同样参加培训，为什么做的销量差那么多？

韩寒的《后会无期》里有一句经典的台词：听过很多道理，依然过不好这一生。当时听到后，扎心·····

回想自己在电商摸爬滚打这么多年，到处和人交流，到处参加培训学习，却依然做不出很好的业绩，同期的学习小伙伴，都去做行业top商家了，而你只比学习前进步了一点点，为什么？

这几年电商的发展很快，尤其在阿里系里，很多运营推广人员都必须不断学习新的知识来适应阿里的节奏，一个离开电商一两年的运营重新回来做运营，你问他怎么打造爆款，他可能会告诉你，先刷一波·····

现在大家都知道，这样根本行不通了，现在以一个季度作为一个周期来迭代自己的认知，一点都不夸张，别说一年以上了。

但是又像文章开头说的一样，既然要学习，可是学习了，并不一定每个人都能做好，这里面除了跟自己的学习接受能力有关外，其实更重要的是学习方法问题，掌握一套好的学习方法，并能够以实战去验证自己的所学，会让我们起到事半功倍的效果。

每一个电商运营人员都有自己的一套学习方法和实战操作，但是做的好的，大部分都基于了以下几点：

1. 不断构建自己的电商知识体系框架
2. 每次的学习，都与自己的已有知识作关联
3. 通过实战验证学习理论知识是否符合自己的工作

不断构建自己的电商知识体系框架

这一点对于一个好的电商运营推广人员来说，有的人没有刻意去做过，有的人刻意去做过，都在自己的大脑里存储了很多知识，整理过的人做了分类，除了方便自己使用，还能教授予他人，但是不管是哪种，如果自己没有形成一个很好的知识海洋体系，在日常的工作中，就会做事没有条理。

举一个大家都比较关心的推广相关的例子说明一下，有一天老板找你，过去让你去对新上架的一款新宝贝做下推广，把它打造成爆款，然后你新建计划、添加关键词，兴冲冲去做了，心想老板舍得投入，我也要拼命努力，把这款打造成爆款，一个月后，依然起不来，为什么？这里面对于爆款的理解是有问题的，在电商淘宝这里，一个爆款，现在并不是靠钱就能砸出来的，我们没有深刻理解爆款的存在条件，所以跟着老板的节奏去做了，其实一个爆款的打造，款式并不是我们做了什么产品，就能通过技术都打爆的，爆款是消费者给的，你要拿你的产品推广信息寻找消费者的行为轨迹（点击率、转化率、收藏加购率），针对这些数据，去和行业的大数据去做对比分析，简单说，就是我们要做测款。

搭建自己的框架体系，尽量去做到从深层次去掌握它，不要只是停留在操作方法上。还是拿推广来举例，一个直通车的推广，以前面试的时候遇到过好几次，当我问到，直通车的扣费公式是什么的时候，很多人都答不上来，一切的方法和技巧，其实都是通过原理可以推理过去，本质的东西如果自己掌握的不是很透彻，当规则玩法变了，你在学习的时候很容易偏离核心，在一些野机构学习到很多没有用的技术。

每次的学习，都与自己的已有知识作关联

要想快速吸收新知识，最好的办法是和你已有的知识体系可以做到关联，把新学到的知识填入到你原先的知识体系里，让其形成一个更大的网，每个人都可以做出适合自己的那张网。这样的前提就是必须要有第一步里的自己的知识体系。

举例说明，有一次我去参加一次线下的电商培训，当时我们讲到了CRM的客户管理，在淘宝的商家后台有一个客户运营平台，里面可以针对自己的老客户发送优惠券，主动发放，不用客户领取的那种，当时大家听了后，都觉得很好，都跃跃欲试希望可以马上使用起来，当你听到一个新的好玩的思路的时候，你是否想过它怎么和你原先的认知做关联，甚至可以做到迭代升级呢？

首先客户运营平台，这里可以关联出很多的知识出来，从它的演变来看，起初是叫会员管理中心，后来改名聚星台，再后来是现在的叫法，客户运营平台，在原先的界面里有一个模型叫RFM模型，它可以通过三个维度来分析自己的已有客户的价值，三个维度可以构成对一个客户分析的最好的数据指标：

• 最近一次消费 (Recency)

• 消费频率 (Frequency)

• 消费金额 (Monetary)

