降维打击，如何在传统领域轻松做个10亿美金的公司

现在大家都觉得生意难做，都一窝蜂跑到移动互联网上想一劳永逸。

牛人都跑到线上去了，那么线下的传统产业，就留白了，这正是给有心人留下个机会，建议就不往线上挤了，我们应该着手在线下找一个空白，去往互联网上靠，其实中国传统领域，还是有不少东西是可以颠覆的。

今天秦刚访谈工作室严长华，秦王会里面鼎鼎大名的问哥，知康科技创始人，2003年与他人联合创办现代阳光健康科技，2015年被爱康国宾（美国上市公司）全资收购。

公司卖掉之后，他也没有闲着，最近又用在秦王会等各大创业社群学到的互联网思维，搞了一个未来可以做到10亿美金以上的非常传统行业。

秦刚：问哥你好！你简单给大家介绍一下知康科技的健康证项目模式吧？ 

问哥：健康证项目的模式说起来很简单，就是上门为服务人员办理健康证。一般都是线上下订单，线下专业医疗设备及医护人员上门体检，并办理健康证送上门，一站式解决传统办理健康证的各种困难和不便捷问题。

秦刚：你怎么发现这个项目的？ 

问哥：这其中有个故事，是一次喝咖啡的经历：

2014年，有一次我与朋友在喝咖啡，喝着喝着发现服务员都不见了，全部从后门跑出去了。过了一会，就看见几个穿着制服的政府监管部门工作人员走进店里，开始排查健康证的持证情况。

他们忙活了一会，店里只剩下三个工作人员是有持证的。政府部门的人叫来了咖啡厅的负责人，说你们这个店的持证率不过关，你们还是要去办证，最后开了一个罚单给经理，才走了。

政府部门的人员走了之后，我发现店里的十几个店员又回来了，因为之前从事健康体检行业10 多年，我有这方面的专业判断与敏感，也了解这个行业，我觉得这里面一定有商机存在。

我就找他们员工一个个聊，问他们，你们为什么这么怕，为什么不办健康证呢？

他们告诉我很多的理由，大城市交通不便利，出行困难，办证的地点非常不好找，去到那还被宰，消耗时间花费钱，体验很差，感觉就是很麻烦，没有驱动力去做这个事。

当他们把这些问题说完之后，我发现他们很痛苦，钱不是问题，几十块钱，实际办个正规证就是100元以内。但是由于体验不好等诸多不便利的原因，很便宜的一个必备产品，有时候还逼着他们去办假证。

我想，去办个假证，成本风险多高啊，何况办个假证也要几十元。而再往里面深入分析，你就可以发现这其中的痛点还是挺多的。

第一，从业人员也不愿意躲啊躲啊，他是愿意去体检办理健康证的。

第二，用工单位老板也是愿意让员工去办理健康证，但是不愿意自己的员工去办理证件的时候花费太多时间，不能正常工作，影响店面运营。

第三，政府监管部门也有痛点，他们为什么要上门去查证件？站在社会角度，他们的职责主要是为了监督，有效遏制传染病的传播，而有效遏制的方法就是让大量的从业人员做体检，筛查是否有患病的，至少能控制传染病的爆发，或者有效遏制传染病的病源。因为他们有这个职责在，他们也有持证率的压力，这个涉及到他们的政绩。

另外我自己也认为，持证率低，对社会是有危害的，如果一个传染病爆发，波及面是很广的，对普罗大众很不好的。这样综合衡量一下，三方都有痛点，我就觉得这个事情有的玩了。

秦刚：通过你讲的咖啡厅体验故事，我发现一个事情，像你们这样玩传统健康产业多年的人，是比较容易忽略细微的业务的。你为什么反而看中这个细小的产业？ 

问哥：是的，以前这一块是我们瞧不起，看不上，因为客单价太低，整个行业都不会去看中，想都不会去想。因为想都不会去想，当时在我看来，这也许又是一个机会来了，说不好又是一个细分行业领域。

我就问咖啡店的店员，如果我们直接上门来服务，你们愿意吗？他们都说愿意。所以我回去后，立马找来人员组建个小团队，决定落地执行尝试起来先。

所以越往后面做，就越觉得有意思，我们也在思考，做这个事情，到底有没有使命？愿景是有？使命是什么？

后来我们想透了，如果持续这样做的话，有可能在传染病的防治这一块有重大贡献，或者可能是我们开创了这个小的领域，把它商业化成为第一名，或成为一个独角兽，或打造成为传染病防治的卫士，这样我们就找到使命了。

当我们找到这个行业的意义，我们也拔高了自己的心理高度，因为我们自己也认为这是个利国利民的好项目，如果是利国利民，那意义重大，因为这有别于许多其他的体验。我们认定，这个项目是高于我们的，所以我们必须拿出高于我们的能力，去成就这个项目。

