APP推广沙龙高手分享精华纪要版

沙龙第二次开了。依然是围绕APP推广中各个环节，各个阶段，各大优秀APP的商务高手们的分享。两次沙龙，我们基本做到了两点：

1、没有问候，没有客套，干脆利落到点开始，到点结束。这点我异常自豪。
2、讲的人和听的人，都非常牛逼。台下台上都很赞。

好了，直接分享纪要。（PS：这份纪要是在味库海若姑娘的笔记基础上修改的，谢谢妹子）

第一位嘉宾 大姨吗 COO 二卓

邀请二卓来之前，看到过关于他们的一些资料。其中，创始团队一群汉子，却决定转型做女性，而且还是垂直的管理女孩子“大姨妈”的个性应用，顿时十分好奇。更难得的是，他们家的数据非常赞。

1、移动端产品新上线，首选Ios or 安卓？

大姨吗是先安卓后Ios，因为前者的渠道更可控，一旦发现问题，可以更快速的迭代；

2、安卓市场的推广：广撒网（通过百度搜索，把所有的渠道都上传文件包。）——这一点上，目前未必适用，因为目前主要的量已经是来自几个有限的大渠道）； 常态的应用渠道的合作； 要重视换量并要搭建换量的管理平台，刚开始自己输出的量不多，没关系，记下来，慢慢换给对方；

不过，对于这一点，我有些疑虑，因为，虽然很多APP早期会倾向于换量，但大人力的投入，会看到两个结果，一是许多APP其实回量并不现实，原因下面嘉宾会继续提到，就是因为有些app并不贴切自己，导致无效果。二是如果自己产品不好一直起不来，那么换量也不可行。换句话说：换量的窗口期最多可能3个月。

对于这点，投入几个人力在换量上，投入产出比可能会很不好。很不好。

3、在产品的上线最初，就是要量，所以要展开和产品相关的一切APP的合作（指换量），但在有较大用来积累的时候，要回归产品的本身：用户为何要用你的产品？

-关于推送： 唤醒用户是结果，但推送的目的不应该是唤醒用户，而是给用户有用的东西；为了给用户需要的东西所以选择推送于是得到了一个好的结果：用户被激活了。

-如何提高用户使用频次：女性生理期以月为单位，所以有用户就一个月来一次，那么我们就将这个生理期切成不同的阶段，提供给用户不同阶段的内容； 想避孕的、想怀孕的都可以根据自己的需求来这里看到不同的内容；针对不同群体的宣传环境中，也要注意对产品的不同介绍，例如你总不能跑到”想怀还怀不上的用户群体里“将”大姨妈可以帮你如何安全避孕“；

4、最初的100万用户从哪里来？

-从一条条对用户的认真服务中来：不仅要认真回复用户对产品的反馈（是否有bug等），重视每一个反馈，并在产品上进行改进，另外要解答用户关于生理的专业知识（他们自己找专家、买书去努力回答用户的任何一个问题），这是专业服务的范，也是最苦的事情。一个用户搞定了，妹子们都以群分，于是就出现了一个女生把一个寝室里、一个办公室的闺蜜们都拉到大姨吗上的现象；

-针对安卓渠道，一个一个渠道的挖掘，把所有能察觉到的免费资源都要用尽：每个月哪些渠道？做几场活动？什么主题？一点一点的抠下来；

-产品功能！！核心功能满足用户的需求，借助安卓上多个版本的迭代，然后使IOS版的品质好很多，所以一上线，就引爆了一部分之前基于口碑而知道大姨吗但未能安装的用户，也很幸运，又得到了苹果的推荐

5、 如何面对竞争：反思产品重于反思渠道

-差异化；必须反思自己的产品；
-渠道上的压力：为了避免用户的流失（因为竞品在上面），所以的确也只能也会考虑去投放一些广告;

