游戏是怎么赚钱的 – 进阶篇

首先回答几个常见的问题

1、昨天提到的广州神武，其实是广州多益，主打产品叫做神武，感谢评论区勘误，这个公司创始人徐波也是个挺传奇的故事，然而很抱歉，今天不讲八卦，有兴趣的可以自己去搜索。 昨天提到了战旗TV，有人补充了熊猫TV，最近游戏视频冒出来好多家土豪，烧钱烧的厉害，我也搞不懂他们哪来这么多钱烧，我也搞不懂他们这样烧回报看得到看不到，做游戏联运听上去不错，但是你总要讲究个投入产出比吧。

2、有人说讲讲游戏行业八卦不，其实知乎上都有，包括黑产私服也能找到很多这样的文章，我提出一个脉络，有兴趣的自己去挖掘，网上各种资料都很多，当你获得一些提示信息的时候，建议自己去查询补充细节。

其实八卦讲起来就没完了，比如九城坑了久游，然后网易坑了九城，又比如鲍岳桥老师牛逼闪闪的联众是怎么被谢文老师相中然后又一步步被资本搞死的，类似这样的行业八卦怎么说的完呢。

3、目前苹果市场官方的收入高于google play，谷歌在google play上也是获利颇丰，但虽然安卓市场占有率显著高于苹果，Google play的实际收入却低于苹果，很多人据此认为安卓的用户付费市场规模不如苹果，在这里我解读一下，这里有三个重要原因：

第一个原因是苹果用户收入较高，付费能力较强；安卓存在大量低端机，低端机用户付费能力不强。也就是说安卓的玩家付费能力和其市场占有率并不成正比。

第二个原因是作为全球移动游戏市场 至少前三的中国，Google Play一直没进来，而苹果畅通无阻，中国的安卓市场大约可能占据了全球安卓市场收入的25%-35%左右。（我个人估算的，没有数据佐证，但我估算一般不会差很大），这也是中国会出现各种各样的手机助手和应用市场，而其他国家基本上都是google play一家独大。说个八卦，作为全球手机市场销量的老大，三星，其实也发布了三星的官方应用市场，但其影响力和用户规模几乎都可以无视，做游戏海外发行的都知道，没人去专门做一款三星市场的发行版。  顺便说一句，在特定国家，windows phone的市场占比也不低，以前我讲越南市场的时候提到过。

第三个原因是在一些新兴市场和新兴地区，从用户体验角度出发，google play对第三方支付的政策比苹果宽松，很多地方都睁一只眼闭一只眼。这也导致google play的应得收入被一些第三方支付瓜分。 很多第三方支付平台其实也就是靠Google的宽松吃饭的。

综上，虽然公开数据显示，苹果市场收入高于Google Play，但是实际上安卓的整体市场规模并不低于苹果。这个解读对正确认识市场非常重要。

4、中国市场平台有很多特殊的玩法，比如依靠企业签名发行产品的非越狱苹果市场，如xy助手，同步助手，itools，快用等等，这些在中国都做的蛮好，海外这块是没有的。

这个稍微解释一下，苹果的政策是你的产品发布到苹果上，必须通过苹果的市场发布，并且必须由苹果指定签名发布，但是如果你想不通过市场发布，有两个途径：

第一是越狱，越狱是一个黑客技术，就是找到最新版本的苹果系统的漏洞，并利用这个漏洞提权，获得系统最高控制权，从而在摆脱苹果认证的模式下安装应用。目前全球最好的越狱团队是中国的盘古团队。 特别说明一下，越狱本身是合法的。 你购买了苹果手机，你支付了相关的硬件和软件费用，你有权对这个软件做任何破坏性的操作，因为你付过软件授权的钱了，和盗版不是一个概念。但是越狱后安装盗版软件，这个是有法律风险的，特别提醒。

信息安全常识科普

紧急通知，您的苹果手机可能已经安装了木马软件

第二是通过企业签名，苹果允许企业通过企业签名发行内部办公管理的软件，因为这种软件不需要通过市场发布，只在企业内部使用，但是在中国，一些平台服务商就利用这个规则，对所有应用使用企业签名重新打包，绕过苹果的市场进行发布，这就是诸多非越狱第三方市场的技术原理。（哎呀，讲了这个会不会挨揍）

5、关于游戏周边的公司形态，昨天漏说了很关键的一个分支，就是游戏引擎和开发者服务的平台

比如说u3d，cocos2d-x（位于中国的成功引擎产品，目前归属于触控科技，几年前就跟我有联系，很惭愧当时我没钱投资他们，被陈昊芝捡了大便宜），虚幻引擎等；最近连亚马逊都公布了一个游戏开发引擎；

