来，最后发现巨大的市场，他们取得了巨大的成功。今天的美丽说和蘑菇街是我们的独角兽级的项目。另外一个，还有一个原来普遍国内创业者采用的模式，有一段时间了，美国的共享经济非常火热，像uber在美国取得了非常大的成功，滴滴打车有点类似于，应该有这样的意思。在美国取得的巨大的成功拷贝到国内来，结合国内的情况也做出了非常伟大的事情，至少我觉得对人类社会拥有非凡的价值，我觉得这样的机会是非常非常难得的。

还有个机会是什么呢？就是说这个需求市场已经存在了，就比如说我们现在的手机市场是一直存在的，从我们的乔老爷当年做的苹果开始，颠覆了PR时代，最后陆续有名人参与了这个行业，比如像新东方的，工具鼻组级的老师都在往这个领域做。我觉得更多的他们要么冲破一些定位，要么重新自己创新。我自己在用苹果的时候，我觉得有两个比较有意思的，一个是指纹识别，当时我在用的时候想，我说这个手机安一个指纹识别的功能有必要吗？最后我用着用着觉得特别舒服。还有一个我觉得苹果做的非常牛逼的事情，是两个前后的摄像头，在这之前没有人做过这个事情，每个人拍照的时候都扭转过来，角度非常不好控制，我觉得苹果真的让自拍变得非常时尚。从此有诞生了两家非常伟大的公司，一家外国的，一个国内的美图秀秀。

发现一个需求是一直存在的，做一个已经存在的竞争的市场，我觉得都需要对我们自己的产品进行一个定位。我这边刚刚其实这个前面有嘉宾也讲过，这边我推荐一个人，他写了一本书，杰克.特劳特点写的定位的书，我觉得这本书给我了一些启发，陌陌是基几年互联网创业非常成功的，大家用陌陌一定是用正确的姿势。总体而言我觉得不管是这个市场什么样的情况，我们要切入这个市场，我们可以冲破发现这个市场的空白，切入进去定位。大家都知道，我们口袋记帐之前有两家非常做的时间比较长，也比较大的产品，他们也从融资的角度来讲偏后期了，他们的定位是什么呢？记帐是为了更好的理财，我当时在做口袋记帐的时候发现理财，手边有钱才能通过理财来生钱，理财是比较普遍的需求。但我们发现在30岁之前的年轻人当中大家并没有多少钱，这时候我们有的时候攒钱是为了购买更大的物件，比如对学生来说想买个苹果，女孩子攒钱买LV包包，所以我们是这样的定位，有点带目标性质。

我觉得做产品，就是为我们自己确定的这个目标用户群，为他们做他们自己喜欢的东西，我们的目标用户群大概是20到30岁年轻的女性为主。这部分群体有什么样的性格特征呢？我觉得第一个他们比较特立独行，第二个他们比较有个性，至少大部分人来讲比我要有个性，我觉得做产品，现在不是五年前，不是七年前，那个时候苹果刚开始出来，现在市面上有很多款APP，我们怎么去做这款产品，让我们的用户喜欢呢？以我自己的经验来看，我觉得我用苹果是因为觉得苹果能够代表我，苹果是我的一个符号。我觉得我要做产品的话，我希望我的产品也能够代表我的用户是一种符号，所以我们推出我们的主题皮肤功能，我们花了大量的时间打造这个功能。我们的主题皮肤功能不用做解释，这是一个圣诞节风格的版本，接下来是海洋馆风格的版本，我们要把我们的用户，能够为他们自己喜欢的风格界面DIY出来很多自己喜欢的方面，这是我们花了很多时间核心主打的东西。

接下来我分享一下我们做产品的方法论，在座的各位不一定知道，口袋记帐，我自己本人跟鸟哥关系挺好的，但很遗憾的是说关系这么好，去年一直没有支持他们创业的生意。我们到现在确实没有真正的花过钱在营销上，我们的产品我觉得做的还不错。我们前六个月产品的数据，6月份到10月份我们的激活，日活增长了十几倍，我们的留存率从20%增长到50%，接下来我想把我平时做产品的方法论分享给大家，希望对大家有帮助。

这个是关于需求的管理，因为我们刚开始创业的时候，团队只有7个人，目前为止只有20个人。什么叫需求管理，我们自己有的时候会想，刚开始我们做记帐软件的时候，我说这个东西三个月我就能把它弄出来，我自己技术出身，难道还不懂这东西怎么弄吗？结果发现我们曾经三个月想做的东西，结果花了一年没有做完。我们收到客户的反馈，没有密码锁等很多功能，自己很犹豫，我们后面发现不是所有人都需要记帐，都需要这么一款软件。我们就选择为用户做他们真正需要的，真实用户反馈出来的功能。右边这个图是我们一直搜集到5千多个用户反馈的信息，陆续完善他们的产品，把这个经验分享给大家，当我们在做我们需求管理优先级的时候，如果我们第一时间去访问到或者搜集到我们真实用户，使用用户的反馈的话，或者说一些产品改进的话，我建议大家可以听一听。我这边右边的功能每一次迭代，在去年大概一年，我们每一次功能迭代都有5%个点的上升，我能非常准确的告诉我的投资人有5个点上升。