二卓还提到一个关键点，就是用户的使用时间轴线。

也就说，大姨妈一个月只有一次来（抱歉啊，我们男人讨论这个实在不合适，不专业），那么其他时间去干嘛呢？有些怀孕了的准妈妈就不再看这个了，去了别的应用怎么办？

二卓划了一根直线，将用户不同的使用阶段放置在这根直线上，以此来：1、设置功能点，这样会不至于一股脑压给用户，导致app臃肿，二、埋入并满足下一个环节的基础功能，以能吸引用户留下，不至于不再回来。

那根时间线没拍。当是现场福利吧。

二卓的分享中，也隐藏了关键的大问题：经常一个姑娘使用大姨吗后，将全部寝室、办公室的同学同事都拉进来了。这是怎么做到的？
这个问题忘了问，他去赶飞机去了。好在接下来有个嘉宾回答了。

第二位嘉宾 节操精选 的推广负责人 节操菌

分享者蔡纯菌是小鲜肉，参加工作之前就不断在折腾各种“创业”。大学生创业，还是蛮好玩的。嗯，就锻炼了下他参加工作后的一些有趣的能力。这是前奏，和分享无关。

小鲜肉同学提到了节操精选的用户特点。简单重复无太多意义，大家自行脑补网上流传的90后用户行为特点就好，基本都一样。不过从中感受到什么？如下：

简单的定位90后是不够的，需要更精准的定位到他们可能会在什么时候用你的产品（场景化）。这是什么意思？也就是说，过去定义用户的玩法是不够用的，还要定义场景、定义他的状态。

那么针对这样的群体， 节操是怎么运营的？

-渠道+品牌：要关注品牌推广，借助社交媒体，让品牌有高曝光；

-换量第一优先权！！！ ，自己量小，别怕！慢慢还！（记得刚才二卓也在讲这个吗？而且是应用刚出来就要有一个换量系统，不然没法过日子。嗯，产品同学，这是非常关键的商务需求，还请满足，不要推辞说没时间没价值了。）

-抓大放小：关注大渠道，放弃小渠道；（上期沙龙中，另一个90后鲜肉阿当说，放大渠道，抓小渠道，因为小渠道才会更重视主动过来的合作）。

-产品要快速迭代：一个新移动互联网产品最多只有一年的新鲜期，如果一年之内没有确立市场地位，后面就会难上加难；

-渠道节奏：理解产品，定出渠道推广的计划，每个月的活动？渠道的专题策划，等等；

-口碑&回流：做H5的网站，通过这种形式，把产品好的内容有机会散播出去，然后带回来用户，通过这种形式带回来的用户质量都很高，目前通过这种形式带回来的用户还在20%； 所以一定要重视H5网站；

-活动+产品：策划活动，至少要满足一个条件，满足物质需求（奖品）或好玩/开心；尤其是后者，传播性很强，并且成本低；

节操菌还提到几个很容易被忽略的东东：

1、早期商务，尤其是冷启动时期，和品牌、运营、客服有很大关系。这个在刚才二卓的介绍中也再次被强调；

2、节操与大姨吗，都做了一个事情，那就是应用用最小可实现单元丢出去，去验证是不是可行。结果是，用户买账，于是再继续投入大，继续做。要知道，节操精选之前不是做这个，是做“声声”，做的过程中丢了一个小测试类单元，此后再转型做的节操精选。

3、节操很重视最终页，也就是内容的扩散。因此他们雕琢H5页面花了很长时间，实际上H5的扩散一度早期占到70%的下载，现在下降到了20%。那可能是因为下载的来源和渠道更多了，引起占比下降。之前我们在《社交红利》书中分享的唱吧和啪啪的案例，也是非常重视最终页，“以终为始”。

不过，这只是一个参考，因为大姨吗类就没法用，他们反而要很重视隐私，所以内容要私密，服务要私密，为此还要不断踢出那些伪装来了大姨妈的男性用户：）哈哈。

另外一些东东，基本几个判断，和上次沙龙一样是有些类似的。也就是商务逐渐和市场、运营融合的很厉害。

第三位嘉宾： 辣妈帮 市场总监 杨俐

杨俐媒体8年，再转型做商务、市场。因此，她的打法和其他人截然不同。比如，其他人都强调：数据数据、模型模型、产品产品。她不理，我估计她连投入产出都不怎么去计算。因为这一类人有一个特点：一旦动，几乎不花钱，而效果都很好。对，比如我虽然老是强调数据，但其实组织一个沙龙还真就没怎么花钱和花时间，顺手而为。曾经为媒体而保留的优点之一。