我个人长期以来，对朝阳产业有自己的看法，我觉得能解决人生死问题的产业，才配得上叫朝阳产业，或者能延续人的生命的产业，才能叫朝阳产业。

那么我从事的这个健康产业，就是能解决人的生死问题，或者能延续人的生命的产业。所谓第二，第三产业，最多只能说怎么能让人过的更好的产业。

因为没有什么能够比解决人的生死问题及解决人生命的延续问题的更伟大的产业，这是我对朝阳产业的理解，所以这是我决定要做健康产业的判断。

秦刚：你们一开始是怎么做这个项目的？ 

问哥：我们先是去租车，聘请体检的人员，采用精益创业的理念，一步步去测试，贴着钱去做测试，发现这个市场的意愿很强，后面才决定做大这个业务。因为刚开始，我们知道这个痛点以后，只是了解，还处于一个想像的阶段。

我当时认为，客户说的痛点，还不一定是真实痛点，必须经过真实测试，才能确定真正的痛点。为了测试真正的用户需求，打消用户的怀疑和不信任，我走访了很多传统办证机构，通过最开始租用体检车的持续低成本运作模式。

我运作的上一个公司是一个健康体检公司，这个公司也是健康产业，当时正好该项目被爱康国宾收购，我们得以把人力物力投入到这个新的项目中来。摒弃上一个时代的陈量，把毛病都去掉，开启一个新的时代，注入新的元素，从零开始。

一开始做测试的时候，我们租了一个很破的二手车，是某个医疗机构，没有什么体验，因为我本身做健康产业，医护人员也有，又挂靠了一个疾控中心对接，我们帮他做业务，我们也不收钱，业务全部算他们的，收到的费用也上缴给他们。

那时候车的一天租金两千到三千元不等，刚开始测试时，我们发现有的店主也不愿意花太多钱，比如他有五十个人，他只愿意做二三十人，会省下一二十人。有的店主是愿意让员工都体检，但是他调班调不过来，或者有其他原因。

所以我们想，连我们上门来给他专门做这个事，他的持证率都不高，更何况让他自己上传统医疗机构去办证，这个持证率肯定更低，所以这个行业的增长空间很大。

另外，现在企业，餐饮越来越规范，他们不办证件是违规的，随着规范化管理，违规的代价是很高的，这些企业是必须要办健康证的。刚开始，我们上门服务，一天只有3，5，10个人参与，收费几百元，有的时候可以上千元，租车的钱都是亏，但我们也没放弃。

秦刚：你的精益创业的理念很好，测试了一段时间，发现这个项目可为，又是怎么去运作的？ 

问哥：我们继续测试了很多行业，扫街，街边的美发，酒店，餐饮，结果不到十天下来，发现增长很快，从每天3、5个到10个，20个、50个，很快就突破了100个。花了1-2个月，数据增长太快了，我们才决定进一步去做大这个项目，因为这个行业没有先例，也几乎是纯粹手工的，我决定自己去摸索一些新的元素。既然没有人做第一，我们就来做第一。

2014年8月份，我们开始注册这个项目，到12月份，这个车子就长期给我们用，后来我就正式买下这个二手车，与很多医疗机构正规合作，加入他的业绩，慢慢与医疗机构越合作越好，产生了很好的效益，人数也上升很快，8月一个月做几百人，9月一个月做几千人，11月有一个小高峰，做上万人，我们也正式组班子进驻这个行业。

越往后走，我们信心越大，越是不知疲倦的进行项目的验证，仅用一年时间便做到武汉市场份额第一的位置，成为武汉的隐形冠军。

将传统体检行业中的细分领域做到这个高度，本应可以扩大规模，将眼光放得更远。但是我老老实实的，只为成为这个领域的独角兽，所以做的越高的时候，我没有急于去扩大规模，而是更加不放过任何一个小的细节，即使对方只有三五个人，我也会安排车上门，不给对手任何可趁之机。

客户对我的产品很满意，而这却并不能让我满意，我认为仅仅是满意还不够，能让客户尖叫起来那才算本事。因为现在互联网时代，我们就决定从信息上怎么去解决这个问题。专门为这个事，我们把一个很高大上的体检业务软件系统对接移植过来，进行修改，调整打造成中国第一款专门为体健康证体检流程服务的软件系统。

我们做了不少升级调整，比方以前还需要照相，还需要录入身份证，我们延伸发展到身份证识别器自动读取身份证，识别身份证的照片，自动抓取相片，也就是怎么让体检者感觉便捷，就怎么玩，我们一天到晚想的就是怎么去迭代这个产品，让它更方便便捷。

