如何把100块钱的产品，卖出300块的感觉？

、

 

每次做线下课，就有小伙伴上来投诉。

 

好比说，化妆品行业的小伙伴，花了大钱找权威专家，用了很贵的原料，开发出一款“温和不刺激”的化妆品，谁知道，同行用上劣质材料，也打这个点，价格比自己便宜30%，顾客图便宜，纷纷去买同行的，你说气人不气人？

 

再来说，卖甜品的朋友，榴莲、芒果、奶油，放得足足的，打“真材实料”，以为将大获成功，谁知道不要脸的对手，放了2/3的料，用了差2档的奶油，也喊出“真材实料”，价格便宜25%，比自己卖得好，你说吐血不吐血？

 

你是否已经泪流两行，捶胸顿足，“妈呀，这不就是说我吗？！”确实啊，现在产品竞争激烈，大家还是面临同质化，通常来讲，你只能做局部创新、微创新，要命的是，这些创新，看上去不那么明显，你把卖点喊出来，顾客感觉不到。

 

你的产品明明值300块，但是呢，顾客只认为你值100，结果还去买70块的竞品，这就让人dan疼了。

 

为了缓解营销人的这种局部疼痛，老关现在就给你送上3个锦囊，涂抹在患处，基本能药到病除，你要不要了解下？（第3点尤其先进，不能错过哟！）

 

锦囊一：顾客自检

 

你睡过乳胶枕吗？如果没睡过，你一定听说过吧！无论谁，购买乳胶枕的时候，最晕菜的事情，就是不知道枕头里放的可是真乳胶？？

 

去某宝上看看，价格200-1000元的都有，顾客立刻眼花：我真真不懂买哪个啊！买便宜的吧，怕是假的，里面不是乳胶！买贵的吧，多贵合适呢？700，还是1000？贵的，会不会虚高价格，害我被宰了？

 

你该如何证明：我卖的是真乳胶？大部分人的写法是“泰国某某15000平方米采胶基地……”我把树林拍出来给你看哟！

 

或是“85%以上乳胶含量……”看！我用料足不足，良心不良心？！

 

行业常用的这2招，在我看来是最没用的。顾客完全无感啊，你说你有树林子基地，我怎么知道真的假的，我还能坐飞机去泰国检查？你说你85%的乳胶，我怎么相信你，我买完送去质监局，自掏腰包进行检测？

 

前几天，一位90后辣妈，也是某妈妈公众号创始人，发售了乳胶枕，1.7万阅读量，卖了3000多个乳胶枕，做出了惊人的转化率，她怎么证明乳胶“真”呢？她跑去了泰国，亲自去树林子里割乳胶！

 

这还不够，她主动提出顾客的疑惑“如何判断乳胶的真假”？她在发售推文里，给了4招，让顾客能自己检测。

 

第一，摸，真的乳胶枕就像婴儿肌肤一样Q弹，像摸着蛋白质的感觉。

 

第二，闻，如果闻到牛奶、香精、椰子的味道，都是假的。真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道，带一点淡淡的乳胶清香。

 

第三：看，在强光下，如果乳胶是可以反光的，证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是没有反光的。

 

最后，观察表面，它一定是不完美的，丑丑的。100%天然乳胶，工艺上做不到那么漂亮，有瑕疵才是真的。”

 

这4招，顾客全部可以自己做到，所谓“眼见为实”，他亲眼见证，自然心理会感觉踏实！再加上“10年质保”的承诺，很多顾客看完就下单了。

 

这给我们怎样的启发？那就是把主动权交给顾客，让“顾客自检”！别自己喊，而是让顾客去检查，让他拿他的鼻子闻、用他的眼睛看，自己判断得出结论——是真的！原因很简单，顾客是外行，他不懂你的工厂，不懂你的专业术语，他只相信他能理解的东西！

 

说到“顾客自检”这招，我几年前就在用了，效果奇好。

 

我在牙科医院，做种植牙营销的时候，主流的广告都在打，“微创种植牙”，说自己手术创口小，不疼，轻松，问题是，哥，你怎么证明呢？

 

那时候的风气，是吹自己“德国技术”，“世界一流设备”，却不知顾客心里犯嘀咕：鬼知道你真的假的？你们都这么说，我信谁？

 

 

我这时候拿出一招，就是“顾客自检”，我提出“8分钟种植牙”，就是8分钟种一颗牙，你不相信我微创是吗？你可以自己掐表算呀！1颗8分钟，您种5颗，就是40分钟，您自己做完手术掐表看，这还能假么？

 

这招出来，顾客显然更信任我们，“我感觉你们比较实在”。至于后来，还有人模仿，打出相同卖点，想来“蹭热度”，我们也想好了对策——把计时器放到手术室门口！真的假不了，假的这不了呀！至于手术网络直播、8分钟手术录像视频公开么，就是后话了（现在可以做到3-5分钟一颗了，名医就是牛啊……）

 

OK，你也可以思考下，你的产品这么好，如何教顾客做“自检”？所谓差异化，就是顾客看得到，闻得到，摸得到。

 

锦囊二：原料对比

 

你是否喝过精酿啤酒？某某白，某64，在餐厅里还是蛮火的，越来越多人，开始知道它了。

 

但就在去年8月，精酿啤酒还是新鲜事。当时强亚东老师做了一款，请我写文案来卖，我就面临一个问题——我说精酿啤酒好喝，比普通啤酒好喝很多，我如何证明呢？尤其是普通啤酒5块、8块一瓶，我们卖12块，不把这点说清楚，顾客要喊民警，告你“抢钱”呀……

 