比如说各种游戏相关的sdk产品（内置功能组件）。

还有比如技术大牛云风发布的服务端引擎skynet，（哦，对了，我还是skynet名义上的群主之一，然而肯定是最不负责的群主了，惭愧。）

此外还有橙光游戏，这个东西我一看到眼睛就亮了，争取一个月内上门去拜访学习。

另外还有一个必须说的是白鲸社区，这个创始人是被我忽悠创业的，很多要做游戏出海的公司都会关注这个社区。

还有类似9秒社区，以及9ria.com，这俩都已经被大公司收购了。

其实光以上这些问题就够一篇了，算了，继续写吧。

其实下面每个标题都可以独立写长篇，不过今天还是以科普为主，有兴趣的自己去搜索细节补充

一：如何判断一款游戏的赚钱能力

第一，看榜单，特别是看畅销榜单。畅销榜单代表游戏的收入，很多人分不清畅销榜和付费榜，不过没关系，可能过不了多久付费榜和畅销榜就要统一了。

当然，畅销榜单要跟地区有关系，比如新加坡畅销榜第一，大约相当于中国的100多名，所以，那个，你看日本，美国，中国畅销榜，和新加坡，马来西亚，菲律宾畅销榜，可不是一个概念。

畅销榜分地区，还分平台，apple store和google play是全球最大的不解释，国内很多小平台，榜单是不是真实就不好讲了。

目前全球看榜单最好的工具是appannie.com，distimo.com我也常看，不过已经被appannie收购合并了。  国内因为存在大量第三方市场，榜单数据未必准确。

（appannie.com是外国人在中国成立的一家看上去和中国没关系的公司，很厉害的说，最早是一个技术论坛里贴出来的一个查询排名的工具而已。）

此外，对于新兴市场，特别是那些信用卡支付不发达，严重依赖线下第三方支付平台的国家和地区，榜单无法体现真实收入，典型如越南。

第二，游戏内的调查，我以前面试一个新加坡人，她跟我说一个游戏很不错，她也在玩，觉得很好，我说你游戏里排名第几，她排名很靠前，我说你花了多少钱，她说几百新币吧，我直接说这个游戏没戏，你才花几百新币就能排名靠前说明这个游戏根本收不到钱。 好吧，我这个观点估计很多玩家要骂死，但是现实就是这么残酷。 一些海外的基于庞大人群的休闲竞技游戏也许未必很吃钱，但是这个依然是一个比较常用的判断方法，进一款热门游戏，花钱试玩，看自己的排名和花钱的规模，大概就能估算出游戏单服的收入能力。然后看一下这个游戏的开服节奏，基本上收入估算就可以很靠谱了。后来没多久那个游戏停服了。 当然，并不是所有类型游戏都适合这个标准！！

第三，通过第三方数据佐证，我以前说过这招，去淘宝搜索相关点卡的销售规模。可以了解很多，当时的案例是说了解游戏平台，比如搜索4399的点卡销售额，对比波克城市的点卡销售额，可以大体估算出二者的收入规模对比，如果你知道4399的真实收入，就可以估算出波克城市的，当然，你说了，难道他们的玩家都是在淘宝交易么？这个，不是，但是我可以认为这是一个采样平台，淘宝上交易规模足够大时，这个样本的置信度还是可以的，就算不是很准确，但是至少在量级上不会差太大，当时我是对波克城市的收入规模惊到了，这公司闷声发大财啊。

第四，财报和公开新闻

财报为准，新闻经常有水份，但也可以作为参考标准。

比如你看到苹果畅销榜第一是梦幻西游，你想知道这款游戏收入规模，你去看一下网易财报，当然财报里应该是苹果加安卓的的收入，但是你也能看出很多东西了。

说个八卦，某公司的游戏制作人一直不知道他们团队研发的游戏真实收入是多少，直到看到自己公司的招股说明书。。。别问我什么公司，也别问我什么产品。

二：游戏优化的流程

【旧文重贴】谈谈商业分析的思维养成

这里有提到，摘录（部分增补）如下

游戏的钱是怎么赚的

曝光率*点击率*注册转化率*留存率*付费率*平均付费价格

曝光率
流量采购，巨大的话题，分为以下几块。
高质量的流量，比如搜索流量SEM，比如Facebook投放策略，这块                 都可以展开很大
激励渠道，主要用来冲榜和冲人气。
社交采购，比如通过大号购买流量，或者买断大V代言等。
纯刷榜流量。
社交分享机制。
游戏通过社交分享获得新玩家。
榜单流量
自然搜索流量
SEO，巨大的话题
ASO，巨大的话题
其他流量
比如，刷贴吧，找工会，以及，去竞品游戏内喊人。。。。
再比如，弄个美女头像疯狂加微信群，QQ群。。。

