周鸿祎硅谷感言：“即使自攻也未必成功”

我 6 月 23 日返回硅谷第二天，听说周鸿祎正在硅谷，可能与谷歌开发者大会有关，并在当夜与硅谷无线科技协会有个交流 -:）。以前在国内做科技报道，常常听到创业者和投资人和我说定期会来硅谷看星星，意为“为创新充电”。

周鸿祎此次硅谷之行收获了什么？以下是两天前他在首届福布斯中国创新峰会上做的演讲，有关对硬件和制造业的未来看法，Enjoy the insight.

我刚从美国回来，我每年到美国去一次主要是充电，因为虽然我们中国互联网行业发展非常蓬勃，大家也听到很多都是巨头的东西，跟你没啥关系。我们互联网有这个发展，其实我觉得更多不在于创新，而在于人口红利，因为我们有全世界最多的手机用户，所以很多很简单的生意模式，只要有这么多用户一嫁接，我们也会产生很多高水平的公司。但是真要创新，真要到硅谷去，我在硅谷拜访很多美国 VC，问他怎么看未来趋势，因为 VC 永远是在看未来的公司。

第二个我会见很多创业公司，因为听很多创业公司讲他们一些靠谱或者不靠谱想法，你就能感觉眼界被打开，所以我管它叫创新的充电。这次在美国赶上谷歌宣传它的策略，所以我总结起来一个在美国最热的概念，一个叫 IOT，也就是过去我们所说的“物联网”。物联网这个词我自己觉得不是很贴切，都是炒概念，它没有真正跟老百姓消费，没真正跟老百姓用户生活结合，我觉得 IOT 这个词很贴切，就是任何事情都要把它互联化，都要把它变成智能设备，都要把它跟互联网连接。

还有个比较热的事就是机器人，很多东西一旦加入这种云端，这种机遇大数据人工智能处理，比如深圳有家公司叫大江做四轴六轴的无人机飞行器，其实这里面加上云端的智能控制，某种程度上讲它也是机器人，所以把这两个概念相结合。再看看谷歌今年发布的几个产品：安卓和汽车的结合，安卓和手表可穿戴的结合，安卓和电视的结合，还有安卓和智能家居的结合，你会意识到一个新时代到来了。

所以我很认同周总编观点，一个更让人激动创业的时代会来临。很多创业者感慨中国互联网已经逼尽，过去是把你咬死，现在是把你吃下去，它垄断了更多用户和流量，包括中国原来五亿电脑互联网用户。现在中国已经有十亿手机用户，所以我们一定要站在现在看未来，今天如果我们再跟小米比拼手机或学巨头做什么即时通讯，我觉得已经是被别人抓住机会，要把目光看向今天刚刚启动的项目上，尽管它可能在三五年后才会真正爆发，但我认为这才是我们很多创新公司创业的机会。

我觉得最大机会是什么？试想，就算每个人平均有1.5部手机，中国未来最多也就是 15 亿手机保有量，电脑可能就是 6 亿台，这些事情都确定。但是我告诉大家，如果未来你们想象你家里每个灯泡每个插座，你家里所有家电、你戴的眼镜、戴的手表，包括你能看到、想到的任何设备都是一个不叫手机的手机，内部可能都是基于安卓的一个智能系统，并且都利用 4G 或 WIFI 网络跟云端连接，那么五年之内中国应该会有两百亿台设备连到互联网上。这两百亿台设备每天都会产生巨量数据，所以我认为真正的大数据时代还没有来临。

你想一下未来在这个机会中，包括周总提到重塑产业和重新发明，这里会有巨大机会。昨天我正好也看到有个美国学者写了很多书，他叫 TAK （音），我很认同他一个观点，他说今天你重新发明你看到了任何硬件设备做两件事：第一是把它智能化，第二是把它连接互联网，其实还有一个就是云端化，所谓云端化就是讲它的很多控制逻辑人工智能很多处理是在云端，通过大数据方式进行处理，那么这里面你会发现很多现有行业都被去重塑或改造，所以我觉得这里有巨大的机会。

