第二杯半价、第二只半价……这个营销手段，背后有什么秘密？

发布者： 91运营 2017-10-17 10:10 半价营销手段

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去麦当劳、肯德基消费，一般都会遇到搞“第二杯半价”的活动，而往往不走量的单品饮料，因为这促销活动，马上火爆起来。当然，除了“第二杯半价”还有“第二只半价”、“第二件半价”，“加1元多一件”等，几乎在任何地方的餐饮店都能看到。

对于消费者来说，半价就能买到一杯原价的产品，而且本身产品价格不贵，这样“占便宜”的事，完全可以受用，还乐意买单。那么，这个营销手段背后的赚钱秘诀是什么？

抓住顾客占便宜的心理
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以饮品店为例，一杯饮料的制作成本是几毛钱，而零售价是7元到10元上下，加上店租、人工、水电等附加成本，售出第一杯的时候已经把这些费用分担了，后面的第二杯只需要几毛钱的制作成本，即是边际成本很低，巧妙地设计一个差价策略，却可以在单个消费者身上多赚取利润。

同样一个顾客，在单次消费的情况下为第二杯买单的可能性小，如果能让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品，完全可以跑量，大多数人都习惯性地贪便宜。从营销角度说，这是差别定价策略，普遍存在于大多数商家推广策略中，比如会员顾客和非会员顾客，VIP金卡客户和普卡客户之间的价格优惠是不同的。这里，确是对单个顾客实行价格区别对待。

去库存或推新品
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搞半价优惠促销，除了起到积攒人气，拉动消费的目的，提升单品销量外，还能借机推出新品，增加顾客的体验互动来打开市场。当然，对于点单不多的产品，半价策略完全可以加快去库存，特别是不能估量制作成本的鲜榨饮品。

为涨价找一个理由
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一杯冷饮从8元调价到10元，对于长期购买此款饮品的顾客来说，显然想买又有点嫌弃价格小贵了。单品价格太高，消费者心里有抵触，如何消除这种不适感，又能赚取更多的利润呢？如果推出特例单品并告知第二杯半价，这就会很平衡消费的心理，虽然贵了点点，最终还是赚到了。当然，对于新顾客来说，这就无所谓。

为什么不设置递推降价促销吗？
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生活中，有些店家设置递推促销策略：第二杯8折，第三杯5折，想充分利用顾客爱占便宜的心理走量。事实上，这样的促销策略很不明智，这就要提到心理边际效用递减规律：顾客每多消费一单位的商品，从中获得的满足感会逐渐减少。比如，对于饮品店来说，通常，每个人喝了第一杯之后，再来一杯的满足感就没第一杯强烈，能通过半价促销第二杯，已经达到了顾客满足感的下限，再多的消费欲望是无法激起的。

总结
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在核算好成本和利润空间的情况下，采取第二杯半价的策略，对于商家来说，可以赚取更多的利润，对于顾客来说，相当于7.5折购买商品，只是“第二杯半价”比7.5折更能激起顾客消费的冲动，折扣感觉更低。这种营销策略比直接打折更能跑量。

很多时候，有效的营销手段，都是基于顾客心理出发而设置的策略。

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