最热的商圈不一定是最好的，选址到底选什么？

新消费导读

7月28日，由新消费内参举办的2018新饮品创新大会在京举行，本次大会有超过500名饮品行业从业者参加，涵盖咖啡连锁品牌，咖啡产品品牌，国内领先的茶饮品牌，茶与饮品周边服务商等机构。茶饮供应链，茶饮营销设计公司，商业地产、投资机构等产业相关配套上下游相关企业也会被特邀参加本次大会。在本次大会上，消费品行业权威产业媒体新消费内参发布了《新饮品创新品牌TOP30》榜单，奈雪的茶、喜茶、luckin coffee、连咖啡等知名品牌均获上榜。

北京市场近几年茶饮业态生存现状如何？店铺租金为何不断上涨？选址只看商圈、人流量行不行？转让签约过程中有哪些“坑”？乐铺副总裁赵辰带来满满干货分享！

以下内容根据赵辰演讲整理。

赵辰（乐铺副总裁）

各位中午好，静静给了我一个有点反常识的命题作文，结合我们乐铺几年来大量成交的案例，我尝试着解读一下这个话题。

三年深耕北京市场

大数据深度积累

先介绍一下乐铺，大家可以理解为我们是一家专门做实体商铺租赁交易的互联网服务商。

因为北京的市场规模非常大，而且这个市场非常复杂，当然我们在北京市场深耕的时间也最长，所以今天以北京市场为例。

这些数据就是我们在北京市场3年来工作的一些成绩。3年的深耕，积累了北京22000条道路，12000个小区，3800个写字楼，110个大型商超的数据，超过40万套商铺的信息。每套商铺有110个维度来描述，涵盖了176个大业态，每天超过1万人在乐铺上选址找铺。

针对每一个客户，每一种选址需求，我们有59个维度来描述客户需求。我从2007年开始接触房产中介这个行业，在传统中介行业有这么一句话，得房源者得天下，其实对于我们来说，用户信息也是我们的核心。

如果把我们比作一个商店，铺源就是我们货架上售卖的商品，所以我们一直非常苛刻的甚至有点变态的追求我们商品的质量。我们对铺源信息做了几大维度的工作。

第一，百分百真铺源，这是我们投入大量的人力和成本去追求的事情。从一个铺源信息的入库，到上架的展示，要经过5道手续，系统的排重去噪，人工的核实，北京地区超过500人的全职和兼职团队上门实勘，拍摄真实的信息，同时我们还要不断地、定期地进行复合的保鲜，保证这个铺源信息的真实有效性。

第二，我们做了一个金街指数，超过22000条的数据，从店前道路的人流量，到这条道路商铺的密度，业态的集中度，给每条道路做了一个商业氛围的评分。

第三，商铺字典，商铺是我们认为最小的单元。围绕商铺建立一个唯一的身份标识，当每一套商铺进行了换手，甚至品牌没有换，但它的老板可能换了，商铺的交易、业态的更替，以及租金的变化，我们能看到一套商铺的前世今生。

我们的下一手去接手这个商铺的时候，就有一个非常有价值的参考依据可以进行决策。

大数据解析北京市场茶饮业态

从这些数据，我们对北京市场做全盘的分析，茶饮的业态，在我们内部，大概分了四大类：奶茶、鲜榨类、酸奶、咖啡。这种分类方式基于现场加工制作，用于区分一些预包装的饮料。

这是两个表，左侧的表是当前市场这类业态店铺的占比，大家可以看到，奶茶已经接近一半了。右侧是当前市场的需求量，有大量的人有需求想从事这个行业，想基于这个业态创业或者做品牌直营、连锁加盟。我们可以看到，当前奶茶小业态非常的热，已经超过了3/4的占比。

基于当前数据，我们看看近几年数据的变化。以半年为一个时间轴，作为一个评判的小单元，我们可以看到，从2016年的上半年到2018年的上半年，两年半的时间，奶茶的需求增长旺度超过了20%，鲜榨类和酸奶、鲜奶的品类，基本上涨幅比较平和。当然我相信随着未来消费升级以及大家对健康理念的重视，这两类未来会有上升空间。咖啡这两三年来呈现了一个明显的下降趋势，在北京地区咖啡厅想要创业的老板明显在减少。