而且大家很多人在谈机器人谈自动驾驶，其实我们都期望人工智能技术有多么大发展，但实话说，传统人工智能技术一直没有太大进展，最近机器翻译在语音识别，在人脸识别方面取得很多重大突破，倒不是传统人工智能，而是由于有了大数据，当我利用海量数据进行这种用大数据算法分析时，你会发现很多传统人工智能的问题其实是利用大数据得到的。这是我的第一个观点，我觉得对各位来讲这可能是一个新的互联网，1.0 是 PC 互联网，2.0 是移动互联网，3.0 可能是把这个互联网变得无处不在，所谓说的 IOT，这是一个巨大的机会。

但是，这个巨大机会里也蕴含很多挑战，现在全中国很多特别是做传统实业和制造业的很多公司，我们容易给它挂一个标签叫“传统企业”，他们可能也看到了巨大机会，但是他们怎么来迎接这个挑战？而不是说被互联网所颠覆，因为互联网现在对很多行业和产业都表现出了一种强大的先破坏再建设的力量，其实很多行业已经被互联网所颠覆了，所以大家现在都有一种互联网焦虑。

大家在转型过程中除了说我把我的设备智能化外，我还应该做点什么呢？我经常跟很多企业在交流，如果你仅仅是利用了互联网技术，这个只是第一步，第二步你如果仅仅是说利用了互联网这种营销，比如说我去做电商，我在淘宝京东上开店，我去越过传统渠道去销售我的产品，我觉得这也还是利用互联网的一个初级阶段，它是利用互联网的战术，而不是战略。

如何让你的企业真正从经营思想，从哲学上，从道上，能真正变成一个符合所谓互联网思维的企业呢，怎么做到互联网创新呢？我想分享几点感受。第一个当你转型互联网时，我觉得硬件不光是互联网公司的事情，互联网公司现在也有很多人血气方刚地做硬件，我曾经也是拉过很多不靠谱的小伙伴一块做手机，最后都以失败告终，在硬件我们做了很多尝试，但是今天还是坚持下来，我觉得做硬件还是蛮高的门槛。

做软件不一样，我今天这软件不太好就发出去了，用户给我反馈，然后我就修改，软件本身也是免费的，如果你觉得我软件有问题，你不用就好了。但做硬件不是这样的，你如果发了一个有缺陷的硬件版本，用户又是花了钱购买，你会发现这基本是灾难性的结果，用户对你骂得要死。你想把它回收修改可能意味着这批硬件全部都作废了。所以这个做硬件我觉得也是一个大坑。

一个很有意思的现象，就是比如说同样在东莞一个工厂其实能做硬件的公司，我觉得这些人在过去的硬件行业里利润非常微薄，竞争非常激烈，其实做得是蛮苦的。最后能幸存下来的，我相信都是很优秀的企业。

但是你发现它的销售额很高，然而因为没有互联网模式，即使最后能把硬件做出来做得很有质量，公司一年也能有几十亿销售额，公司估值还是很低。可是另一面，几个做硬件的小家伙可能从 OEM 硬件中加了一个互联网概念，尽管他们对硬件怎么造出来的不清楚，可是他们给它加了个互联网标签，我们熊晓鸽同志去了，我要投资你，最低一亿美金起。

开个玩笑，所以你会发现形成一个强烈反差，所以我最后的观点就是：如果互联网公司在新浪潮下，互联网硬件公司一定要紧密合作，很多硬件企业如果能借这样一个机会，不仅让自己产品智能化、互联网化和云端化，也能让自己企业的商业模式，让自己企业本身的标签脱离传统比较低利润，或者甚至是这种低水平的这样一个特别传统的标签，可能你的企业也能实现互联网化的转型，你也能享受互联网里很多资本的回馈，其实我觉得这里是一个巨大的机会。

