一束花的三种高B格卖法

在刚过去的西方情人节，爱尚鲜花、野兽派和roseonly这三家鲜花类电商悄然展开了一场博弈，其实国内在网上销售鲜花的电商不在少数，但就这三家颇具代表性，他们创业初期也各自获得了风险投资的青睐。

这三家鲜花电商要赚钱都离不开“美女”，但各自要有“野兽”的劲道，下面为大家梳理下三者各自的特色。

　　爱尚鲜花：从花店合作转型基地配送

爱尚鲜花以上三家中，最早采用电商方式做鲜花生意的，主要采取线下店派送与基地直销模式，除了在爱尚官网销售外，也入驻了天猫分销。从2007年上线至今，爱尚与全国一万多家花店签约，覆盖到全国600多个城市。根据腾讯科技记者王可心专访爱尚鲜花CEO邹小锋可以得知，其实爱尚鲜花相当于一家鲜花平台，用户从网上下单后，爱尚将订单分配给线下花店，就近进行配送，爱尚并没有库存。1-3个小时以内，用户就可以收到鲜花，当然用户也可以选择定点配送。

在这个过程中，签约的线下花店负责鲜花制作、配送，爱尚负责网上下单和售后，爱尚从中分成35%-40%。目前，爱尚在尝试基地直销模式。该模式缩短了整个交易的流程和渠道。原本，鲜花到达消费者手中，要经过层层链条：从花农-收购商-花卉拍卖中心-省级批发市场-市级批发市场-当地的花店，鲜花需要经历2-3天的时间。

另一方面，爱尚直销模式缩短了产业链条，从基地直达消费者手中，利润没有被层层剥削，性价比更高。例如，平常消费者买一支玫瑰花需要5-10元，基地直销只要2元。这种模式带给爱尚的利润也更加丰厚，毛利达到50%。

　　野兽派：用社会化媒体贩卖“故事”

野兽派没有实体店，也没有入驻天猫、京东等第三方卖家平台。从2011年12月底开通微博以来，野兽派花店已经吸引了五十多万粉丝，甚至连许多演员常客。用户要买花，就用微博私信@野兽派花店 下单，在使用支付宝支付。在野兽派订花，是只需说明用意的模式，与传统的订花模式完全不同。每一束花的背后，都有着一个故事，一段情结。比如顾客会要求“把两个女儿造型的玩偶装入送她们爸爸的花束中。一个四岁，一个一岁……”，比如还有顾客会要求“送花给女朋友。希望花束能再现两年前相识的场景，五角场某某商城……下雨，看电影，晚饭吃复茂小龙虾……”等等。

应该说野兽派这样的经营模式，使得花本身已经不再只是一种产品，而是用户自有情感的一种表达。顾客在收到花的那一刹那，她收到的不仅仅是一束花，而是一个故事，一种情感，而她自己，则是这个故事这种情感的主角。这种体验是传统的花店所无法达到的，传统的花店没有给顾客这样的机会，野兽派给了，这是野兽派成功的关键。野兽派利用一种轻模式，将社会化媒体作为贩卖“故事”和用户关系维护的重要工具，或许在移动互联网时代野兽派也会错过。

　　roseonly:一生只送一人

roseonly采取官网与天猫店同步销售，其主打高端送花市场，理念为：如果要在该花店买花，一生只送一人。鲜花本身就是很能代表人的情感的一种产品，人们在送花的时候，本身就是希望借助鲜花来达到传递情感的目的。尤其是对于年轻的男男女女而言，玫瑰花就是爱的象征，传递着爱的宣言。

比如，男生在追求女生时的示爱，如果想要成功地俘获女生的芳心，需要包含两层意思：一是“我爱你”，二是“我只爱你”。“唯一”，是鲜花所无法达到的，roseonly的成功，在于它通过对自己品牌的定义，将品牌所传达的“唯一”与鲜花所传达的“爱”结合在一起，从而完整地传递出了用户的情感诉求。

从爱情唯一切入市场，roseonly填补了鲜花品牌的空白。下一步，roseonly将一步一步填补情侣高端礼品品牌的空白。

roseonly确立了这样的模式：整合海内外资源，将厄瓜多尔、高加索以及叙利亚等地的玫瑰，荷兰的花盒等原材料，进口至国内设计、包装、销售，roseonly不花钱做推广，物流配送交给第三方，而是抓住创意、品牌、产品，做到极致。同样的经验复制到了roseonly的扩张中，目前已瞄准的下一个产品是手工新鲜巧克力。

简评：鲜花属于生鲜品类，除了靠天吃饭外，对物流供应链的考验也不小。大多数电商在鲜花这一类目上很难做出差异，但这三家能脱颖而出是拥有各自特色，爱尚鲜花在模式上的突破，野兽派与roseonly能把鲜花做出故事和情感，这样的逼格就能吸引用户，卖出好价格，精致还需要持续的创意来保障。