产品推广之用户四象限

我们在做产品推广时，最先想到的是目标用户，分析目标用户在哪里，做他们喜闻乐见的广告素材，吸引他们点击，获得转化。

短期来看，这样做很有效果，资金快进快出，捞一波就走，但是真正想做长久的企业，就不能仅仅盯着目标用户了，因为目标用户是波动的。

根据对品牌的认知，我把用户分成四类：不知道品牌的非目标用户、不知道品牌的目标用户，知道品牌的非目标用户、知道品牌的目标用户，这四类将所有用户包含在内，简称用户四象限。

这里我就每个象限的用户价值和特点做一说明，大家可以查漏补缺，找到新的增长点。

这个象限的用户占比最大，也最没有价值，是我们不需要关注的。多数公司都是这样想的，不是我们的目标用户，还理他们做什么，浪费时间和金钱。但有一点我们要知道，科技是在不断的迭代，用户也是如此。

比如母婴类的产品，假设公司成立一百年，其服务的是一百代用户，每年都有新妈妈进来，有老妈妈出去。在新妈妈进来前，属于非目标用户，营销推广是否要覆盖到她们呢？是个无解的问题。

国内的企业赚的都是快钱，恨不得一天把一年的钱挣完，所以就只关注当下，对未来根本不加考虑的，让这样的公司去花几年时间，来培养目标用户是不现实的。

还是拿母婴产品来说，母婴类用户年龄在20~34岁之间，真正想的长远的公司，在女生十五六岁懂事的时候，就可以灌输品牌理念了，这个时候植入大脑的品牌，用户忠诚度远远高于当了妈妈时的品牌植入。

汽车广告，在电视上铺天盖地的播放，在影视中穿插横行，大学有个同学，看了《极速的士》的电影，给我说，以后工作赚钱了，也要买辆标致来开。这个广告植入在电影上映时是有带来转化的，但是其影响绝对的深远。

在大学毕业后三年，同学真的买了一辆标致，这就是给非目标用户做推广带来的好处，当他们适龄了，因为埋藏在心底的品牌种子，在选择品牌时，早已经有了答案。

这个是我们做产品推广非常想要抓住的人，我们投的效果广告、品牌广告恨不得百分百投到这些用户，可以说95%的广告都是投给他们看的。

投放这种广告的目的是拉新，比如我是卖高端女士鞋子的，这里有一批金主麻麻，年轻、好看，刚刚好适合买我们的鞋子，问题就变成了如何让她们形成转化了。

对于不知道品牌的目标用户，这里只讲一点：内容。内容的优质与否决定着这些目标用户能否从不知道变成知道。

随着移动互联网的发展，信息的爆炸式增长，一个人接触到的信息远远超过了个人的承载能力，你看微信公众号上那一个个红点就知道了。用户的时间有限，留给品牌展示的时间只有几秒几分钟，在这么短的时间让用户记住，就需要优质的内容了。

我记得有看到一篇讲加拿大鹅的软文，只看了一篇，就记住了这个牌子，然后就去找在哪里可以买到，幸运的是国内没有专卖店，不然又要剁手了。

文章里面举得是北京用户的例子，说这件衣服的来源，产地，又讲了稀缺程度，就像手机中的苹果，人手一件。文案写的一级棒，那篇如果是微商发的，估计要赚大发了。

这样的用户有价值吗？不仅有，还很大。劳斯莱斯这个牌子大家都知道吧，买的起的请举手。

还是很少的，知道品牌的非目标用户其中一个价值是衬托，就像游戏里的非付费玩家，如果没有这拨人在，那些付费的用户就没有了尊贵感，那还冲钱干啥，开一辆几百万几千万的车，别人不知道，如同锦衣夜行，太惨了。

知道品牌的非目标用户还有个作用是安利，有个同事想给他女朋友买口红，问我买什么牌子的，我怎么可能会知道，对口红的认知，就像摆甲骨文到我面前，能认出来才怪。

不过我还是知道一个牌子的：杨树林，就给同事推荐了这个。生活中还有很多类似的场景发生，不怎么吃火锅的给朋友推荐去吃海底捞，不喝奶茶的给朋友推荐喜茶等等。

这些用户是真实存在，但从来没有被放到用户运营中的，他们只是产品推广时，无意打中的。

就好比下网抓鲤鱼，然后不小心抓上来一些小虾米，在小的个体，也有价值，如何挖掘出这些用户的价值才是关键所在。这些用户口中说出的话，权重更高，切记不可掉以轻心。

知道品牌，同时又是目标用户，这里面就只剩下一个词了：转化。我在网上知道了鬼冢虎这个牌子，也有买鞋的打算，就去实体店看鞋子的款式。

能否形成转化，在于实体店的购买流程是否顺畅了。有没有喜欢的款式、价格是否适中、质量是否达到预期，当这些都没问题了，就转化为了一个消费用户。

对于知道品牌的目标用户，提升转化率的方式有很多，比如官网建设，口碑营销等。

我们知道了某个品牌，如果客单价低的，直接购买转化了，如果是客单价高的，几千元的，会通过百度、亲朋好友来询问。我们考驾照，知道了某个驾校后，也是多方打听后下单的。

当有人慕名而来，我们做推广的同学，要把门面做好，服务本身好坏先不提，起码能让用户在了解完信息后，有下单的冲动，这就可以了。

至于付费后的事情，就是后端的工作了，后端有业务、技术、售后，一系列的环节，每个环节都要做好，否则来一个挂一个，公司也是做不长久的。就像现在的泡面店。

当我们把用户按照四象限划分后，对待不同象限的用户就需要不同的手段了，那些一种手段打天下的思路是行不通的，因地制宜，见什么人说什么话，把每个用户都抓住了，起码引流这块不是问题了。