我们今天开这个会我在想不能白来一趟，我也想跟很多做制造业和互联网的小伙伴有合作。第一个我觉得当你要做互联网硬件，首先用户至上的概念，用户至上我觉得这个话题好像很老土，但其实在传统行业里是没有用户这个概念的。

大家仔细想一想，我们过去是什么概念？是客户的概念，谁是客户？向我付钱的那个人，其实天底下没有复杂的生意，我做这个东西卖给你了，你向我付钱这种买卖就完成了。但是互联网这种观念我认为还是要改一下。为什么？

第一，你提供的有些服务和有些功能用户未必会向你付钱，你也要为客户做好服务，也就是说你要想去扩大你的影响力，你不能一上来只是看着那些可能向你掏钱的人，因为卖硬件不可能一下子中国十亿人都买，可能一开始几十万人买，但那些即使不向你掏钱，或者没有购买你产品的人他们怎么跟你建立联系呢？这是你应该考虑的问题。

举个例子，很多人认为我跟雷军是死敌，其实我跟雷军是朋友。你们看看小米手机的大卖，你没有看到小米手机之前他们做了一个修改米外，安卓系统的修改，让用户免费去用。在互联网上真正吸引你的粉丝和用户，虽然这些人不是你的客户，首先要有用户，然后才有客户。我认为这是互联网里的一个基本规律。

第二个更重要的，如果你要想真正转型成互联网企业，互联网企业本质是我们提供一个服务，你跟客户间要转变成用户之间的生意不能是一锤子买卖，过去我们卖硬件，把产品通过广告实际利用信息不对称，然后花言巧语地说服用户买了我们东西，我们很多企业希望这个用户永远不要找我了，传统卖电视的就是这个道理，用户可能再来找他可能就是来维修或者退货了，所以你跟用户之间没有联系，这种客户没有价值。

真正互联网讲究的用户关系是说：你下载了我的软件，生意没有结束，生意刚刚开始，你拿到了我的硬件，我们俩的关系才刚刚开始，我怎么通过这个硬件能提供持续不断的服务，最后把这个用户变成我的黏性用户，这对很多企业是个挑战。

比如说最近乐视做互联网电视，过去电视竞争，电视行业大老人家做了二十多年电视，人家都是卖硬件的，但是他们今年电视里加了智能模块，我认为不是加了智能模块就变成智能电视了，你的生意有没有智能。

互联网没有底限，他们冲进来买一台电视，我相信乐视 70 寸卖八千块钱会有人乐意买，但我觉得它每台是亏的。大家买不买一台电视的竞争已经从看尺寸看外形，我电视买回家里面你有没有很多片给我看，如果没有那么多片他就不会买这个电视。因为过去做硬件的就是把电视卖给你，现在被逼着干电视台的事情。你会发现这就是用户概念对商业模式带来巨大的挑战。

所以我觉得你要去想我的硬件模式如何从一次性的去搞客户，我能变成把他变成我联系用户。很多老人理解不了互联网这帮人乱烧钱，像前一段时间滴滴打车和快滴打车，我自己也没分清谁是谁的，他们不仅不要那个钱还愿意倒贴钱，很多人打车据说是白坐，一个月烧了十亿，一个一个月烧了十五亿，它就是为了让用户装它的软件，为了用它的软件养成用户习惯。所以我觉得这是很多人转型互联网最重要的。而且在互联网上很多生意我觉得首先要先给用户去创造价值，让用户觉得你这东西真的好，然后你可能真正在互联网赚到钱。

第二个关键词叫体验，体验为王，我觉得今天互联网其实是拉平了世界的距离，让信息变得更加对称，传统广告我一直是有微辞的，传统广告很多是基于信息不对称来做，买的没有卖的精，所以中国人也会警惕，但是互联网会把事实真相让消费者获得一个空前的权利。