另外我自己参与了很多次创业，我们在以前做互联网的时候，我们发现有一本书写得非常好，我们要快速试错，快速迭代，在移动互联网谁要跟我说这句话我觉得他吹牛逼或者他不懂。我先说一下为什么这东西非常非常的重要？因为我们如果说这个产品一旦功能给错了，或者给偏了，你先有的客户端是几十万用户，这样上线以后不但把现有客户弄掉了，新增的数据也会下降。

我觉得我们在做产品过程中，一定要在上线之前尽量能够最大化的把我们的需求分析，包括我们的软件设计界面，包括其他一些方面的，让用户尽量的参与进来。这里推荐一款软件匿名社交软件，我非常喜欢，90后也非常喜欢，我非常喜欢用他们的投票功能。每一次我会把我们的时间设计，封面设计，甚至密码锁的展示形态，还有我们的口号，还有我们各种展露页面做选择。所以我们在上线之前做大量这样的工作，一旦上线之后我会把我们的迭代风险降到最低，所以每一次迭代我们的数据蹭蹭的走，特别是留存率。

这是我一直以来的一个观点，我刚才说我没有花钱做太多的推广，并不是我装逼，我还真装不起这个逼。创业公司我们当时拿的钱不太多，去年一年，包括现在发年终奖给团队发了5个月，因为数据长得太快了，大家太满意了。我跟投资人说发奖金，所以我们没有太多的钱在营销方面。我自己怎么看这个事情？一款产品的价值在于它留住了多少用户而不在于你影响了多少用户。我们看产品的时候看两条线一条转化率，留存率，来由流失率。刚才大家也讲了，马总讲过小米公司的故事，我觉得小米公司过去几年成长速度非常快的公司，现在是好几百亿美金。我觉得他们这家公司，他们的方法论还是值得借鉴的，他们有一本关于自己方法论的书叫《参与感》，对我个人的启发非常非常的大。这里我讲另外一个参与感的小故事，在美国有一家公司做了一款非常好的产品，叫做蛋糕粉，想一想这名字就知道干嘛的，非常棒，不会做蛋糕的人拿粉搅拌放微波炉里出来一个蛋糕，这款产品上线之后家庭主妇非常的抵制，他们很焦虑，最后他们发现，最后一道工序做了一道改进，让家庭主妇把鸡蛋自己打一下，搅拌一下，然后做出一个蛋糕出来，家庭主妇非常的喜欢。然后他们想？行为分析家分析了原因，最后发现是因为搅拌蛋的过程比较长，家庭主妇觉得蛋糕是他们自己做的，非常有成就感。所以我觉得通过这么个小故事，包括看小米的参与感这本书对我个人的启发也是非常大的。

接下来我想介绍一下口袋记帐怎么运营自己的粉丝经济和粉丝社群的，我们怎么做到参与感？第一个口袋记帐刚才已经讲了我们有一个主题皮肤的功能，每个人都能够DIY自己喜欢的主题风格，这个就是一个符号，这是我们主打的功能之一。另外一个我们有个用户反馈社区，如果我们用户提了一个关于产品的功能包括设计的想法，他们可以把这个放在我们的用户反馈社区里面，最后如果其他用户看见了觉得比较赞同，我也想要，他就会去点赞，我本人会去看，提的比较多，我比较考虑把它加入我们的贴吧周期里，甚至我们告诉他在什么版本，大概什么时候上线告诉他。一旦我们上线之后觉得很惊讶，这公司可以，我说的功能你们做了，他会感觉设计是我做的，所有的相关东西内幕都能变，功能也是为我做的，所以你们公司的产品是为我做的，我是公司产品的经理，让他们有荣誉的归属感。我们后面接下来会有类似这样的东西，我们去年一年没有做推广，但是我们的用户反馈的非常非常好，有5千多个用户给我们写过反馈信息。

这个已经刚才讲了，虽然数据是真的，但是在座各位不一定喜欢，这很正常。接下来给大家打个小广告，我们现在团队大概20来个人，如果你跟我们一样的想法想做一款或者更多款的对用户来讲比较喜欢的产品，我觉得不管是技术，渠道运营，或者其他方面的职业都可以跟我本人或者去我们公司坐一坐，聊一聊，大家一起多做点能够提高效率的产品出来，非常感谢大家，谢谢。

作者：徐江涛
来源：鸟哥笔记