长尾效应与乐视TV的粉丝团营销

读过安德森《长尾理论》的人应该都知道，在工业经济时代，对于生产企业最核心的是规模化和控制成本，而生产的产品也都是大规模定制，都是冰冷的工业化产品。而随着网络经济的发展，市场的尾巴越来越长，一些个性化需求的商业价值就凸显出来。

同时，随着网络经济对人性的解放，人们的需求也越来越趋于个性化。特别是在商品极大丰富的时代，人们购买一个产品不仅是因为是要用它，而是还需求它有个性，能够给个人打上标签。这时候产品除了正常的功能以外还需要有个性化，个性化的定制产品就开始有了市场。

当然，现在网络经济时代，工业化产品还是存在规模化和成本的问题，不可能按照完全实现真正意义上的C2B，也不可能按照每个人的需求定制。物以类聚，人以群分，但是当某一个群体的人达到一定基数的时候，可以把这个人群的需求提取出来，按照这个社群的需求进行产品定制，推出定制产品版。举个例子，如果我是手机厂家，而李宇春的粉丝的又基数大，我就会针对李宇春的粉丝推出李宇春版，每天更换李宇春的屏保，每天李宇春的闹钟叫你起床，这样的手机是不是很酷呀。

在智能电视领域，乐视TV超级电视就是在行业率先尝试进行粉丝团营销。6月份，乐视TV宣布推出超级电视S系列第二代产品S40 Air和S50 Air，其中S40 Air创新性地推出郭敬明《小时代》版和全配版，S50 Air则在世界杯期间推出C罗定制版。在黑马哥看来，郭敬明《小时代》版和C罗《足球版》版超级电视，是乐视利用生态优势围绕用户需求推出的个性化定制产品，也是乐视利用明星粉丝团进行粉丝团营销的营销创新。

乐视TV超级电视为什么会想到用明星粉丝团进行营销呢？这其中有四方面的原因：

首先乐视影视做影视的投资，乐视TV超级电视做明星粉丝团营销有先天优势。一方面是因为乐视不只是做智能电视，而是做的整个产业链，在乐视的整个生态链中，影视娱乐是它们很重要的一环，乐视旗下的乐视影业本身就会投资很多影视作品，比如前段时间热映的《小时代》，张艺谋的《归来》，都是在社会上引起极大反响的作品。而这些影视作品背后又有广泛的粉丝，基于这些粉丝群体，推出个性化定制产品，相当于把影视作品的注意力转移到产品身上，进而促进个性化定制产品的销售。

第二，明星个性化定制产品让乐视TV超级电视有了个性化标签和附加值。在《疯传》一书中提到了一个商品流行的STEPPS原则，其中第一点就是Social Currency（社交货币），通俗地讲就是买一个产品能够让人觉得你逼格高。而在逼格中，无非一个是价格贵，一个就是稀缺和个性化。而现在市面上的智能电视也很多，功能也没有质的区别，这时候最终决定买你产品的，可能就是个性化。如果我是球迷的话，我肯定会选择乐视TV C罗版，可以给我打上球迷的标签，让人感觉与众不同。

第三，明星个性化定制产品可以让影视作品和智能硬件相得益彰，产生口碑叠加效应。以小时代为例，在电影宣传推广的阶段，电影和郭敬明作为一个关注焦点，可以让乐视TV超级电视小时代版获得关注度。同时，乐视TV超级电视的产品推广，也会让小时代的电影获得关注度，再加上乐视TV的开机画面、专题和推广画面，这些推广手段又让电影本身获得更多曝光的机会，可以说是一举两得。

第四，明星个性化定制产品可以明星粉丝团和品牌粉丝互为转化。在《长尾理论》一书中，还提到在商品丰富的时代，最有效的营销方式就是口碑营销。而在口碑营销的过程中，如果是针对郭敬明的粉丝或者一个足球迷，再也没有这种个性化的定制产品对明星粉丝团有杀伤力。这种个性化定制产品，通过社交网络可以在明星粉丝团里很快一传十、十传百，最后在粉丝团内人人皆知，达到事半功倍的推广作用。再以“C罗足球版”为例，乐视预料到世界杯的召开会导致一些球迷购买新电视，所以特别推出 “C罗足球版”等特殊版本，其实就是想通过“贴标签”的方式，一方面为购买者贴上某种“身份属性”，提高自我规格；另一方面，是在“重点”强调加突出乐视超级电视产品“世界杯赛事”的内容优势，告诉用户购买了这台电视，他们就可以观看最全、最独家的大屏世界杯赛事了，实为将“内容+硬件”优势捆绑在一起，促进终端销售。这样的话，本来是C罗的粉丝，在购买了乐视TV超级电视以后，通过观看乐视的相关节目，又变成了乐视TV超级电视的“乐迷”，通过内容让用户沉淀下来，这相当于把明星粉丝团转化为品牌粉丝，成为产品的忠实用户。

乐视TV的个性化定制案例，告诉我们一个这样的道理，在工业经济时代可能一款产品卖两三年，而在网络经济时代则要必须要给产品打上个性化的标签，去挖掘用户的长尾需求。为此，乐视曾经提出过“个性化定制”、“千人千面”等产品研发理念，利用生态优势围绕用户需求推出的个性化定制产品。

通过相关参数对比，大家可以发现，个性化定制版的屏幕、处理器、操作系统、内存等直接影响用户体验的最重要的规格完全一样，个性化定制版只是产品的微创新。定制版和普通的产品不同在于：定制版超级电视都有一个“增值包”，与普通全配版超级电视相比较，最主要的区别在于这个“增值包”中囊括了内置蓝牙、20w低音炮、更大的闪存等配置，还包括明星签名证书、特制包装箱等，可以满足部分用户的个性化需求：通过赠与偶像签名证书、特制外包装箱，彰显特殊身份；从“音效、闪存”等方便做文章，用户可以更顺畅的玩大型游戏、享有超强影院般临场感。

归根结底，乐视TV超级版通过个性化定制产品获得了口碑效应以及打入明星粉丝团的内部的切口和通道。毕竟，在产品富饶的时代，不仅要打造质量过硬的产品，还要满足用户的个性化和长尾需求，才能够滞销的市场中挖掘到长尾需求的富矿。