多彩饰家：把个性化涂料卖给年轻人

自2013年7月成立以来，多彩饰家已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍，并计划在2014年国内突破300家分店。

有没有一种方法能在涂料市场快速崛起?2014年参加创新中国春季赛的新连锁企业多彩饰家或许可以给出答案。创始人吴堂祥在涂料行业已经有了10年的职业经历，他从基层销售员起步，一路做到著名上市公司高管的职位。

吴堂祥放弃了高薪，选择自己创业。在多彩饰家之前，他曾通过收购品牌与技术合作创立了蓝狮智得，主营民用防水涂料及外墙涂料。多彩主营内墙涂料时，吴堂祥没有把多彩饰家纳入蓝狮系统，而是成立了一家新公司。“因为我对多彩饰家的运作模式有全新的设计。”

自2013年7月多彩饰家在北京成立以来，目前已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍，多彩饰家计划在2014年国内突破300家分店。

吴堂祥的秘密武器是用互联网思维颠覆涂料行业。他用自己职业经理人的经验对商业模式进行把控，加上在涂料行业的丰富经验，期待通过多彩饰家完成颠覆。

一体化是大势所趋

吴堂祥认为这当中的关键点在于消费者的一体化需求、个性化需求和售后需求能否解决。“一个行业能被颠覆的重要前提是市场存在没有被满足的重要需求。这种需求可能是新生的，也可能是已经存在但却被掩盖、被忽视的。”

那么，涂料市场有这样的需求吗?吴堂祥调研了市场，发现涂料界是“很可悲的”：“中国涂料市场近10年几乎没有创新。”涂料制造商一直在卖半成品，消费者买到涂料后，还要请人把它刷在墙上。

“目前家装中的墙壁涂装需要购买涂料、购买辅料和调色施工三个环节，任何一个环节出问题都会影响最终效果。”消费者在施工前无法看到直观的效果，而涂料、辅料、施工这三个环节多出自不同的公司，消费者缺乏专业知识，一旦最后效果不好往往就陷入扯皮，基本利益难以保证。

“消费者为半成品买单，其实想要的是涂墙后的效果而不止是涂料本身，市场却只能提供半成品，这之间存在巨大的需求落差。”

吴堂祥从立邦身上得到启发。很多人在卖立邦多乐士的时候会提出疑问：“谁来帮我刷漆?”大部分人只能去马路边找“游击队”，工人刷漆水平的好坏、加水的多少直接关系到油漆上墙后的质量。而涂料更复杂，中间还多了腻子粉这道工序，腻子也要加水，工人的水平不靠谱，再好的涂料也等于零。“油漆品牌这么多年来没有解决服务问题，因为他们一直在卖产品而已。”

吴堂祥认为一体化一定是大势所趋，因为这能为消费者带来便利性。“将来人们越来越富裕，但时间越来越少，操持过装修的人对其中的劳心劳力大都深有体会，不可能像父辈那样去买涂料、沙子、滚筒、腻子粉，再去找油漆工。”这更多关乎消费者的购买体验。便利性是一个普遍的需求。虽然目前一些主流涂料品牌开通了网购渠道，应该是在便利性上的一个进步，但却在收货、施工的环节又额外平添了烦琐。涂料消费的便利性涉及购买选择、送货收货到调色施工整个过程，能不能提供丰富而直观的设计选择，能不能“所见即所得”，能不能货到上墙，一次搞定等。

定制化：满足80后、90后需求

吴堂祥发现的另一个痛点是尽管涂料颜色千变万化，上墙效果却千篇一律。“其实最早的橱柜行业也是一样，直到有了定制概念，现在定制概念在橱柜市场占据了95%的份额，传统橱柜早已不能满足消费者多变的需求”。吴堂祥从橱柜中得到灵感，为什么不能把涂料也做成定制的?定制涂料的概念萌生于2012年，那时候行业成野蛮生长的趋势，也有少部分客户在涂刷墙壁上提出了自己的风格要求，从而滋生出“艺术涂料”概念，正是这种细微的增长同样也刺激到了在涂料界摸爬滚打十多年的吴堂祥。

多彩饰家创立后，很快按他的思路执行，找到国际一流的墙面设计师，开始研究墙面涂料款式的设计，已经设计出300多种涂料款式，每月可推出近10款新品，拓宽用户的选择。产品的设计款式遵从与艺术接轨的理念，打造“墙面设计师”“墙面色彩搭配顾问”的概念;未来让产品与时尚接轨，多彩饰家又提出了“墙面空间心理学”，并计划发布年度“涂料色彩及款式流行趋势”等。

人们对个性化的需求越来越强烈。吴堂祥透露，目前，90%的用户选择自主购买，其中作为未来消费主力军的80、90后对个性化、一站式的服务的需求明显增加，定制模式已被广大用户所接受。而多彩饰家打破了传统店面以实物陈列及备有大量库存的模式，采用样板形式在店内陈列，受理订单后由外包的仓储进行配送，使得服务商不再有积压库存的压力。

“我们主张涂料不是只有几种颜色，而是成百上千种款式。在色彩的基础上又幻化出复色色彩、立体色彩。”吴堂祥发现涂料市场发展这么多年，没有人研究视觉效果，而经过浮雕工艺、风干技术等加工过程，涂料可以呈现出多种多样的墙面，甚至做出立体感。多彩饰家把这些设计分成十大系列，每个系列有若干款式，让消费者直接根据效果来选择产品。

加盟商要什么?

