为什么你一卖东西就掉粉，他卖却能赚上千万还涨粉10万？详细拆解3个案例的底层方法论

 

在人人都重度使用微信的当下，给公司产品开一个公众号，几乎已经成为了每一家公司的标配。

 

加上这几年在内容创业领域，燃起一个个热点，「内容电商」、「知识付费」、「信息分发」、「内容营销」等词，成为了人人都在谈的风口。

 

也有很多团队的好消息不断传来：

 

• 咪蒙一年时间积累了800万的粉丝，经常卖得商家断货。
• 罗辑思维估值很高， 一年卖知识产品销售额过亿。
• 杜蕾斯利用社交媒体，经常产出刷屏的爆款内容。
  ……

 

然后你也准备开通一个账号，希望通过写好内容获取一波免费流量，然后再推销自己公司的产品。

 

于是，你开通账号后，抓破头皮想内容，东拼西凑变专家，段子八卦追热点，低三下四求转发，最终功夫负了有心人，你的阅读量和粉丝数依然还是少得可怜。

 

你最后发现，获取新粉丝的过程远没有朋友圈里看到的那么容易。

 

终于你还是开始推销了自己的产品，结果不仅销量平平，更麻烦的事情来了——每次发推送就会掉粉。

 

好不容易写的内容也没涨多少粉，推一次广告就掉几千粉，心疼得很呐！难道我运营了一个假的公众号？

 

但其实有一些公司，在公众号上卖产品的过程中不仅赚到了钱，粉丝数也增长了十万以上。

 

今天给各位分享3个真实的案例，从3个不同的维度，让你了解如何正确地在公众号上卖货与吸粉。

 

这篇文章特别适合于需要用户付费的产品或服务，同时希望在微信公众号这个平台上，开拓新用户提升销售额的从业者看。

 

要知道让用户花钱购买商品，可比让用户关注一个公众号难多了。

 

高ROI转化循环

 

 

思考一个问题：

 

当你创业准备做一个全新的消费产品，要打造出一个品牌时，你应该怎么做？

 

请个4A广告公司出个广告方案，找一些媒体投放轰炸，让别人对你产生品牌认知？

 

错！这种情况下，用户往往还没对品牌形成印象，估计公司的钱就花完倒闭了。

 

那应该怎么在这个阶段打造品牌呢？
我们看一下这家初创公司是怎么做的，不仅卖了几千万的商品，还顺便涨了10多万粉丝。

 

这家公司叫轻生活，打造了一款纯棉的卫生巾，团队发展很快，在一年时间里就估值过亿了。

 

然而，做好这个品牌其实并不容易。

 

首先，卫生巾本身已经是一个红海市场了，里面有苏菲、高洁丝等传统巨头品牌。这样一个贴身私密的产品，要改变消费者的传统认知，让他们去接受一个没听过的新品牌，是一件相当难的事情。

 

其次，创业公司能够投入在市场运营上的费用、人才，远远拼不过这些大公司，按照传统公司的砸广告、铺渠道等方式去做，基本就是死路一条。

 

再者，由于产品定位相对中高端，这款产品的价格比我们所熟知的大众品牌贵了不少，让消费者接受的门槛高了很多。

 

在这样的情况下，他们还是把这个品牌做起来了，并在过去一年的时间里通过微信卖出了上千万的产品。

 

具体是怎么做的呢？

 

▎第一步，打造差异化产品。

 

 

要想在已是红海的市场里和巨头竞争，就一定要有和巨头不同的差异化产品。

 

 

创始人团队花了9个月时间研发，试了15000张卫生巾，采用了美国进口的纯棉材料，最终做出了一款无添加的卫生巾。

 

对产品了解一番后，不论是从包装设计上，还是从材质工艺上，会发现这是一款确实很不错的产品。

 

▎第二步，建立高ROI转化核心。

 

在获得种子用户试用的积极反馈之后，轻生活团队开始选择在一些公众号上投放硬广。

 

第一次投放花了5000块，增加了11个粉丝，也没有带来任何订单。

 

显然，这是一次很失败的投放。失败的原因可能有很多，有可能是产品真的不行，有可能是投放的号没选好，也有可能是广告文案没写好。

 

他们开始继续优化广告文案，并继续投放测试，并根据效果持续调整优化。

 

