一个传统企业电商人的泣血经验谈

为什么我要说规模扩张不要太快，因为费用的增长也是非常快的。举个简单的例子，我们2011年双十一过后，大家都跑去仓库搞配送了，其他服务没跟上，带来很多投诉，天猫上分数跌得一塌糊涂，所以，人员配备要齐整，否则他的工作不能保证，服务不能保证，所以这种订单量不均衡所带来的人员成本怎么测算？其实很难。

现在我们仓库有100多号人，1.7万平方米。以前以做大仓库为乐，现在以做小仓库为目标；以前有朋友来了，说你看仓库1.7万平方米，现在完全不敢说。

另外一个就是产销率的问题，包括线下，包括供应链整合的问题，这是日后的核心。假设我们明年做3个亿，全部投新货，没有库存，怎么投？冬装占40%，那就是1个亿，突然哪天淘宝跟你说双十一你做不了，那我就去跳楼了。

其实今年我们已经遇到了。去年我们做到2个亿，也没有考虑到今年增长可能会放缓，以后增长不可能这么快了，今年我们还是按新货投产，春夏全投下去，结果发现预期增长了一半，货就多了一半。如果是个人公司的话，供应商已经全坐在办公室门口在等着讨债了，因为货款付不出。

所以，我建议，一开始做不到快速反应的，可以采取折中模式，比如说我们抓一头利益，50%投下去，对于我们来说没有任何风险和压力，另外50%等到明年冬天的时候再去投，相当于期货分批投，也是一种解决方法。

最好的当然是像有些淘品牌产销率可以控制在90%以上，他们自己控制了一些工厂，而且是从小做大的。当我是从100万元、200万元、300万元起步，工厂和我一起成长起来的时候，配合起来是没有问题的。但是我突然要找一个为1个亿的冬装规模做供应链的工厂的时候，可能中国都找不到这种类型的，很难整，因为他们做不了，整合起来就非常难。

所以我们在2012年和2013年在寻找盈利模式，其实我们在寻找我们这个团队能不能继续干下去，看上去还不错，但是就是鸡肋了，没有价值，我必须把这个价值创造出来，要不然就挂掉了。

别被京东淘宝带沟里去了

第三个阶段是构建核心竞争力。

我们现在关注两个点：

一个是用户的分类管理以及营销。

大家可能老是会提到CRM，会员体系，在我的理解，会员体系只是用户分类管理与营销里的一个环节、一个工具而已。我们现在在做的一个事情，就是必须构建一个系统，可以把每天到你的店铺来的所有用户分进这个系统，而且有相对应不同的营销策略去影响它。

天猫店每天有多少新客进来，有多少老客回来，一周内，新客的重复购买率是怎么样的，老客的重复购买率是怎么样的……很多店铺现在还没有一个管理标准，全按大家对自己的用户分类进行管理，自己按照自己的逻辑去定义，这就很不好。

大家一定要做到，每天到店内的所有顾客，必须给他分到一个分类里面，而后才针对性地做营销活动。不一定是促销活动，至少要分进去，有一部分重要的，要有营销活动。

为什么有些淘品牌上个新品，搞个内部促销就爆掉了？就是慢慢养成了这种管理顾客的习惯，有些大店上个新品都没动静，这都是背后运营力的对比。

二是搜索，有没有决心去做搜索。

QQ商城和QQ网购有什么差别，为什么不做QQ商城？QQ商城的70%到80%的流量全部被固化到活动上了，只有10%到20%的流量是在搜索里面，那这个网站就完蛋了。QQ网购把70%到80%的流量固化到搜索里面，这个网站才有价值。

为什么？

因为搜索代表了客户对你的记忆力，也代表了主动性，这种流量价值才更高。

搜索的专业化团队建设非常非常重要，而且以后每个品类按照生命周期去抢，在搜索旺季来临之前把最好的位置占住了。

怎么占呢？

我们在天猫商城就有个优势。举个例子，天猫商城前三位的豆腐块只要占住了，就在所有搜索里面都占前三位，但是在天猫商城里，做搜索的竞争不强，不像在淘宝网里的搜索竞争这么激烈，所以说这两块是我们在2014、2015年完全要形成体系的。现在我们在尝试，也请了一些专业的人士给我们在做一些培训。

这个东西真的非常重要。以前精力都放在淘宝搞活动了，明天搞活动，后天搞活动，天天配合他们，去年基本上淘宝一个礼拜一次活动，现在我一个月也不去一次了。

自己的运营节奏是最重要的。如果双十一打乱我的运营节奏，我就不做了。因为我们吃过苦头。比如说我们4月份跟了天猫的大促，被它一搞，我之后整个夏季没法做了。

为什么呢？我们最终的核心还是在为顾客创造价值，用户才是最关键的。如果我这个店铺里面节奏非常乱，价格一会高，一会低，一会促销，一会又不做了，顾客的体验是非常差的。我宁愿按照自己的节奏往下走，天猫的活动京东的活动能穿插就穿插；如果冲突很大，就不支持。

前几天京东的朋友来问我，京东下半年每天要搞满减的活动，下半年可能都是这种活动，你们也跟着搞一下吧。

我说不做行了吧，我们把搜索做好就行了，多卖20块钱，一定卖得掉，为什么？消费者大部分集中在这，他不会翻很多后面的，比价也没有这种程度，大部分都是在这里面选。搜索就是这么厉害。为什么人家比你卖得贵，还比你卖得好，你卖便宜还卖不掉？

这就是我们的核心，知道重点是什么，节奏怎么走。电商是不均衡的发展业态，但是这种不均衡只要有节奏，能控制，就代表了我们摸到了规律，掌握了这种业态的核心，我们就有了不被取代的价值。