点击率，转化率

无节操广告一定点击率和转化率更高么？点击率肯定高，转化率其实未必。
强IP的点击率和转化率一定高，比如日系动漫，金庸古龙，网络小说，以及，数不清的三国西游。为啥三国，西游那么多，这个ip不要钱呗。
怀旧感，传统端游积累的品牌优势不可动摇，所以不论是奇迹，天龙八部，梦幻西游，一说改手游都没问题，即便是神武都可以吸引一批死忠转战手游。 传统的街机，街霸，以及传统游戏厅游戏，一旦改编，也是人气爆棚，捕鱼达人即是明证。
当然，提升点击率和转化率还有一些小窍门，比如今日最新开服（想想为什么？），限时免费无敌豪华超值大礼包，等等等等。
提高点击率主要看标题的链接和描述文字。
提高转化率要看下载页的描述，文案和图片，以及视频，此外，文件包大小也是对注册转化率影响很大。所以，精简安装包，这事也是商业分析中要关注的，不是小事。
点击率和注册转化率高的游戏，被称为吸量的游戏。

一款游戏是不是大作，第一步先看是不是吸量，有的游戏后面的留存率，付费率，平均付费金额都很好，但是就是不吸量，买个广告贵的要死，点击率也低，注册转化率也低。这种大平台都不爱做，可能能赚钱，但是做起来太累，而且规模也很难起来。
吸量的游戏，就算后面数据一般，只要保证用户转化成本低，平台还是愿意接的，前面能吸量，后面数据改起来一点不难，对于好的运营团队来说，很容易凭借经验给出优化方案。

留存率 

提高留存率，要从分析流失入手。

通过对用户行为日志和状态分析，分析流失用户的最后行为特征和行为分布，找到流失点，有针对性优化，解决一个算一个，留存率自然就上去了。

留存分次日留存，三日留存，七日留存，月留存。

付费率

首冲大礼包是一个常见的手段。
支付渠道也是提升付费率的关键，比如引入短信代支付，付费率肯定飙升，但支付渠道成本也飙升，是赔是赚还是要综合计算一下。

平均付费金额

“再冲多少多少你就是vip几了，可以获得什么和什么了？”
“这三天什么超值武器大甩卖，只要7折。。。”
“庆五一三天内打下老怪XXX的送大礼包，（当然，不砸点钱你怎么打的过）”

说来惭愧，很多人说，现在游戏市场不好，很多不好玩的游戏都在前面，这话也对，也不对。按照他们的理解，确实很多不好玩的游戏在前面，但是这些你说都是开发商的错？发行商的错？其实也是玩家的选择产物。

游戏行业是一个众口难调的行业，说得更难听一点就是，所有热门游戏，你真去分析，都是小众游戏，就算是英雄联盟也一样，一定是不玩的人比玩的人多，不喜欢的比喜欢的人多。所以，热门的游戏，不喜欢的人多，你不喜欢的多，其实都正常。

开发商的目的是盈利，发行商也一样，大家在盈利的基础上，通过对玩家的分析，选择认为合适的题材和玩法，发行游戏，从而获得回报，事情就是这么简单，如果你觉得不好玩，我可以实话跟您说，我也有同感，所有热门的畅销的游戏，基本上没有我能玩的进去的。您说我还是从业者呢。 那我怎么办，只能数据说话，通过数据来判断，留存好就是好玩，付费好就值得投入，付费不好，你说这游戏好玩，对不起，公司上下要吃饭的。

那么中国游戏开发和运行是不是就很健康呢？其实也不是，如果说这里存在问题，就是急功近利的太多，赚快钱的太多，赚长线的太少，这就是我们常说的那种割韭菜的游戏，挖坑，造仇恨，坑钱，坑完钱就去弄下一款，头俩月狂烧钱推量，然后五六个月成本回来，捞一笔，后面用户流失光光，一年后基本都是鬼服。确实这是不好的。 所有生命周期长的游戏，不管你多不喜欢，至少人家有忠诚用户和忠诚消费在里面，你还不能就说自己不喜欢就是烂游戏。