这些都是什么样的人呢？我们刚才说了，针对每一个开店需求，我们有59个维度来维护，我挑了几个比较重点的给大家做分析，其实很有代表性，同样是这个时间点，从2016年到2018年，有三个比较显著的特征：

第一，茶饮品牌的占比达到了91%，而从整个餐饮类来看，实际品牌的占比只有17%。品牌指的是品牌直营或者加盟某品牌的需求占比，远高于同类。

第二，初次开店，我们叫小白客户，他没有任何的开店经验，可能是公司的白领，可能是刚毕业的学生，他没有任何的开店经验，这类客户占了61%。而我们整个的客户群体，实际上小白客户大概只有36%。

第三，女性用户，大家可以看到，女性用户是三条曲线里涨幅最大的，达到43%，因为她们也是这类业态主要的受众，从喜欢喝变成了我干脆自己干一个。但我们整体的创业人群，女性只占了27%。

从这些数据来看，饮品类、奶茶类，包括鲜榨这几类，因为选址的需求是高度一致的，所以我们内部归为水吧类，5-30平米的水吧类是一些小白客户在创业中的首选品类，相对门槛比较低。

我们来看整个店面的平均存活周期，左边是街铺，右边是商超内铺，大家可以看到，明显在商超内，无论是大面积的咖啡厅还是小面积的水吧类，相对的耐活力更强。

刚才雕刻时光赵总说，一个餐饮品牌能活4年就不错了，实际上每一套商铺都有生存周期，从乐铺的数据来看，北京地区平均的商铺存活周期不超过16个月。

水吧在每年刚开春的时候，需求特别旺盛，做几个月挣点钱，淡季一到马上就转掉了，所以它的频率周期不到一年的时间，大概8个月。

近期随着物价的整体上涨，在创业或者经营的过程当中，成本逐渐的上升。

加盟费、房租、转让费、装修这几项基本上是我们在创业初期投入的大头，从水吧来说，水吧基本上是5-30平米的小面积需求，相对客单价比较高，整体看无论是在街铺还是商超内，平均的租金都在上涨。在商场内平均租金已经超过了40块钱，街边也到了20多块钱。转让费，同样也是一笔非常大的开销。所以，在创业开店成本提升的过程当中，势必会造成客单价上涨。我们买一杯饮料的单价，从2016年初的12块钱涨到现在平均客单价达到18块多，接近20块钱。

为什么造成这种情况呢？根据北京市场单独分析来说。从供应的角度，有国家政策的影响，比如说西边很多军区的大院、机关比较集中，大家看到很多铺子空下来，也不招租，实际上是一些军产，国资投的央企或者是部委机关的，不能对外进行盈利性的经营，所以也不再对外招租了，但是也没有拆。随着供应量的减少，整个2017年北京市场的供应链跌幅接近20%，供应链变小了，合规的商铺越来越稀缺，自然而然价格就提起来了。

再就是需求量的增长，尤其是小面积的竞争，不仅仅是水吧一种业态，还有炸鸡类、坚果类、卖熟食的，其实都在竞争小面积。

选址不是追求绝对好位置

性价比更重要

这张图是近年来我们基于商铺的换手率，以及基于位置的热力图。大家可以看到红点的几个位置，其实也是大家认为的一些好位置，比如说国道CBD地区、中关村五道口地区、南三环木樨地、通州万达，还有右上角的望京。大家认为的好商圈，实际上它的换手率是高出想象的。

那么造成这些的原因是什么呢？为什么人流大不一定能赚钱，我们大概从三个角度去说。

1、品牌势能。

比如我们去王府井或者是其他热门的商圈，甚至是在商街开一家店，虽然人流很大，但是可能隔壁就有一家同类品牌在竞争，假如您的品牌势能不如那一家，它的势能远远高于你，你以为能够截流，实际上消费者宁愿在那儿排队也不来买你的。

2、消费场景。

什么意思？举个例子，在北京其实有很多地人流量很大，比如说回龙观、东边草房，在这些地铁口，大家经常看到排着队，堵的上不了地铁。但是在那个场景里，你的业态并不匹配，没有人早起上班赶地铁的时候买一杯奶茶。下班路上累一天了，也不会买一杯奶茶回家的，所以消费场景和人流是不匹配的。