秦刚：你的团队情况如何？为什么能在一年时间内就操作如此成功？ 

问哥：因为健康证这个产业，是延续之前的医疗体检产业，在这一块，我们有足够的经验。这算是我们的连续创业，当互联网时代要求细分领域的时候，这个被看不起眼的点，恰恰是一个非常好的细分领域。

我觉得我们之前的团队，水平比较高，当我们降维到这个行业，无论是医疗政策，还是医疗机构的落地，医疗机构的办理，体检的流程，医疗的专业，包括市场的推广这一块，都是我们非常熟悉的，每一块都有很专业的高级别人才在运作。

如今这些人才，用到这个以前只能称之为四流的健康证体检的行业领域，这就是所谓的降维攻击，那是非常轻松的事。在一年内做成功，是因为我力求让客户的满意度达到最大，而且，只要有生意需求，我们立马上门，不给竞争对手一个空隙钻。

比如有一次去华农给八九百员工做体检，本是安排1台车2天搞定，我把时间压缩到1天，一次性安排了2台车去，八九百人的现场，按照学校往常情况得要三个月才能完成，我们一个上午就检查完毕。

而且场面控制也井井有条，之后我们陆续拿下海底捞、万达等大客户，又将眼光转向了菜市场，还在报纸上发表了《菜市场的人到底需不需要办理健康证》一文，文章的发布引来了政府监管部门的关注，并表示愿意为我们在中间牵线。

我们就是这样的快速高效运作，拿下了武汉的市场，到了后面，大家都为这个项目思考很多未来的演变方向，觉得这个项目意义非凡，大家有一个共识，真正做到与传染病的防治对接上，做传染病防治的卫士。

秦刚：很多人在移动互联网来临之后，都在往线上走，其实传统+线上的市场，还是大有可为的。你怎么看待这一现象？ 

问哥：2014年，特别是2015年，我一直很关注移动互联网，后来参加了很多会，去这个那个机构聚会学习，通过这个过程，我总结出了一个这个时代创业的个人观。

我发现，当移动互联网来临的时候，他把一个人的思考都给搅乱了，很多出色的人才，不管是PC互联网的大咖，还是传统产业的创业大牛，包括新晋的移动互联网上的牛人，大家都不约而同的往移动互联网上去跑。

那么线下的传统产业，就留白了，我想这正是给我留下个机会，我就不往线上挤了，我们应该着手在线下找一个空白，去往互联网上靠，我觉得中国传统领域，还是有不少东西是可以颠覆的。

传统线下，还是有很多好项目，我们由自己的项目总结出一个理论，凡是还需要用户等待的领域和行业，都有可能被重塑甚至颠覆。我们只做了其中的一个小领域而已。当我们发展到一定阶段之后，我想要的，不再是简单的线下发展了，而是要用线上的思维去发展线下。

为了达到这一块，我事无巨细亲自抓。为了组建有最大杀伤力的研发团队，我亲自去寻找人才，从面谈到最后定结果都亲力亲为，且严格要求必须具有互联网思维且将传统思维全部清零，对达到要求的人才以股份“相诱”。

如今我们团队新开发的1.0版本的APP+微信公众号做到了像滴滴、优歩一样，能在后台捕捉用户每天的预约和订单信息，从而根据这些信息来合理安排体检车和医护人员，真正将线上线下做到了充分的结合，这就是我目前摸索出来的传统+线上的发展模式，也是移动互联网给我的启发。

秦刚：你可以具体说说这个传统+线上的模式吗？感觉这是做这个项目的关键转折点？ 

问哥：是的，但是说到关键转折点，或者说项目拐点，我觉得应该分为三块来说。

一、从产品的角度来看关键转折点：“怎么快速做连接”？

那就是当我们在传统线下服务做得很好的时候，以往很多人就开始满足，开始自我陶醉，不思进取。在如今移动互联网时代，我们怎么能把产品嫁接到互联网科技上面来，如何做到人联网，物联网，用户联网，信息联网，说到底就是，我们怎么把互联网这个“连接”神器这和我们的产品合为一体？

这就是我们现在上线测试的1.0版，目前已经就是一个医疗产业的滴滴办证模式了，和滴滴、优步有异曲同工之妙。我们的客户和医护人员都可以在平台上完成各自的需求和工作了，客户线上下订单，后台收到信息并分析处理后，我们的医护人员就可以在线上进行抢单，抢单成功后根据系统给的信息进行线下服务工作，收入也是动态的，价格也是动态的。

我们也有一个医护端的和客户端的平台对接，完全打破了传统的那种工作和服务性质，目前测试阶段已经很好了，很多以前经常发生的问题都解决了，效率问题，管理问题，绩效考核都交给用户了，评分越高收入越高。

