VIPKID的成功除了超级用户思维，还有这4点

在线教育领域里不只有VIPKID一家公司，为什么只有VIPKID在短短4年时间里增长如此迅速，将竞争对手甩在后面？

VIPKID是一家为4-12岁的小朋友提供专业的北美外教英语语言学习的在线平台，成立至今已有四年多的时间。在过去五年的时间里，我们可以看到它快速成长为一个估值几十亿的企业。教育行业的企业不是没有比它更大的，但是在线教育少有比它成长更为迅速的。要知道新东方也花了19年，才堪堪成长到如今的体量。

在线教育领域里不只有VIPKID一家公司，它的1对1授课也不是新鲜的模式。而且，VIPKID也不是最早开始做少儿英语教育的玩家，能拿到大量资本，并且大量做营销投放广告的公司也不止VIPKID一家。但是，为什么只有VIPKID在短短4年时间里增长如此迅速，将竞争对手甩在后面？

作者讲从需求方面来进行分析，谈谈VIPKID做对了哪些事情？

1. 选对了时机
2. 选对了品类
3. 找到了消费者新需求
4. 精准定位

 1.选对了时机 

VIPKID作为在线少儿英语教育的领头羊，也是唯一一个处在第一梯队的企业，成功的背后也一定离不开行业环境发展的顺势而为。我们可以用PEST工具来简单的对这块进行分析，让你对行业发展有个大概了解。

从政策（Politics）层面上分析，近年来，我国对也加强了英语教育的改革，从高考的改革就可以看出，将英语教育的重点放在了语言的实用性上面，口语与听力更加被重视，而不仅仅像过去一样关注纸面上的成绩。

从经济（Economy）水平来说，我国的经济水平在不断增长，最直接的反应就是人均可支配收入也在不断上升，这也导致消费力根本的提升了。

从社会（Society）文化上来讲，75后、80后的教育是比上一代接受更好的教育了，对教育更加重视，家长也会希望提供自己孩子更好的教育。另外，全球化的浪潮席卷而来，英语相比其他几门学科，能反映出更明显的竞争力，毕竟目前为止，有一口流利的英语，到哪里都仍然是非常有用的。

从技术（Technology）层面来讲，移动互联网的发展与普及极大的满足更多的使用场景。而且1对1教育极度重视体验的场景也被一定技术给满足。

这样来说K12在线英语市场潜力巨大，处在一个仍在上升的阶段。当然这些方面的因素又不是只对VIPKID有效，但是请别急，我们一点点分析。

 2.选对了品类 

我们都知道只有专注一件事儿，才能把事情做得更好，做企业一开始也一定要更加专注于一个领域。而市场细分对于企业来说就变得至关重要，它可以把原有的市场进行重组和分割，将无差别的市场做出差异化，从而获得企业在市场上的增长。

观察51Talk、TutorABC、新东方英语培训企业会发现，它们一开始发展也都是专注于某一目标用户，后来才拓展多方面的业务。相比之下，VIPKID目前只专注于在线少儿英语1对1教育，将英语培训做了三层细分，即英语——K12——线上——1对1，在这样一个细分领域中，VIPKID的竞争对手已经不多了，但这个市场的增长的潜力确实巨大。

当然，如此还不能说明VIPKID增长迅速的原因，因为消费者如果对你不买账，也是不可能获得快速增长的。

 3.找到了消费者新需求 

需求方面来分析，消费者的需求也在升级，英语成绩提高的前提下，家长希望孩子还能讲得一口标准流利的口语，所以英语的实用性需求也渐渐需要被满足。而这样的需求反应在英语教育上，就是需要提供给孩子地道的英语口语教育，建立英语学习的环境，能多跟外国人交流对话。所以默认选择会有外教且口语标准的英语培训。然而，过去英语培训市场上，外教的需求供不应求的，即使去线下的英语培训机构，不是所有人都机会和外教长时间聊天的机会，消费者的缺乏感也由此产生。

VIPKID提供教师资源来自北美，这点来说符合消费者需求。同时，因为互联网的原因，使得VIPKID获得优质外教没有了空间的限制，就好像工业产品一样，对于仅仅口语地道外教理论上不需要花费太多成本，就可以大规模复制。因此，消费者需求才能被大规模满足，VIPKID也获得快速的成长。

 4.精准定位 

VIPKID成长迅速还有一个重要的原因，就是它的定位精准——提供美国小学的教育，更准确的说是提供纯北美外教。最初的Slogan是美国小学在家上，很直观的让人知道其提供的服务特色。这样一个定位，反应了更清晰的高端目标人群，也符合了它高定价的策略。

 总结：

最后我们来总结一下从VIPKID身上学到了什么

1.做好市场细分工作

市场细分战略在营销当中也算是一个老生常谈的话题，它能保持经久不衰，就说明它有用。你可以通过市场细分将原有的市场进行切割和重组，发现对企业有利的新战场，并聚焦在这个战场当中，让企业资源被更有效的利用。

2.精准的定位可以获得差异化的竞争优势

竞争的本质就是要做到差异化，就如VIPKID，在资源、模式、认知三个方面都做了差异化的竞争。而我们要讲的定位就是一种打造认知差异化的方式，相比于资源与模式的差异化，改变用户认知是一种更难别竞争对手模仿的方式。即使竞争对手选择了同样的细分市场，企业同样可以通过定位重新构建用户的认知来赢得竞争。

3.用户的需求要确实存在

谈论营销工作不避免的会先从需求讲起，需求必须要切实存在，做出来的产品才能更好的满足用户需求。而很多失败的产品营销，追根溯源往往都是因为需求没有完全形成。而验证需求有没有形成，一个很好的工具就是李叫兽的需求三角模型。把你带需求带入到需求三角中，看看下三个角是否都完整。

4.需求可被大规模满足

任何一家企业如果不能大规模的复制自己的产品，即使市场对产品的需求再大，企业也不可能获得快速的增长，就如新东方、学而思这类的教育企业也没有如VIPKID这样成倍的增长，就是因为他们培养的名师不如北美外教这样差不多天然的那样有优势。

5.消费者需求会升级

过去，中国的少儿英语教育没有能像VIPKID这样提供大规模北美教师1对1的教学服务，也就是外教+标准口语这个需求还没有被大量的满足。所以，教师的教学能力反而是其次。这对于VIPKID前期的发展至关重要，极大的降低了教师培训的成本，又能大量的去满足市场需求。

但消费者的需求渐渐被满足后，教育回归本质，还是离不开教学质量，教师的教学能力、机构的教学服务等将被消费者重视，特别是对于VIPKID这类以销售为主导的公司，获客成本也将会不断增加。

VIPKID今年换了新的Slogan——北美好外教，让孩子爱学敢说。从中我们可以看出，其主打的重点也放在了北美优质教师这个点上，以此来应对后来的竞争者们。

作者：郭炳轩

来源：营销航班