很多时候，游戏研发商的一款产品拿给发行商，发行商会初步导入一批用户，跑一遍数据，然后对各个指标进行评估，然后针对这些数据和开发商沟通，你哪些指标不合理，哪些指标偏低，开发商会根据这些反馈调整，直到数据达到发行商满意，然后才会正式上线运营，这个时间通常会有3-6个月，所以游戏内测和正式上线，这个周期其实比很多人想象的长。  那么这里就存在一个问题，因为发行商要通过短期数据判断游戏质量，所以短线游戏，也就是付费点前置的游戏容易被发行商认可，而一些长线游戏，特别是付费点后置的游戏往往被发行商打入冷宫，所以这种发行机制也导致了很多急功近利的产品。 一些研运一体的企业可以基于自身对产品的认识规避这一点，但是大部分研发团队没有足够的资金和资源支持运营，所以在这种情况下，很多产品都会走前置付费，快速坑钱的路线。

三：如何让发行变得简单 

这和两个指标有关，第一是架构；第二是运维，唉，昨天还有人说我忽视了运维，其实，这事，咳咳，很多小团队运维和开发是不分的。

架构是指什么呢，我以前在厦门做过一次分享。

1、内容和活动升级的体系，是不是每次发布活动或者增加内容都要通过市场审批？如果这样发行商的效率就没有保证了，可以不通过市场审批自己升级内容和活动，这样发行效率就会提升。

淘宝上有门生意，专门帮助别人进行苹果审批的加速服务，这生意超赚钱，不过其实也是信息不对称，外行可以自行了解一下。

2、独立的活动平台，作为发行商，最怕的是说搞个活动开发商要做研发配合，其实活动就那么几种，活动平台独立出来，发行商自己配置活动，开发商只需要确认就可以完成操作，这是执行效率最高的。

3、分享机制，社交分享是非常重要的一个引流手段，游戏中如果能和分享机制完美结合，发行商就更容易发行产品，获得用户。  sharesdk 被游族收购，是一个挺有名的相关案例，有兴趣的自行搜索。

4、语言包独立，素材独立，时区独立，这是国际化的考虑，部分国家需要不同的素材资源，不同的语言，如果都写到程序里，或者文字都图片化，那国际化是非常困难的。

5、资源分发与加速的考虑， 方便配置资源的分发和加速，减少不同地区访问者的速度差异。

6、越小的数据包，发行越容易。如何做素材无损压缩，以及如何用更小的文件尺寸包含更好玩的内容，都是技术活。

7、核心业务数据的跟踪和监控，更容易分析流失，更容易分析玩家行为特征，更容易采集玩家反馈，这些都有助于发行商和开发商一起更好的调整产品。很多第三方数据监控，但是涉及产品本身的优化，第三方监控也需要你产品有很好的设置（比如埋点，有兴趣的自己搜索研究）

下面说说运维

我以前分享过这个案例，在网页游戏时代，神仙道刚崛起的时候，心动网络的杀招，其实是运维体系，这个关键点很多业内人士都没看明白，能看懂的人非常少，产品好当然是必须的，但是运维体系让游戏联运的复杂度降低了一个数量级，联运的技术人力成本和时间成本几乎降低为0，这给一个好产品加上了一个加速引擎。其实技术未必多么高大上，不过是虚拟服务器的东西，用现在云主机时代的观点看几乎是小儿科，但是因为页游时代大部分都是草根创业团队，这个东西一出来就没对手了，联运模式整个被改写，当然后来同行学的也很快，所以后来这个独门绝技被同行全部掌握后，心动网络的神奇光环也有所减弱了。

目前在手游时代，联运依然是一件特别累特别笨的事情，虽然有了类似棱镜sdk，anysdk这样的第三方工具，但是很多联运的技术需求依然无法满足，所以谁跨出了关键一步，也许就能领先同行一个身位，别看我，我没这本事。

四：关于游戏生命周期 

发行商和开发商常见的沟通场景，

发行商：这款游戏数据还行，目前这个版本生命周期多少。

开发商：目前的玩法和数值设计，大概三个月打通关吧。

发行商：那三个月后怎么办？

开发商：我们第三个月会给出新的升级包，包括新的关卡和任务。

发行商：这能撑几个月

开发商：我们设计是可以增加三个月。

发行商：你们计划这个游戏做多久

开发商：我们计划是一直做两年。

在开发商设计游戏的时候，数值策划就要把游戏当前版本的生命周期设计好，也就是新玩家进入游戏到最后最高等级，最后关卡的时间大概多久。

那么当这个时间点临近的时候，开发商往往会推出升级包，来延长这个游戏的生命周期，给玩家新的目标和任务。

此外，开发商自己对产品也有一个目标，但事实上这个目标并不一定会 实施，往往中间一看数据不行不赚钱就撂挑子做新产品去了。

这里还存在一个问题，当大量老玩家进入新的阶段时，开发商往往会默许对旧阶段的难度降级或者对旧阶段的道具，金币进行贬值，让新玩家能快速通过原有阶段，追上老玩家，这个规则在很多游戏中都存在，但对老玩家来说，也存在一种伤害。