辣妈帮的成绩：日活40%； 每一个帮里任何时候去看，最新的最前的10贴是在10秒中上传的；

创造的成绩：2014年1月11日，全国同时近百个城市同一条由辣妈帮的粉丝们举办的辣妈帮年会、最高规模是300多人，最少是36人；辣妈帮的开支就是背景板和海报资料；其他所有开支由粉丝自行全部承担。

-产品的痛点是什么？

——辣妈帮在运营用户的存在感；整个运营团队六个人，运营着这个1500万的市场、内容、PR、营销、渠道等；一切的运营、策划都围绕着用户的存在感展开，时刻记住目标；获得的回报：一个用户曾经拉回了5000多个新用户；

-引导用户创造有价值的内容：

——辣妈帮有一系列的方案是用于引导用户创造有价值的内容，甚至抓住“女人的贪婪、攀比、爱占便宜、爱八卦”等的天性，让部分用户通过辣妈帮找到商机。

杨俐讲的时候，要是配合ppt更赞，不幸的是，这个沙龙一贯不以PPT为干扰，因此感觉（算是我这个主持人的小直觉吧）影响到了这位妹子的发挥。

但，她也提到了大家最容易忽略的几个东东。

一是她回答了大姨吗二卓讲到最后的那个隐藏问题：如何做，才能让姑娘们一个进来后就拉进全部的宿舍、办公室的其他姑娘？

杨俐的答案是“社群运营”。比如，她反复提到：很多妈妈自己组织下午茶、年会，官方要办她们还争抢将大会落在自己的城市。这其实就是无数个自发组织起来的社群，自我满足，自我滚动。

还有自我发展。社群运营最主要的一点就是大家会互相拉入更多的朋友，然后分裂出更多的小社群。看，这一点就是媒体出身的人的大优点。而这个特点，我们在其他嘉宾上都没有听到。巨大的脑补。

二是，她也通过自己的分享，提出了一个新的有价值的命题：

不管是辣妈帮，还是大姨吗，都有一个人群：一个妈妈拉入了其他的妈妈、组织了许多次下午茶，一个姑娘拉入了更多的姑娘，那么，这些热心妈妈、热心姑娘，是如何找到的？如何浮现出来的？

问题暂且留下。还有的机会碰撞。

第四位嘉宾： 去哪儿 商务总监 陈艳

陈艳是十足十的老互联网人，也曾创业过。苦过、主导过，花过钱的人，对于数据模型毫无例外的关注。

1、目前去哪儿： 过亿的用户、安卓成本低于RMB1块钱；IOS不超过RMB2块钱。还有一点，去哪儿规定，任何新增的用户，成本必须要低于他在这里的ARPU值。嗯，后一条足够限定大规模的投入成本，让商务负责人每天揪心的很，必须各种测算。所以，也继续强化了数据的习惯。

2、渠道运营要注意：

2-1 曝光：logo：展现要简单明了、标题、要仔细分析每一个行为、变化、位置所带来的流量变化，以建立数据模型；
2-2 搜索：要了解所有安卓渠道的搜索规则：下载量、标题/副标题（否则就是直接抓取应用内的内容)、应用简介;
2-3 要勤奋：例如在渠道里做竞价排名时：一般情况下周一-周五 早上10-晚7，都很贵，为什么？因为所有渠道的人都在上班啊，那么我就晚上12点起来调价格，那个时候就会便宜一点，即使只是几分钱，放在大盘里，也是一个很可观的费用；这个补充下，其实不光是勤奋，还有对数据曲线的敏感。移动和PC的高峰曲线不同。PC时代是早9点高峰，到了无线就是晚9点晚10点高峰，到了要睡觉的时候大家也不睡觉，流量也不低。反正大家也要查刚才说的公众帐号里的历史文章，也有提及“被窝娱乐”、24小时曲线变化，也是提到这个，可以一并看了。陈艳提及这个，和她的数据敏感有很大关系。我在工作中就没有联想到这个。