3、受众。

前段时间有一个客户，是做中式快餐的，他主要的受众是周边的白领，其实选了我们公司两个铺位，一个铺位在长安路附近，临主街，不到100平米的餐饮店，月租4万多。还有一个是比较窄、比较小的街，条件都符合，月租只有2万多，最后我们决定让他选那一家背街。因为无论是主街，还是背街，其实都是辐射周边几个公司的白领，都是他们来吃饭，多走几百米其实问题不大。

对于他来说，消费人群就是那些人，消费时间就是那个时间点，是可以预算的，实际上在这个过程中，房租越低的，一定是越赚钱的。所以我想奉劝大家，无论是做直营店选址，还是加盟商小伙伴做加盟选址，大家不要一味追求绝对好位置，而是要更多追求性价比。

签约过程中的风险规避

找到了好位置，就马上出手了。在这个过程中，就涉及到最后的签约。

在签约的过程当中，我们以水吧为例，大部分水吧其实都是跟二房东签约。我指的二房东是过一道水又出租的，因为很多时候水吧不需要那么大的面积，比如街边店我和一家正餐去拼一个门前的档口，门头比较宽，分出1米5的档口给你，开一个小水吧，这个场景在北京非常常见。

在签约的过程中一定要注意以下几点：

第一，他有没有转租权，房东是否授意能够转租。

第二，他剩余的租约，他可能就剩不到一年了，却跟你签一个两年合约，所以，要看他的合约到底够不够你的租约。

第三，你付给他租金的方式和他付的房东租金的方式是否一致。比如他付房东是季付，却非要你年付，中间一定是有猫腻的。

还有一些细节的事给大家提一个醒。第一，在签约的时候，第一产权人大房东本人要到场；第二，如果是共有产权，哪怕是夫妻两口子，一定要共有产权人同意，否则后续的隐患非常大，如果房东本人来不了，那就需要委托书；第三，产权人是非自然人，它是一个机构，比如说是国企、某个机关，一定是产权人授意委托人，在北京这种情况非常常见；第四，收款方和甲方一定要保持一致。

所以，在签约的过程中，房本原件、业主身份证原件、委托书，以及业主本人，一定要到场。

北京的空铺率不到10%，除了新铺子，大部分的铺子其实是在营的。我们在北京更多的是转让，在转让的过程当中，正常的转让流程就是我们和出让方签署转让协议，然后转让方和业主解约，我们和业主重新签订租赁合同，这是非常正常的转让交易流程。

但是在这个过程当中，有很多的风险和隐患。比如说房东不允许出让方转让，他没有拿到授权。还有什么情况？他担心你和房东之间达成了所谓的跳单，所以他很多时候不愿意优先你跟房东见面，要求你先交定金也好，先签协议也好。但是在这过程当中，如果没有跟房东先见面，中间可能会存在一些变动，比如他不同意转让，比如他要涨房租，比如他不同意做这个业态。所以，见到房东之前，我们建议不要支付任何费用，甚至定金都不要交。

此外，在转让的过程中，涉及到执照的过户、物业的交割，尤其是过户，可能涉及到重新办执照。这个过程时间比较长，所以我们建议支付转让费的时候要分期支付，或者找一家靠谱的第三方做托管和担保。

其实水吧也好，咖啡厅也好，证照办理相对容易，需要营业执照和食品经营许可证，食品经营许可证就是资质饮品这一项，这是最核心的。但是，我们发现北京市场有17%的店铺，尤其是同类的转让店铺，是无照的，或者有问题的。在这个过程中，我们要注意。

现在执照使用大概有3种情况：

第一，原照过户继续使用；

第二，重新办理营业执照，这个大家要注意，现在个人照是不允许直接过户的，它的原照一定要迁走，你才能办；

第三，共用执照，比如他是一个正餐分出一个面积跟你共用，一定要看有没有资质饮品这个项目，如果没有就要去增项。增项就完了吗？并不是。还有分租的位置，你的窗口和他本身的主体必须要是相连的，否则增项也是无效的。

最后感谢各位聆听，各位品牌如果自己开分店、开连锁店，或者是各位加盟商有开店的服务，欢迎大家尝试使用乐铺的服务。乐铺的slogan，让开店简单愉悦，谢谢大家。

来源 | 新消费内参