其次，我们的做法里面涉及到了优惠券，那优惠券的主要功能是做什么呢？不外乎有两个功能：

促进客户尽快下单成交

提高店铺的客单价

很多商家在使用优惠券的时候基本上只考虑了第一个作用，促进成交，没有考虑提高客单价的方式，有很多店铺的平均客单价是100元左右，结果店铺还放着满88减5元的优惠券，其实这样的优惠券可以去掉，设置一个满150或者满130减10元的，当然，这个要视自己的利润情况酌情使用，这里只是简单说明下数字的魅力，你的优惠券应该是在成交的基础上，尽量放大每个客户的最大价值，同时这个利益诱惑又是客户能够够得着的，一个店铺客单价在100左右的，你上来设置的最小面额优惠券是满1000减100，使用效果不会很好。

最后，我们把上面两个联系起来，就会发现，我把我的客户按照RFM模型分类后，针对不同的客户，针对不同的消费客单价的客户进行分发不同的优惠券，比如一个客户的购买频率是每个月购买一次，把最近消费的时间拉到20天以前，然后他们的购买金额做一次分类，一次购买100元的，给他满120减10元的；一次购买200的，给他满230减15的优惠券，····等等，只要你的优惠力度比你店铺平时的优惠力度大，效果就会很好。

现学和已有知识作关联也是检验自己所学是否正确的有效途径，并不是所有的培训内容都是可以拿来直接用的，有时候其背后的逻辑并不一定是正确的，但是只是大家都那样做了，所以它就从一个伪命题变成了真命题，其实在一定程度上是站不住脚的。掌握背后的本质逻辑才会让你在做事情时，有章法可依，这里举一个推广相关的例子。

还是直通车，年货节后是春节，春节是电商人唯一的一个假期，但是为了保住销量和店铺层级，很多店铺都放出了春节不打烊，只接单不发货的告示，相应的推广端，力度也要适当降低来控制成本，毕竟销售额肯定会下降很多，这个时候推广怎么降？那有人说了，春节期间把ppc的出价降低一个百分比，比如降到原先出价的40%，其实这样的做法我是不认可的，为什么呢？

首先说到了ppc，那你的店铺真实每一次的点击扣费是怎么产生的？这个时候打开自己的知识体系，有公式可依，扣费公式=（下一家的质量得分*下一家的出价/你的质量得分）+0.01，在这个前面我们还有一个排位的逻辑就是通过你的关键词的质量综合得分*你的出价来比较排序，然后再按照上述公式对每一次的点击进行扣费。

其次，我们知道了，你的出价是决定了你的排位，你的扣费是你确定了排位后你的下家决定的，所以彼此之间的权重变得很重要。

所以在春节期间，大家都在按照惯用的思维降价推广的时候，你不用做任何操作，你的花费也是会降下来的，前提是你要保证你的计划权重。那为什么降价的方式大家都认可呢？其实是因为常年以来大家都这样做了，发现最后花费真的降下来了，所以就认为这样做是对的。

在实战之前，让新知与自己已有知识作关联，一是可以迭代升级知识本身；二是可以检验知识是否属于最本质的逻辑存在。

通过实战验证学习理论知识是否符合自己的工作

前面我们说到了那句扎心的电影台词：听过很多道理，依然过不好这一生。总结出来其实我认为是一个原因，知易行难。道理大家都懂，关键在于做的效果，电商也是如此，你去参加了很多培训，不管前面你的关联如何如何好，最后如果都可以通过实践区验证，都是伪真理。因为每个人做的类目、产品、供应链都层次不齐，所以并不是所有的做法都在你的工作中能够达到一样的效果，在电商中，验证最后结果的，还是要靠数据。

一个人的想法会说谎，数据永远都不会说谎，在数据形成之前，对于大多数电商人来说，产生差距的主要一个原因是：执行力。和别人交流学习的时候，听的心潮澎湃，一出门，就又回到解放前的状态，该干嘛还干嘛，你是否也有这样的感觉呢？听完了那些知识还是别人的，做出来了，它才是你的！

阻碍一些运营去执行的另一个原因就是新知与自己的知识体系不相溶，这个时候他不想改变原先的做法。不断探索创新应该是运营人员不断提升自我的一个途径，你可以不学习，但是你的竞争对手不会，不进则退，这个时代很残酷。

在实践后，用你的数据去验证其可行性，并根据最后的数据来迭代自己的知识体系，这才是我们的目的。最后你会发现即使是同类目的，彼此之间差距也很大，其实我们会发现，决定性的因素在于你的产品，好的产品才是产生好数据的基础，运营只是一个手段而已。

总 结

对于电商运营人员来说，掌握一套好的学习方法，即使从0开始，不断扩建自己的知识体系，前期知识不在多，在于精，优化迭代，实践检验，最后你的店铺业绩会有所提升。

简单的步骤如下：

1. 不断构建自己的电商知识体系框架
2. 每次的学习，都与自己的已有知识作关联
3. 通过实战验证学习理论知识是否符合自己的工作

作 者  |  超格