2-4 任何付费的投放，渠道都想作弊，所以在计划付费投放前，请先做好自己的技术监控、结算后台准备；
2-5 关注由官网过来的用户，他们是真心因为产品的内容/质量而来的；
2-6 cpa，建立有效的数据模型，用市场或官网的数据指标作对比；换量伙伴的精准选择：结合用户群体、使用场景、用户基数等进行最优判断。

记得刚才节操精选也在讲要注意H5页面吗？也是在强调官网的价值，又在去哪儿陈艳这里再次得到印证。大抵，好的做法，都在不同的优秀的团队中，得到反复验证。

另外，刚说换量，去哪儿和大姨吗换过，几乎无价值，但是节操精选和大姨吗换，就很好。这就是用户群和APP定位的差异。往往，我们兴冲冲奔着一个号称几千万用户的大APP去换量，结果很惨淡，并不是谁不好，答案正是两个APP可能不贴切。那么，没关系，继续找。也是因为这个，我才在二卓那的纪要中提到，对于应用早期，这个人力占压是非常厉害的，效果可能出的不会那么明显。矛盾啊。

陈艳的风格，和上期沙龙中（请参考上期纪要），点心朱颖、搜狐新闻客户端曾繁梅、魔漫黄光明的分享也在相互验证。比如，背后都有一套完善的系统，负责人都在死扣每一个数据，将每一个环节都优化优化再优化。

她上来后往下砸的这些东东非常非常过瘾，好多人在结束沙龙后反复提：下次沙龙能不能请这位妹子，还有上次沙龙的那几位妹子汉子（就是刚才提到的几位），再一起深入讲讲？

嗯，有机会，我一定再邀约。

PS：这次沙龙，之前忘了问陈艳的时间，结果导致轮到她分享时，突然公司急召，必须赶回去。因此导致分享过程中一些关键环节来不及展开。这是我的疏忽之处。sorry啦。

第五位 人脉通 VP 杨沛

嗯，杨沛是新增的分享嘉宾，因为来的一些报名听众，有很多是垂直应用，这类推广光听那些基数大覆盖面广的应用的分享，迟早会被带到沟里去。人脉通此刻B轮，用户500万，很难的商务类应用做的风生水起。正好可做借鉴。感谢杨沛，他从上海自掏腰包过来。

关于这类硬应用的冷启动，话筒交给他后，我跑去上厕所了。肯定有些遗漏，听到的部分是这样：

第一招：他们从展会上搜集了很多名片。。。然后，也利用这些名片也找到更多名片。。。这个是用户启动的第一法子。至于怎么用，应该就是运营的事情，作为基础用户应该不差。

第二招：他们为一些展会公司订做了专门的app（但更多是一个APP不同的壳），提供给到不同展会公司使用，这也为自己带来了1个月30万（用户？收入？这点我忽略问了。当时语境应该是用户数，暂且这样，稍后确认。）

他也提到了“一个商务的自我修养”，当作参考

1、商务每天面对的是四类资源：预算、用户、人脉、信息；你要让这些资源在你身上流动起来，而不是简单的想着预算、或是想着去跑渠道，必须要多想，路子要野；现场介绍了好几个案例， 例如换量，他不是两家公司之间的换量，而是将所有相关的APP和在一个大群里，借助自己的人脉资源，然后A换B，B换了C， C换到了A； 甚至一个极致的例子，因为帮某渠道挖到了一个人，换回了7天的广告位。
2、解决关键人：和他们成为30年的朋友；而不是3个月的合作；
3、一定要有自己的核心圈：成为圈子里有影响力的人！
4、你一定要成为一个全栈的商务，一定要懂产品；（每天拿出20%的时间去思考行业）：对着商务谈产品；对着产品谈产品顺便加入点商务。 如果就商务而商务，就渠道而渠道，那么你永远只能是被动的。