所以过去我们做真相的时候在营销上有一个错误思想，我们经常会琢磨一些卖点，我们经常会琢磨一些我们自认为是为了销售而引入的卖点，但是这个卖点我跟大家讲，如果消费者拿到你的产品不能够感同身受，不能够真正体会到消费者原来会为你这个买单，未来不会。所以你的设计思路要改，不一定做很多功能，你一定要想想当消费者拿到你的产品以后有什么样的功能来给他一种惊喜，有什么样的功能让他真切地感觉到你给他创造的价值。

我举两个例子。曾经有某个运营商原来为了卖手机，他们就说我的手机绿色环保无辐射，这个手机做的不是很成功，为什么呢？因为无辐射这个点你说各位你能判断吗？绝大多数都感觉不到。包括今天在中国很多这种手机之战里面我是认真地在研究他们的，比如像华为做手机做的非常好，我觉得中国很多传统厂商做手机做得不比小米差，但是你会发现上就因为他们不太了解互联网中用户体验的观点，他们更多的是宣传我的技术和想法，最后用户无法感知。

比如你说你的手机内部做到什么样子，用户哪懂。相反别的手机都跑个分，我们从小都知道 100 分比 90 分跑。比如去年有一个手机叫什么 7710、6630，我随便瞎说的数字，我一听就晕了。所以苹果特简单，苹果 6 要出来了，6 大还是 5 大？当然 6 大，所以我要知道把我的苹果 5 换成苹果 6 了。所以你会发现在互联网里用户的感知是最重要的，如果你的产品再好，不被用户感知，我们很多产品就很难得到消费者的青睐。

第三个我觉得很重要的我想讲一个关键词叫免费，互联网里最可怕的武器就是免费，免费也是最难学的武功，我最近准备写本书，本来我想出个名字叫葵花宝典，出版社不同意。第一页写的预想成功，必先自攻，所以我加了八个字叫即使自攻也未必成功。所以免费是一个双刃剑，你把免费用好了它可以帮助你快速地前进。但是你用不好，互联网很多公司被免费所颠覆。互联网免费了，今天讲硬件不是要免费吗？

其实我跟大家讲免费在互联网里是可以建立一个正常的商业模式，因为通过免费可以迅速积累大量用户，我刚才讲了有用户做基础，你其实在互联网能找到很多方法，把用户变现，相反没有用户基础，我们在那儿谈我们模式是 B2C、B2B，这都是想象。

但是硬件我其实觉得不见得针对所有硬件，对很多大众化产品的硬件，我觉得免费也会是一个可能的颠覆。也就是说硬件免费，有两层含义：第一个就是当你的硬件按摩尔定律成本非常低时，你发现说如果你送这个硬件，你能拿回的硬件的 UP 值比用户成本高，比如在电信里存话费送手机，它实际是一种非常极端的硬件免费。

谷歌原来在日本做过一个试验，谷歌为什么原来做安卓，他们发现如果把安卓手机的成本假设做到一百美金甚至更低，他们在日本发现说如果你发给用户，如果这个用户坚持用一年在这里他只要用了谷歌搜索，用了谷歌地图，看了谷歌视频广告，也玩了谷歌里的游戏，大概在日本消费能力比较强，每个用户的 UP 值是高于一百美金的，所以这意味着送硬件成为可能。

但是对绝大多数企业来说大家觉得你别忽悠我了，我们一送就破产了。还有一种硬件免费就是硬件按成本价来销售，也就是说硬件本身赚利润，不太可能。我认为现在竞争非常激烈，然后所以很有可能你不要再期望硬件能做一个高额的利润，它的利润一定会是降低的。

我讲的是大众化大众消费产品，所以你看这些年什么都涨价了，只有电脑、笔记本、手机是性能越来越强，然后价格越来越低。所以今天我们很多创业公司做了硬件你要开始做一种考虑，如果你不这么做，你的竞争对手有可能这么做，这样的话如果你不能去应对这种免费带来的商业模式就会很可怕。

