初创期用户爆发的两次机会和一门内功

笔者所运营的APP在初创第一年累积了100万真实用户，又在随后的半年用户量成功翻倍，我们所做的就是抓住了用户爆发的两次机会——找准种子用户，找准市场杠杆，并利用数据分析这一门内功指引日常的运营工作。

第一次机会：获取和筛选种子用户，积累初期用户

种子用户是可以凭借自己的影响力，吸引更多目标用户，有利于培养产品氛围的第一批用户。

第一批种子用户很重要！第一批种子用户很重要！第一批种子用户很重要！重要的事情说三遍。对于任何一个新产品来说，口碑是最好也是最有效的传播方式，而让你的种子用户满意是实现口碑的最佳机会。

如何确定产品的种子用户：

笔者认为，确定对方是否是产品的种子用户需要从三个方面来考虑：

1. 符合你的产品定位：

你的产品定位是什么？你最终希望什么样的用户使用你的产品？确认对方是否是你的种子用户之前先问自己这两个问题，然后判断对方与你这两个问题的答案是否吻合。

2. 不带有任何主观选择的用户：

很多创业团队在产品内测或者上线初期都会邀请身边的朋友作为用户参与产品使用，这部分用户不建议作为种子用户，因为他们或多或少会带有主观选择。种子用户最好是自主通过不同渠道应用市场下载使用的真实用户。

3. 需要具备一定的数量基础：

即使你找到了满足前两项的种子用户，在不具备一定的数据基础前依然不建议作为参考依据。在种子用户数据量较少时，提出的产品需求往往会带有强烈的个人色彩。

如何获取种子用户：

种子用户的获取渠道与获取普通用户的渠道基本一致，但对应的成本略高。以黑白校园为例，黑白校园初期的种子用户来自于上线后从各大应用市场的自然用户，但是在筛选第一批种子用户的过程中，笔者团队采取的方式只有一个字“聊”，笔者团队大量的与初始用户沟通，从中间筛选出真正的种子用户。在产品上线初期，团队人员不足10人的情况下，每位团队成员每天除了白天需要完成属于自己的工作内容，晚上最重要的一项工作内容就是陪社区用户互动——点赞和评论。事实证明，积极与新用户的互动，在产品初期能够极大的帮助产品留住用户并筛选出你需要的种子用户。

和种子用户成为朋友：

当你获取第一批种子用户后，接下来要做的是与种子用户成为朋友。

和种子用户成为朋友并非简单的互动，而是真正的像对待朋友一样对待你的用户。你需要关注他们的每一条动态，了解他们每天的心情变化，甚至牢记他们每一个人的生日。

举个真实案例，黑白校园上线初期曾有一个用户的ID是“苏比”，是南京三江学院的一个真实用户，因为长相甜美、发帖频繁，很快在社区内有了一定的影响力，但凡苏比发帖，其跟帖数量瞬间可以破百，为了让苏比更好的在社区内活跃，笔者团队在对方生日前收集了苏比的生日愿望，并让对方在生日当天收到由黑白送出的生日礼物，这件事让对方非常感动，直接带来的是数十个真实用户的下载注册，这样的例子在黑白校园社区上线初期数不胜数。正是因为有了这样的努力，黑白校园才能在短短的几个月内凭借简单的社区功能积累到超过50万真实大学生用户。

第二次机会：选好合适的杠杆，完成用户量二次飞跃 

在产品营销里面其实没有葵花宝典，即使你自宫也不会练成奇功。

有趣或者有用，甚至两者兼有：

对于初创公司和新上线产品来说，都期望获得短时间内的爆发性用户增长，但是事实证明，这样的机会往往可遇不可求。

虽然没有必然成功的办法，但是有相对正确的逻辑，这个正确的逻辑就是让你的产品做到有趣或有用，甚至两者兼有。

无论是小咖秀还是FaceU，以上两者都存在共同点：都在短时间内引爆了社会化媒体，都在短时间内获得了大量的关注和用户，也都在爆发时间段过后影响力迅速下降。

原因很简单，他们做到了有趣，但是有趣往往只是一时的，这个时间段有长有短，但有趣不可持续，所以随后的热度下降也在情理之中，黑白也不例外。黑白校园作为首款分时社交产品，一开始的切入点同样是有趣——白天实名，晚上匿名。当时创始团队在设计这个产品特点的时候，就是考虑到人性在白天和晚上的区别，事实证明这个有趣的设定的确为黑白带来了初期的关注，但仅仅是有趣是无法完成产品用户量的二次飞跃，所以需要一个合适的杠杆来撬动巨大的市场。

选择合适的杠杆，正确的选择会反映出正确的数据：

在没有找到适合自己的杠杆前，最好把别人的杠杆研究一遍，无论对的还是错的。重述上文的例子，小咖秀、FaceU等APP的杠杆是有趣，那么黑白的杠杆应该是什么呢？所以笔者团队在选择合适的杠杆前，先对同行业其他产品的杠杆做出了一定研究，无论对的还是错的。

高校内产品中，影响力最大的无疑是超级课程表和课程格子。超级课程表和课程格子的杠杆是课表工具，刚需、高频但是有一个致命缺陷——工具类的局限性，未来想象空间不足，所以工具类产品均在谋求转型。超级课程表选择转型做社交，并喊出“中国最大的泡妞平台”的品牌标签，希望以“男女朋友”为杠杆引爆用户，但从数据反映上来看，这一点依然不够理想，那么到底我们的用户需要什么呢？

作为一个平台属性的产品，我们对同类型产品再次进行了研究。当我们在研究淘宝的杠杆时给了我们一个惊喜：淘宝解决的核心问题是买家和卖家的信息不对称，而现在用户给淘宝贴的标签是“淘宝有一切”，正是因为淘宝的这个标签，所以用户会在找任何东西的时候第一时间想到淘宝，因为淘宝的信息足够全。

笔者的团队发现校园存在同样的痛点——信息不对称。学生想获取有价值信息没有统一渠道，服务提供商想传递有价值信息成本高、效率低，没有一个统一的平台能把两者结合起来，而黑白具备的平台属性正好能解决这个痛点。所以，给学生提供全面、有价值信息成为了黑白选择的杠杆。当选择出杠杆后，对于产品而言最重要的就是数据反馈，正确的选择往往会反映出正确的数据。在黑白以信息为杠杆后的5个月时间，黑白校园的用户量成功从100万攀升至超过200万，数据证明，我们选对了。

一门内功：学会关注数据 

在任何一家公司，无论是初创公司还是成熟企业，数据的重要性不言而喻。因为看到的和听到的都可能是错的，但数据反映的信息一般不会错。这一点在初创公司尤其重要。

在初创公司，往往会有一个误区，大家习惯使用“我认为”或者“我觉得”，以个人属性去影响产品迭代。忘记这两个词吧，用数据指导你做该做的一切。数据就像你的朋友，经常需要关心，甚至需要每天关心。用户关怀计划是否产生效果？新的产品迭代用户是否接受？不同渠道市场带来的数据量的区别和原因是什么？选择的杠杆是否正确？大部分的问题数据都能给你答案，而这些也是你需要学会关注数据的重要原因。

对于一个初创公司和新上线产品，如何让第一批用户留下继续使用并且带来越来越多的用户，可能是有趣，可能是有用，但有一条准不会错——比你的竞争对手更尊重你的用户，而这一点往往会给你带来意外惊喜。

作者：杨昊，「黑白校园」市场总监，个人微信号chrisyanghao