产品溢价：HR让你把一瓶矿泉水卖300块，怎么卖？

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讲真，我一向不感冒这类问题，陈述语言一句话，不过这是现状。

如果不考虑面试本身的“套路性”，仅从“怎么把一瓶矿泉水卖300块？”入手。怎么卖？

下面是我的大胆分析。

将一个产品打造出满满的溢价，实质上产品本身就变成了“一般等价物”。

溢价多少？在于你赋给产品的“能”有多少。

营销运用需节制，下方高能。

在实践中，要想使产品拥有高溢价，获得高额利润，有多个角度可以入手，本文尝试从两个方面着手分析

• 产品角度
• 市场角度

产品角度

核心是增加产品溢价

1. 提供一个高价值机会，当机会发生的概率在消费者可期待范围内时，机会价值越高，产品溢价就能越高，从而使矿泉水可以卖到300元。

给予消费者一份保险：

• 保险消费者在喝水期间的人身/财产安全。
• 保险消费者不被“炒鱿鱼”。喝1瓶保一周，喝4瓶保半年。
• 保险消费者新婚之后不离婚，喝2瓶保一年。
• 保险消费者十年不因水质而生病。
• 保险消费者十年不溺水伤害。

……

给予消费者金融收益机会

• 消费者购买矿泉水，购买金额作本金，年年返现。
• 该矿泉水瓶，按年增值，公司全部高价回收。
• 买一瓶水，获得一次抽奖机会，中奖率30%，中一次给800元。
• 集齐“五福”矿泉水，送10000元。

……

当机会按实际概率发生后所消耗的金额，低于我方收入金额，就算盈利，这个盈利根本上来自概率差。

2. 提供一个痛点解决渠道，这个前提是你能调动到资源，通过连带资源贴现，使矿泉水卖到300元。

重要情报：

• 我司可以帮助了解其他公司的内部招聘信息。对于是应届毕业生的消费者。
• 我司有股市内部消息、行业精准数据，对于是股民的消费者。
• 我司有大数据监测系统，可以作有理有据的“真心调查”，对于是情侣的消费者。
• 我司有海量实名高端用户群，可以帮助你对接人脉，对于职场人士的消费者。

……

有力特权：

• 引荐消费者见到我“省政府里的大哥”
• 引荐消费者进入XX高端俱乐部
• 邀请消费者加入XX微电影拍摄项目
• 给予消费者一次巨幅广告的代言权
• 与XX大咖一起XXX，比如“巴菲特的午餐”、“苍井空的书法”
• 对接大型公司采购负责人，“你采购，我huikou，你懂得”

……

3. 提供一个派生功能，如果说痛点解决渠道不能让消费者激动，感觉总是有隔膜，那派生功能，将是最直接的。

产品外派生：

• 消费者买矿泉水后，公司赠送一次全身桑拿服务
• 消费者买矿泉水后，可与XX帅哥靓女随便玩
• 消费者买矿泉水后，一年内，可在任意零售店无偿休息。
• 消费者买矿泉水后，赠送模特香吻

……

产品外派生，确实能给消费者一个最刺激、最直接的“好处”——但是这个“好处”大部分也像上文一样，是整合外部资源，很多时候它们和矿泉水本身的关系真的很少。

于是，从古至今，最受人们接受的产品溢价提升方法被筛选出来：产品内派生。

产品内派生——派生体验功能，上亿年来，人们对于水，一直只是利用了它的基础属性，作为溶剂、作为降温品、作为生活必须品。

今天是“体验经济”诞生的15年，水不应该也升级一把？

从水源地到水质，从水的硬度到柔和度，从生产工艺到······

此处省略，貌似矿泉水在口感上太难打造差异性了。

产品内派生——品牌标志，品牌打造相对于打造矿泉水的口感，容易得多。

如果公司小，可以以地域为标志，往特产的路上发展，而中型公司可以走情怀路线。

比如，我们可以做这些情怀品牌（假设）：好人牌矿泉水、“情调”款泉水、“太空”矿泉水、战狼式矿泉水。

最后，公司实力雄厚的话可以玩矿泉水奢侈品牌，价格直接破千。

比如，Fillicio 矿泉水。

品牌标志的力量是巨大的，关键是在打造出品牌差异后，做出结构化壁垒。

这里可以参考“人民币”，中国人民银行就是品牌标志，他生产的“纸”就是钱。

市场角度

核心是寻找价值被高估的场景

面试的时候，被HR问：“如何把一瓶矿泉水卖到300元？”。

这样卖：拿起手机，拨打妈妈的电话，然后说：“妈妈，我在面试，现在需要买一瓶300元的水，快帮我订一箱吧！”

以上是通过找到人群差异，将产品卖出高溢价。

还可以通过环境差异卖出高溢价：

到那些几年不下雨的地方去；将产品入驻到高端酒吧；或者在寺庙来点儿邪门的，各种开光水······

或者是去存在地区差异的地方，比如，你去各大沙漠中心，卖300元的矿泉水，绝对是“惠民水”，/哈哈哈。

总结

在实践中，要想使产品拥有高溢价，获得高额利润，有多个角度可以入手，本文仅从两方面着手分析了（产品角度、市场角度）。

从产品角度说，核心是增加产品溢价，它的方法是：

• 提供一个高价值机会。给予“保险”、金融收益。
• 提供一个“痛点”解决渠道。给予重要情报、给予有力特权。
• 提供一个派生功能。产品外派生、产品内派生。

作了这个小梳理后，我们很容易发现：

通过提供一个高价值机会，而使矿泉水卖到300元，实际上是挣得一份“概率”收益；

通过提供一个“痛点”解决渠道和产品外派生功能，使矿泉水卖到300元，实际上是连带资源贴现；

通过产品内派生功能的改进，使矿泉水卖到300元，是宏观市场中，最被人接受的一种方式。

从市场角度说，核心是寻找价值被高估的场景，他们分别是：

1. 存在人群差异的场景
2. 存在环境差异的场景
3. 存在地区差异的场景

营销运用需谨慎，别走火入魔了。

作者：朱小磊