5个步骤，教你最大限度削减用户获取成本

产品推广初期，很多公司会以免费吸引客户；而后通过增值服务，将部分免费用户转化为付费用户，实现收入的增长。因此，对我们而言不是每个注册用户都在付费。那么，计算和提升付费用户的比例与转化率，就显得十分必要。

付费用户比例 = 付费用户数 / 注册用户数

3.访客注册成功比例

通过简单的注册率渠道分析，你可以得知各个渠道用户在landing page上的注册转化率（或App的渠道下载转化率）：

注册用户数 / 渠道访客数

对营销活动而言，其目标通常是获取一些中间事件数据，比如说获取试驾用户资料、销售线索数据等。此时，计算方式应该是这样的：

线索数 / 访客数 or 成单数 / 线索数

对于电商公司来说，因为没有免费的商品，所以可以简单地计算：

成交率 = 成单数 / 访客数

现在我们已经计算了三个数值：用户生命周期价值、注册付费率、访客注册率，那么我们就可以很清楚地知道获取一个新用户的成本是多少，获取一个付费用户来访又需要多少钱。

接下来的5个步骤，将解决我们最开始的疑问：有哪些方法与工具可以帮助我们深入了解并获取新用户呢？

步骤1： 用户获取成本计算

除去在电商平台上的CPS（每笔成单的成本），另外两个核心的成本指标是：CPA和CPC。 CPA计算的是获取一个用户注册的成本，CPC是获取一个点击到站的成本。

CPA的计算，对于提供Freemium产品的公司来说包含两个部分：

1. 获取一个付费用户的成本

CPPC：单个付费用户的获取成本

LTV：用户生命周期价值 (基础问题1)

CPCC = LTV / 3

用户生命周期价值的1/3是你获取一个付费用户的成本的上限。

在测试新的渠道的时候可以不受这个限制。但是当你发现了一个还不错的渠道时，你的优化目标就是将成本降低到LTV的五分之一。

2. 对于一个用户注册应该花费多少的成本？

CPA：单用户的获取成本

CPPC：单付费用户的获取成本

CR：注册用户的付费转化率 (基础问题2) 

CPA = CPPC * CR

如果你的注册用户中有部分是免费或试用用户，在计算获取单个用户注册时需要考虑这个额外的因素。

注意：有些面向企业服务的公司，他们的收费是远远高于自助服务的。在这种情况下需要将自助服务向企业服务转化的转化率考虑进来，此时企业服务的获取成本公式将为：

自助CPA * 企业服务转化率 * (企业服务LTV/3)

步骤2：计算单个到站流量的成本

通常广告平台会让你选择一个单词点击的最高竞价，而并不让你按照实际获得的注册数来支付广告费。这就是基础问题3中“访客注册率”存在的价值，它将帮你了解这些渠道流量中有多少能转化为注册用户。

CPC：单个点击的成本

CPA：单个用户注册的成本

CR：注册率 (基础问题3)

CPC = CPA * CR

这个公式将告诉你每个用户获取的成本。借此你可以一目了然的查验真实的用户获取成本，看看到底是赚了还是赔了。

步骤3：优化你的渠道

以上的公式告诉你该如何支配预算，而事件跟踪、分析和归因工具将帮助你持续优化渠道的用户获取成本。

比如说：通过百度的SEM带来用户的成本，可能会比通过SNS推广（微博、知乎等）更高。作为一个高级的运营人员，每个渠道注册用户的LTV值都是必须被考量的，它们将决定渠道的选择。

通过上述公式，你只需要输入相关的数字，就可以轻松地评估各个渠道。请注意，以上计算需要有足够的流量作基础才有统计意义。如果发现某个特殊平台的用户LTV值太低或获取成本太高，则可以弃用该渠道。又或者你发现了一个便宜的渠道，也不妨任性一把。

步骤4：相关工具

1. A/B 测试

A/B 测试本质上是个分离式组间实验。通过建立一个测试页面，这个页面可能在标题、字体、背景颜色、措辞等方面与原有页面有所不同。然后将这两个页面以随机的方式同时推送给所有浏览用户。接下来分别统计两个页面的用户转化率，即可清晰的了解到两种设计/创意的优劣。

以前进行A/B测试的技术成本和资源成本相对较高，但现在一系列可视化工具的出现，如：Optimizely、Leanplum、Taplytics等，使A/B测试逐渐成为运营策略优化的常用方法。

2. 营销自动化

即由事件驱动的邮件和通知服务，像Customer.io、Outbound、vero和Kahuna等工具就可以帮助开发者优化用户激活的流程，通过个性化的交互内容和实时交互通道来提升注册用户的购买率。

3. 归因分析

如果你做了大量的活动，监测活动的转化率和花费有很多的小技巧。移动APP的数据跟踪工具是最好的工具。GA和国内类似友盟、诸葛io、Talkingdata等工具都可以很方便的告诉你那个渠道的表现更好。

步骤5： 整合平台

在团队规模有限时，确定一个方便易用的平台型工具来获取以上所有计算需要的数据，然后将这些数据分发到相关的分析工具。这些数据分析平台的好处在于，只需完成一次嵌入开发，你可以随时查验运营所需的数据、随时切换不同的统计分析方法。无论是对于团队内部协作的优化、还是对运营策略效率的提升，这都是一个最省时的方式。

本文为乾坤编译自Segment博文