写文案→投放测试→看效果→优化文案→投放测试→看效果→优化文案→投放测试→看效果→优化文案→投放测试……

 

在一个多月的时间里，反反复复地改了十多版，最终出来了一个转化率非常高的文案。

 

这个文案以创始人做卫生巾的故事为出发点，一步步讲卫生巾的诞生故事，并把做产品的理念、产品的特质嵌入其中，让读者知道这和普通的卫生巾有巨大的区别，最后再引导购买。

 

这个经过反复打磨的文案效果非常好，当时在平均头条阅读量是3-5W的公众号「书单」上投放后，这篇硬广直接阅读量100000+，卖了4000多单。

 

这样的一篇转化率非常高的文章，成为了他们攻下市场的重要武器。

 

 

▎第三步，保持高ROI大量投放。

 

我有向他们团队了解过，他们当时投放自媒体大号的ROI(投入产出比)能够达到1:5。

 

ROI 是1:5可能有的人没有概念，我可以给大家解释一下，也就是当你投入100万的广告费，就能产出500万的销售额。

 

去除掉基本的生产、物流成本，还能够留下很不错的利润。

 

也就是说有了这样一篇高ROI的转化文章，就可以去投放更多的大号，投放得越多→赚得就越多→可以投更多→赚得就更多……

 

这种投越多赚越多、赚越多投越多的正向循环，使得这家公司获得了迅速的发展。

 

有经验的人知道，如果话筒对着音响后，会听到一声非常刺耳的尖叫，那是因为普通的杂音，通过一个ROI大于1的话筒音响反复循环放大后，会变成音调音量非常高的声音。

 

类似的，他们的这个高ROI也促进了他们形成一个快速发展的正向循环。

 

就这样，在过去的一年多时间里，他们投放了大量的优质公众号。

 

很多人关注的几个公众号，可能都同时推荐了轻生活产品，这个消费升级的产品品牌也开始在消费者心智中逐渐形成。

 

通过持续保持高ROI投放，他们完成了大量产品的销售、丰裕充足的利润、用户品牌认知的积累，还顺便完成了一个小目标——公众号增加了12万粉丝。

 

 

同时在其复购率能达到40%的情况下，这些被转化过的流量 ，还在持续不断地贡献产出。

 

 

你可以理解为，用高ROI转化文章这个杠杆，去撬动那些平时苦哈哈写文章的自媒体作者手中的流量。

 

而那些唱衰自媒体的论调，所谓的「公众号红利没有了」、「公众号大号太多了」，并不会影响他们公众号的发展。

 

那些已经做得很大的公众号，不会成为他通过内容获取用户的竞争者，而是成为他通过杠杆撬动客户的盟军。

 

仅仅是投广告吗？

 

有的人到这里也许会在想——

 

“哦！原来搞了半天， 你就是说要去投广告啊。但我们公司现在投不了广告，这个办法对我们不适用。”

 

为什么你们的产品会投不了广告呢？

 

我猜想有这样几个原因：

 

第一，产品利润很薄。

 

本身就是一个竞争非常激烈的行业，利润已经非常薄，本想着通过公众号用免费的内容获取一批用户，没想到免费获取用户很难，付费获取用户又还需要花钱，所以就卡住了。

 

如何解决这种问题呢？

 

做出差异化的产品，给产品做出有差异化的溢价，能够有利润去负担品牌设计、渠道分销方面的成本。

 

比如案例中说到的卫生巾产品，本身就是红海市场，里面有大量的竞争者。如果只是和传统竞争者差不多的产品，无论怎么写公众号硬广，投入产出比都不会太高。

 

投不了广告的原因，不仅如此。

 

第二，没有能力或者没有试过写出一篇转化率很高的文案出来。

 

由于投放的ROI非常低，所以无法形成正向循环。投广告获取用户没有多少利润，反而变成了一件损耗资金的事情。

 

不过值得注意的是，别人的高转化率文案，也不是一拍脑袋就写出来的。而是经过团队大量的打磨、测试、优化后，才写出来的。

 

你的文案优化过了几遍呢？

 

总结一下，这个案例的几个关键点：

 

