如何基于利润做一个店铺操盘手？

“ ……如果我们通过单品营销数据不断放大，衍伸到店铺产品线运营，大家应该对这句话熟悉‘全淘宝只有30%的天猫赚钱，70%的天猫都在赔钱的说法。’，同时也就不难推断部分商家年度营业额可能上千万，年终盘点时，才发现自己还是亏损状态，更不用说库存尾货带来的损耗和第二年的运营预算了（关于运营人力成本丶办公成本隶属于另外一个层面，这里不作数据分析）”。

今天我就这个问题进行接地气较为深入式地数据分析：

产品利润：在我们分析之前有几个重要概念，需要事先和大家沟通一下。

产品毛利和定价数据分析：

产品毛利=产品营业额-产品成本

产品成本率=产品成本/产品售价

产品毛利率=1-产品成本率

产品售价的制定细则：需要说明一下， 如果你的商品出仓成本是30元，那么你想控制的毛利在50%，那么这个时候你预估的正常售价是59元，而一口价，我们一般情况下是在此上进行打折的，如果我们为了后期报活动（相关活动对产品最低价有要求），一般情况下，我们取6折，这个时候一口价就定在99元，这样以来，简单的产品定价就已经完成了。

Ps：产品毛利率高低，其实你直接向买家传达了一个概念，我的产品凭什么值这么多钱？淘宝市场那么多的产品，我凭什么让你们对我这个产品进行价值认同？我有没有更加合理地营销方法让你们自愿掏腰包购买我的产品？我有没有什么样的数据监控和对比呢？我可不可以通过数据计算出产品包装的额外附加值呢？如果我的产品转化率已经1%，那相比而言，还有没有更好的办法测试该转化率已经和产品的定价毛利匹配呢？如果我的产品……?这是一个很有内涵和深度的问题，大家仔细去想想。

产品纯利和定价数据分析：

产品纯利润=产品营业额-产品出仓成本-广告营销成本-平台扣点-淘客花费-退货损耗-人力等固性成本。

换一个理解方法：

产品纯利润=产品营业额*（1-产品毛利率-广告营销占比-平台扣点-淘客占比-退货损耗率-人力成本率-固性成本率-尾货率）。

接下来，我们对影响产品纯利收益的各个环节进行数据探讨分析。

产品营业额：

很多时候，我们并没有精准计算产品运营所产生的利润，我们往往会片面追求营业额，认为营业额越高，ROI越高，那么产生的利润就越高，拿到的提成就越高。之前我在第三次分享的文章里，有清晰的数据分析，运营是团队作战，千万不要忽视了退货率丶毛利率和人力成本率对产品利润的榨取，千万不要忽视了产品和客户服务体验，毕竟“产品+服务”是一切销售的根本，当然销售手段也非常重要，这个你懂的！。

细致严谨，就必须利用数据变化作为判断事物地行进方向，改变思维。

PS：关于为何店铺营业额高，ROI高，然而店铺却出现亏损状态现象? 大家可以借助其他相关数据也可以借助我之前进行的文章分析，做到盈利效果了然于胸，数据化运营相关的财务报表还是要学会如何去制作的，如果在制作分析表格上有什么疑问可以问我（382908857），我有时间自然会回答的。

产品毛利率：

一般情况下，毛利越高越好。在线下某些品牌，毛利我相信可以占比到200%以上，但是在线上，大家要知道，对于真实买家而言，货比三家非常非常方便，加上淘宝搜索个性化（个性化搜索是一个热门话题，希望大家就针对“个性化搜索”这个关键词进行相关地深入式分析，当然后期我根据实际情况也会分享，请持续关注）搜索，“寻找相似和同款”，部分买家会优先选择较低价格的商品，这也是现在流失率越来越高的主要原因之一,尤其是对于相关店铺附加值不够吸引人的前提下，这一点要十分重要哦。

PS：转化率和流失率有什么样的关系？收藏率和转化率有什么样的关系？毛利率和转化率以及流失率有什么关系？跳失率和转化率又有什么关系？如何去权衡它们之间的关系，这也是一个很有内涵的问题，大家下来通过自己严谨细致的思维方式仔细去想想，当然有不懂的可以和我联系。

关于产品价格，淘宝搜索引擎根据不同的关键词，不同的产品价格区间，按照一定的搜索排名规则，匹配不同的流量人群。因此，我们在控制毛利率的时候，还要考虑淘宝搜索丶天猫搜索以及运营推广选择的关键词，确定优化的价格区间，以争取获取更多流量的展现机会。

PS：这里牵涉到众多的运营知识层面，淘宝搜索排名丶天猫搜索排名逻辑以及相关地运营推广，这里涉及到知识层面实在庞大，这里由于篇幅问题，只是点到为止，希望大家接下来尝试针对这每一个细节进行相关挖掘和理解。

广告营销成本率：

淘宝电商平台是一个流量平台，“漏斗式”分配流量，不知道大家有没有听说这个概念？这个你懂的！。

在我们根据实际情况提出营业需求的时候，就不得不考虑投放的付费广告，付费广告占比通过什么样的运营手段控制到一定百分比，是一件非常重要的事。例如：一般来说，就拿每日广告投放金额=昨日营业额的*（10%-15%）。这些投放的广告如何根据淘宝的变化丶宝贝的变化和竞争对手变化，针对性投放不同的广告，以产生更多的效益值，是一件十分重要的事情。这就关系到直通车丶钻石展位甚至聚划算活动的营销策划，比较考验运营团队和产品企划团队的实力，由于内容实在庞大，这里就点到为止，我们后续根据实际情况分享。

PS：直通车丶钻石展位以及其他相关的引流通道，非常考验运营对营销策划能力和团队管理能力，由于关于直通车丶钻石展位的推广技巧和优化，涉及到的知识层面比较广，这里由于篇幅问题，预计后期也会陆陆续续地放出相关文章，请大家持续关注我的讯息。

平台扣点：

如果是天猫，根据不同行业，扣点占比也是不同的，这个无法避免，例如：女装/女士精品，日常稳稳5%的营业额扣点+0.5%的天猫积分，这个硬性花费成本我们也必须计算在内，如果是C店，日常就没有这笔花费，聚划算等活动另算。

淘客占比：

淘宝客流量官方归结于付费流量，除了官方”爱淘宝”的通投丶如意投以及自定义招募计划之外，站外也存在大量的淘客资源