在解决消费者痛点后，吴堂祥说多彩饰家最大的优势在于跟互联网挂钩，“涂料一直在线上卖得不好，有几个问题困扰了它。涂料本身其实是非常环保的，但大家总会认为它是危险品，把涂料跟油漆混淆，加上涂料一桶重25公斤，导致它不宜运输。另外，消费者买完涂料还要请工人调色、涂刷，相当于在线上买了半成品。”种种原因所致，涂料的线上销售额占不到整个涂料行业的1%。

O2O是多彩饰家渠道设计的核心，执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地。它在几大主流网购平台上开设的网店由公司负责运作，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径来保障流量的获取，一方面可以接受消费者网上下单，更重要的职能是向线下门店引导客流。线下落地则按照就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按统一比例分账。多彩饰家规划的目标是，从10%起步，中期线下门店的业务流水达到35%来自线上，远期则要达到70%。

现在多彩饰家把涂料的销售模式和消费模式一起转变，以前开涂料店，店里摆了30万元的货物，现在只要在墙上摆300块样板，消费者到店选中了款式，可以直接在iPad用多彩饰家的App看到家装效果图。一个摆满了油漆桶的“杂货店”，现在变成了挂满一墙“艺术品”的小而美概念店。“现在开涂料店的人不用进货了，摆些样品就可以开店了，这就是多彩饰家的优势。”吴堂祥说。

当多彩饰家把整个商业模式做出了改变，它的线上平台就会很简单，“300个款式上架，标明每平方米的价格，选完款色用在线搭配软件看效果，就可以下单了。”下单后，多彩饰家在各地的线下服务店会出工人去消费者家里上门测量粉刷。这样，经销商的身份变成了服务商。而腻子粉作为涂料必不可少的“伴侣”，也被多彩饰家加以改造成腻子膏，在工厂加好水搅拌，现场打开就可以上墙，这也意味着服务环节标准化了。

吴堂祥开了几个店实验，“效果非常好，消费者对此个性化的需求很强烈。他们愿意花钱，最希望我家墙面跟你家不一样”。所以，多彩饰家90%的产品是提供给普通消费者的，另有10%的产品一分为二，第一个5%做私人定制，第二个5%计划力推“奢侈品”概念。“有些款式上的小颗粒装饰，我们可以换成水晶。例如水晶饰品制造商、黄金饰品制造商在生产过程中会产生大量的碎片垃圾，刚好可以低价收购用在墙面装饰上。”

如果一体化、款式多、有售后吸引了消费者，多彩饰家对加盟商的吸引力则在于销售途径灵活和成本降低。“加盟商也喜欢这个模式。”吴堂祥说，“以前开店你要备很多货，把资金都压住了。现在整个陈列都是样板，另外，从之前卖产品转向产品服务一起卖，利润就更高了。最重要是以前生意只有加盟商自己在做。现在我用O2O模式，把网上生意给了你。”

从制造业到服务业

传统涂料商做制作，多彩饰家做服务。“从市场发展趋势看，未来不会再有经销商存在，渠道商只有一个角色就是服务商，最大的职能和空间就是服务，做好展示、体验服务，做好安装、施工服务，做好上门、售后服务，当你把服务做到极致的时候，什么人都不能主宰你。”

涂料行业传统的销售模式是“坐商”，但现在多彩饰家需要从店面服务来切入开发。店长不再是店长，而是色彩搭配顾问，配合多彩饰家的3D设计软件，不管消费者是否购买，多彩饰家都会提供一份消费者家里的墙面设计图。此外，吴堂祥要求各店在宣传上立体化并紧靠互联网，展开微博、微信营销，充分利用装修论坛社区等资源。

在电商领域，吴堂祥说多彩饰家未来一定会不停地加大力度，目前已经同京东、淘宝、天猫等电商全面展开合作。他认为，当互联网不断变革，线上对行业彻底改造，线下将不再有经销商的概念。“我们的销售模式将以线上为主导，线下主要搞服务。”

无论订单来自线上还是线下，渠道门店的服务能力至关重要，这是着力的重点。“我们强调要做事精微。”吴堂祥说。培训中心和店面运营部是支持线下门店的部门，对新开门店提供保姆式服务，每个门店顾问必须深度参与从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，对顾问的考核指标是门店流水和顾客满意度，前者促使其全力支持门店，而后者则约束顾问和门店“唯销量论”。为确保门店服务能力，多彩饰家的招商进度也要依据自身对门店的支持能力来调整。“虽然很多人要求加盟，但我们在第一次开出的4家门店运行了半年后，才开始启动招商，就是为了把内功练好，把每一个细节做好。”

吴堂祥期待2015年多彩饰家的店面能达到800家，但他坚持不在北京做加盟店，这听起来匪夷所思，但他更希望在一线城市展开直营体验店的尝试。

工人怎样管理?多彩饰家准备成立学校对工人进行培训，这个灵感来源于他的上一家公司、防水上市企业东方雨虹，目前已经做到对防水工人进行资格认证。

除了建立国家级培训学院和培训加盟商之外，吴堂祥把开拓华东市场看得非常重要。“得华东者得天下。”吴堂祥自己的观察是“一件衣服的款式发布后，从巴黎传到香港只需要两天时间;从香港传到广东需要半天时间;传到上海只需要3天时间，再传到江浙沪可能需要5天时间。从香港传到北京也需要5天时间，但北京再传到河北、东北恐怕要小两个月时间。”

在新事物的接受速度上，华东可以说是中国的风向标。做服务意味着多彩饰家未来的战略核心是客户满意度，但吴堂祥也认为，跟时尚挂钩是永远不能丢的战略。