打造差异化产品，让产品有溢价，而不仅是打价格战。

初创企业不要花钱去做大量的品牌广告，而是直接去做以销售为导向的效果广告。

在销售转化的核心环节，值得长期投入反复优化，以提高ROI。

有了高ROI之后，可以大量投放，获取利润建立品牌。

 

流量转化与分享闭环

 

在建立高ROI的过程中，除了一个核心转化流程之外，还有什么关键点吗？

 

这里再举一个案例。可能不少人都听过这个品牌——乐纯酸奶。

 

他们也在不少公众号上投放了广告，ROI应该也非常不错，但他们在另一件事上做得很巧妙，就是建立了流量转化与分享闭环。

 

我们一起来体验一下他们的产品购买流程：

 

在朋友圈里，我看到了一个朋友发的链接，出于好奇我点开了。

 

你猜猜看，这个链接里会有什么内容？

 

应该是酸奶的产品介绍，告诉你有限时优惠，让你赶快买对吧。

然而这个链接并没有让你直接购买产品，而是告诉你可以用5元的价格抢购一个价值60元的优惠礼包。

 

看起来很划算是吧？

 

仅需5元，就可以购买60元大礼包呢！

 

（虽然认真看了之后发现是优惠券）

 

我觉得反正5元也不贵，这家正在促销，买来看看吧，于是我就付了5元。

 

在支付完之后，应该是马上让我去用优惠券吧？

付完之后，告诉你可以发红包给朋友，一起瓜分100万呢！

哟！100万呢！转发一下就能抢红包，听起来挺爽的嘛。而且只有24小时内抢光才有效，赶紧的！

 

需要关注公众号之后，才能够领到红包啊！

而且领到的不是现金，而是优惠券。

 

等一等！

我是来买酸奶的，还是来抢红包的？？！

到目前为止，我还没开始挑酸奶，不知道有什么口味，甚至多少钱一盒我都还不知道。

 

但我却已经支付了5元，并开始把链接分享推荐给了一些朋友。

 

这个环节设计得非常巧妙，用5元获得60元大礼包的方式，极大了降低了用户首次付费的门槛，扩大了参与分享的用户人群。

 

乐纯酸奶其实挺贵的，每盒价格15-20元，90元起送，很多人如果一眼看到这个价格都会觉得贵，可能马上就关掉网页了。

 

这势必带来一个后果，就是转化率会非常低。

 

所以在你还不知道具体价格之前，先让你看到这个优惠机会——仅需5元就可抢购60元乐纯大礼包。

 

用户想想只需要花5元，于是很容易参与支付参与进来了。

 

特别注：这个号称60元的大礼包，其实一点都不大，最高单次可用优惠是20元（优惠不能叠加），产品要90元才起送，还不能用在拼团产品上，所以这优惠券对于消费者来说多少都有点鸡肋。

 

但这个5元乐纯大礼包，买了之后是不能退的。很多人会想“既然5元钱都花了，那就买一点来尝尝吧。”

 

为了避免浪费5元带来的痛苦，很多人会至少再花70元完成订单，这就是沉没成本带来的认知偏差。

（关注公众号运营控，回复「偏差」，详细了解其它心理学上的认知偏差）

 

这里给大家解释一下，什么是沉没成本。

 

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”（Sunk Cost）。  ——来自百度百科

 

比如，如果一个女性和自己的男友谈了8年恋爱，发现彼此不合适或者对方出轨了，很多情况下她会选择继续忍下去，这种不理智的行为背后，很大程度上是因为她所投入的8年青春、感情，成为了她做判断时的沉没成本。

 

沉没成本在产品设计和运营中还有很多应用，在降低用户行动门槛、促进持续行动上还是很有效的。

 

举个例子，在一些产品的注册流程里，完成注册需要填很多条目，用户看到一下子要填十多项，可能就放弃注册了，最终导致注册完成率很低。

 

有什么办法提高用户注册完成率呢？

 

把一个很长的注册表单页，拆分成多张不同的注册页，每页上的条目不多，看起来很容易完成，同时把更容易填的、条目少的放到前面。

 

这时候用户看到第一页时很简单，只需要填完手机和密码就可以了，填完点了下一步。

 

结果第二页需要补充一点点信息，邮箱、年龄之类的，想想反正不复杂，那就继续好了。

 

结果出来了第三页，第三页也还有几个条目，想着都花了时间填了两页了，那就继续吧。

 