招人的问题也解决了，我觉得我们这个模式才是真正医疗领域真正的O2O模式，移动互联网出现这几年，虽然颠覆改变了其它很多传统产业，其实医疗领域被颠覆和被改变的地方是很少的，我们希望是比较大的颠覆传统的第一产品。

二、从项目商业部分的关键转折点：其实很简单，那就是“格局大小问题”。

就是当你的项目通过各种打磨各种试错后，商业模式也验证可行，市场份额验证成功了后，剩下的就我们的格局问题了。这里格局问题其实说的还不是纯粹做全国市场做这个细分领域第一的那个位置，而是能推动格局落地关键转折点“资本运作”，就是怎么快一点和资本连接上，一旦连接上，就又是另一个格局与态度了！

三、从项目专业性的角度来看关键转折点：那就是“我们的使命”。

我们要做到不忘初心，永远都要尊重这个医疗健康事业的本质，这是个和人类生命连接的事业，我们必须围绕着医疗专业性的本质来发展，其本质就是“医疗质量”，我们在医疗质量这块永远不能妥协，只要妥协就是关键转折点。

三个连接：一、和互联网科技连接上后，我们会越来越轻，越来越迎合时代的趋势，科技含量越高越有空间；二、和资本连接上后，我们的发展就会越来越快，格局也越来越大，市场也会越来越容易形成统一，最终达到多方共赢；三、与这个行业的专业性（医疗质量）连接上，就是我们要在医疗质量这块有研发精神，能推动这个专业点更好、更准的符合社会及用户的各种变化，这样我们就能和用户连接的更紧，从而使我们的发展越来越稳！

秦刚：在这个项目的开展中，你们怎么处理与政府部门之间的关系？ 

问哥：其实难就难在说服政府部门上，但是说难也不难。

很简单，我们现在和政府那块是既合作又竞争的关系。合作部分：我们平台上可以嫁接能办理健康证的医疗机构，政府的医疗也可以接入，只要接入进来，他们就有收入，我们帮他引用户来了，关键是政府排查传染病责无旁贷呀。

竞争部分：我们也自营医疗机构，就是我们给予传统机构一些压力，倒逼他们把体验做好一点。还有就是，我们和传统医疗办证机构是一个混合所有制形式合作，当然这个需要根据不同地区而定，总之，我们是来帮政府的，通过我们的创新，能解决很多方面的问题和痛点，真正是一个“利国利民”的创新事业！

真正的线上线下结合起来了，对用户来说选择性很多很便捷。

这里面，态度决定一切。我们不仅仅是创业者，我们还是像狐狸一样爱思考的创业者，我们无数次碰撞，这个事的意义以及做这个事的使命是什么，当我们把这个事的真正意义思考清楚了后（我们的使命：中国传染病防治卫士），再来面对项目的时候，态度就完全不一样了，格局也不一样了。

我们会带着尊重这个项目的态度来做事，我们一致认为项目是高于我们的，是在我们之上的，那种神圣感一旦在团队在全体员工建立起来，所有的困难就都消失了，执行力就随之而来了，正能量每天满天飞。这一切，我是在这个项目里面获得解答的。

“不求最好，但求颠覆。”是我的口头禅，我觉得未来还有很多可能被颠覆的领域，在体检行业中我又发现了很多细分模块，而我的下一个目标就是将这些细分领域全都做成移动O2O模式。

这种为人民谋福利的想法当然甚好，但是传统医疗的诸多弊端如虚假信息泛滥、医疗资源稀缺、医疗资源过于集中等已根深蒂固，想要颠覆谈何容易，一旦颠覆不成，会面临着多大的风险，事业可能止步，梦想也可能会成为空谈。

移动互联网出现的这几年里，虽然颠覆了很多传统产业，但事实上医疗领域被颠覆和被改变的地方还是较少，所以我希望自己的产品能成为最大化颠覆医疗传统的第一个产品。

秦刚：目前有哪些投资机构看上你们的项目？ 

问哥：随着互联网+模式的深入人心，很多包括阿里、百度、腾讯在内对医疗行业垂涎三尺的巨头企业都想往传统行业渗透，知康科技在创立不到一年的时间里跻身移动医疗行业第一梯队，且获得众多行业内资深人士的高度赞誉，这得益于知康项目的先天优势和后天品牌建设的不断续力。

目前很多资本都接触过，还属于保密阶段，我可以透漏一家大的就是IDG资本，已经聊了几次了，还有其它差不多10来家机构都希望能给予项目更多的助力。知康科技的短期目标是成为中国基层从业人员的第一大服务平台，抱着这样美好的愿景，知康科技会持续发力，相信在不久的将来便会创造出不凡的成绩。

来源：秦刚