在互联网里，当年我们做免费杀毒，很多人不理解，觉得免费这不是骗子吗，这不是忽悠吗？实际上最后通过免费杀毒我们不仅消灭打击了竞争对手，而且更重要的是快速把中国几亿互联网用户都变成我们用户，当年在免费里吃亏最大的公司叫金山，金山董事长又是雷军，所以雷军同学从这个吸取的教训。

其实小米就是因为硬件免费的例子，小米并不是硬件免费送，但是硬件可能现在保持非常微薄的利润。小米在刚推出时很长时间推出双核1999我认为没有对手，做生意最好玩的就是没有对手，然后任何手机厂商做了同样的手机当时都因为各种原因都卖三千块钱，所以你说这东西对中国用户来说性价比永远是最有力度的。

有人跟我说现在小米有品牌了，现在如何如何我们可以卖情怀了，怎么卖情怀这事我不太懂。我没这能力，只能卖产品。即使对小米这么成功的公司，你可以看看红米出了有 699 的手机，米 3 为什么降价了，现在降到 1499 还是 1299 了，其实你发现在中国硬件这种低利润甚至没有利润的竞争将会是常态。

但是大家就会问一个问题既然你都免费了，怎么赚钱呢？如果要做免费，你就要做跨界，有句俗话叫羊毛出在猪身上，过去你的生意简单，你就是卖硬件，今天卖硬件不赚钱了，今天卖硬件都是在获得用户，这时候你就不能把自己再狭义定义成我就是做硬件生意，如果你不能跨界，你这个生意可能会被互联网硬件做得很削弱，这时候你可以通过合作，可以通过投资，可以通过多种方式，一定要跨界。

将来可能卖手机的可能是通过比如说手机上的游戏、手机上的阅读来挣钱。以后卖电视卖盒子的，我觉得盒子电视一定通过节目收费来赚钱。所以对企业核心竞争力对企业的在新业务的这种能力，其实是提出了一个巨大挑战。

讲到互联网创新，其实还有很多关键词了，什么聚焦、快速，但是我觉得这些东西都是战术，如果让我来总结一下，我其实觉得你要去真正理解互联网这些公司为什么被颠覆，或者这些公司为什么做起来？

有三个关键词，一个是用户至上，如何把一次性生意变成一个你跟用户的连接；第二个是体验为王，就是从单纯为了销售，而真正考虑说当用户拿到这个产品以后我怎么样给他特别好的一种体验，让用户能够真正地感觉到这种价值。第三个就是你要学会应对免费带来的这种挑战，同时你自己要考虑说你能不能把你的生意去做一个扩展，使传统生意被你自己主动免费了。所以为什么今天互联网的竞争如此好看，所有的企业都在做跨界，每个人都希望把你挣钱的生意免费掉，在上面建立新的挣钱模式。

所以这是最好的时代，也是最差的时代。但是我相信这里面有一个解决方法就是合作，我觉得做互联网公司短期内来讲，也许很难说去超越很多做传统硬件公司，我们如何去找一种合作，在这个合作中要么靠慢慢进化，时间很漫长，靠突变，还有就是互联网基因和传统硬件基因结合，使我们能做硬件的服务，我们为互联网模式建立新的商业模式。

这里有很多的机会。我们每天是在巨头里夹缝中生存的事，所以我不可能什么事都做，我也什么事做不了，但是我有用户数，我个人忽悠能力也不比雷总差，所以如果你们有好的硬件、好的想法欢迎给我写邮件，我们可以帮你建立互联网后台云服务，更重要我们一起来讨论怎么样把你的商业模式从传统销售硬件拿到微薄利润，到最后变成能够做互联网做服务的公司，很期待这样的机会。谢谢大家！