然后第四页、第五页就在用户压力不大的情况下填完了。

 

结果这种注册流程的完成率能达到前者的很多倍，其中最重要的就在于降低了首次行动的门槛，同时给用户增加了投入的沉没成本，让用户继续行动下去。

 

相比于填表单中已经投入的时间，人们对于金钱的「损失厌恶」会更加严重。

 

已经投入的金钱，会激发人们不理性行为的产生。所以股市上才会有那么多人被套牢，有一部分原因就是，他们已经买入的股票，会成为他的沉没成本，影响他的判断。

 

乐纯用这种5元大礼包的方式，能够带来多大改变呢？

 

我们可以很粗略地计算一下（真的有点粗略）

 

直接购买90元商品的流程：

假设10000个进来的人中，最终有500个人购买了，其中又有10%的人，也就是有50人去分享了，总得来看就是每10000个新点击，带动了500个人购买、50个人分享。

 

5元大礼包的流程：

 

由于价格门槛降低，这10000人中，可能会有2000人都购买这个优惠礼包，这2000个人大概率会完成购买，可能最终会有1500人购买，且这2000人由于有很大的购买倾向，所以获取优惠券的倾向也会更大，而获取优惠券的主要方式，就是通过邀请好友购买这60元的优惠包获得，进一步提高购买人数，大概是500人。总得来看，就是每10000个新点击，会带来2000人购买、1000人分享。

 

通过对比就会发现，改造后的流程，购买转化率能提高4倍、链接分享率能提高20倍。（数值只是举例帮助理解，与实际会有偏差）

 

到这里还没完，我还没买酸奶呢。

接着我就去商城里挑选了一些酸奶，在用了“大礼包”里的20元优惠券后，支付80元买了6盒酸奶。

 

这时候，又马上告诉我可以去邀请朋友得奶票。

而且为了促进你的行动，他还送了你一个沉没成本，送你一个邀请好友数，让你感觉在邀请好友的道路上，已经获得了一定成果，距离成功又近了一步。

 

不仅每次支付完，都会马上跳转引导分享的页面。

而且还会马上用公众号再给你发一次分享的提示，下次你想分享的时候也会更方便。

 

可以看出来除了促进购买转化率，流程设计中还有一个关键：

不断提高分享率。

为了促进更多人分享，还长期搞了一个拼团套装，这种拼团套装只有通过邀请朋友一起购买，才能够以优惠价买到。

 

总之，就是不断地让你分享、分享、分享……

 

为什么分享这么重要呢？

 

因为更多人分享之后，能够带入更多的新流量，这些新流量进入后，又会带来更多的人分享，形成了一个正向的流量闭环。

乐纯通过巧妙的设计、诱惑的话术、反复地优化，从单向的转化流程，变成了从转化到分享，分享再到转化的流量闭环。

 

有了这样一个转化率、分享率、ROI高到极致的流量循环闭环，接下来要做的就只是喂流量就行了。

 

 

用爆款产品吸引流量

 

去年底我在本地公众号上看到一个广告，号称9.9元就可以去黑头。

 

刚好最近我老婆说我黑头有点多，我就认真看了下，发现这个服务确实很不错啊，而且只需要9.9元，出于好奇我就买了一份去体验了一下。

 

提前在他们的公众号「美丽快约」约好时间，到了后就直接开始，发现装修风格环境不错，服务态度非常好，过程中也没有推销办卡，最终从效果来看，也还是挺明显的。

 

注： 文中所举案例为我观察和体验所得，仅为举例所用，并不代表对其任何产品和服务的推荐，若需消费请自行判断。

 

 

我观察总结了一下，这家店的服务特点：

 

装修环境好、体验舒适、干净卫生，美容师经过专业培训、服务周到，过程无推销、无诱导，线上提前预约、到店无需等待。

 

显然，这个9.9元的去黑头业务是会亏本的，收99元应该都赚不到钱。

 

既然会亏本，为什么还要做呢？

 

答案：为了获取有价值的流量。

 

 

美容、整容行业的获客成本挺高的，我刚好问了一位从事整容行业的朋友，他告诉我现在的这个行业在百度上获取一个用户点击的成本是300-600元，最终成交一个用户的平均成本是3000元。

 