当然，游戏生命周期也不是开发商和发行商一厢情愿的事情，和玩家的留存密切相关，你设计的生命周期很长，但是玩家玩到一个月两个月流失光了，这也是没辙的，所以开发商有一个设计在里面，然后细节依然是尽可能把留存做上去，让老玩家尽可能留在游戏中，而新玩家进来尽可能不会感受到被欺负，做到这样的平衡，要考虑的东西蛮多，我也不是行家，没办法解读更多。

很多产品不会一上来就把生命周期设置的很长，也是因为希望给玩家看到明确的目标，让他们不断进行下去，如果一开始设计的很长，玩家一眼看不到头，可能就会放弃游戏了。

此外，有些游戏通过一些所谓无限关，无限级别，以及玩家互相pk (pvp)的方式来营造无限生命周期的可能，但是玩家在游戏中依然需要阶段性的目标和成就，一旦其失去了目标和成就感，流失的概率就会极大增加。

五：吸量是个什么鬼 

发行商内部产品评估场景

老板：这产品数据如何啊

员工：留存率中上，付费率略高于均值，人均付费比较平庸，整体只能给B。

老板：哦，那这产品做起来没啥意思啊。

员工：这游戏吸量不错，平均用户获取成本是其他游戏均值的一半，而且什么平台的用户都吃。

老板：…，别墨迹了，赶紧签下来。

吸量=平均用户获取成本低。

你后面的数据就算平庸一点，只要不是很差，能在中等水平线上，吸量这一项就可以有足够加分让发行商如获至宝。

举例来说，花千骨这款游戏，业内人的说法，实在一般，但是人家这个大IP就是能吸量啊！ 所以这种版权金就是值啊！

吸量的产品往往来自于热门的版权产品，俗称IP。

热门影视作品，理论上所有热门电影大片和热播电视剧都可以带同名游戏，但是你必须把握产品节奏，因为这玩意热度时间不长，如果你产品时间差太大这个IP就没用了。

此外，很多版权方，怎么说呢，是有很强的版权形象要求的，比如说这个版权不允许这样不允许那样，对游戏开发的约束就特别多，举个例子，喜洋洋是个强IP，但是利用这个IP做游戏却没有成功产品，并不是没人想做，也并不是做不好，而是版权方的约束，简直，让你没法合作。

所以，想跟大IP合作，你知道这玩意吸量，你也愿意花钱，但你未必过得了人家的监修（专门监督你修改他们产品，是这个意思不？我也最新学的这个词）。

腾讯拿了火影授权，这个产品一上线就到榜单前列，所有热门日系动漫都是吸量的极佳题材。

前两年网络小说的授权特别火，但是最近看所谓热门网络小说的受众可能没有想象的那么大，除了最Top的几个值得做做，一些二线的网络小说，你还真不如炒三国，西游这种免费的冷饭。 最近电影一直翻拍各种西游，这玩意热度不减啊。

此外，类似隋唐演义，封神演义，有人试过了，都是泪。

吸量和产品风格，玩法也有关，有些国家和地区就喜欢日韩动漫风格的，有些就喜欢写实风格的，有些喜欢神话题材的，有些喜欢科幻题材的，有些喜欢海战啊，军事题材的，多观察不同地区的免费榜单，可以看到一些端倪。

此外，产品吸量，后面的数据，有经验的发行商都知道怎么改，如果不吸量，那么，后面的数据再好，可能意义也不大。

如果有一款产品，留存好，付费好，人均付费金额也不错，但是 前面的用户获取成本就是高，硬砸广告也买不到用户，这种游戏，再好也就是一个二线游戏，除非腾讯给上微信，否则不可能进入一线产品。

那么，吸量和题材，和风格密切相关，而给用户第一眼想不想玩的感觉，就是美术的设计，所以，话说回来，一个优秀的美术设计师，对游戏产品的价值多么巨大啊巨大。（不敢说美工，会被人骂，你他妈的才美工，你们全家都美工！   设计师懂么！设计师！）

你没有热门版权能不能做吸量产品呢？能！

怎么做呢？ 你猜！

作者：曹政
微信公众号：caoz的梦呓