常规手段，我用了“权威转嫁”、“顾客证言”，特别手段，我也用了一招。我在文案里写啊，亲爱的盆友，买啤酒的时候，您可一定要看原料表啊，你看那某京、某岛，广告大片里，拍的都是金灿灿的麦穗，随风飘扬，那个美啊……

 

于是我在文案里，就拆穿了——是为了降低成本，偷工减料，用廉价食材代替麦芽哟！而精酿啤酒，则是100%的纯麦芽，不信请看——

 

 

这样一来，是不是灰常清楚了？所以，证明产品品质的第二招，就是“原料对比”。是骡子是马，原料表拿出来看看，这不很清楚？

 

正如我一位朋友，花了大成本，请来中科院院士、用了奢侈品的原料，研发出一款医药级别的面膜，主打“天然不刺激”。偏偏遇到不要脸的同行，用了一些刺激材料，也宣传自己“不刺激”。李逵遇到了李鬼，该如何自证清白？答案还是——原料对比！

 

首先，我们po出某同行的原料表，我的天，几十种添加剂啊，能搞3支足球队啦！什么？“尿素”！“丙烯酸”？“尿囊素”？看着脸都疼啊，确实便宜，能省30块，但是——您敢买吗？

再po出我们的成分表，只有EGF，玻尿酸等看得懂的东东，很有安全感，这样的产品，才敢往脸上抹啊。这时，再告诉顾客，很多产品，都只有国内检测通过，我们除了国内的证，还有有欧盟、美国医用原料认证，您用哪个放心呢？

 

所以，这第2个锦囊，也请你收下——

 

请你思考下，您家产品研发的辛苦付出，能否体现在原料表上？您对手的偷工减料，劣质材料，能否来个拍照截图，铁证如山？把这些po给顾客，建立你的优势，你的信任感。

 

锦囊三：GIF图

 

这年头，整形医院越来越火啦，遥想10年前，整形的女子，还得戴着墨镜，跟做贼似得，从后门悄悄进医院，现如今，大家早就广泛接受，大摇大摆地正门进去。

 

市场繁荣之下，整形医院的营销，也拼得激烈啊。说到营销内容，对比照少不了啊！术前/术后照，那是各家必上的存在。

 

问题是，顾客不买账啊，“你们都会PS，我哪知道真假？”更有某次医院活动现场，顾客指着对比照嘟囔，“这都是P的吧？”现场工作人员一阵脸部抽筋，尴尬僵硬啊。

 

而国内一家大型整形集团，则显示了老大哥的营销风范，人家生意红火，店一家家地开，同样上对比照，人家是这样的——

 

“瞧，我的鼻子不但挺，还很自然哟~”

 

“别看我娇羞，我的双眼皮子，还是美美的哦~”

 

 

瞧，是不是生动了？人家用淡妆，避免“浓妆美化术后”的嫌疑，更重要滴是！用Gif图表现术后，不但神态活灵活现，更加动人，而且感觉很真，“我可没P过哦！”

 

这就给我们一个启发了，总结成一句话——

 

毕竟在广大老百姓的认知里，图可以P，录像好像P不了耶？你整个Gif，也不是多难的事儿，但是信任感倍增，转化率显著提高，何乐而不为呀？

 

在另一个竞争更加激烈，红海快成紫海的市场，行李箱市场，却有90后杀出重围，从小C店做成了天猫，销量一直很不错，看过他详情页的人，都会感到震撼，甚至会发到群里，当成好玩的事情来分享，他到底干了什么呢？

 

话说这行李箱，顾客购买的需求，离不开“耐用”2个字。最怕花了钱，买到劣质箱子，拉杆拖着拖着，断了，那可得自己推回家啊，想想就想哭……还有，箱子托运时，怕被扔坏了，贵重物品掉出来，那就尴尬了，还有，轮子推着推着，滚远了，那只能目送它离开，自己流泪抱着走啦……

 

针对这些需求，商家的做法是，上图，上卖点，比如“静音轮子，耐磨材质适应石板、泊油、雪地、沙地……”

 

再比如这种，“无惧划痕，盾级防护，颜值无损”（谁能告诉我啥是盾级防护？顾客能看懂吗？）

 

这些文案，顾客看完，还是一肚子问号？耐用？Really？你吹的，还是真的？

 

而这位90后创业者，恰巧是个胖子，他利用自己“吨位”特色，做了一段小视频，po在页面打开时，名字简单粗暴——暴力测试！

 

 

听说你担心轮子不好？我坐着，旋转，跳跃，我闭着眼……

 

 

听说你担心箱子不耐cao？我拿起大锤，锤！“Duang Duang Duang ！”

 

听说你担心拉杆会断掉？且看我180斤躯体，踩上去，表演行走独木桥~

 

这一套表演下来，基本你不会怀疑箱子的质量，百万巨款装进去，感觉也没什么问题。

 

说来好玩，都是几百块的箱子，原材料，工艺，未必有多大差距，但是，当90%的人用图片，而你用Gif的时候，你就获得了巨大的优势，你拥有了营销中最重要的东西——信任。

 

Gif，就是你赢得信任的一大武器。现在3g、4g已经普及，Wifi也铺得广，带宽已经不是问题，发挥你的想象力，用Gif去征服顾客。让你的产品动起来，你的销量自然会跑起来。

 

所以，这第3个锦囊——Gif图，也请你收好，随时可调用。

 

OK，3大锦囊在手，相信你已经多了很多思路，先关起门来，研发好你的独门营销素材，然后测试，提高转化率，最后，拿着一批广告费，强势宣传，铺开，让竞争对手吓一跳，然而已经来不及……

 

祝你好运！我的朋友~~

 

作者：关健明

来源：创意很关键