美容整容行业的毛利虽然高，但是在激烈竞争下，获取用户的成本也在一直攀升。

 

既然获取用户的成本这么高，有没有可能把营销成本让利给消费者，通过好体验、好口碑更低成本获取用户呢？

 

所以这家美丽快约，就通过把其中低价、高频、受众面广的一项服务，打造成优质低价的爆款，再通过这个低价的爆款获取用户的体验和信任，最终把用户发展成忠诚用户。

 

这种获取流量的方式，和传统美容店通过线下截流获取用户、推销办卡留存用户完全不同。

 

传统美容店是非常讲究地理位置的，因为客户主要是通过门店位置与装修吸引周边的居民。

 

在商铺选址中有句话叫做「金角银边草中间」，李嘉诚关于房地产投资也说过3个要素：地段、地段，还是地段，可见门店选址的重要性。

 

而美丽快约这种美容店，获取用户的渠道全部来自于线上，选址则很不同，区域不放在小区周围，而是放在CBD写字楼，门店不放在街边，而是放到楼上。

 

不放街边可以节约大量的租金成本，进一步降低会转嫁到消费者身上的成本。

 

在线上投放广告，影响转化率的关键因素是什么？

 

产品/服务、信任、价格。

 

 

在产品服务上，确实用心打造、非常专业，且承诺不会有消费者讨厌的推销。

 

在信任上，通过大号推荐背书获得用户认可，而「去黑头」相比「整容」所需的信任成本是很低的。

 

在价格上，又以不到10元的诱惑低价，使用户几乎没有什么顾虑。

 

这款产品的线上销售很火爆（你看我这种老大粗的男人都去约了），一年的时间里在深圳开了十多家店。

 

那这家店到底靠什么赚钱呢？

 

这家店除了亏本的去黑头业务（深层有氧洁面），还有润肤护理、离子美肌洁肤、童颜无针水光、无针水光天鹅颈、量子提拉、OPT脱毛、热丽塑溶脂、超声刀等更高级的服务，这些才是赚钱的主要来源。

 

那么问题来了，这家店在不推销的情况下，怎么能让用户继续消费呢？

 

让用户产生二次消费主要有两种方式，一种是强力推销办会员卡，让用户冲动消费付出沉没成本，比如说理发店、健身房；

 

另一种是建立用户信任，并把用户的信任迁移到其他产品上，比如去宜家买家居，第一次购买了极简设计、质优价廉的产品后，之后再买家居可能都会想到宜家去买。

 

但对于一个初创品牌，没有像宜家这么强大的品牌信任背书时，首次服务的交付就显得特别重要了。

 

一定不能仅仅是「还行」、「不差」之类的满意程度，而要达到「太好了」、「没想到」、「超值」这种惊喜的满意度，就能建立很强的信任感了。

 

在结束的时候，美容师只是给了一些后续保养建议，以及一个相关的服务详情表。

 

有兴趣的妹子大多数都会和美容师更多地交流，会主动地问一些问题，潜移默化中就准备开始二次消费了。

 

总结一下，这个案例是改造传统的消费链条，把其中一款低价高频、受众面广的产品打造成口碑很好的爆款产品，以此作为流量入口，同时以更低的成本结构（租金、流量成本）与传统行业竞争。

 

在用于吸引流量的这个去黑头产品上，最后他们干脆就直接免费送了，只是送的形式稍微改了下，「消费后一个月全额返现」、「招募免费体验官」，更是进一步把初次消费的门槛降低了，向闺蜜推荐起来也完全没有心理负担。

 

由于可以做成免费，甚至可以用这个产品去「异业合作」，比如和美甲店合作，美甲超过99元的送一次深层有氧洁面（去黑头业务），这样就会有很多流量通过别人的入口，源源不断地送上门来。

 

 

结语

 

回到这篇文章标题——「为什么你推产品就掉粉，别人的产品卖爆了还涨了10万粉？」。

 

显然不仅仅是文案、配图方面的不同，更多的其实是商业模式的升级、产品差异化的打造、用户转化流程的优化，最终实现转化率的最大化，既增长了销售、又建立了品牌，还增加了粉丝关注。

 

相比于不擅长内容的团队去做内容获取用户，我认为这才是在微信上卖货的正确姿势。

 

作者：飞鱼船长